지난 가을 개설된 매리어트닷컴(Marriott.com) 사이트는 새 단장을 통해 1999년 1억5,000만 달러였던 온라인 예약 규모를 2000년에는 4억 달러 이상으로 끌어올린 것으로 추산되고 있다. 그 중 약 4분의 3은 매리어트닷컴에서 직접 이루어진 것이다.
지난해 온라인에서 3억 달러 매출
매리어트는 이메일 수신에 합의한 고객들에게 그들의 개인 프로파일과 과거의 여행패턴 등에 기반한 타깃 마케팅 메시지를 제공하고 있다. 또 비용 절감, 불량 구매활동 제거, 자사의 엄청난 구매력과 다른 거대 호텔 체인들의 구매력 통합 등을 목표로 적극적인 온라인 조달 전략을 취하고 있다.
매리어트는 2000년 말에 공식 출범한 e-마켓플레이스 아벤드라(Avendra)의 창립멤버. 아벤드라는 베이스 호텔 & 리조트(Bass Hotels & Resorts), 클럽코프(ClubCorp) USA, 하얏트 호텔, 매리어트 인터내셔널의 조달 조직들의 컨소시엄이다.
호텔 업계는 호텔 관리를 위해 600억 달러 상당의 상품을 구매하고 있는데, 아벤드라는 바로 이 시장을 노리고 있는 3개 신규 조달 e-마켓플레이스 중 하나다. 아벤드라에 참여한 업체들은 5,500여 개 호텔 시설에 필요한 상품을 구입하는데 약 80억 달러를 사용하고 있고, 참여 업체들도 계속 늘고 있다.
조달 규모 면에서 아벤드라는 다른 두 조달 e-마켓플레이스보다 월등히 앞서 있다. 스타우드(Starwood Hotels & Resorts Worldwide)의 조달 규모는 약 30억 달러이며, 2000년 5월 온라인 호텔 서비스업 마켓플레이스인 조호(Zoho)와 전략적 제휴를 맺었다. 또 힐튼 호텔은 1,800개 시설을 관리하는데 연간 15억 달러를 사용하고 있고, 지난 6월 퍼처스 프로(Purchase Pro)라는 벤더와 자체 마켓플레이스를 구성했다.
애버딘 그룹의 분석가인 마크 위딩턴(Mark Withington)은 "잠재력 면에서 아벤드라가 훨씬 앞서 있다. 모든 e-마켓플레이스는 유동성 확보를 위해 크리티컬 매스(critical mass)에 도달해야 한다"고 말하고 있다.
베어 스턴스(Bear Stearns)의 분석가 로버트 라플루(Robert LaFleur)는 아벤드라 같은 조달 마켓플레이스가 참여 업체들에게 제공할 수 있는 규모의 경제를 강조했다.
"매리어트의 주가가 2배로 뛸까? 그렇지는 않다. 하지만 상품가격을 인하 시켜 경쟁우위를 제공할 수는 있을 것이다. 사실 이것은 매리어트가 취하고 있는 아주 체계적인 접근법의 연장선상에 있다. 매리어트는 현명한 투자를 하고 있다"고 그는 진단했다.
