“새로운 사업을 시작하는 것은 나무를 심고 키워 열매를 맺게 하는 것과 같다. 눈 앞의 성과에 급급하지 않고, 장기적인 안목으로 기초를 탄탄하게 다져놓으면 충성도 높은 고객을 확보할 수 있을 것이다.”
우미영 퀘스트소프트웨어코리아 지사장은 “지사장으로 부임한 첫 해에 얼마의 매출목표를 달성하겠다고 호언장담하는 것 보다 2년 후, 3년 후 꾸준히 성장해나가는 구조를 만드는 것이 중요하다”고 밝혔다.
퀘스트는 많은 가능성 가진 기업
가상화와 ADN 솔루션 전문기업 시트릭스코리아를 성공적으로 이끌어온 우미영 지사장이 퀘스트로 적을 옮긴다는 소문이 들려왔을 때 업계에서는 적잖이 놀랍다는 반응을 보였다.
우 지사장은 “지난 5년간 시트릭스에서 열심히 뛰었던 것이 이제야 결실을 맺게 됐는데 왜 옮기려느냐는 질문을 많이 받았다. 그러나 주식을 살 때 꼭지점에서 파는 것이 어려운 일 아닌가”라며 “퀘스트는 그 누구와도 경쟁하지 않는 독보적인 솔루션을 갖고 있으며, 인지도도 높기 때문에 빠르게 시장을 성장시킬 수 있다. 그 어떤 소프트웨어 기업보다 많은 가능성을 가진 기업이다”라고 단언했다.
국내시장에서 성공의 문이 조금씩 열리고 있는 시트릭스를 떠나 최근 몇 년 동안 고전을 면치 못했던 퀘스트로 옮겨왔을 때는 무언가 결정적인 계기가 있었을 것이다. 특히 퀘스트 본사에서 우 지사장을 스카웃하기 위해 적극적으로 제안한 것으로 알려지고 있어 그 배경에 더욱 주목된다.
우 지사장은 “단기적인 성과를 중요시했다면 나를 스카웃하지 않았을 것이다. 5년 이상 장기적인 미래를 내다보고 한국조직을 어떻게 만들어놓을 것인지에 대해 본사와 충분히 공감하고 비전을 나누었다”며 “나는 한국시장에서 시장을 보다 더 탄탄하게 만들겠다고 약속했고, 본사는 이를 위해 적극 지원하겠다고 약속했다”고 밝혔다.
고객 가치 창출에 중점
퀘스트코리아에 정식 출근한 후 우 지사장은 가장 먼저 조직 정비를 시작했다. 고객사별로 나뉘었던 영업조직을 산업군별로 나누고, 개별 솔루션 판매에 집중했던 영업전략을 고객 가치창출에 중점을 둔 솔루션 제공 전략으로 바꾸었다.
국내 환경에 맞지 않는 솔루션을 판매하는 조직과 핵심 비즈니스가 아닌 영역은 과감히 정리하고, 조직원 개개인의 역할을 정확히 정의해 개인의 목표를 분명히했다. 각 영업조직은 해당 산업군에서 강한 경쟁력을 가진 채널파트너와 연계시켜 파트너와 영업조직이 공동의 가치를 고객에게 제공할 수 있도록 했다.
채널 전략도 상당부분 바꿔나가고 있다. 우 지사장은 채널을 대상으로 심층 설문조사를 실시해 퀘스트의 비즈니스를 확대하고 채널의 수익을 극대화 할 수 있는 방법을 고민하고 있다.
“궁극적으로 조직이 건강해지는 방향을 모색하고 있다. 장기적인 계획을 세우고, 직원과 파트너들이 오랫동안 함께 일할 수 있는 직장을 만드는게 중요하다. 또한 기술교육에 대한 투자를 전폭적으로 지지해 직원 개개인의 발전을 도모할 수 있는 환경을 만들어나갈 것이다.”
우 지사장은 더불어 “고객과의 커뮤니케이션 강화도 중요한 전략 중 하나”라며 “퀘스트의 주력제품이 개발자를 대상으로 하는 것이기 때문에 고객이 제품을 사용하면서 발생하는 문제를 공유해 이를 해결할 수 있는 방법을 다양하게 모색할 것이다. 이를 위해 본사와도 긴밀하게 협력하고 있다”고 말했다.
