넷앱(www.netapp.com)은 전 세계적으로 스토리지 시장에서 2위의 시장점유율을 갖고 있지만, 유난히 우리나라에서는 히다찌, HP, IBM 등에 밀리고 있다. 한국의 비즈니스 확대를 위해 방한한 톰 조젠스(Tom Georgens) 사장 겸 COO는 한국 고객의 만족도를 높이기 위해 서울에 넷앱 혁신센터를 만들고, 파트너 전략을 새롭게 구축하겠다는 로드맵을 밝혔다. 조젠스 사장이 밝히는 한국시장에 특화된 전략을 들어봤다. <편집자>

한국넷앱(대표 존 피트 www.netapp.com/kr)이 오는 10월 서울에 ‘넷앱 혁신센터(NIC: NetApp Innovation Center)’를 설립한다. 아태지역에서 일본, 호주, 싱가폴에 이어 네 번째 혁신센터가 될 이 센터는 고객을 위한 테스트 센터로 고객이 신규 시스템 도입을 준비 할 때 실제 IT업무와 유사한 환경을 조성해 새로운 시스템의 성능을 테스트해볼 수 있는 곳이다. 특히 장애요인 등을 미리 점검할 수 있으므로 고객에게 한층 최적화된 맞춤형 솔루션을 제공할 수 있다.

“한국시장 50% 성장 목표”
넷앱의 톰 조젠스 사장 겸 COO는 최근 기자간담회를 갖고 NIC와 새로운 세일즈·파트너 전략을 밝혔다.

조젠스 사장은 “한국이 중국이나 인도처럼 고성장 지역은 아니다. 그러나 전체적으로 시장을 예측할 수 있다는 점에서 안정적으로 사업을 추진할 수 있는 곳이라고 생각한다”며 “올해 한국 시장에서 50% 성장을 목표로 시장 전략에 집중하겠다”고 강조했다.

존 피트 한국넷앱 사장은 “넷앱이 한국시장에서 확실하게 인식되지 못했다. 홍보나 광고도 중요하지만, 전체적으로 준비된 영업전략과 프로그램, 그리고 넷앱이 한국에서 집중할 수 있는 분야가 필요하다”고 설명했다.

넷앱이 한국시장에 적합한 전략적인 영업모델로 고려하고 있는 것이 총판을 통한 영업력 확충이다. 피트 사장은 “총판을 통해 시장을 깊고 넓게 만들 수 있을 것”이라며 “8월 중 구체적인 계획을 발표하겠다”고 밝혔다.

그동안 총판모델을 고려하지 않은 데 대해 조젠스 사장은 “시기와 분위기가 적절하지 않았다”며 “영업전략을 바꾸기에 적절한 조건이 마련됐다. 지금이 총판모델로 전환할 수 있는 기회”라고 덧붙였다.

“총판모델 통해 시장을 넓고 깊게 만들 것”
이날 넷앱이 밝힌 새로운 사업 전략은 영업전략과 인지도 확충으로 나눌 수 있다. 영업전략으로는 총판 강화와 파트너 프로그램의 확산을 들 수 있다. 피트 사장은 “제대로 일 할 수 있는 사람을 채용하는 것이 중요하다. 훌륭한 인재를 뽑고, 그 사람의 능력을 키울 수 있도록 하는 작업을 진행하고 있다”고 말했다.

다음으로는 총판을 포함한 파트너 프로그램의 수립이다. 기존 파트너의 사업분야를 나눠 해당 분야에 집중하도록 하는 것을 예로 들 수 있다. 파트너들은 자신의 분야에서 어떤 고객을 어떻게 공략해야 하는지 파악하고, 제대로 준비해야 한다. 이를 위해 파트너 프로그램을 강화해 해당 산업군에서 최적화된 영업전략을 갖도록 할 계획이다.

조젠스 사장은 “전 세계적으로 넷앱의 매출규모는 4조원에 이르며, 현재 25% 정도 성장하고 있다. 넷앱 만큼 빠른 성장을 보이고 있는 스토리지 벤더가 없다”며 “2년 전 까지만 해도 해마다 30% 이상 가파른 성장률을 보여 왔지만, 시장 점유율이 높아지면서 성장률은 조금씩 감소하고 있다. 그만큼 확실한 경쟁력을 갖고 있다는 것”이라고 강조했다.

향후 집중할 분야로 조젠스 사장은 ‘그린IT’를 꼽으며 “통합 스토리지 솔루션과 데이터 중복제거 및 씬 프로비저닝 등의 기술로 IT 인프라 효율화를 통해 기업 전체적인 비용 절감 효과를 높여준다”며 “그린IT는 넷앱이 추구하는 가장 중요한 전략”이라고 말했다.