최근 중대형 시스템 업체의 솔루션센터 개관이 붐을 이루고 있다. 지난 4월 2일 한국썬이 아셈센터로 이전하면서 썬 테크놀로지 센터(STC)에 이어 아이포스레디센터(iFRC)를 개관했으며, 같은 달 한국휴렛팩커드도 자사 건물 2층에 200억원을 들여 e-서비스 솔루션 센터의 문을 열었다. 이에 뒤질세라 한국IBM도 지난 달 3일 IBM솔루션 센터를 오픈했다. 이로서 지난해 개관한 컴팩코리아의 엑설런스 센터를 합치면 주요 중대형 시스템 4개 업체가 모두 솔루션 센터를 보유하게 되었다.

중대형 시스템 업체들이 적잖은 돈을 들여 솔루션 센터를 만드는 이유는 무엇일까? 한마디로 말해 영업의 패러다임이 변했기 때문이다. 즉, 고객의 구매 패턴이 제품 위주에서 솔루션 위주로 바뀐 것이다.

전에는 제품을 구입할 때 기업 전산실 직원들의 입김이 드셌다. 그러나 지금은 현업 부서 담당자의 구매 파워가 훨씬 강해졌다. 즉 전사적자원관리(ERP), 고객관계관리(CRM), 데이터웨어(DW)를 수행하는데 적합한 솔루션을 먼저 선정하고, 그 솔루션에 궁합이 가장 잘 맞는 하드웨어를 선택한다는 것이다. 따라서 각 중대형 시스템 업체들은 자사의 하드웨어에 그 솔루션들이 아무 탈 없이 잘 돌아간다는 것을 증명해야 한다.

솔루션 데모·포팅·벤치마크 기능 수행
솔루션의 중요성이 부각되기 전에는 각 업체의 컨설턴트나 세일즈 엔지니어가 프리젠테이션이나 서류로 고객을 설득했다. 그러나 이런 방법으로는 시간도 많이 소요되고 고객들에게 신뢰감을 주지도 못한다. 고객들은 솔루션을 얹어 기계를 돌리면서 눈으로 확인해야 비로서 안심을 한다. e-비즈니스가 화두로 떠오르면서 미션 크리티컬한 업무에 예민해져 있는 고객 입장에서는 당연한 요구다.

가용성, 신뢰성, 안정성을 전면에 내세우는 중대형 시스템 업체들도 이런 검증 작업을 솔루션 센터를 통해 사전에 수행함으로써 고객들 요구에 부응하고 있다. 즉 IT 프로젝트 실행에 앞서 위험요소를 줄이고 실제 구축에 소요되는 시간을 단축시키는 효과를 노리고 있다.

솔루션 센터는 중대형 시스템 업체들 입장에서는 장기적인 투자다. 자사 제품을 구입해 구비했다고는 하지만 엄연히 지출 항목으로 잡히고, 또한 들어가는 인력이나 유지비도 만만치 않다. 그럼에도 불구하고 각 중대형 시스템 업체들은 본사의 직접적인 투자가 없는 가운데서도 국내 지사의 예산을 할당해서 솔루션 센터를 만들었다. 한국IBM은 본사의 종자돈으로 개관했지만 한국휴렛팩커드, 한국썬, 컴팩코리아는 본사 투자가 아닌 자체 예산으로 개관, 운영하고 있다. 당장은 부담이 가더라도 경쟁력과 직결된 부분이기 때문에 장기적 안목을 갖고 추진한 것이다.

중대형 시스템 업체들의 솔루션 센터는 결국 우수한 솔루션 파트너들을 자기편으로 끌어들이기 위한 후방 지원 기지인 동시에 고객을 실질적으로 끌어들이기 위한 전진 기지 역할을 한다.

기본적으로 솔루션 센터는 벤치마크 테스트, 솔루션 데모, 애플리케이션 포팅 등 고객과 솔루션 비즈니스 파트너를 포괄적으로 지원하는 기능을 갖고 있다. 물론 각 중대형 시스템 업체의 솔루션 센터의 색깔이 다 똑같지는 않다. 자사의 시장 위치에 따라 약간씩 목적하는 바가 틀리다.