세계적인 시큐어 컨버지드 네트워크(Secure Converged Network) 솔루션 업체 쓰리콤이 지난 7월 H3C(舊 화웨이-쓰리콤)과의 조직 및 비즈니스 통합을 완료, 아태지역을 핵심 교두보로 초일류 기업으로의 도약 행보를 본격화하기 시작했다. 아태지역을 위한 단일화된 영업 및 서비스 지원 조직을 앞세워 한층 강력해진 영업과 마케팅은 물론 대폭 강화된 제품 포트폴리오를 기반으로 전통의 네트워크 ‘명가(名家)’ 쓰리콤의 저력을 보인다는 것. 한국쓰리콤 역시 통합 조직의 새로운 사령탑으로 오재진 전 BT글로벌서비스 아태지역 총괄 책임자를 선임하며, 강력한 조직과 통합 솔루션으로 국내 네트워크 시장에 새로운 이정표를 세운다는 각오다. 글로벌 네트워크 시장 석권을 위해 아시아를 전초기지로 선택하고, H3C 합병을 통해 장기적인 성장 비전과 글로벌 기술 선도 기업으로서의 입지를 다지고 있는 통합 쓰리콤의 탄생 과정과 국내 네트워크 시장의 맹주로 재도약하기 위한 전략을 살펴본다.
Ｉ글·강석오 기자·kang@datanet.co.krＩ
Ｉ사진·김구룡 기자·photoi@naver.comＩ
통합 쓰리콤 탄생의 시작은 지난 2003년 3월로 거슬러 올라간다. 세계적인 네트워크 장비 업체 쓰리콤과 중국 최대의 장비 업체인 화웨이가 중대형 네트워크 장비 합작사 설립을 발표, 중대형 네트워크 시장 공략에 나서며 글로벌 네트워크 시장의 판도 변화를 예고하면서부터다. 기술력과 브랜드 인지도를 갖춘 쓰리콤과 가격 경쟁력을 갖춘 화웨이의 의기투합은 H3C를 출범시켰고, 결국 쓰리콤과 H3C의 통합으로 이어지며 쓰리콤은 아시아 중심의 성장전략 구사로 새로운 네트워크 시장의 역사 만들기에 나서고 있다.
쓰리콤, 2003년 ‘H3C’설립으로 중대형 시장 진입
2003년 당시 양사의 합의에 따라 화웨이는 랜 스위치, 라우터 등의 제품군과 공급망, 기술 자원과 인력, 그리고 지적재산과 라이선스를 제공하고, 쓰리콤은 1억6천만달러의 현금 투자와 함께 마케팅·영업 조직에 필요한 자산을 투자키로 하고 H3C를 공동 설립했다. H3C 설립으로 쓰리콤은 로우엔드에서부터 하이엔드까지 제품 포트폴리오를 완성, 무엇보다 H3C에서 공급되는 중대형 네트워크 장비를 통해 엔터프라이즈 시장 확대에 가속을 붙일 수 있는 교두보를 마련하게 됐다.
H3C의 탄생은 엔터프라이즈 시장 공략에 힘을 쏟고 있던 쓰리콤에게 날개를 달아 줬다. 폭넓은 제품 포트폴리오 확보는 물론 가격 경쟁력까지 갖춰, 엔터프라이즈 고객에게 합리적인 가격의 통합 토털 솔루션 제공이 가능해졌기 때문. 비즈니스 파트너 역시 경쟁이 치열한 시장에서 경쟁우위를 확보할 수 있는 계기는 물론 성장 동력으로 인식하게 됐다.
H3C 설립 초기 쓰리콤과 화웨이의 지분 구성은 각각 49%, 51%로, 2년 후 쓰리콤이 51%의 지분 선택권을 갖게 돼 최대주주가 될 권한을 갖기로 합의했다. 2003년 3월 합작사 설립 발표가 있은 후, 그 해 11월 합작사 설립에 필요한 모든 정부 승인을 거쳐 정식 계약이 체결되며 마침내 H3C가 글로벌 시장에 출사표를 던지며 본격 가동되기 시작했다.
정식 출범 이전에 이미 스위치 7700, 라우터 5000, 라우터 3000 시리즈 등 다양한 제품들을 줄줄이 선보인 쓰리콤은 중대형 라우터와 랜 스위치를 핵심 축으로 사업을 본격화함에 따라 쓰리콤은 H3C가 생산한 제품들을 중국, 일본을 제외한 전 세계에 쓰리콤 브랜드로 공급하고, 마케팅을 진행할 수 있게 됐다. 반면 중국과 일본에서는 H3C가 기존 쓰리콤 제품과 함께 자사가 개발한 제품들을 판매하는 것으로 정리됐다.
H3C의 무한한 가능성에 투자를 단행한 쓰리콤은 유선뿐 아니라 무선 환경을 위한 음성 및 데이터 솔루션 전체를 포괄하는 다양한 제품 라인업을 확보하는 한편 전 세계 영업 채널들에게도 대폭 힘을 실어 주며 글로벌 네트워크 시장의 패권을 향한 도전이 시작된 것이다.
통합 쓰리콤 출범, H3C 지분 100% 인수
시장조사기관인 IDC의 2005년 3분기 아태지역 랜 보고서에 따르면 H3C 제품이 중국 랜 스위치 시장에서 31%를 차지한 것으로 나타났고, 쓰리콤 역시 2005년 3분기 실적 발표에서 H3C의 매출이 전년 동기 대비 69% 상승한 1억1천100만달러를 기록했다고 밝혔던 것처럼 H3C의 시장 점유율은 기대 이상으로 빠르게 확대되고 있었다. 이는 쓰리콤이 H3C 설립 당시 내세웠던 고성장하고 있는 중국 시장에서의 입지를 다지고, 엔터프라이즈급 첨단 라우터와 스위치를 신속하게 공급하고, 급속하게 증가하는 기술 인력 풀을 활용한다는 세 가지 목표가 빠르게 현실화되고 있음을 반증했다.
이에 만족하지 않고 쓰리콤은 지난해 8월 에드가 마스리(Edgar Masri) 신임 CEO 영입과 함께 주주가치를 더욱 높이기 위해 H3C 지분 확대에 나서게 된다. 빠르게 성장하고 있는 H3C는 쓰리콤의 미래에 초석이 될 중요한 기업이라는 판단에 따라 소유 지분을 더욱 늘려 H3C의 지속적인 성장 촉진은 물론 시큐어 컨버지드 네트워크 확산에 한층 더 가속을 붙이기 위해서 였다.
이러한 노력에 의해 지난 2006년 11월 쓰리콤은 H3C 주식 100%를 인수, 숨가쁘게 진행된 H3C 인수과정에 마침표가 찍히며 쓰리콤과 H3C가 하나로 뭉쳐진 통합 쓰리콤으로 다시 태어나게 됐다. 특히 중국 항주, 북경, 선천을 비롯 인도 방갈로르 등에 R&D센터를 두고 있는 H3C의 R&D 분야 핵심 역량을 극대화해 혁신적인 제품을 단기간에 개발하고, 공급해 엔터프라이즈 시장 공략에 한층 더 힘이 실리게 됐다.
쓰리콤 피터 차이(Peter Chai) 아태지역 부사장은 “성공적인 비즈니스 통합으로 쓰리콤은 더욱 강력하고 역량 있는 조직을 완성, 이를 통해 아태지역에서의 쓰리콤의 입지를 확대하고 성장을 가속화할 수 있을 것”이라고 자신했다.
쓰리콤, 고객·파트너 만족 ‘총력’
통합 쓰리콤의 출범에 따라 H3C 조직 및 비즈니스가 지난 7월 성공리에 통합이 완료됐다. 아태지역 각 국가별로 신임 경영진이 새롭게 구성되는 등 단일화된 시장 접근 전략과 대폭 확대된 제품 포트폴리오를 공급하는 하나의 강력한 통합 조직이 꾸려진 것이다.
한국쓰리콤 역시 H3C코리아와의 조직 및 비즈니스를 통합하고, 국내 비즈니스를 총괄할 새로운 수장으로 오재진 BTGS
(British Telecom Global Services) 아태지역 총괄 책임자가 선임되며 새로운 도약을 위한 준비를 마쳤다. 특히 수준 높은 서비스와 고객 지원을 대폭 강화, 쓰리콤과 H3C 고객은 물론 파트너들에게도 최상의 만족을 제공해 국내 네트워크 시장에 새로운 이정표를 세운다는 각오다.
한국쓰리콤은 H3C와의 통합으로 소호부터 백본까지 풀 라인업을 완성하게 됨에 따라 그간의 엔터프라이즈 시장 선전을 발판으로 SP, 학교, 병원, 공공, 금융, 운송 등 다양한 분야로 시장을 세분화해 공략을 강화한다는 계획아래 영업, 기술 인력의 대대적인 보강에 나서고 있다. 이미 공격적인 엔터프라이즈 시장 공략을 위해 영업 총괄 담당자로 시스코 출신의 이중길 상무를 영입했다.
오재진 사장은 “버티컬 마켓에 적합한 다양한 제품과 솔루션을 출시하는 한편 SP 시장 공략에도 본격 나설 계획”이라며 “통합 이전부터 이미 협업체제로 움직이던 양사의 국내 채널 파트너 체계도 연말까지는 최상의 구조로 만들어 나갈 것”이라고 밝혔다.
특히 오 사장은 쓰리콤이 중국 시장에 집중하다 보니 한국 시장의 중요도가 떨어지는 것 아니냐는 세간의 지적에 대해 결코 그렇지 않다고 단언했다. 더불어 H3C가 중국산이라는 경쟁사들의 공격에 대해서도 일침을 가했다.
오 사장은 “아태지역에서 중국, 일본을 제외하면 시장 점유율이나 지사 규모 측면에서 한국이 가장 크다”며 “아태지역이 중요한 만큼 한국 역시 중요한 시장으로 본사 차원의 많은 투자가 이어질 것”이라고 강조했다. 또 그는 “국내 대형 사이트에서 2년 이상 무장애 기록을 세우며 안정성을 검증 받은 H3C 제품에 대해 중국산이라는 폄하는 더 이상 통하지 않을 것으로 국내에서도 브랜드 가치를 인정받을 것”이라고 자신했다.
글로벌 2위 ‘등극’, 통합 효과 1년 내 가시화 ‘자신’
한국쓰리콤은 강세를 보이고 있는 기존 SMB 시장에서의 우위는 더욱 강화하고, 하이엔드 제품 출시를 통해 엔터프라이즈 시장 확대에 더욱 박차를 가할 계획이다. 특히 한글버전의 IP 텔레포니 솔루션을 전략 제품으로 출시하는 한편 SP 타깃의 하이엔드 스위치, 대학 등에서 수요가 늘고 있는 무선 솔루션에 역량을 집중해 기존 시장은 물론 새로운 시장을 적극개척, 단순한 제품 공급이 아닌 시큐어 컨버지드 네트워크 기반의 풀 라인업된 솔루션 공급을 통해 쓰리콤과 H3C 통합에 따른 힘을 발휘될 수 있을 것으로 기대하고 있다.
오 사장은 “양사 조직 통합과 시큐어 컨버지드 네트워크 기반의 풀 라인업된 솔루션의 본격적인 공급을 통해 6~12개월 정도면 국내에서도 가시적인 통합 효과가 나타날 것”이라며 “실시간에 가까운 기술지원과 커스터마이징 강화 등 비용 효율적인 고품질 서비스로 고객에게 한층 더 다가서도록 노력할 것”이라고 설명했다.
쓰리콤은 H3C 통합으로 포트 수 기준 글로벌 2위 네트워크 벤더로 올라섰다. 우수한 R&D 인력을 기반으로 합리적인 가격과 고품질 제품을 지속적으로 출시, 단순 박스 공급이 아닌 솔루션 프로바이더로서의 위상을 강화하는 한편 차세대 네트워크 시장 선도를 위한 쓰리콤 OSN(Open Services Networking) 전략도 구체화시켜 나갈 계획이다. 더불어 최상의 고객 서비스 제공에도 만전을 기하는 동시에 비즈니스 파트너 지원도 대폭 강화해 나갈 방침이다.
3년 이내에 국내 네트워크 시장의 15% 이상을 확보하고, 매년 두 자리 수 이상의 성장을 이뤄내기 위한 한국쓰리콤의 발걸음이 빨라지고 있는 가운데 이미 H3C 통합에 따른 효과도 가시화되고 있다. 테크노마트와 프라임그룹의 전체 네트워크 프로젝트를 수주했는가 하면, 목원대학교의 학내 네트워크 교체 사업 등 굵직굵직한 프로젝트들을 다수 수주했다. 향후 IP텔레포니 등 신규 솔루션 출시와 더불어 파트너 및 조직 확충이 완료되면 국내 시장에서의 바람몰이는 한층 더 거세질 전망이다. 쓰리콤이 시스코의 대항마로 주목 받고 있는 이유다.
인터뷰 / 오 재 진 한국쓰리콤 사장
“3년 이내 국내 N/W 시장 점유율 15% 이상 달성”
“3년 내에 국내 네트워크 시장 점유율을 15% 이상 가져올 것이다.”
쓰리콤과 H3C의 국내 통합 조직인 한국쓰리콤의 수장인 오재진 사장의 자신에 찬 일성이다. 양사의 조직 통합을 완료하고, 본격적인 국내 시장 공략에 나선 오 사장은 엔터프라이즈 시장 공략을 대폭 강화해 쓰리콤과 H3C 통합 조직의 힘을 보여준다는 각오다.
오 사장은 “양사의 통합으로 소호부터 백본까지 풀 라인업을 완성하게 됐다”며 “엔터프라이즈 시장에서의 선전을 발판으로 SP, 학교, 병원, 공공, 금융, 운송 등 다양한 버티컬 마켓으로 커버리지를 대폭 확장해 나갈 것”이라고 강조했다.
한국쓰리콤은 세분화된 버티컬 마켓 공략을 위해 우선 영업, 기술 인력의 대대적인 보강에 나서고 있다. 현재 35명의 지사 인력을 오는 10월까지 영업, 기술인력 10명을 더 확충해 45명의 인력으로 조직을 한층 강화, 국내 시장 공략에 가속을 붙인다는 것. 뿐만 아니라 버티컬 마켓에 적합한 다양한 제품과 솔루션을 출시하는 한편 SP 시장 공략에도 본격 나설 계획이다.
“한국은 중요 시장, 투자 확대될 것”
오 사장은 “양사의 통합에 따라 일부 겹치는 제품군도 있지만 이는 단점이라기보다는 버티컬 마켓에 적합한 다양한 제품 라인업을 보유하고 있다는 측면에서 오히려 강점”이라며 “지속적인 제품 출시를 통해 새로운 시장을 개척하는 한편 SP용 제품도 출시해 텔코 시장 공략을 본격화할 계획으로 관련 인력 영입에도 나서고 있다”고 설명했다.
한국쓰리콤은 H3C와의 통합이 완료됨에 따라, 강세를 보이고 있는 SMB 시장에서의 우위는 더욱 강화하는 한편 하이엔드 제품 출시를 통해 엔터프라이즈 시장을 더욱 확대한다는 복안이다. 특히 한글버전의 IP텔레포니 솔루션을 전략 제품으로 출시하고 IBM 등과의 협력을 통해 IP 텔레포니 시장에도 전격 진입한다는 계획이다. 더불어 SP 타깃의 하이엔드 스위치, 무선 솔루션에도 무게중심을 두고 시장 개척에 집중적으로 나설 방침이다.
한국쓰리콤은 단순 제품 출시가 아닌 시큐어 컨버지드 네트워크 기반의 풀 라인업 된 솔루션 공급으로 통합 쓰리콤의 저력을 보여준다는 계획이다. 뿐만 아니라 티핑포인트와는 한 회사라는 큰 틀에서 유기적으로 움직인다는 방침속에 시큐어 컨버지드 네트워크 전략의 주요 솔루션인 티핑포인트를 X-패밀리라는 새로운 쓰리콤 브랜드로 출시, 적합한 국내 SI/NI 파트너도 물색하고 있다.
매년 두 자리 수 이상 성장 ‘자신’
오 사장은 “양사 조직 통합과 시큐어 컨버지드 네트워크 기반의 풀 라인업 된 솔루션의 본격적인 공급을 통해 6~12개월 정도면 국내에서도 가시적인 통합 효과가 나타날 것”이라며 “호주에 있던 콜센터를 한국에 신설하고 엔터프라이즈 고객을 위한 헬프데스크도 추가해 실시간에 가까운 기술지원과 커스터마이징 강화 등을 통해 비용 효율적인 고품질 서비스로 고객에게 한층 더 다가서도록 노력할 것”이라고 설명했다.
쓰리콤은 H3C 인수에 따라 포트 수 기준으로 글로벌 2위 네트워크 벤더로 올라섰다. 우수한 R&D 인력을 기반으로 합리적인 가격과 고품질 제품을 지속적으로 출시할 계획으로, 이를 기반으로 단순 박스 공급이 아닌 솔루션 프로바이더로서의 위상을 더욱 강화해 나갈 계획이다.
오 사장은 “IP텔레포니를 전략 솔루션으로 신시장 개척에 적극 나서는 한편 유통 및 SMB 시장에서의 강세를 시큐어 컨버지드 네트워크 기반의 하이엔드 제품으로 이어나가 엔터프라이즈 시장을 더욱 확대할 것”이라며 “3년 이내 국내 네트워크 시장의 15% 이상을 가져오는 것은 물론 매년 두 자리 수 이상의 성장을 이뤄낼 것”이라고 자신했다.
