네트워크 시장의 포화와 경쟁 심화로 대다수의 중소규모 네트워크 통합(NI) 업체들이 어려움을 겪고 있다. 차별화된 경쟁력이 확보되지 않으면 생존을 담보할 수 없는 경영환경에 직면에 있는 것이다. 어빌리티시스템즈 역시 NI/SI가 주력인 만큼 사업 초기 ‘돈이 되는 건 다 한다’라고 할 정도 험난한 과정을 거쳐 짧은 기간에 매출 200억원대를 바라보는 제법 탄탄한 기업으로 성장했다.
토털 IT 솔루션 프로바이더를 지향하고 있는 어빌리티는 NI/SI, 방송장비, 유지보수 등을 주력으로 자체 솔루션 개발도 진행하며 지속적인 성장세를 이어오고 있다. 지난 4월에는 기존 NI/SI 사업에 채널유통 개념을 접목한 파트너키움본부를 발족시키고 새로운 성장동력으로 만들어 나가기 위한 투자를 늘려나가고 있다.
신재일 어빌리티 대표는 “오는 7월이면 어빌리티가 설립된 지 만 7년이 되는 가운데 기술력과 노하우를 바탕으로 토털 IT 솔루션 프로바이더로의 발돋움에 나서고 있다”며 “특히 파트너들과의 상생을 위해 새롭게 발족한 파트너키움본부를 신성장동력으로 적극 키워 나갈 것”이라고 강조했다.
토털 IT 솔루션 프로바이더로 발돋움
어빌리티가 어려운 네트워크 시장 상황에도 불구하고 지속적인 성장을 이어올 수 있었던 이유는 발로 뛰는 영업은 물론 다양한 제품과 솔루션의 발굴을 통해 시장 변화와 고객 니즈에 한발 앞서 대응해 왔기 때문이다. 특히 NI/SI 영역에만 머무는 것이 아니라 영상전송장비를 공급하는 방송장비 사업도 병행, 이를 통해 축적한 경험을 바탕으로 IP 기반의 영상보안 장비 시장에도 진출하는 등 사업다각화를 통해 새로운 시장 발굴과 더불어 회사 경쟁력 강화에 적극 나서고 있다.
신 대표는 “네트워크 장비와 함께 영상장비를 공급하다보니 다양한 콘텐츠 전송을 위한 콘텐츠 딜리버리 네트워크에 발 빠르게 대응해 멀티미디어 서비스 네트워크 분야에 경쟁력을 갖출 수 있게 됐다”며 “전통적인 데이터 네트워크 장비만 고집했다면 멀티미디어가 통합되는 새로운 트렌드를 빨리 파악할 수 없었을 것으로, 앞으로도 특화된 시장 발굴을 강화해 나갈 것”이라고 설명했다.
최근에는 멀티미디어 서비스 네트워크가 대용량화되고 있을 뿐 아니라 IP 카메라, 무선 등이 접목되면서 새로운 시장이 열리고 있는 상황이다. 어빌리티는 이러한 시장 변화에 발맞춰 그간 축적한 경험과 노하우를 바탕으로 신시장 공략에 더욱 박차를 가할 계획이다. 특히 기존 CCTV나 카메라 업체들에게는 네트워크가 생소한 분야고, 전통적인 데이터 네트워크에 집중해온 NI/SI 업체에는 영상 분야가 낯선 것이 사실이다. 그러나 어빌리티는 두 가지 분야 모두를 주력사업으로 하고 있는 만큼 시장 공략에 자신감을 갖고 있다.
신 사장은 “그간 틈새시장에 머물러 있던 멀티미디어 서비스 네트워크는 앞으로 메인시장으로 성장해 나갈 것”이라며 “다양한 솔루션 발굴과 접목을 통해 멀티미디어 서비스 네트워크 구축 및 컨설팅 사업을 강화해 나갈 것”이라고 덧붙였다.
신성장동력 ‘파트너키움본부’
어빌리티는 지난 4월 파트너키움본부를 발족시켜 새로운 시장 개척에도 적극 나서고 있다. 그간의 경험과 필요성에 따라 발족된 파트너키움본부는 단순히 장비 유통을 위한 단편적인 협력이 아닌 파트너와 동반성장 및 수익창출을 통한 상생이 목표로, 첫 번째 무기로 알카텔-루슨트 솔루션을 선택했다.
신 대표는 “시스코의 대안으로 안정성을 갖춘 동시에 가격대비 성능이 뛰어나 시장에서 반응이 좋은 알카텔-루슨트 솔루션을 위주로 파트너키움본부 가동에 들어갔다”며 “알카텔-루슨트의 진보된 기술이 적용된 유무선 네트워크, 음성 및 영상, 보안, IPT, 컨텍센터 등 거의 모든 솔루션을 딜리버리 할 계획으로 새로운 사업은 물론 기존 NI 사업에도 큰 도움이 될 것”이라고 기대했다.
어빌리티 역시 파트너키움본부 발족 이전에는 벤더의 파트너 입장이었기 때문에 파트너들의 고충을 누구보다 잘 알고 있다는 점은 향후 사업 확대에 큰 힘이 될 전망이다. 현재 기존 파트너들을 포함해 알카텔-루슨트의 국내 리셀러 거의 모두가 파트너로, 신규 솔루션을 알리고 파트너를 인큐베이팅해 진정한 상생을 위한 협력체계를 만들어 나갈 방침이다.
신 대표는 “절차, 파이낸스, 제품 검증, 제품 딜리버리, 기술지원, 마케팅, 리워드 등 벤더와의 파트너 관계에서 겪는 많은 어려움이 있다”며 “파트너키움본부를 통해 파트너들의 어려움을 해소할 수 있도록 필요한 것들을 우선순위에 따라 지원을 늘려나갈 계획이다”고 설명했다.
파트너키움본부는 우선 파트너들의 수익성과 기술 서비스 개선에 무게중심을 두고 지원을 늘려나갈 계획이다. 특히 파트너의 영업권에 따른 시장 보호를 비롯 물량을 활용해 원가 경쟁력을 높이는 한편 엔지니어 집단 개발과 서비스 마인드 고취 등을 통해 기술 서비스 품질 향상을 유도해 나갈 방침이다.
김태균 파트너키움본부 본부장은 “장비 딜리버리만 하는 기존 총판과는 달리 마케팅과 영업에 더해 기술적인 부분까지 체계적인 지원체제를 만들기 위해 올해는 파트너키움본부의 확대보다는 시장 안착과 신뢰 확보에 집중할 것”이라며 “현재 40여 개의 파트너를 확보한 가운데 국내외의 다양한 제품을 검토 중으로 연내 2~3개 정도의 벤더 추가가 가능할 전망으로 경쟁력 있는 솔루션을 지속적으로 발굴해 제공할 것”이라고 설명했다.
자체 솔루션 사업 지속 강화
어빌리티의 숨겨진 강점은 자체적인 개발 솔루션 능력을 보유하고 있다는 점이다. 3년 전부터 자체 솔루션 개발에 나서 질병관리본부의 건강검진관리시스템 개발 프로젝트 수주를 계기로 건강, 바이오, 영양 및 질병 등의 조사시스템 관련 솔루션 개발을 수행해 오고 있다.
특히 초기 3년의 시장 적응기를 거쳐 3년간 기획한 솔루션을 개발하고, 마지막 3년간은 실질적인 솔루션을 출시하는 3-3-3 계획을 추진 중으로, 모듈화된 솔루션의 특허를 취득하는 등 기술력을 차곡차곡 쌓아 나가고 있다. 개발팀이 수익을 올릴 정도로 초기 3년은 성공적이라는 판단 아래 두 번째 단계 추진을 준비해 나갈 예정이다.
신 대표는 “의료 및 건강 분야의 선진화에 따른 시장 가능성을 보고 자체 솔루션 개발 사업을 시작한 가운데 응용 범위가 넓은 만큼 범용성을 찾아 적용을 확대해 나갈 계획이다”며 “아직 고객 프로젝트에 참여 중인 관계로 2단계 계획 추진이 늦어지고는 있지만 솔루션 개발을 지속적으로 강화해 나갈 것”이라고 강조했다.
사업 영역별로 유기적인 연계를 통해 강소기업으로 발돋움하고 있는 어빌리티는 지난해 127억원의 매출을 달성한 가운데 올해는 190억원의 매출이 가능할 것으로 예상하고 있다. 특히 지난해는 삼성과는 CCTV를 통한 영상감시 분야의 파트너십을 통해 매출이 증가한 가운데 올해는 파트너키움본부의 역할이 커지면서 매출 성장이 기대되고 있다. 여기에 이벤트성 프로젝트까지 마무리되면 매출 300억원을 바라 볼 수도 있는 상황이다.
신 대표는 “올해는 파트너키움본부의 매출을 전체 매출 비중의 20~30%가 되도록 키우는 것이 목표다”며 “궁극적으로는 파트너키움본부의 매출이 전체의 50%가 목표로 회사 발전의 밑거름이 되는 사업으로 키워나갈 것”이라고 강조했다.
