인성디지탈(대표 이인영)은 주니퍼네트웍스의 한국 총판으로, 엔터프라이즈부터 중견·중소기업에 이르기까지 전 산업군에서 경쟁력을 보이고 있는 유통회사다. 주니퍼 외에도 한컴, 어도비, 시만텍, 오라클, 유니티, A10네트웍스 등의 국내 총판을 맡고 있으며, 제품간 시너지를 강화하기 위한 다양한 서비스와 지원정책을 마련하고 있다.

보안은 전세계적 트렌드
인성디지탈은 새로운 성장동력으로 정보보안을 꼽고 있으며, 보안 사업 강화를 위한 사업을 진행하고 있다. 최근 대형 보안 사고가 잇따르면서 보안시장 성장 가능성이 높게 점쳐지고 있기 때문이다.

지난해 우리나라에서는 3·20, 6·25 등 대규모 정보보안 사고가 발생했으며, 세계적으로는 어도비가 해킹을 당해 고객정보와 소스코드가 유출되는 사고까지 일어났다. 가장 최근에는 신용카드사에서 대규모 개인정보가 유출됐다는 사실이 드러나면서 전 사회적으로 보안에 대한 경각심이 높아지고 있다.

인성디지탈 네트워크보안사업본부장인 류성열 상무이사는 “클라우드, 모바일 확대와 함께 최근에는 사물인터넷(IoT)이 민감한 화두가 되면서 다양한 환경의 보안 위협이 전 사회적인 문제가 되고 있다”며 “IT 시장에서 정보보안은 가장 높은 성장을 보일 것으로 기대된다. 이는 우리나라 뿐 아니라 전 세계적인 트렌드로, 지능적인 사이버 공격이 급증하면서 보안에 대한 투자가 크게 늘어날 것으로 보인다”고 말했다.

그는 “이에 따라 보안이 매우 중요한 신성장동력으로 꼽히고 있어 이러한 트렌드에 맞춰 보안 사업 전략을 추진하고자 한다. 올해 정보보안 비즈니스를 본격화해 보안 시장에서도 두각을 드러낼 것”이라고 덧붙였다.

기존 솔루션과 시너지 극대화
인성디지탈의 보안 사업은 주니퍼 사업과 시너지를 극대화 하는데 초점을 맞추고 있다. 주니퍼가 가진 네트워크 보안 사업을 보강하면서 국내 시장에 맞춤형 대응이 가능한 전략을 수립할 계획이다.

새로운 보안 사업부에서는 시만텍 등 총판을 맡고 있는 다른 솔루션과의 통합도 함께 고려하고 있으며, 새로운 사이버 공격에 대응할 수 있도록 보안 솔루션들을 조합해 패키지 형태로 공급할 예정이다.

이와 함께 새로운 보안 비즈니스를 위한 보안 관제 업체와의 연계 사업 등을 꾀하고 있다. 이는 실시간으로 발생하는 지능적인 보안위협에 민첩하게 대응할 수 있도록 도와주며, 인성디지탈의 전문역량과 서비스 역량을 강화할 수 있을 것으로 기대한다.

류성열 상무는 “유통기업이라고 해서 단순히 상품을 판매하는 것에 그쳐서는 안되며, 기술 및 서비스를 함께 제공할 수 있어야 한다. 여러 가지 보안 솔루션 사업을 통해 고객들에게 전문적인 보안 서비스를 제공하는 한편, 안정적인 비즈니스 모델을 만들어가고자 한다”며 “올해 이 분야에서도 전문가를 영입해 한층 더 높은 수준의 서비스를 제공할 수 있도록 할 것”이라고 말했다.

역량 있는 파트너 확보 총력
인성디지탈은 파트너를 통해 비즈니스를 하기 때문에 역량 있는 파트너를 확보하고 유지하는 것이 가장 핵심적인 경쟁력이다. 중견·중소기업을 타깃으로 하고 있는 파트너를 위해서는 자금 유동성을 확보할 수 있는 재무지원이 필요하며, 엔터프라이즈에서 중소기업까지 요구하는 다양한 솔루션을 언제든 공급할 수 있도록 충분한 재고를 확보하는 것도 중요하다.

인성디지탈은 1998년 설립돼 다양한 솔루션 유통 사업을 진행하면서 쌓아온 노하우와 충분한 자금력, 재고를 보유하고 있기 때문에 어떠한 변화에도 민첩하게 대응할 수 있다. 고객과 직접 만나는 파트너들이 고객의 요구를 적시에 정확하게 받아들일 수 있도록 파트너에 대해 더욱 적극적인 투자를 진행할 예정이다.

특히 리셀러에 대한 교육과 훈련, 지원을 위한 다양한 프로그램을 만들고 있는데, 주니퍼의 파트너 프로그램 PIC(Partner is Customer)를 본딴 ‘RIC(Reseller is Customer)’를 운영한다. 이 프로그램은 인성디지탈의 전문 엔지니어가 리셀러를 직접 방문해 기술 및 교육 지원을 해주는 것으로, 리셀러가 사업을 수행하는데 필요한 모든 사항을 지원하기 위해 마련됐다.

이와 함께 인성디지탈은 주니퍼 SSL 제품 기존 구매 고객에 대해 신제품 및 방화벽 제품에 대한 대대적인 프로모션과 SMB 시장 확장을 위한 파트너 영업사원의 리베이트 프로그램도 진행할 예정이다. 또한 기존 경쟁사 파트너의 윈백 사업의 일환으로 대대적인 프로모션을 준비 중이라고 밝혔다.

류 상무는 “올해 리셀러 전담 팀을 구성해 리셀러 지원에 더욱 적극적으로 나설 것이다. 주니퍼에서 제공하는 파트너 지원 프로그램에 더해 인성디지탈이 자체적으로 마련한 프로모션을 통해 파트너 및 영업직원에 대한 직접적인 지원을 넓혀나갈 계획”이라고 말했다.

현재 인성디지탈의 주니퍼 파트너는 200개 이상이며, 지속적으로 역량 있는 파트너를 추가 영입하고 있다. 영입 기준은 주니퍼 사업에 대한 대표이사의 강력한 의지와 경험, 고객사에 대한 노하우와 충성도 등이다.

류 상무는 “비즈니스 채널을 다각화해 시장을 확대시키는 것이 인성디지탈의 역할이다. 이를 위해 지역 파트너 대상의 로드쇼를 개최, 지역내 주니퍼 지정 교육기관 설립 등을 위한 투자를 아끼지 않을 것”이라고 말했다.

무선 사업 투자 늘릴 것
인성디지탈은 올해 하반기 주니퍼가 새롭게 출시할 무선 네트워크 솔루션에 많은 기대를 걸고 있다. BYOD 트렌드가 확산되면서 무선 인프라 구축 사업이 활발하게 진행되고 있다. 특히 무선 네트워크 보안 위협이 현실로 다가오면서 무선 솔루션과 인프라 기업들이 무선보안 역량을 강화하고 있는 상황으로, 주니퍼 역시 보안을 강화한 무선 솔루션 제품군을 정비하면서 이 시장을 적극 공략할 예정이다.

류 상무는 “시시각각 변화하는 IT 환경에 대응해 고객의 비즈니스 성장을 돕기 위해 인성디지탈은 적시에 제대로 된 제품을 공급하고 안정적인 운영과 서비스를 제공하고자 한다”며 “이를 위해 전문인력을 보강하고, 필요한 솔루션을 지속적으로 추가하면서 유통 전문기업으로 한단계 더 업그레이드 할 것”이라고 말했다.