최근 유통업계에 불고 있는 뜨거운 경쟁을 필두로, 수익 증대를 위한 노력이 다양해지고 있다. 새로운 판매 채널을 확보하고 소비자들의 요구를 충족시키면서, ‘세계화’ 또한 피할 수 없기 때문에 유통 업체들은 더 나은 의사 결정을 내리도록 도움을 주는 분석 솔루션을 필요로 하게 됐다.
유통업계 직원들은 공급 체인에서부터 매장 운영 등의 판매 정보에 이르기까지 방대한 양의 정보를 다룬다. 하지만 중요 정보를 따로 보관하는 것, 심지어 어떤 것이 중요한 정보인지 가리는 일도 쉽지 않은 일이기 때문에, 유통업계 직원들은 방대한 양의 정보들 중에서 목적에 맞는 정보를 쉽게 찾을 수 있도록 IT 툴을 활용해야 한다.
마이크로스트레티지가 유통업계에 제공하는 BI소프트웨어는 기업들이 방대한 양의 정보를 보고, 분석하고, 모니터링할 수 있도록 함으로써, BI 아키텍처를 통해 비용은 절감하고 수익은 증대하는 한편, 정보 가치는 극대화할 수 있도록 한다. <편집자>
한인상 //
마이크로스트레티지 코리아 이사
ihan@microstrategy.com
유통업계를 위한 BI 솔루션 적용
1. 판매 및 수익 분석
유통업계 직원들은 제품 판매 분석을 통해 세일즈 트렌드를 파악하고 판매 데이터를 분석하고 제품 수요를 추적해 판촉 전략 등을 최적화할 수 있다. 마이크로스트레티지의 멀티 레벨 분석은 실무자 및 매장 관리자, 제품 관리자, 마케팅 분석가들이 방대한 거래 데이터를 이용해서 판매 트렌드 및 판매 기회를 찾아, 분기별 계획 수립에 도움을 준다. 또한 시장바구니 분석을 통해 매장 관리 매니저, 마케터, 그리고 경영진에게 어떤 제품군과 판촉을 통해 가장 많은 수익을 낼 수 있는지, 여기에 어떤 고객과 벤더가 가장 적합한지 쉽고 빠르게 알려준다.
2. 매장 운영 분석
매장 운영 정보는 유통업계 직원들의 판매 채널 수익을 극대화하고 경영진이 실제 자료에 근거한 의사결정을 내리도록 해준다. 맞춤형 판매, 마케팅이 가능하게 하고 재고 현황 및 경쟁사 현황, 예외 사항 알림 등을 보고받을 수 있어, 매장 관리자들은 문제 발생시 적시에 해결할 수 있다. 유통업계 직원들은 BI전문 업체의 통합 BI 아키텍처를 통해 매장 현황을 다각적으로 분석해 제품군 분류 기법을 향상시키고 매출 관리상의 효율성을 높이는 한편 마케팅 프로모션 및 운영과 예산 등을 과학적으로 설정할 수 있도록 한다. 수십억의 매출을 올리고 있는 미국의 한 식료품 체인은 동부 지역의 체인들에 BI 솔루션을 제공했고, 각 매장의 관리자들은 회계 장부 및 카테고리 관리, 재고 상황, 판매량, 마진 등의 중요 정보에 근거하여 적절한 의사 결정을 내릴 수 있게 됐다.
3. 고객 분석
유통업계에서 고객 분석은 생존의 필수 조건이다. 마이크로스트레티지의 BI 아키텍처는 고객들과의 커뮤니케이션을 기록해 고객들의 생활주기와 그것을 통한 수익성 등을 모니터링할 수 있게 한다. 또한 심층 분석이 가능해 각각의 소비 성향을 활용한 전략적 마케팅 및 캠페인을 조직구성하는 등 고객 이해도 극대화를 통해 고객만족을 실현한다. 이와 같은 고객 분석은 특정 고객을 대상으로 하는 원-투-원 마케팅이나 관계 마케팅 등을 가능하게 하므로, 유통업계 직원들은 고객들과 장기적으로 관계를 지속할 수 있고 그들의 수요에 따른 제품 및 서비스를 생산해 낼수 있다.
4. 상품 관리
효과적인 상품관리는 판매 과정에서의 높은 수익성을 보장해 준다. 유통업계 직원들은 BI 솔루션을 통해 알맞은 시기에 알맞은 상품을 알맞은 매장에 제공해 효과적인 판매가 이뤄지게 할 뿐 아니라 제품의 판매 성과를 비교해 각 아이템별, 카테고리별, 지역별, 벤더별 프로모션 효과를 측정할 수 있다. 즉 수익, 판매성과 분석, 재무 계획, 제품 분류, 공간배치 등의 모든 판매과정을 예측 하고 모니터링 할 수 있는 것이다. 또한 판매 전략을 강화함으로써 재고품절을 줄이고 재고자산을 간소화한다.
한 유통업계 직원은 “마이크로스트레티지를 이용해 판매 및 재고 데이터를 일자별, 단품레벨을 포함해서 모든 원하는 레벨 및 카테고리별로 그룹핑하여 분석하고 있으며, 마이크로스트레티지의 솔루션은 숫자 분석에 있어 최고의 유연성을 자랑한다”고 말했다.
5. 재고 관리
유통업계 직원들은 급변하는 수요에 대응하기 위해 적절한 재고 수준을 유지해줄 툴을 필요로 한다. 마이크로스트레티지의 모니터링 기능은 경기 변동이나, 기술 동향 혹은 소비자 상황에 따라 발생되는 제품 손실을 막아준다. 어떤 제품이 잘 팔리고, 어디에서 필요로 하며, 언제 공급돼야하는지에 대해 신속한 보고와 함께 위험 재고들에 대해 할인 및 프로모션 등 효과적인 판매 전략을 제시해 주는 것이다.
마이크로스트레티지는 특히, 재고 부족을 줄여 재고 상황을 최적화시켜주며 아이템 분석을 통해 재고 가격을 낮춰준다. 또한 주문에서부터 배달까지의 과정-창고에서부터, 매장 운송 과정, 그리고 매장에 물건이 도착했을 때-에서 생기는 재고를 순서대로 추적한다. 재고 관리자들은 마이크로스트레티지의 솔루션을 통해 일자별 재고 정보 보고를 쉽게 작성할 수 있으며 한 주의 재고 상황을 한눈에 볼 수 있으며 제품별 재고 관리를 할 수 있다. 유통업계 직원들은 재고 부족으로 인한 영업 손실을 모니터링해 예측 주문량과 실제 주문량을 비교할 수 있으며 재고 자산 활용을 통해 더 높은 수익을 기대할 수 있게 된다.
6. 공급자 성능 관리
공급망의 확대로 인해 유통업계 직원들은 개별 공급 외에도 네트워크를 통한 공급 능력도 신장시켜야 한다. 유통업계 직원들은 BI 솔루션을 통해 공급 체인 활동 및 세부 운영사항과 돌발 상황에 대비하는 벤더들의 능력을 평가할 수 있게 된다. 마이크로스트레티지만의 관계 분석은 품질, 배달, 가격, 즉각적인 주의를 필요로 하는 병목현상 방지, 그리고 숨겨진 위험 및 위기 상황에 자동적으로 대처하는 능력 등을 기준으로 공급 능력 측정하며 민감한 정보에 대해서는 철저한 보안을 유지한다.
7. 마케팅과 e-커머스 분석
판매 채널이 다양해짐에 따라 유통업계 직원들은 고객 패턴을 분석해 각 채널에 어떤 타깃 마케팅을 펼쳐야 하는지 숙지해야 한다. 고객들의 구매 기록과 선호도, 근황 등을 분석해 프로모션을 개선하고 맞춤형 제안을 하는 등의 타깃 광고를 실행하는 것이다. 마케팅 관리자들은 웹 기반의 보고서와 스코어 카드를 통해 새로운 판매 및 마케팅 채널을 발굴할 수 있다.
유통업계 직원들은 마이크로스트레티지와 같은 BI 솔루션을 이용해 분산 채널에 의한 소비자 패턴을 모니터하며, 인터넷이나 무선 장치, MP3 플레이어, 위성 라디오 등의 새로운 광고 채널의 효과를 추적할 수 있다. 마이크로스트레티지의 솔루션은 유통업계 직원들이 온라인과 오프라인 매장에서의 매출을 비교해 분기별로 e-커머스를 측정할 수 있도록 하며, 인터넷 기반의 안전한 EDI(Electronic Data Interchange)상에서 고객들과 정보를 교환할 수 있도록 도와준다.
8. 시장바구니 분석
시장바구니 분석은 소비자들이 어떤 조합으로 물건을 샀고 세트로 된 물건에서 어떤 것만 구매했는지 등을 알 수 있도록 해준다. 유통업계 직원들은 마이크로스트레티지의 솔루션을 이용해 구매 패턴을 모니터해 소비자들의 요구사항을 파악하고 새로운 소비자를 발굴해 수익을 증대 시킬 수 있다. 또한 고객 프로필과 구매 기록 등을 분석해 교차 판매 및 상향 판매 기회를 찾아 크로스 프로모션 프로그램을 개발한다. 마이크로스트레티지의 시장바구니 분석은 매장 레이아웃을 판매에 적합하도록 개선하여 고객만족을 이끌어 낸다.
한 유명 유통회사의직원은 마이크로스트레티지를 이용해 각 매장에서 판매하는 사이즈별, 색깔별, 스타일별 아이템을 매우 빠르게 분석할 수 있었다고 전한다. 어떤 아이템이 어떤 조합으로 팔리는지에 대한 통찰력을 키워주는 시장바구니 분석을 경험한 한 CIO는 “솔루션 도입으로 각 매장의 판매 패턴을 잘 매칭시킬 수 있었다. 덕분에 소량의 재고만을 남겨 재고량을 급격히 떨어트릴 수 있었다”고 말했다.
마케팅 분석가는 시장바구니 분석 리포트을 이용해 크로스 셀링을 증가시킬 수 있으며, 상품 진열,판매 계획 및 프로모션 부분에서 최적의 의사결정을 할 수 있다.
9. 카테고리 관리
유통업계 직원들은 고객에 초점을 맞추는 것과 동시에 아이템, 카테고리, 지역, 벤더에 의해 수행되는 판매 성과에 대한 통찰력을 얻어 판매 및 고객 성향에 대해 이해해야만 한다. 마이크로스트레티지의 카테고리 성과 관리 애플리케이션은 제품과 매장 그리고 채널 관리자들이 제품 종류와 가격을 최적화하고 적당한 재고 수준을 유지하며 카테고리 플랜을 계획하고 지역적 특성을 고려해 제품을 공급할 수 있도록 하는 판매 성과 분석을 도와준다. 또한 관계 분석을 통해 마케터들이 어떤 제품들을 함께 팔아야 하는지 알 수 있게 해주며 효과적인 프로모션을 개발하여 예측 모델을 통한 판매전략 수립을 돕는다.
마이크로스트레티지는 유통업계 직원들이 치열한 시장 내에서 경쟁력을 갖추도록 하는데 노력을 기울여 왔고, 기업 데이터에 적용된 BI는 분명 유통업계 직원들의 수익 증대 및 비용 절감, 그리고 고객 만족을 제공할 것이다.
