EMC의 클라우드 패키지 프로그램 ‘VSPEX’ 한국 유통 파트너로 선정된 인텍앤컴퍼니(대표 임광호 www. intechn. com)는 1981년 설립된 IT 전문 서비스·솔루션 유통기업으로, PC와 서버 부품, EMC 스토리지·백업 솔루션, 인텔서버 등의 주요 공급업체이다. 인텍앤컴퍼니는 소비재 시장과 엔터프라이즈 시장 두 분야에서 세계 최고의 하드웨어 솔루션을 공급하면서 유통 업계의 새로운 장을 열고 있다.
IT의 소비재화(Consumerization of IT)는 소비자들이 사용하는 디지털 기기가 엔터프라이즈 분야에 도입되는 경향을 말하는 것이다. 기존에는 엔터프라이즈에서 사용되던 기기들이 스펙이 다양해지고 가격이 내려가면서 소비자 시장에 보급됐지만, 스마트폰과 태블릿PC가 확산되면서 소비자들이 사용하던 기기를 기업의 업무 시스템에서 활용하고자 하는 경향이 뚜렷하게 나타나고 있다.
IT의 소비재화는 B2B(기업간 거래)와 B2C(기업과 소비자간 거래)의 경계를 허물고, 하드웨어-소프트웨어가 아니라 ‘솔루션’으로 고객의 니드에 맞춤형으로 대응할 수 있도록 시장을 바꾸고 있다. 이에 따라 B2B·B2C 시장 모두에서 경쟁력을 가진 기업이 새로운 강자로 떠오를 것이라는 기대가 나오고 있다.
인텍앤컴퍼니가 대표적이다. 1963년 석영전자(현 석영브라이스톤)에서 출발해 1981년 인텍앤컴퍼니로 정식 출범한 이 회사는 홍콩, 미국, 싱가포르, 말레이시아 등에 자매회사를 두고 있는 IT 부품유통 전문기업이다.
인텍앤컴퍼니는 용산을 기반으로 B2C 시장에 집중하는 PC그룹과 기업용 솔루션을 공급하는 엔터프라이즈세일즈그룹(ESG) 두 조직으로 나뉘며, 인텔, EMC, 마이크로소프트, APC, 히타치, 안랩, 에이텐 등의 솔루션을 공급하고 있다.
인텍앤컴퍼니는 용산과 인천에 대형 물류센터를 구비해 신속한 운송체계를 갖췄으며, 자체 테스트실을 마련해 지속적인 연구와 개발을 시도하고 있다. 또한 EMC 백업 솔루션(BRS) 전문화 인증을 취득해 백업 솔루션 서비스 분야의 전문성을 인정받고 있으며, EMC 스토리지 전 제품군을 고객에게 딜리버리하고 있다.
EMC VSPEX 파트너로 선정
인텍앤컴퍼니가 솔루션 서비스 기업으로서의 전문성을 인정받은 또 하나의 쾌거는 EMC VSPEX 국내 유통 파트너로 선정된 것이다. VSPEX는 EMC가 설계한 클라우드 아키텍처에 전문 솔루션 벤더의 제품을 조합하고, 국내 전문 유통사가 구축, 서비스하는 프로그램으로, 인텍앤컴퍼니, e테크시스템, 코오롱글로벌 등 3사가 국내 유통 파트너로 선정됐다.
EMC는 VSPEX 유통 파트너를 선정할 당시 클라우드 전반과 IT 솔루션·서비스 전문성, 그리고 서버·스토리지 등 하드웨어 공급능력을 중점적으로 평가한 것으로 전해진다. 인텍앤컴퍼니는 인텔 서버와 EMC 스토리지·BRS에 탁월한 전문성을 갖고 있으며, 그동안 기업 시장에서 쌓아온 이력 등이 높은 평가를 받았다.
ESG 본부장을 맡고 있는 김점식 전무는 “VSPEX는 기업 시장에서 인텍앤컴퍼니가 한 단계 도약할 수 있는 계기를 만들어 줄 좋은 기회라고 본다, 며 “소규모 공공기관과 중소·중견기업은 가상화와 클라우드에 많은 관심을 갖고 있지만, 전문인력과 예산이 부족하고, 기존 시스템이 표준화·체계화 돼 있지 못하기 때문에 어려움을 겪고 있다. 이러한 고객의 니즈에 맞춤형으로 대응해 올해 VSPEX 판매 100억원의 매출을 올린다는 목표를 갖고 있다”고 말했다.
ESG의 매출 목표는 올해 800억원, 내년 1000억원이다. 회사 전체 매출 목표는 올해 2000억원, 2014년까지 3000억원을 달성하는 것이다. 현재 성장세를 보면 충분히 달성 가능한 목표라고 자신한다.
김 전무는 “유통회사는 영업만 잘 하면 된다고 생각하기 쉽지만, 단지 ‘유통’에만 초점을 맞추면 고객도 회사도 발전할 수 없다. 우리는 서비스 수준을 높인 솔루션을 공급하기 위해 업계 최고의 전문가들로 무장한 인재풀을 갖췄다”며 “또한 솔루션의 가치를 더욱 높일 수 있는 제품이나 기술을 지속적으로 발굴해 고객의 다양한 요구를 한 발 앞서 준비하고 있다”고 말했다.
“틈새시장서 고부가가치 만들 터”
PC그룹에서도 빠르게 변화하는 시장에 대응하기 위해 대대적인 변신을 준비하고 있다. 우리나라 B2C 시장은 매우 각박한 상황이다. 용산, 강변역 등 대규모 전자부품 종합상가가 크게 발달해있으며, 인터넷에 모든 부품과 제품에 대한 정보가 공개돼 있어 B2C 기업들이 큰 이익을 볼 수 없다. 또한 하드웨어 기술이 성숙돼 있어 초보자도 인터넷이나 전문서적의 도움을 받으면 혼자 PC 조립이 가능하다. 화이트박스 형태의 서버를 만드는 것도 어려운 일이 아니다.
그러나 아무리 성숙도가 높은 시장이라 해도 높은 성장이 가능한 틈새시장은 있다. 애플이 하드웨어 침체기에서도 고부가가치 시장을 만들어냈듯, 하드웨어 제조업체나 유통기업도 새로운 기회를 만들어 낼 수 있으며, 이를 위한 도전이 계속되고 있다.
임광호 대표는 “B2C 시장에서 성장기회를 찾기가 어려운 것은 사실이다. 그 시장은 성숙도가 높고 이윤이 매우 약하다. 그러나 어떤 형태로든 방법이 있을 것으로 생각하고, 여러가지 가능성을 고민하고 있다”며 “PC 시장에서 상당히 높은 위치에 있는 만큼, 시장의 리더로서 책임 있는 모습을 보이고, 고객들이 신뢰할 수 있는 하드웨어 유통기업으로 자리매김 할 것”이라고 말했다.
우리나라 하드웨어 시장이 어려운 이유 중에는 왜곡된 산업구조의 문제가 있다. 솔루션을 제공하는 벤더와 몇 곳의 총판, 그 아래로 몇 단계에 걸쳐 리셀러와 파트너들이 피라미드 구조로 얽혀있다. 시장이 성장하는 단계에서 이 구조가 합리적이고 효율적이었으나 성숙된 시장에서 한정된 이윤을 몇 단계에 걸쳐 나누려다 보면 부작용이 생기게 된다.
그렇다고해서 이 구조를 한 번에 해체시킬 수는 없다. 고객 접점을 확대하기 위해 많은 파트너와 협력을 해야 하며, 파트너들도 최대한의 이익을 볼 수 있도록 해야 하기 때문이다.
임 대표는 “원칙을 지키면 부작용을 줄일 수 있다”고 단언한다. 모든 유통회사들이 ERP를 도입해 회계 시스템을 투명하게 만들면 불필요한 비용 발생을 줄이고, 생태계 전반이 유기적으로 돌아갈 수 있다”고 말했다.
그는 “벤더와 파트너들이 네트워크를 구성하고, 정보를 공개하며, 정해진 규칙을 잘 지키면 구조의 문제는 해결할 수 있다. 그것이 파트너 에코시스템을 성장시키는 방법이고, 고객에게 더 높은 가치를 전달해 줄 수 있는 것이다”라고 강조했다.
투명한 기업 경영 ‘자부심’
유통산업의 투명성을 강조하는 만큼, 인텍앤컴퍼니 회사 내부의 투명성도 확실하게 보장한다. 이 회사는 재무정보를 포함한 회사의 모든 정보를 공개해 회사 임직원 누구나 확인할 수 있도록 했다. 회사와 개인의 매출, 이익, 비용이 모두 공개된다. 심지어 임직원이 사용하는 접대비까지 알 수 있다. 이로써 경영의 투명성과 신뢰성을 높이고, 재무구조를 더욱 건전하게 만들 수 있다는 것이 임 대표의 설명이다.
회사를 투명하게 만들면 보다 많은 이익을 창출할 수 있는 기회를 찾기도 한다. 하드웨어 유통 사업은 큰 이윤을 얻기 쉽지 않기 때문에 재고비용, 은행금리, 환차손 등 관리비용을 최소화해야 한다. 비용관리를 제대로 하지 못해 회사의 이익이 줄어들었다면, 직원들로부터 비판을 받게 될 것이므로, 담당 조직은 더욱 더 책임감 있게 비용을 관리하는 일에 매진하게 된다.
임 대표는 “유통기업은 영업조직이 주가 되기 때문에 인재관리가 중요하다. 회사가 투명한 경영을 보여주면, 시장에서의 신뢰도가 높아지고 직원들이 자부심과 애사심을 가질 수 있다. 자신이 노력한 만큼 개인적인 성장도 보장받을 수 있다는 사실을 확신할 수 있어 더 높은 목표를 세우고, 더 열심히 노력하게 된다. 이러한 선순환이 회사와 고객, 직원을 성장시키고, 시장을 성숙하게 만든다”고 말했다.
그는 “직원들이 행복해야 회사가 발전한다. 직원들이 자신의 목표를 설정하고 이를 위해 노력해야 하며, 마음껏 의견을 개진하면서 성장할 수 있어야 한다”며 “직원 모두가 주인인 기업에서 제공하는 솔루션과 서비스의 가치는 매우 높은 수준이며, 고객이 신뢰할 수 있는 기업으로 성장할 수 있는 강력한 경쟁력이 된다”고 강조했다.
