▪ 서서히 성장하는 업체들이 생존할 가능성이 더 높다
▪ 브랜드 구축보다는 더 우수한 고객경험을 쌓아가는 것이 더 중요하다
▪ 틈새시장 공략 업체들은 가능성 있는 구매자들에게만 마케팅 해야 한다
▪ 비록 내부에서라도 소비자의 개인 정보 이용은 신중하라
▪ 더 많이 구매하는 고객들을 타깃으로 하라. 여기서는 X/Y 세대보다 연령이 높은 쇼핑객들을 말한다.
조사 대상: 웹 컨슈머 2,000명
<자료: 앤더슨 컨설팅, 온라인 인사이트, 인터넷위크>
죽은 자의 흠을 잡는 일은 잔인해 보일지 모른다. 그러나 살아남은 e-소매 웹 사이트들은 그렇게 많은 B2C들을 뜻밖의 몰락으로 내몰았던 실수들로부터 많은 것을 배울 수 있다.
마케팅과 IT 인프라에 과대 투자
망해버린 e-소매 업체들의 사후 평가를 종합해보면 대부분은 B2C 웹 상거래의 기본적인 결함 때문이 아니라 고성장, 무절제한 소비 때문에 망했음을 알 수 있다. 그리고 고성장, 무절제한 소비는 지금도 여전하다.
업계 전문가들도 인정하듯이 일이 벌어진 뒤에 이러쿵저러쿵 하기는 쉽다. 그러나 e-소매 업체들이 너무 고속 성장하려는 욕심으로 마케팅과 IT 인프라에 지나치게 많은 돈을 썼다는 데는 대부분 이견이 없다. 가구와 식품 업계 닷컴들의 경우가 특히 그랬다. 이들 업계는 마진이 적고 배송 비용이 높아 처음부터 불안감을 안겨줬었다.
"너무 빨리 성장하면 정상에 오르기가 쉽지 않다"고 가구 소매점인 이산 앨런(Ethan Allen)의 회장 겸 CEO인 파루크 캐스워리(Farooq Kathwari)는 지적한다.
퍼니처닷컴(Furniture.com)과 리빙닷컴(Living.com) 같은 e-소매 업체들의 전략 기반은 바로 선점 이익이 무엇보다 중요하다는 한 가지 전제였다. 그리고 전문가들은 바로 이 전제가 수많은 닷컴들을 파멸시켜왔다고 말하고 있다. 실제로는 많은 신생 기업, 특히 마진이 낮아 대규모 손실을 메우는데 몇 년씩 걸릴 수도 있는 업계의 신생 업체들에게는 저속 성장이 오히려 더 좋은 약이 될 수 있다.
