특히 이미 독립 리전으로 대우받고 있는 ISS 일본지사가 설립한 지 4년이 채 되기 전에 아태지역을 총괄하는 헤드쿼터로 성장하고, 150여명의 직원을 거느리는 규모로 발돋움하기까지는 그의 역할이 결정적이었다. 이러한 점에서 지난 7월 1일 ISS 한국지사 설립에 그가 직접 나섰다는 점은 분명 주목할 만한 점이다. 그리고 그는 한국ISS(대표 권영석)의 성공에 상당한 자신감을 갖고 있었다.
그는 “세계적으로는 막강한 영향력을 발휘하는 시만텍과 맥아피가 한국 시장에서는 상당히 부진한 모습을 보이고 있지만 체크포인트는 성공했지 않은가? 해답은 바로 여기에 있다. 결코 어려운 문제가 아니다”라고 말했다.
그가 내세운 성공요인은 바로 철저한 자율경영을 통한 현지화 전략이다. 체크포인트가 국내에 진입하지 않고 솔루션만 공급해, 결국 디스트리뷰터인 싸이버텍홀딩스가 한국 상황에 적합한 세일즈를 시행할 수 있었다는 것이다. 이는 일본ISS가 미국 본사의 간섭을 거의 받지 않는 것과 일맥상통하는 부분이기도 하다. 따라서 그는 한국ISS가 비록 일본ISS에서 도움을 받고는 있지만, 아예 새롭게 사업을 시작하는 것과 다름없을 정도로 많은 재량을 부여할 방침이다. 시시콜콜 일본이나 미국 본사의 요구대로 움직이기보다는 로컬의 목소리에 최대한 귀를 기울이겠다는 뜻이다.
솔루션·서비스 시장 동시 공략
그는 “어떻게 로컬 고객의 요구에 맞출 수 있는지, 바로 여기에 성공의 열쇠가 있다”며 “문화가 다른데 본사의 룰에만 얽매이도록 요구하는 것은 어불성설이다”고 말했다. 즉 자율적인 현지화 전략만이 성공적인 결과를 낳는다는 게 그의 경영 철학이자, 현재의 그를 만든 성공요인인 셈이다.
이러한 이유 때문인지 국내에서의 사업도 IDS나 취약점 분석툴과 같은 솔루션 세일즈를 비롯해 컨설팅, 교육센터, 매니지드 시큐리티 서비스(MSS)까지 동시다발적으로 추진하고 있다. 솔루션 세일즈의 경우 ISS가 지금까지 해왔듯이 직판보다는 디스트리뷰터와 리셀러에 의존하는 방식을 그대로 적용할 예정이며, 교육센터 운영은 최근 제품교육 파트너쉽을 체결한 다우기술을 통해 진행할 방침이다.
하지만 직판을 하지 않는다고 해서 세일즈에 관한 모든 권한을 국내 디스트리뷰터에게 일임하고, 한국ISS는 단지 기술적인 서포트만 지원하는 것은 아니다. 대형 고객의 경우 고객관리 차원에서 직접적인 접촉을 지속적으로 시도할 것이며, 신규 솔루션 도입이나 추가 구매를 요구할 경우 제품 공급은 디스트리뷰터를 통해 진행한다는 것이다.
MSS는 일본에서의 비즈니스 모델을 한국에 그대로 적용할 계획이다. 일본ISS의 MSS는 NTT도코모, 히다찌 등 일본ISS의 6개 협력 파트너들이 자사 고객에게 일본ISS의 SOC(Security Operation Center)를 이용한 보안서비스를 제공하는 방식이다. 한국ISS 역시 이러한 방식을 통해 초기 사업에 대한 부담감을 최소화함으로써, 장기적으로 양 측 모두 윈윈할 수 있는 전략을 채택한다는 전략이다. (www.dataNet.co.kr)
