이진국 제이케이엘컴퍼니 대표이사의 오랜 실전 경험에서 축적된 스마트 기업간거래(B2B) 관련 세일즈 노하우를 공유한다. B2B에 대한 에피소드 하나를 시작으로 5회에 걸쳐 B2B 세일즈와 마케팅을 주제로 평범하지만 실행하지 않은 방법론을 살펴본다. 결론은 B2B 세일즈를 평범한 우리도 잘할 수 있다는 사실이다. <편집자>

연재순서
1. B2B에 대한 에피소드 하나(이번호)
2. 디지털 마케팅 ‘eConference’
3. B2B, B2B 하면서도 외국계 회사만 하는 세일즈&마케팅
4. 잠자는 고객도 깨워라
5. B2B에도 빅데이터가 있다

필자의 지인 중 한 분이 사이베이스(2010년 SAP가 인수) 영업을 하던 시절, 그는 불모지였던 의료부문 시장에서 1년 반만에 업계 1위를 달성한다. 강력한 경쟁자인 오라클을 누른 것이다. 첫 고객 수주는 한 편의 드라마 같다.

“이미 경쟁사로 프로젝트 수주가 결정된 상태였어요. 상황을 돌리기 위해 며칠을 고군분투하다 계약체결 하루 전인 일요일에 그 병원의 병원장을 만나기 위해 흥신소까지 동원해가면서 인천으로 갔지요. 그날 밤 병원장이 살고 있는 아파트 입구를 지키고 있다 미국 출장에서 돌아오는 병원장을 만났죠. 다음날 아침 7시 30에 오라는 약속을 어렵게 받아내고, 그날 아침 15분만에 계약을 뒤집었어요. 그 병원장이 동경하는 미국의 한 유명병원과 사이베이스가 함께 실린 사진 한 장과 전략적인 제안 하나로 말이죠. 허허.”

철저한 레퍼런스 활용 … 시작은 바닥부터 
이렇게 끝나면 어느 한 수퍼 영업인 이야기구나 싶지만 그의 이야기는 여기서 끝나지 않는다. 그는 그 다음 병원 고객들을 대상으로 세미나를 열고, 그의 첫 고객으로 하여금 ‘간증’을 하게 한다. 사이베이스는 병원업계의 대표적인 데이터베이스가 된다. 그 이후로는 밀려오는 전화에 대응하기 바빴다.

그런데, 앞서 얘기하지 않은 것이 있다. 그가 첫 고객을 만나기 이전에 한 일이다. 지금은 없어졌지만 전화번호부를 뒤지고 대상 고객들을 선별해 하루에 수 십곳씩 전화를 했다. 솔루션을 알리고, 약속을 잡았다. 그러한 노력들을 바탕으로 영업 기회를 쌓고 잠재 고객들의 니즈를 파악한 것이다.

원래 잘하는 사람들이 이렇게 잘났다는 얘기로 의심할 수도 있다. 미안하지만 그렇지 않다. 필자인 나에 대해서도 얘기하자면 대부분 사람들의 출발과 비슷하게 그다지 개인기가 능하고 세일즈를 탁월하게 잘했던 영업인이 아니었다. 숱한 실패를 겪고 넘어지고 일어서기를 반복했다.

‘나는 원래 영업에 맞지 않는 게 아닐까’, ‘내 길이 아니라고 접었던 고시공부를 다시 해야 할까’라고 자조하기도 했다. 그러던 내가 지금은 국내 유일의 B2B 세일즈와 마케팅 서비스 전문기업을 운영하며 20곳 이상의 국내외 기업들의 비즈니스를 돕고 있다.

감사하게도 그간 정리해 왔던 글들이 올 1월 한권의 책으로 출간되기도 했다. 그러나 여러분과 공유할 사례들을 직간접으로 경험해 보기 전에는 필자도 몰랐다. ‘우리’도 할 수 있다는 사실을!

앞서 언급한 지인의 얘기는 간략하게 ‘B2B 세일즈와 마케팅의 흐름’에 대해 함축하고 있다. 이 과정을 좀 더 이해하기 쉽게 그리고 실행할 수 있도록 사례를 중심으로 나누고자 한다. 해보기도 전에 ‘될까’라는 의심은 잠시 접어 두길 바란다.

사례로 알아보는 2달만에 영업기회 74개 늘리는 법
고 정주영 현대그룹 명예회장이 남긴 유명한 질문이 있다.

“이봐! 해봤어?”

여러분의 머릿속을 늘 짓누르는 질문이 아닐까 싶다. 더욱이 내부 영업 인력이 부족한 상황에서는 잠재 관심고객만 쏙쏙 골라내 집중적인 영업을 펼치는 것이 중요하기 때문에 간절한 화두일 것 이다.

A사는 보안 솔루션 기업이다. 이 기업 역시 위와 똑 같은 고민에 빠져있었다. 자사 솔루션에 대한 니즈는 많이 있을 것이 분명한데 어느 곳에서 구체적인 수요가 있는지 알 수 없었다. 기존 고객이 200곳을 넘었지만 기업의 의미있는 성장을 위해서는 고객 확대가 절실했다.

그러던 중 필자와 만나 잠재고객의 니즈를 확인하는 프로젝트에 돌입했다. 총 863개의 공공, 병원, 금융기관 DB를 활용해 보안 솔루션 관련 담당자에 대한 정보와 관심도 정도를 체크하는 프로파일링(인사이드 세일즈 기법을 통해 고객사의 프로파일을 확인하는 과정)을 실시했다.

동시에 확실한 관심고객을 비롯한 잠재고객 발굴 작업을 2개월간 진행했다. 각 분야별 질문 스크립트를 고객의 반응에 맞게 적용하면서 성과를 개선해 나갔다. 이를 통해 총 465개의 확실한 담당자 정보와 74개의 잠재기회를 쏙쏙 뽑아낼 수 있게 됐다.

이 과정에서 가장 눈에 띄었던 점은 바로 인사이드 세일즈팀, 기술팀, 경영진의 팀워크였다. 경영진의 깊은 관심과 함께 잠재기회들이 포착된 74건은 실시간으로 기술담당자에게 전달됐고, 기술진의 전문적인 컨설팅을 통해 23건의 고객 컨퍼런스 콜과 만남이 성사됐다.

기술진은 영업담당에 고객 컨설팅 과정의 피드백을 바로 전달함으로써 해당 고객은 물론 다른 고객과의 영업 전개 시 즉시 참조하도록 했다.

어쩌면 놓치고 지나갔을 수도 있었던 소중한 잠재 영업기회를 영업담당과 기술진의 협업으로 ‘살아있는’ 영업기회로 만들어 낸 것이다. 뿐만 아니라 51건의 관심고객 및 200곳에 이르는 잠재고객 또한 지속적인 관리를 통해 진짜 영업기회로 만들어나가게 된다.

A사의 사례를 여러분도 잘 참조해본다면 어떨까? 우리도 될까? 게임의 법칙은 존재하고, 신기하게도 잘 맞는다.