한국시장은 기초공략법으로 승부한다
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한국시장은 기초공략법으로 승부한다
  • 승인 2001.08.20 00:00
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지난 6월 SK텔레콤에 DWDM 장비를 공급함으로써 본격적으로 국내 DWDM 시장에 발을 내디딘 한국 마르코니커뮤니케이션스. 올해 국내에서 7,500만달러의 매출을 계획하고 있는 마르코니커뮤니케이션스의 유단 진 아태지역 부사장을 만나 하반기 시장 전략에 대해 들어봤다. <권혁범 기자>

◆ 이번 방한 목적은.

한국은 아태지역에서 가장 큰 시장 가운데 하나다. 특히 광대역에서는 세계 시장을 기준으로 한다고 해도 주목받는 위치에 있다. 이러한 이유로 그 동안 자주 방한해 왔었고, 이번 역시 올 하반기 한국 시장에 대한 전략 점검과 고객 관리를 위해 대부분의 시간을 할애할 방침이다. 특히 최근 아태지역에서는 처음으로 마르코니의 DWDM 장비를 도입한 SK텔레콤을 비롯해 파워콤과 한국통신을 직접 방문할 계획이다.

◆ 아태지역에 대한 마르코니의 전략은.

아태지역은 언어나 문화는 물론 경제 사이클에서도 미국과 현저하게 다르기 때문에 좀 더 공격적인 공략법을 구사하는 시장이다. 시장상황도 로컬 벤더들의 파격적인 가격정책 때문에 미국시장보다 훨씬 경쟁이 치열한 편이다. 마르코니는 이와 같은 다양한 요인들을 고려해 아태지역을 4개의 전략, 즉 한국전략, 중국전략, 일본전략, 기타전략으로 구분해 각 시장마다 차별화된 공략법을 시도하고 있다. 좀 더 구체적으로 설명하자면 한국시장은 브로드밴드 및 옵티컬 백본, 중국시장은 옵티컬 백본, 일본은 와이어리스 액세스, 나머지 지역은 미국과 동일한 분야를 공략한다.

◆ 한국시장 전략에 대해 좀 더 구체적으로 설명한다면.

마르코니는 시장이 있으면 반드시 진출한다는 기본 방침을 세워놓고 있다. 아태지역에서는 한국, 일본, 대만, 싱가포르가 기술적으로 가장 앞서 있는 시장이기 때문에 새로운 기술이 나올 경우 아태지역에서는 이 시장을 가장 먼저 공략한다.

한국은 상당히 좋은 시장이라 앞으로도 많은 계획이 준비돼 있다. 우선 엔드유저가 어떠한 요구를 하고 있는지부터 철저히 파악해 서비스 이용자는 물론 통신사업자에 이르기까지 이익이 될 수 있도록 ‘기초공략법’을 구사할 방침이다. 하지만 한국은 서구의 경제상황에 지나치게 민감하다는 단점이 있다. 이러한 점은 단일 시장으로 유지되는 중국과는 달리 보다 체계적인 전략수립을 어렵게 한다.

◆ 향후 계획은.

중국 속담에 ‘서쪽이 밝으면 동쪽이 어둡다’는 말이 있다. 이 말을 비즈니스에 인용하면 사업의 다각화가 그만큼 중요하다고 해석할 수 있다. 마르코니는 이 속담처럼 다각화를 통한 차별화된 이미지를 부각시켜 나갈 것이다. 마르코니가 단순히 박스를 판매하는 것이 아니라 ‘솔루션’을 제공하는 업체라고 자신하는 것도 이와 같은 총체적인 솔루션을 확보하고 있기 때문이다. 아직까지는 매출의 70% 가량이 네트워크 사업에서 발생하지만 올해부터는 엔터프라이즈나 와이어리스 분야에서도 매출이 늘어날 수 있도록 이미 영업방향을 정한 상태다. (www.dataNet.co.kr)

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