[데이터넷] 영업 매출을 달성하기 위해서는 먼저 영업 계획(Sales Plan)을 수립해야 한다. 잠재고객을 발굴하고 고객에 대한 다각적인 정보를 활용해 거래를 성사시킬 수 있다. 본 편에서는 영업 계획을 준비하기 위한 단계별 접근 방법을 제안한다.

1. 잠재고객 발굴

잠재고객은 자신이 담당하는 제품이나 서비스를 구입할 가능성이 있는 고객을 말한다. 아웃바운드 콜이나 기타 영업 활동을 통해 주기적으로 잠재고객을 발굴하고 분류하는 과정을 거쳐야 한다. 온라인을 통한 소셜 네트워크 툴, 지역별 비즈니스 모임, 네트워킹 이벤트와 세미나, 웹 검색 등의 방법으로 잠재고객을 찾아낼 수 있다.

기존에 축적한 고객 정보를 활용하는 것도 효과적이다. 기존 고객이 왜 자사 제품과 서비를 구입하고 사용하는지, 어떤 영역에 사용하는지, 어떤 부분에 대해 만족하는지 등을 분석하고 동종 산업계의 다른 잠재고객을 찾아낼 수 있다. 이러한 정보는 잠재고객을 설득할 수 있는 콜 스크립트와 아웃바운드 콜 시나리오를 준비하는데 도움이 된다. 더불어 주기적인 아웃바운드 콜을 통해 기존 고객의 동종업계 담담자 연락처 정보를 알 수 있고, 신규 고객을 지속적으로 늘려갈 수 있다.

2. 타깃 산업군 분석

시장은 늘 변한다. 이는 고객 요구의 변화와 밀접한 관계를 갖는다. 따라서 타깃 산업군의 동향에 각별히 관심을 가져야 한다. 스타트업, 중소기업의 경우 변화 주기가 빠르기 때문에 더욱 더 세밀하게 분석해야 한다. 해당 산업군을 분석하면 자신이 집중해야 하는 범위를 구체화 할 수 있으며, 현재 경쟁사와 잼재적인 경쟁사를 구분해 대응할 수도 있다.

3. 정확한 수요예측과 현실적인 영업 목표

수요예측은 영업 목표에 근접하도록 정확하게 도출하는 것이 좋다. 정확한 수요예측은 기간이 명확해야 하고, 자사 제품이 포함된 잠재 시장에서 동종업체의 모든 제품이 고객에게 판매될 수 있는 최대 금액을 산출한다.

실제 수요와 상관없이 자사 매출 성장만을 목표로 무리하게 영업목표를 수립하면 영업 동기를 불러올 수 없다. 따라서 지난해 매출액을 근거로 앞으로 수행할 예상 매출을 시장규모와 회사 목표, 영업팀에서 활용 가능한 경험과 리소스를 기반으로 고려해 현실 가능한 영업 목표를 세우는 것이 좋다.

지나치게 낙관적인 수요예측을 통해 영업목표를 무리하게 설정하면 현장의 영업 담당자는 상당히 부담을 느끼고 시작도 하기 전에 쉽게 포기할 수 있다. 당근과 채찍 전략으로 영업 담당자의 동기부여를 이끌어내는 것이 좋다. 현명한 대표이사라면 직원과 머리를 맞대고 적절한 인센티브 제도를 만들 수 있다.

현장의 영업 담당자는 본인이 책임을 지고 있는 시장을 다각적으로 분석해 현실적인 영업 목표로 조율하는 것도 능력이다. 영업 목표가 정해졌다면 최악의 시나리오와 최고의 시나리오를 설정한 후 전략을 세우는 것이 목표 달성을 위한 최선의 방법이다.

4. 목표 달성 시점(Deadline)과 중요한 단계별 전략(Milestone) 수립

영업 목표가 수립됐다면 이를 달성할 시점과 목표에 이르는 중요 단계별로 전략을 수립해야 한다. 회사에서 정한 목표를 받은 영업조직과 수행조직에서 늘 고민하는 문제다. 영업 담당자가 스스로 주어진 목표를 감안해 효과적인 마감일과 단계별 전략을 만들어 본다면 고객과 거래를 성사시키기까지의 과정을 체계화 할 수 있다.

단계별 전략은 잠재고객을 대상으로 거래를 성사시키기 위해 수행햐야 할 영업활동을 일목요연하게 정리한 이정표라고 할 수 있다. 잠재고객을 실제 고객으로 전환할 수 있는 방법을 정리한다.

이러한 준비가 추분하지 않다면 전년도 매출을 분석해본다. 지금까지 쌓아온 매출 실적을 살펴보고, 매년 어떻게 증가했는지 추적하고 관찰한다. 이를 통해 분기, 년 단위로 목표를 완수할 마감일을 파악할 수 있으며, 이를 이루기 위한 단계별 전략을 수립하는 것도 참고할 수 있다.

5. 잠재고객 분석

잠재고객 분석은 잠재고객 발굴과 다소 다른 점이 있다. 잠재고객 발굴은 지속적인 아웃바운드 콜과 영업활동을 통해 준비할 수 있다. 잠재고객 분석은 여러 차례 필터링을 통해 도출된 잠재고객의 정보를 영업팀 내에서 공유해 세부적인 딜 리뷰와 팀 내 평가·의견을 반영한다.

자신만의 시각으로 잠재고객에게 제품이나 서비스를 판매한다면 여러 난관에 부딪힐 수 있다. 고객의 입장에서, 또 제 3자의 입장에서 보는 다양한 관점을 영업 단계별 전략에 반영해야 한다. 단계별 리뷰와 평가하는 일정을 전략에 포함을 시켜서 영업팀 전체 또는 회사 내 다른 조직을 통해 다양한 관점으로 평가를 받아보는 것이 좋다.

6. 아웃바운드 콜을 통해 고객 잠재력 파악

아웃바운드 콜은 고객의 잠재력 파악과 단계별 영업 전략 수립을 위해 필요한 정보를 얻을 수 있는 활동이다. 세심한 질문을 통해 필요한 정보를 이끌어내야 한다.

• 진행일정= 잠재고객이 자사 제품이나 서비스를 도입할 계획이 있는지 확인한다. 진행 일정이 6개월 후 혹은 해를 넘기는 일정이라면 장기적인 관점에서 지속적으로 관리한다. 수 개월 내 진행할 예정이라면 영업 집중 우선순위를 높이며, 주 단위, 월 단위로 일정을 세분화 해 경쟁요소를 파악한다. 진행 일정이 지났거나, 진행중이지 최종 선정이 되지 않았다면 지속적이고 적극적인 아웃바운드 콜과 영업활동을 통해 윈백을 유도해 본다. 해당 딜에 늦게 참여했다면 실패할 확률이 높은 것은 어쩔 수 없는 일이지만, 영업 담당자라면 반드시 부딪치고 겪어봐야 할 과정이다.

• 예산= 잠재고객이 해당 제품이나 서비스를 구매하기 위해 예산을 세웠다면 영업 사이클을 단축할 수 있다. 아웃바운드 콜을 통해 예산 확정 여부를 끈질기가 확인해본다. 한 번의 아웃 바운드 콜을 통해 예산여부를 파악할 수 있다면, 통화한 상대방은 그 프로젝트에서 중요한 역할을 담당하고 있는 사람이다. 고객의 의사결정 잠재력과 관련한 모든 질문을 던져보는 것도 방법이다.

• 경쟁사= 잠재고객과의 지속적인 아웃바운드 콜을 통해서 경쟁사 정보를 파악한다. 본인이 담당하는 제품과 서비스에 대한 경쟁사 정보를 파악해 현재의 전략방안을 경쟁사와 비교해 차별화된 대응안을 준비한다. 잠재고객을 통해 경쟁사의 강점과 약점을 파악할 수 있다. 이를 통해 경쟁사의 위협이나 견제를 예측할 수 있다.

• 의사결정= 아웃바운드 콜을 하면 의사결정을 누가하는지, 의사결정 프로세스가 어떻게 진행되는지 질문해야 한다. ‘첫 술에 배부르랴’는 속담처럼 초기단계부터 바로 이러한 정보를 얻기 어렵겠지만 향후 딜을 진행하고 거래를 성사시키기 위해서는 반드시 던져야 할 질문이다.

• 현재 사용환경과 문제= 고객이 현재 사용하는 제품과 서비스가 어떤 환경에서 운용되는지, 현재 사용하는 제품과 서비스의 문제가 무엇인지 아웃바운드 콜을 통해 파악한다면 가치제안을(Suggest Value Proposition)을 준비할 수 있는 중요정보를 확보했다고 볼 수 있다. 이렇게 수집한 정보를 퍼즐조각 맞추듯 맞춰보면서 여러 컨택포인트를 활용해 일 단위 시간대와 주 단위 요일 별 아웃바운드 콜 공략방안을 활용하기 바란다.

• 향후 투자 분야 및 계획= 고객의 향후 투자분야와 계획은 외부에 공개되지 않는 고급정보다. 한두번 아웃바운드 콜로 이러한 고급 정보를 획득할 수 없으며, 다양한 방법으로 접근해야 한다. 고객사를 방문하는 대면 미팅이나 외부 온·오프라인 네트워크 행사를 통해 정보를 파악한다.

7. 가치제안(Suggest Value Proposition)

영업 계획을 수립하기 위해서는 고객의 니즈를 파악하는 것이 무엇보다 중요하다. 고객 수요를 파악했다면 경쟁사와 차별화된 요소를 하나씩 도출해 고객에게 진정한 가치제안을 유도할 수 있다. 단계별 영업 전략을 수립하고 목표를 달성할 수 있을 것이다.