사적인 모임·작은 단위 고객 관리부터 시작하며 성공사례 축적
[데이터넷] 이번 호의 마지막회인 ‘디지털 세일즈 라이브 실습’을 준비하면서 몇 주 동안 고민했다. ‘실습’을 글로 소개하는 방식으로 필자의 의견이 제대로 전달될 수 있을지 우려되는 부분이 있다. 그러나 누구나 쉽게 디지털 세일즈를 적용해 볼 수 있도록 필자가 실습중인 사례와 함께 실전과 같은 1개월 디지털 세일즈 활용 방법을 소개하겠다.
이번 연재에서 소개한 디지털 세일즈 사용 방법을 참고로 독자들이 속한 업무에 참여해 실습해 보기를 바란다. 회사의 조직구성에 맞게 팀 단위로 그룹을 만들거나, 영업 팀단위, 혹은 회사 전직원을 대상으로 각자 본인이 정한 목표(Goal)와 적용 인더스트리(Target Industry)를 선정해 보기를 바란다. 1개월간 진행 일정과 마감일정을 구체적으로 정한 후 각 그룹별로 컬럼에서 소개한 방안을 활용해서 진행해 볼 것을 권장한다.
개인이 1달 일정으로 본인의 실습을 스스로 평가를 해도 무방하지만, 팀별로 진행된다면 수행하는 기간동안 팀원 서로 간의 의견과 공유 그리고 멘토링을 진행할 수 있어 더 효과적인 실습 결과를 얻을 수 있다.
‘동문회 활성화’ 등 작은 범위 사업부터 시작
필자는 올해 갑자기 대학원 총동창회장직을 맡게 돼 큰 부담을 안게 됐다. 그러나 동문회원 간 ‘소통’을 원활히 한다면 모든 회원드에게 도움이 될 것이라고 생각하게 됐다. 최근 코로나19로 인해 각종 모임이 위축되고 오프라인 모임을 통한 네트워킹이 어려운 상황이다. 그러나 디지털을 이용하면 온라인 네트워킹을 통한 소통이 언제든 가능하다.
필자는 1달간 동문과 타이트한 소통을 목표에 두고 집중적으로 디지털 세일즈를 진행하고 있다. 전체 동문을 대상으로 지속적으로 관리하고 각 회원의 상황을 업데이트하고 있다. 목표를 설정하고 일·주·월·분기·년 단위 활동계획을 수립해 실전 영업활동처럼 진행하고 있다.
전체 동문회원 명단을 기수별로 세분화하고 산업 직군 별로 필터링 했으며, 그간 어려웠던 ‘소통’이라는 주제로 디지털 네트워킹을 시작했다. 연락이 잘 안되었거나 모임에 소홀했던 돔문 한 사람 한 사람과 직접 소통하고 있다.
정보 파악에 있어 실제 담당자를 통해 얻는 정보가 왜곡 없이 가장 정확하다. 주어진 시간의 한계와 지역의 한계, 최근과 같은 유행병 등 외적인 한계가 있다해도 효율적인 아웃바운드 콜을 통한 정보 수집이 가능하다.
필자는 전체 동문을 대상으로 아웃바운드 콜을 통해 필요한 정보를 체크해가며 전체 DB를 분석해 매일·매주·매월 정리를 하고 있다. 이러한 활동을 통해 앞으로의 실행방안 그리고 전체 동문을 대상으로 결속을 강화할 아이디어와 수행방안, 전략을 구체화하고 있다.
나아가 아웃바운드 콜을 통해 수합한 많은 정보를 빅데이터화 해서 동문 간 소통과 화합의 구심점으로 만들고자한다. 두어 달 달정도의 소요시간이 주어진다면 그간 소통의 부재로 결속력이 부족했던 동문회를 활발한 네트워킹이 이뤄지는 동문회로 변신시키고자 한다.
초연결 시대, 디지털 세일즈로 영업 능력 제고
지난 칼럼에서 다양한 방법의 디지털 세일즈 활용 방안을 소개했다. 남은 과제는 모든 활용방안을 실전과 같이 실습할 것을 제안한다. 거창한 일정과 수행방안을 마련해야 하는 것은 아니고, 작은 목표라도 달성해야 할 것을 정한 후 이를 위한 수행 일정과 전체 일정, 그리고 수벤화된 일정과 계획을 수립한다. 이 중 수행 가능한 1달 일정을 잡아서 실습을 수행해 볼 것을 권한다.
필자가 개인적으로 추진하는 동문회 같은 사적인 모임도 좋은 실습 사례가 될 수 있을 것이다. 혹은 본인이 맡고있는 일부 고객사를 대상으로 매출을 일으키고자 하는 경우, 엔지니어라면 담당하는 여러 고객사의 담당 엔지니어를 잘 관리 하고자 하는 경우, 마케터로서 협력하는 업체와의 지속적인 유대관계를 넓히고자 하는 경우 등 적용할 수 있는 범위는 제한이 없다.
영업은 정도가 없다. 그만큼 어려운 분야이며 체계화하기가 어려운 분야가 영업이라는 영역이다. 하지만 디지털 셀러는 주어진 시간을 효율적으로 관리하고, 동시에 활용방안을 적절하게 활용할 수 있는 능력을 체계적으로 개선해 나간다면 다양한 활용능력을 두루 갖춘 디지털 셀러로 자리매김 할 것이라고 본다.
이제는 여러분 모두가 4차 산업혁명이라는 인공지능, 빅데이터 등 디지털 기술로 촉발되는 초 연결의 시대에 살고 있다. 이러한 시대에 국내외적으로 생존경쟁을 해야만 하는 중소기업이나 스타트 업회사에서 오늘도 늘 분주하게 꾸준히 영업을 하시는 여러분들이 진정한 디지털 셀러다.
