시스코시스템즈를 목록의 첫 순서로 꼽는 데는 아무런 어려움이 없었다. 시스코보다 더 이렇게 영광스런 위치를 차지할 자격을 갖췄다고 생각하는 회사를 떠올릴 수 있는 사람이 과연 있을까. 하지만, 시스코가 왜 이 자리에 있게 됐는지에 대한 이유를 정확히 지적해내기는 그리 쉽지 않았다.

성장 기반 ‘라우터’
시스코의 기술자와 제품 개발자들이 이렇게 위대한 회사를 만든 것일까. 아니면 그 전설적인 수표책을 이용해 신기술을 사들이는 시스코의 그 놀라운 능력 때문일까. 그리고 역시 시스코의 마케팅이 있다. 또 그 영업력도….

우리는 또한 이 회사가 인터넷의 구축 및 사용에서 핵심적인 역할을 하고 있다는 사실도 무시할 수 없다. 시스코의 현황보고서를 보면 그 매출의 90%가 웹에서 나온다고 돼 있는데, 이는 올해 총 매출 200억 달러를 달성할 것으로 예상되는 회사로서는 아주 대단한 수치다. 아마도 이것은 어떠한 한 가지 특정 이유로 좁혀서 말할 수 없는 그러한 문제일 것이다.

1990년, 웹은 아직 시작이 안됐으며, 인터넷은 여전히 과학자와 기술자들의 몫이었다. 하지만 인터넷은 충분히 성장했으며, 대부분이 시스코 장비 상에서였고, 이 때가 바로 시스코가 대중들에게 알려진 때였다.

이 해에 이 회사는 6,900만 달러의 매출을 기록했으며, 그 중 거의 모두는 기업용 라우터에서 비롯된 것이었다. 이 때에는 케이블트론 시스템즈, 디지탈 이퀴프먼트, 시높틱스 및 쓰리콤 등 많은 회사들의 허브, 중계기 및 브리지를 구입할 수 있었겠지만, 라우터의 경우에는 시스코가 거의 예외 없는 선택이 되었다. 웰플릿(Wellfleet)이라는 유일한 다른 라우터 업체가 있었고, 그 제품 또한 훌륭했지만, 시스코는 시장의 주도권을 완전히 확보했다.

시스코는 곧 강력한 제품과 뛰어난 서비스를 공급함으로써 고가 정책에도 불구하고 시장 주도력을 유지할 수 있었다. 모든 허브 업체들이 가치 면에서 경쟁을 해야 했지만, 시스코는 아주 복잡한 제품에서 거의 독점력을 행사했다. 고객들은 기꺼이 시스코의 높은 가격을 지불했는데, 그 이유는 시스코 라우터가 일을 제대로 해낼 것임을 알고 있었기 때문이다. 이것이 지난 10년의 처음 몇 해 동안 일어났던 일이며, 시스코는 이러한 상황에서 엄청난 성장을 했다.