Market forcus - 국내 네트워크/통신 장비

차세대·틈새 시장에서 성장 모멘텀·수익 모델을 찾아라

신기술·신제품 개발과 원가절감 노력 선행 … 고부가 전략 장비 산업 육성 절실

다국적 기업이 점령한지 이미 오래인 국내 네트워크/통신 장비 시장. 최근에는 중국계 업체들까지 국내 시장 공략에 나서며 국산 장비 업계의 입지가 더욱 위축되고 있는 모습이다. 그렇다면 국산 장비의 활로는 더 이상 없는 것인가. 어디서부터 어떻게 생존 비책을 찾아야 하는지 관련 업계의 오래된 숙제로 남아있다. 이미 국제적인 경쟁력을 갖춘 국산 반도체, 휴대전화, LCD 등에 비하면 네트워크/통신 장비의 경쟁력은 그야말로 바닥 수준이다. 물론 선진 다국적 기업들과 대기업도 아닌 중소기업들이 대등하게 경쟁한다는 것은 사실상 불가능하다. 장비 산업 기반 자체가 취약한 것을 비롯 기술력이나 인지도, 사업화 능력 등 전반적인 면에서 경쟁력이 취약하기 때문이다. 따라서 고부가 응용 상품 개발 등 기존 제품이나 서비스에서 빈틈을 찾고, 미래 시장분석을 바탕으로 시장 선점 등에 나서 경쟁우위를 확보할 수 있는 교두보 마련에 국내 업체들의 분발이 요구되고 있다. | 강석오 기자·kang@datanet.co.kr |

국내 네트워크/통신 장비 산업은 1990년대 이후 컴퓨터 보급 확대 및 다양한 통신 서비스가 생겨나면서 인터넷 가입자의 증가와 함께 크게 성장했다. 하지만 2001년 이후 컴퓨터와 초고속인터넷 시장이 포화되며 성장세가 둔화되고 있고, 여기에 국내 경기 불황까지 겹쳐지며 통신사업자들의 설비 투자 축소 및 지연으로 이어지며 침체기를 겪어왔다. 그러나 차세대 네트워크 시장으로 진입함에 따라 BcN, FTTH, VoIP, TPS, DMB, IP-TV 등이 본격 확산될 조짐으로 이를 재도약의 발판으로 삼으려는 국내 업체들의 행보가 빨라지고 있다. 더불어 국내 시장에서의 경험과 노하우를 바탕으로 해외 시장 개척에도 적극 나서고 있다.

가입자단, 국산장비 주도
국내 네트워크 장비 시장은 외산이 독점하고 있지만 지난 90년대 말부터 국내 네트워크 장비 업체가 가입자단 장비를 비롯 중소형 스위치, 라우터를 공급하고 있다. 외산이 장악했던 액세스 시장에서 국내 업체들은 가격 대비 높은 품질로 외산을 국산으로 교체하는데 성공, 상대적으로 기술 진입장벽이 낮은 가입자단은 국산 장비가 주도하고 있다.
그러나 높은 기술력을 요하는 백본급 장비와 고부가가치 장비 시장에는 기술과 자본의 어려움으로 시장 진입에 어려움을 겪고 있다. 또 대량 물량 구매로 가격 대비 제품이 우수한 국산 장비를 그나마 선호하는 통신사업자 시장에 비해 광범위한 엔터프라이즈 시장은 외산 브랜드를 선호하고 있어 국내 업체들의 분발은 물론 사용자들의 인식 전환도 필요할 전망이다.
업계 관계자는 “이제 국내 장비 업계는 대중 시장보다는 틈새 시장을, 전통적인 시장보다는 차세대 시장으로 무게중심을 옮겨 가야할 것으로 실제로 수익성이 괜찮은 연간 20억~30억원 규모의 틈새 시장이 의외로 많다”며 “특히 국내 네트워크/통신 시장의 패러다임이 차세대로 빠르게 이동하고 있어 국내 업체들에게 새로운 도전과 기회로 다가오고 있다. 따라서 국내 네트워크/통신 장비 산업의 발전을 위한 지속적인 기술 개발과 더불어 고부가 전략 장비 산업 육성이 필요하다”라고 강조했다.

기술 확보, 자생력 키워드
국내 네트워크/통신 장비 업계가 살아남고 발전하기 위해서는 무엇보다 기술력이 담보돼야 한다. 기술력이 없다면 시장 추세를 정확히 읽어도 이를 사업화로 연계시킬 수 없기 때문이다. 특히 시장 상황이나 경영 여건이 험악할수록 더욱 중요한 것이 핵심 경쟁력의 밑바탕을 이루는 기술력을 키우는 것으로 다양한 고객들의 요구를 파악하고, 끊임없는 신기술 및 신제품 개발, 독창적인 아이디어 발굴 등에 적극 나서야 한다.
다국적 기업들에 비해 국내 업체들의 기술력이 부족한 것이 사실이지만 그간 차곡차곡 쌓아온 기술력이 이제는 상당 수준까지 올라왔다는 것이 관련 업계의 판단이다. 세계적인 하이테크 기업들을 따라간다는 것이 말처럼 쉬운 일은 아니지만, 아직도 비집고 들어갈 여지는 충분하다는 것으로 혼자서 어렵다면 ‘적과의 동침’이라도 감행해야 한다는 지적이다.
관련 업계에서는 다산네트웍스, 파이오링크, 뉴그리드테크놀로지, 네오웨이브 등을 국산 네트워크/통신 장비의 성공 가능성을 보여주는 업체들로 지적한다. 많은 업체들이 시장 침체라는 직격탄에 쓰러졌지만 그나마 이들의 꾸준한 국산화와 국내외 시장 개척으로 국산의 자존심을 지키고 있다는 것. 여기에 애드팍, 아이비트, 다산씨앤에스 등 틈새 시장에서 선전하고 있는 업체들도 여럿으로 벤처기업들의 방향타가 되고 있다.
국내 최고의 브로드밴드 시장 리더로 자리잡은 다산네트웍스는 국내 브로드밴드 액세스 솔루션 부분 최대 시장을 점유하고 있다. 지난 2004년 글로벌 기업인 지멘스에 인수되며 네트워크 장비 R&D센터의 역할을 하며 IP 이더넷, IP-DSLAM 부분에서 세계시장 공략을 위한 경쟁력도 갖춰가고 있는 가운데 TPS, PON 등 차세대 시장 개척에도 나서고 있다. 앞으로 TPS 상용화를 위한 망 고도화, 해외 시장 확대 등에 힘입어 지속적인 성장이 기대되고 있다.
L4~7 스위치 전문 업체를 표방, 외산이 독점해오던 국내 L4~7 스위치 시장에서 선전하며 일본, 대만 등 해외 시장으로 사업 확장이 한창이다. 최근에는 PAS 4500이 세계적인 성능 테스트 및 인증기관인 톨리그룹(Tolly Group)으로부터 성능인증(Up to Spec)을 받는 등 기술력도 인정받고 있다. BcN의 핵심장비인 미디어 게이트웨이, 트렁크 게이트웨이, 시그널링 게이트웨이를 주력으로 하고 있는 뉴그리드는 지난 2003년 KT BcN 테스트베드를 시작으로 SK텔레콤, KTF, LG텔레콤 등 국내 통신사업자들을 레퍼런스로 확보하며 NGN 시장에서 두각을 나타내고 있다.
이외에도 주류 시장은 아니지만 틈새 시장에서의 성공을 기반으로 사업을 확대하고 있는 벤처들도 있다. 애드팍은 ATM 분야에서의 선전을 발판으로 IP 분야로 영역을 넓혀 나가며 국내외 시장 개척에 나서고 있다. 아이비트는 IPv6 라우터 시장에서, 다산씨앤에스는 네트워크 통합장비(CRS) 시장에서 선전, 틈새 시장에서의 가능성을 보여주며 국산 장비 시장의 활성화를 위한 견인차 역할을 하고 있다.
이처럼 제반 여건이 불리한 상황에는 세분화된 특정 시장에 마케팅 노력을 집중함으로써 잠재적인 수요를 이끌어 낼 수 있는 틈새시장 전략을 통해 새로운 수익 모델을 찾을 수 있을 것이다. 즉, 자원과 능력이 부족한 국내 업체들에게는 틈새시장 공략을 통해 경쟁력을 키우고 성장 기반을 다지는 것이 현실적이라는 것. 여기에 기술력 못지 않게 상황에 따른 유연한 전술도 중요하게 작용한다.

차세대 네트워크 시장 개척 역량 ‘집중’
이처럼 지속적인 기술력 배양과 정확한 시장 환경 분석을 기반으로 도전한다면 성공 가능성이 높아지는 것은 당연지사. 이에 따라 국산 장비 업계의 BcN, FTTH, VoIP, TPS 등 차세대 네트워크 시장 개척에 역량을 집중하며 시장 안착 노력이 이어지고 있다. 그러나 이러한 긍정적인 신호에도 불구하고 가야할 길은 아직 멀다. 장비 시장은 경기 상황에 따른 부침이 있을 뿐 아니라 경쟁이 너무 치열하다는 것이 여전히 불안요소로 작용하고 있다.
특히 네트워크/통신 장비 산업은 통신사업자들의 설비투자규모 및 시기에 따라 민감하게 반응하고 있다. 따라서 관련 업체들은 통신사업자들의 구매시기에 따라 수요 및 공급이 집중되거나 갑작스런 투자환경 변화에 따라 수요가 감소될 수도 있어 해외 및 신규 시장 진출을 통해 내수 시장의 한계 극복을 시도하고 있다.
업계 관계자는 “국내 네트워크/통신 장비 시장은 기술력과 자본력을 앞세운 다국적 기업들의 국내 시장 점유율이 갈수록 커지고 있는 가운데 최근에는 중국산 저가 장비의 공세가 본격화되고 있는 상황”이라며 “그나마 틈새 시장의 경쟁은 그리 심하지 않지만 차세대 네트워크 시장은 선점 경쟁이 치열한 만큼 차별화 전략이 절실하다“라고 지적했다.
이렇듯 국내 업체들에게는 성공보다는 여전히 실패 확률이 높은 것이 현실로 외산 장비의 범람으로 인한 타격을 받고 있는 상황이다. 따라서 타깃 시장은 물론 고객, 상품별로 특화 및 전문화 전략으로 전면전보다는 국지전으로, 주류보다는 틈새 시장을 노리는 게 현실적이라는 목소리가 힘을 받고 있다.
물론 이러한 생존 전략이 정확히 통한다고 그 누구도 장담하지는 못할 것이다. 그나마 가능성이 높을 뿐이라는 것. 주류 시장으로의 진입 노력을 포기해서는 안되겠지만, 네트워크/통신 장비 시장에서 군림하고 있는 글로벌 기업들과의 정면 승부를 피하고, 국산 장비 산업이 제대로 설자리를 마련하기 위해서는 중단기적으로는 틈새 시장 전략을 구사할 수밖에 없을 전망이다. 즉, 뒷북을 치는 것이 아닌 가능성에 투자하고, 고객의 가려운 곳을 찾아내 긁어줄 수 있어야만 성공 확률을 높일 수 있다는 얘기다.
업계 관계자는 “국산이라고 시장에서 외면을 당하는 것이 현실임을 감안하면 신뢰성을 높이기 위한 노력과 함께 다양한 시장 개척과 수익 모델 발굴이 선행돼야 한다”며 “단기적인 성과도 중요하겠지만 R&D 중심의 중장기 전략과 시장 세분화 등을 통해 국산 장비의 성장 기반을 넓혀 나가는 것이 중요하다”라고 지적했다.

xDSL·FTTH·메트로 이더넷 분야 ‘국산’ 선전
국내 업체들이 경쟁력을 갖추고 외산과 경쟁을 벌이고 있는 분야는 크게 xDSL, 메트로 이더넷, FTTH 등으로 구분할 수 있다. 여기에 차세대 네트워크 솔루션들의 개발도 점차 가속화되고 있어 신규시장 창출을 위한 신속한 기술 경쟁력의 확보와 마케팅 능력, 그리고 원가절감 노력이 필요하다. 특히 진입장벽이 낮은 가입자단 장비는 국내 중소 업체들이 저가 수주 등의 치열한 가격 경쟁을 벌이고 있다는 점을 감안하면 차세대 고수익 상품 개발은 무엇보다 중요하다.
xDSL 기술 분야는 전송거리와 거리별 대역폭의 차이에 따라 다양하게 구분된다. 국내의 경우 BcN의 TPS를 위해 가입자망은 모두 FTTH로 전환될 전망이다. 다만 유사 FTTH로서 VDSL이 도입되고는 있지만 기술 발달에 따른 FTTH 비용의 저렴화 및 구리선과 비교할 수 없는 파이버의 장점으로 인해 FTTH 시장 전망이 밝은 상황. 이에 따라 다수의 업체들이 FTT 시장 진입에 나서고 있으며, 일본 등 해외 시장 개척도 본격화되고 있다.
FTTH는 AON과 PON 기술로 구분되며, PON은 B-PON, GE-PON, G-PON, WDM-PON으로 분류된다. 기술의 발달에 따른 투자비 절감으로 인해 국내에서는 KT가 GE-PON 방식의 대규모 FTTH 투자를 추진하고 있는 가운데 하나로텔레콤, 파워콤 등도 투자를 늘려 나갈 전망이다. 특히 유선전화 시장과 초고속인터넷 시장에서의 마이너스 성장을 극복하기 위한 수익모델로 IP-TV와 더불어 FTTH에 대규모 투자가 이어질 것으로 보여 국내 업체들의 시장 선점 경쟁에 점차 불이 붙고 있다.
메트로 이더넷 스위치 역시 국내 업체들이 경쟁력을 발휘하고 있는 분야다. 기존의 비효율적인 ATM 방식이나 SONET/SDH 망에 대한 대안으로 등장한 이더넷은 초고속인터넷 시장의 성장과 더불어 메트로 이더넷 시장의 성장을 불러 왔다. 현재 아파트 관리 사무소 등에 설치되어 있는 L2 스위치는 전면적인 FTTH의 설치와 더불어 PON 등의 FTTH 장비로 대체될 전망이지만 L3 스위치는 집선도(Concentration Ratio) 제고를 통한 투자비 절감을 위해 꾸준한 수요 증가가 기대되고 있다.

다산·코어세스·파이오링크, 국산 활성화 ‘앞장’
국내 네트워크/통신 업계의 맏형격인 다산네트웍스는 지멘스 네트워크 장비 R&D 역할을 수행하며 새로운 도전에 나서고 있다. 엄격히 말하면 지멘스의 계열사로 편입된 이후 순수 국내 업체가 아니라는 시각도 있지만 국내 기술을 기반으로 새로운 장비를 개발해 해외로 나간다는 점에서 국내 장비 산업 발전에 긍정적이라는 평이다.
다산네트웍스의 주력 사업중 하나인 VDSL 사업은 매년 성장하고 있는 가운데 국내뿐 아니라 FTTH로 급속히 이동하고 있는 일본 시장에도 진출해 높은 수익률을 올리고 있는 상황으로 100M급 VDSL 시장을 주도하고 있다. 또한 통신사업자의 액세스 시장에서 높은 점유율을 보이고 있는 스위치도 안정적인 매출을 보이고 있으며 광 랜 등 초고속인터넷 서비스의 경쟁이 다시 치열해지며 스위치 수요 증가를 기대하고 있다.
특히 지멘스와의 공동개발로 지난해 DSL과 스위치 등 6종의 제품을 출시, IP DSLAM 장비를 태국으로 수출하고 있는 등 국내와 일본 시장을 제외한 전 세계 시장을 대상으로 한 판로 개척에 나서고 있다. 더불어 BcN 시장 공략 강화를 위해 데이터, 음성, 영상 통합 서비스를 위한 단말 사업도 점차 본격화하고 있다. 여기에 IP 기술의 강점을 살려 유·무선 IP 단말 시장 공략을 강화해 나가고 있다.
코어세스는 FTTH 시장 활성화를 비롯 이더넷 스위치 내수호조, xDSL 수출확대 등으로 지난해 매출이 큰 폭으로 증가, 2004년 대비 적자폭을 대폭 축소하는 등 점차 회복국면으로 진입하고 있다. FTTH 장비의 안정적 공급 및 해외 시장 개척을 위해 대한전선, 중국 현지업체 YOFC와 양해각서를 체결하는 한편 지난해 KT에 FTTH 장비를 공급해 FTTH 기반 플랫폼의 IP-TV 서비스도 준비하고 있다.
특히 코어세스는 해외 시장 공략에 적극 나서 유럽 전역과 일본, 미국 시장에 본격 진출하는 한편 중동, 아프리카, 중앙아시아 등으로 시장을 넓혀 나가고 있다. 이에 따라 국내를 비롯한 일본과 미국 시장에는 GE-PON을 주력으로 대규모 매출을 추진하는 한편 유럽에는 ADSL2+, 중앙아시아를 비롯 중동에는 기존 ADSL2+ 제품 이외에 GE-PON으로 매출 신장에 나서고 있다. 더불어 전 세계 다양한 통신사업자들의 환경 적응을 위해 모든 제품을 플랫폼 및 모듈화해 기존 100개 이상의 제품을 3개의 동일 플랫폼(S5, R5, R1) 제품으로 단일화해 경쟁력을 높이는 한편, 원가 경쟁력 제고를 위해 해외 아웃소싱을 지난해 상반기부터 점진적으로 진행, 올 하반기부터 가시적인 성과가 나올 것으로 기대하고 있다.
L4~7 스위치 시장에서 국산의 자존심을 지키고 있는 파이오링크는 지난해 지자체, 시·군·구청, 행자부, 교육청 등 공공 시장에서의 입지를 굳히는 등 꾸준한 성장세를 이어 가고 있다. 최근에는 L4를 기반으로 웹 애플리케이션 가속과 보안 기능을 추가해 고객에게 새로운 가치 제공을 통한 시장 확대에 역량을 집중하고 있다. 이를 위해 웹 방화벽 기능을 갖춘 PAS 4500 상위 모델을 출시하는 한편 하반기에는 L4~7 스위치 신제품 출시 등 하이엔드 제품 포트폴리오를 강화해 L4~7 스위치 전문업체로의 위상을 공고히 한다는 전략이다.
이외에도 해외 시장 개척에 역량을 집중, 일본과 대만 등에서 가시적인 성과가 이어지고 있어 아시아 지역에서의 입지 굳히기를 통해 향후 미주 등으로 시장 공략에도 나설 방침이다.