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IT 핵심 키워드 ‘고객’…마케팅 차별화 필수
고객 중심 e컨퍼런스로 영업기회 창출…인사이드 세일즈와 연계 융합 마케팅 중요
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  “B2B 세일즈, 평범한 우리도 잘할 수 있다”
2016년 01월 14일 10:54:19 이진국 제이케이엘컴퍼니 대표 jinkook.lee@jklcompany.co.kr
   
►이진국 제이케이엘컴퍼니 대표이사

이진국 제이케이엘컴퍼니 대표의 오랜 실전 경험에서 축적된 스마트 기업간거래(B2B) 세일즈 노하우를 기반으로 B2B 세일즈와 마케팅을 주제로 평범하지만 실행하지 않은 방법론에 대해 살펴본다. 결론은 평범한 우리도 잘할 수 있다는 사실이다. 지난호 B2B에 대한 에피소드 하나에 이어 이번호에서는 고객이 찾아오는 디지털 마케팅 ‘eConference’에 대해 알아본다. <편집자>

연재순서
1. B2B에 대한 에피소드 하나
2. 디지털 마케팅 ‘eConference’(이번호)
3. B2B, B2B 하면서도 외국계 회사만 하는 세일즈&마케팅
4. 잠자는 고객도 깨워라
5. B2B에도 빅데이터가 있다

고객은 도대체 무엇을 원하는 것일까? 매출로 이어지는 마케팅을 할 수는 없을까?
누구나 이에 대한 답을 원하지만, 그 답을 찾기란 쉽지 않다. 이에 대한 답으로 최근 몇 차례 이상 성공적인 성과를 경험한 e컨퍼런스의 사례들을 살펴보자.

A 보안 기업 사례
A 보안 기업은 오프라인 행사를 온라인으로 변경하고, 오프라인 참가자들의 성공적인 온라인 전환을 통해 온라인 최다 고객 유치라는 성과를 거둘 수 있었다. 2015년 6월 열린 ‘APT 시큐리티 온라인 컨퍼런스’는 최근 5년간 웨비나 이벤트 중에서 최대 참석자인 502명의 기록을 세웠다. 다음은 A보안 기업의 온라인 컨퍼런스 성공요인들이다.

   

· 벤더 제품보다 사용자 프로젝트 관점에서 주제를 선정해 다양한 세션 진행
· 실제 고객사례 발표로 현업 참석자의 관심도 증가
· 사용자 관점의 이벤트 제목과 내용 카피
· 온라인 컨퍼런스 결과물 모듈화 및 구체적인 키워드 삽입으로 검색 활성화(행사 콘텐츠의 디지털 업로드: 지능형공격의 구글 검색 결과, 광고를 제외하고 상위 5개에 카테고리별 모듈화된 다시보기가 노출됨)
· 컨퍼런스 이후 디지털 콘텐츠의 편집 및 동영상 업로드

B 솔루션 기업 사례
B 솔루션 기업 역시 오프라인 행사를 온라인으로 전환해 성공적인 결과를 거뒀다. 오프라인 컨퍼런스 대비 온라인은 3배 이상의 등록자(500명 이상)와 참여(300명 이상)를 이끌어 냈다.

이러한 온라인 컨퍼런스의 성공원인은 제품이 아닌 고객으로의 관점 전환과 함께 고객 중심의 양질 콘텐츠로 구성했기 때문이다. 참고로 e컨퍼런스는 같은 규모의 고객을 유치할 경우 기존 오프라인 위주 행사 비용의 약 20%로 진행이 가능하다.

이들 기업들의 성공적인 경험 속의 공통적인 요소는 고객참여, 고객중심 콘텐츠, 그리고 디지털을 통한 융합이다. SNS 연계 디지털 마케팅이라는 남들이 다 하니까 해야 될 것 같고 좋아 보이지만 지속적인 울림이 없는 그런 B2B 마케팅과는 다르다. 

고객 및 잠재고객들이 실시간으로 함께 질문과 의견을 나누고, 이후에도 인사이드 세일즈와의 연계를 통해 고객과 지속적인 소통을 이어나가는 융합 마케팅인 것이다.

   

마케팅, 디지털과 융합으로 성과 극대화
‘융합’이라는 단어는 2000년대 후반 금융위기 이래 경제의 핵심 키워드며, 2016년 경제에서도 매우 중요한 키워드가 될 것이다.

가트너가 발표한 2016년 IT 핵심 키워드 10가지 중 ‘디바이스 메시’와 ‘주변 사용자 경험’이 있다. 디바이스 메시는 가전제품, 웨어러블 기기, 모바일, 자동차, 사물인터넷 같은 센서들도 포함한 촘촘한 융합을 내포한다. 주변 사용자 경험은 디바이스 메시 속에서 시간과 공간을 넘어 같은 경험을 주고받으며 지속성이 유지되는 것을 의미한다.

이러한 예측 속에서 모바일과의 융합은 2016년에도 역시 중요한 IT의 화두다. 따라서 2016년의 마케팅은 디바이스들을 최대한 활용하고, 실시간으로 고객과 소통하고 콘텐츠를 제공하는 방향으로 진행돼야 한다. 그 과정에서 브랜드의 정립은 물론 현재 고객의 참여와 잠재고객의 발굴을 이뤄내야 한다.

물론 마케팅을 진행하는 과정이나 이를 통해 브랜드를 알리고 정립해 가는 것은 쉬운 과정이 아니다. 마케팅의 거장 필립 코틀러와 발데마 푀르치의 공저 ‘B2B 브랜드 마케팅’이란 책에 이런 이야기가 있다.

브랜딩은 B2C에서와 마찬가지로 B2B에서도 관련이 있다. 마이크로소프트, IBM, 인텔, 델, SAP, 지멘스, 페덱스, 보잉과 같은 브랜드들이 세상에서 가장 강력한 브랜드들 중 일부라는 점은 B2B 영역에서도 존재한다는 사실을 명백히 보여준다. 마케팅은 반드시 필요하며, B2B 기업들일지라도 고객들 속에서 이뤄져야한다.

더 이상 반복하고 싶지 않을 이야기가 있다. 잘 알려진 IT 기업 중 하나인 Q사는 그간 지속적인 마케팅 활동 속에서 고객 행사도 이어오고 있다. 1년에 두 차례 참석 인원 1000명이 넘는 대규모 세미나를 주최하고, 타사와 공동 세미나 및 분기별 로드쇼도 개최한다. 대규모 전시회에도 후원사로 참여하는 등 마케팅 활동이 적지 않다.

그런데 “그렇게 많은 돈을 들여 마케팅을 하고 있는데 왜 돈이 안 벌리냐?”는 사장의 호통 소리만이 적막한 사무실을 울린다고 한다.

2016년에는 다음과 같은 좀 더 차별화된 마케팅을 전개해 보자.
 1. 고객의 참여를 통해 실질적인 사례를 공유한다.
 2. 현장에서 온·오프라인 참여자들과 실시간으로 질문과 의견을 나눈다.
 3. 컨퍼런스 후 유튜브나 네이버를 통해 업로드되는 디지털 콘텐츠를 통해 시간과 공간을 넘어 지속적인 경험을 나눈다.
 4. 고객의 의미있는 질문이나 의견에 대해 인사이드 세일즈 연계를 통해 연결을 이어나간다.
 5. e컨퍼런스를 통해 영업기회와 매출로 이어지는 실질적인 비즈니스 성과를 거둔다.

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