◆ ‘어드밴티지’를 간략하게 소개하면.
지금껏 캐리어 및 텔코 시장을 대상으로 전송장비 영업을 주로 전개해온 루슨트는 사업의 성격상 직판위주의 영업을 전개해왔다. 그러나 지금껏 주력하던 전송장비와 함께 데이터 장비 사업도 양적으로 팽창하고 있어 보다 효율적인 채널 정책이 필요하게 되었으며, 그 결과 탄생한 것이 ‘어드밴티지(Advantage)’ 프로그램이다. 루슨트는 기존 사업영역을 데이터, 스위칭, 와이어리스, 옵티컬, 서비스의 5가지 분야로 분류하고 이에 특화된 채널을 육성지원하고 백본 핵심장비를 제외한 모든 종류의 제품을 채널 프로그램을 통해 판매할 방침이다.
◆ 채널을 선정하는 방법은.
기존에 인수합병되었던 어센드(Ascend)의 채널들을 가장 먼저 루슨트의 데이터 분야 채널로 흡수하고, 향후 지속적으로 국내업체의 신청을 받아 각 분야별로 적정수준의 채널을 보유하게 된다.
루슨트의 채널이 되고자 하는 업체는 우선 제품을 선정, 이를 이용한 비즈니스 플랜을 제시하고, 자사에서 이를 심사해 업체에 대한 디스카운트와 서비스 등을 고려해 계약을 체결하게 된다.
루슨트는 각 제품당 2∼3개의 채널만을 선정, 향후에도 각 채널들이 마진을 확보하도록 할 방침이며 각 채널은 제품의 종류와 기술인력, 매출 정도에 따라 3단계로 나뉘어진다.
◆ 별도의 전문 자격증 제도를 실시한다는데.
루슨트는 자사 장비에 전문화된 고급 인력을 양성하기 위해 LCTE 제도를 도입했다. LCTE는 어드밴티지 프로그램의 5개 트랙에 따라 세분화되며, 각 트랙별로 다시 3단계의 레벨로 나뉘어져 체계적으로 전문인력을 양성하게 된다.
현재 국내에서는 채널의 기술인력을 대상으로 초기 교육이 이루어지고 있으며, 향후 공인 교육기관과 협력해 LCTE의 보급에 힘쓸 계획이다.
◆ 루슨트가 ‘어드밴티지’ 프로그램으로 얻게되는 이점은.
기존 루슨트가 전념하던 시장인 텔코 및 ISP 시장 외에도, 다양한 채널들을 이용해 엔터프라이즈 및 금융권 시장까지 사업영역을 확장할 수 있을 것으로 전망된다.
또한 채널 및 고객들에게도 보다 전문화되고 세분화된 서비스와 지원을 제공할 수 있어 루슨트의 이미지를 제고할 수 있는 좋은 기회가 될 것이다.
