『저는 중국 전자상거래 업체인 D사와 함께 합작법인을 설립하였으나, 나중에 알고 보니 D사는 저희 회사와의 합작을 통하여 전자상거래 분야에 진출할 의도였고, 긴밀한 관계에 있다는 중국의 정부기관도 인터넷 산업과는 무관했으며 물건의 배송 및 결제 시스템을 구축하지 못하여 고민 중에 있습니다.』 중국의 B2C 전자상거래 분야에 진출하려고 했던 B사의 이야기이다.
잠재력에 무작정 현혹돼지 말라
12억 가까이 되는 중국의 인력, WTO 가입을 통한 개방의 지속화, 중국의 IT 산업에 대한 전폭적인 지원 등이 있는 건 사실이지만, 중국시장에 진출하면 곧 엄청난 부를 축적할 수 있다거나 기업가치의 상승을 위해 진출한다면 필자는 큰 오산이라고 단언하고 싶다. 위 두 사례에서 알 수 있듯이, 중국 시장의 진출을 위하여 관시 등 중국의 문화적 특성의 이해, 시장규모 분석 및 지역별로 차별화된 사업전략 등을 결여한 채 중국 시장에 뛰어들면 큰 낭패를 당할 것이다. 따라서 우리 기업들의 중국 시장에 대한 잘못된 이해를 되짚어 봄으로써 중국 진출에 관심을 가지고 있는 기업이 실패의 전철을 밟지 않기를 바란다.
중국의 IT 기술력은 우리보다 뒤진다?
우리 IT 업체들이 중국의 기술수준을 폄하하면서 『국내시장은 포화상태이고 미국 등의 선진국 시장에 진출하는 것은 원천기술을 가지고 있지 않은 우리로서는 경쟁할 수 없으므로 중국에 진출한다』고 한다. 그러나 이는 일면 타당할 수도 있으나, 전폭적으로 옳다고 볼 수는 없다.
즉 중국은 60∼70년대를 통하여 원자폭탄과 인공위성 개발에 성공할 정도로 기초과학이 튼튼한 데다, 특허 출원 및 등록 숫자만 보더라도 미국과 맞먹을 정도이다. 마이크로소프트, 시스코, IBM 등 거대한 다국적 IT 관련 기업들이 중국에 대거 진출하여 기술이전을 하고 있으며, 또한 접속서비스, 컨텐츠, 전자상거래, ASP, 무선 인터넷 등 제반 분야가 동시적으로 시너지 효과를 내고 있어서 단순한 기술의 우위는 큰 의미가 없다고 할 것이다.
즉 중국에 진출하려고 하는 국내 기업은 보유하고 있는 기술을 ① 중국업체들이 어느 정도 가지고 있는지 ② 다른 외국기업들이 중국에 도입, 판매하고 있는지 ③ 특허 등의 지적재산권 관계는 어떤지 ④ 상품성으로 연결될 수 있는 기술인지를 종합 검토하여 틈새 시장을 공략하는 효과적인 SP(sales promotion)를 할 필요가 있다고 본다.
