그간 만만치 않은 가격과 사용하기 어렵다는 편견으로 대형 엔터프라이즈를 중심으로 형성돼 왔던 스토리지 시장에 SMB 고객 확보 열풍이 불고 있다. SMB 시장은 시장 자체가 다양할 뿐만 아니라 엔터프라이즈급 시스템을 구성하는 경우도 많아 절대 소홀이 할 수 없기 때문이다. 점점 늘어가는 데이터를 효율적으로 저장하기 위해 SMB에서도 스토리지에 대한 요구가 강하게 대두되고 있으며 하락한 스토리지 가격도 SMB에서 스토리지에 대한 관심을 유도하는 요인이 되고 있다.
국내 주요 스토리지 업체들은 이러한 판단 하에 최근 신제품을 출시하거나 영업 전략을 강화하는 등 이 시장 공략에 집중하고 있다. 관련 전문가들은 향후 3년 이내, 오는 2008년 경이면 SMB 스토리지 시장이 엔터프라이즈급 시장의 규모와 맞먹을 정도로 성장할 수 있을 것이라 내다보고 있다.
국내 스토리지 업체들의 SMB 시장 공략 전략을 통해 향후 SMB 스토리지 시장의 기상도를 점검해본다.
｜장윤정 기자·linda@datanet.co.kr｜

최근 거의 모든 IT산업분야에서 SMB 시장이 주목받고 있다. 따라서 각 벤더들도 금융, 통신, 그룹사 위주의 제품들을 SMB 시장에 맞춰 가격을 낮추고 성능도 그에 맞게 조절해 기업의 이익을 극대화시켜 주는 제품을 출시하고 있는 것.
스토리지 시장도 예외는 아니어서 최근 몇 년간 SMB를 공략하는 제품들이 지속적으로 출시됐다. HP, IBM, 썬, 후지쯔 등 서버와 스토리지를 모두 보유한 업체는 물론 EMC, HDS 등 스토리지 전문 업체들도 SMB 스토리지 시장을 타깃으로 고객확보에 열을 올리고 있다. 이들 업체들은 신제품 출시와 SMB 고객들이 원하는 다양한 기능을 넣은 솔루션, 패키지 제품 등을 출시하며 차별화에 한창이다.

SMB, 스토리지 수요 확산 ‘점화’
스토리지 업체들이 SMB 시장을 주목하기 시작한 것은 지난 2005년 하반기부터다. 각종 조사기관의 조사에 따르면 엔터프라이즈급 스토리지의 수요는 정체돼 있는 반면 소폭이나마 SMB 스토리지의 수요는 꾸준히 증가하고 있기 때문이다. 또한 중소 개인병원, 대학, 디자인업체, 건축 사무소 등 기존 데이터 저장용으로 하드디스크(HDD)를 사용했던 소규모 사업장에서도 5테라바이트(TB) 이하 소형 스토리지를 도입하고 시큐리티 용도로도 스토리지를 선호하고 있는 것.
이런 소규모 사업장 역시 늘어나는 데이터양을 수용하기 위해 기존 서버로는 만족하지 못하고 더 큰 용량의 저장장치를 찾다보니 미드레인지급 이상의 스토리지로 눈을 돌리게 됐다. 하락된 가격도 SMB에서 부담없이 스토리지를 찾게 하는 주 요인이 되고 있다. 최근 2TB급 스토리지 제품이 200만원 대로 크게 떨어진 상태며 저가 제품의 경우 100만원 이하로도 구입할 수 있다. 이런 SMB 수요를 겨냥해 주요 스토리지 업체도 중소 기업을 타깃으로 공격적인 영업에 나서고 있다.
HDS코리아 유정석 이사는 “하반기에 접어든 2006년 스토리지 시장의 화두는 단연 SMB 시장의 성장”이라며 “그동안 엔터프라이즈급 기업들이 장악해 온 스토리지 시장에서 SMB가 이슈화된 것은 몇 해 전부터였지만 스토리지 기업들이 타깃 솔루션을 출시하며 SMB 시장에 집중하고, 본격적인 성장세를 보이기 시작한 것은 올해 초부터다”라고 언급했다. 이런 SMB 스토리지 시장의 성장세는 엔터프라이즈급 기업과 마찬가지로 데이터 폭증과 IT 컴플라이언스 이슈로부터 자유로울 수 없는 SMB 기업들이 비즈니스적인 요구사항에 대한 해결책을 IT적 관점에서 찾으면서 발생한 자발적인 수요의 결과라고 분석할 수 있다. 또 기존 시장이 포화상태에 이르고 장비의 가격이 지속적으로 하락하면서 새로운 수요를 창출해야 했던 스토리지 기업들의 절실함이 맞물린 것도 성장 요인이다.
SMB 스토리지 시장의 수요는 앞으로도 꾸준할 전망이다. 관련 업계는 중소형 스토리지 시장이 본격 개화돼 오는 2008년 정점을 이룰 것으로 보고 있다. 한국IBM은 지난해 3/4분기부터 미드레인지 스토리지가 하이엔드를 앞서는 결과를 보여주고 있다고 밝혔다. 또 가트너 그룹에 따르면 미드레인지 스토리지에 대한 요구는 매년 55%의 증가세를 보이고 있어 이런 예측을 뒷받침해주고 있다.
그러나 문제는 가격이다. SMB 고객들은 가격에 민감하기 때문에 기능상으로는 대기업에 맞먹는 성능을 요구하지만 제한된 예산으로 스토리지를 도입하기가 만만치 않다는 것. 양키그룹에 따르면 미드레인지 스토리지 구입 예산은 매년 약 15% 증가에 그쳐 앞서 살펴본 것처럼 스토리지에 대한 요구가 매년 55% 이상 증가하는데 반해 예산 증가는 턱없이 부족하다.
따라서 예산에 제약을 받는 소규모 회사들은 그간 서버를 여러 대 연결해 쓰거나 저가의 RAID 하드웨어에 기초한 경제적인 스토리지 시스템을 사용해 왔다. 그러나 최근 엔터프라이즈급 성능과 기술력을 SMB로 옮긴 저가의 신뢰성 있는 스토리지들이 속속 등장, SMB 고객들의 눈길을 사로잡고 있다. 즉, SMB고객들도 기존 DAS(Direct Attached Stor age)에서 벗어나 NAS(Network Attached Storage) 나아가 SAN (Storage Area Network) 스토리지에 대한 요구까지 점차 증가하고 있다는 것.
한국HP 스토리지솔루션 사업부 원성원 담당은 “SMB스토리지는 DAS만을 의미하는 것이 아니라 네트워크 스토리지를 의미한다”며 “아직까지 SMB는 주로 DAS를 이용하고 있는 상태지만 기업의 규모가 커지거나 관리의 필요성에 따라 네트워크 스토리지를 도입해야 할 것이고 이에 따라 NAS, iSCSI SAN 등을 묶어 구축하려는 요구도 늘어나는 상황”이라고 밝혔다.

SMB에도 고성능 기술 구현 ‘속속’
아직은 구축이 복잡하고 스토리지 인프라에 대한 많은 투자와 전문적인 지식이 요구되는 SAN을 대신해 NAS에 대한 수요가 많은 편이다. 제한된 예산 안에서 IT 투자비용을 해결해야 하고 전문성을 가진 인적 자원 투입이 어려운 SMB 기업들이 NAS 구축을 통해 그 부담을 덜어낼 수 있기 때문이다.
NAS는 백업이 편리하고 스토리지의 통합 및 특정 워크로드상에서의 파일 공유가 가능해 복잡한 환경에서도 최적화된 데이터 운영을 할 수 있다는 장점을 가지고 있다. 파일 서버를 통합하고 백업을 중앙집중화함으로써 일관성이 떨어지고 시간 소모적이던 백업의 문제를 해결하고 각종 규제사항에도 능동적으로 대처할 수 있다는 점 또한 SMB 기업들을 위한 최적화된 솔루션으로서 손색이 없다.
NAS를 구축함으로써 스토리지 통합 및 파일 공유를 실현해 스토리지 활용도를 향상시키고 관리 비용도 절감할 수 있다는 것 역시 장점이다. 특히 현재 출시되는 대부분의 NAS제품이 이기종 시스템간 호환을 지원, 효과적인 파일 공유 및 인프라 통합이 가능하다. 이러한 장점으로 인해 SMB 기업에서 NAS 솔루션을 구축하는 사례는 계속 늘고 있다. NA S 솔루션을 활용해서 기술적인 백업 문제를 해결하고 다중 파일 서버를 통합하는 데 힘을 쏟고 있는 것이다.
그러나 관련 전문가들은 저가의 SAN 솔루션들 역시 속속 등장하고 있기 때문에 기존 DAS/NAS 시장에서 SAN으로의 변화가 눈에 띈다고 지적한다. 한 업계의 전문가는 “3~4년전만 해도 NAS가 SMB시장에서 많은 부분을 차지한 것은 사실이지만 요즘의 거의 모든 SAN 스토리지 벤더들도 NAS보다 훨씬 향상된 제품과 다양한 솔루션을 NAS와 큰 차이 없는 가격으로 제공하고 있다”며 “고객들도 데이터의 중요성을 충분히 인식하고 있기 때문에 점점 고성능, 고신뢰, 뛰어난 TCO 및 ROI를 제공하는 SAN 제품을 찾고 있는 실정이다”고 밝혔다.
또 그는 “최근 1, 2년 사이에는 SMB시장에서 NAS와 SAN의 영역이 많이 없어진 게 사실이다. 무조건 저가의 제품보다 뛰어난 성능의 제품 등을 찾고 있고 그런 제품들이 환영을 받는다”고 덧붙였다. 즉 SMB 고객이라고 해서 성능에 대한 요구가 떨어지는 것은 아니며 보다 인텔리전스한 솔루션에 대한 SMB 고객들의 요구가 지속될 것이기 때문에 보다 나은 기술로의 이행이 빠르게 일어나고 있다는 것이다.
한편 스토리지 가상화와 계층적 관리, 그리고 필요에 따라 수시로 디스크를 확장할 수 있는 모듈러 스토리지 등도 SMB 시장에서 속속 구현되고 있다. 초기 도입 비용이 저렴하고 업무 확장 정도에 따라 지속적인 증설이 가능한 만큼 유연성도 뛰어난 모듈러 스토리지는 TCO 절감 및 ROI 향상이라는 SMB 기업의 과제를 효과적으로 해결해 줄 수 있다.
특히 최근에는 고가의 엔터프라이즈급 제품에서나 볼 수 있던 가상화 기능을 탑재하는 등 고성능 모듈러 스토리지 제품들이 출시되고 있다. 물론 아직 고가의 가상화 기술이 SMB에서 구현되기는 시기상조지만 가상화 기술을 적절히 활용한다면 SMB 고객의 TCO 절감에 효과적인 대안으로 부상할 수 있다.
HDS코리아 유 이사는 “스토리지 가상화 기술은 데이터 폭증으로 스토리지 증설 및 관리에 막대한 비용이 발생하는 상황에서 SMB 기업에게 TCO를 절감할 수 있는 대안으로 부상했다”며 “시스템이 여러 대의 스토리지를 논리적인 단일 풀로 통합하는 것에 기반을 두고 있는 가상화는 여러 기기에 걸친 볼륨 구성, 기기 간 자유로운 데이터 마이그레이션 및 볼륨 복제, 그리고 이기종 스토리지간 블록 단위의 데이터 공유를 가능하게 하고 복잡한 스토리지 구성의 단순화 및 전체 스토리지 시스템 운용 비용 절감의 효과를 제공한다는 것이 가장 큰 특징이다”고 최근의 경향을 설명했다.

성공의 열쇠 ‘가격과 채널 관리’
그러나 뭐니뭐니해도 SMB 스토리지 시장에서의 성공의 열쇠는 가격과 채널 관리라고 관련 전문가들은 입을 모은다. 가격에 민감할 수밖에 없는 SMB 고객들의 마음을 사로잡기 위해서는 남보다 저렴한 가격에 제품을 공급해야한다는 것이다. 하지만 날이 갈수록 하락하고 있는 장비 가격을 감안해 볼때 마냥 저가 경쟁에만 치중할 수 없는 것이 현실이다.
국내외 스토리지 업체들은 컨설팅, 관리 등 솔루션을 가미한 제품 판매, 고객 애플리케이션 별 최적화된 솔루션 제공 등 SMB 고객이 필요로 하는 솔루션을 얹어 가치를 높이고 동시에 수익을 올린다는 전략이다. NAS, IP SAN, iSCSI SAN, 스토리지 관리 솔루션 등을 패키지로 묶어 파는 것은 물론 문서 관리, 도면 관리 등을 위해 스토리지를 필요로 하는 SMB를 위해 문서관리 솔루션 등을 패키지로 판매하기도 하고 홈페이지 작성 및 관리 등에 특화된 스토리지를 제공하기도 하는 등 고객 입맛에 맞는 솔루션을 판매한다는 전략이다.
즉 단순 기능의 개별 솔루션만으로는 예산 및 인적자원 등 모든 부분에 있어 대기업에 비해 부족한 SMB 기업들의 요구사항을 만족시킬 수 없기 때문에 컨설팅, 관리, 이기종 스토리지와의 호환성 등 모든 측면을 감안한 SMB 기업 환경에 걸맞는 솔루션을 제공한다는 것.
한국IBM 시스템 테크놀로지 그룹 김상현 과장은 “SMB에서 이제 벤더별 제품 자체에는 크게 차이가 없다. 문제는 활용도를 높이는 것”이라며 “SMB 고객들이 투자한 만큼 효과를 바로 눈에 볼 수 있도록 기존 투자를 보호하고 활용하는 방안을 제시해주는 벤더가 고객의 선택을 받을 수 있을 것”이라고 말했다.
또한 SMB 시장에서 성공하기 위해서는 채널과의 관계를 무시할 수 없다. 엔터프라이즈에 비해 상대적으로 손이 많이 가는 한편 수익이 낮은 SMB에 벤더들이 직접 영업할 수는 없다. 따라서 좋은 채널을 확보하고 채널 및 리셀러들이 자사의 제품을 많이 팔 수 있도록 체계를 구축해야하지만 리셀러들이 반드시 한 벤더의 제품만을 취급하지는 않는다는 것이 문제. 이에 관련 업체들은 자사의 제품을 보다 많이 리셀러들이 팔 수 있도록 리셀러들의 마진을 보장해주고 자사 제품에 대한 교육을 강화하는 등 좋은 관계를 유지하는 것이 무엇보다 중요하다.
HDS코리아는 파트너사인 효성인포메이션, LG히다찌와 함께 SMB 시장영업을 강화하기 위한 채널 정책 세미나 등을 개최하는 가운데 SMB만을 위한 웹 사이트 및 채널 프로그램 사이트를 개설할 예정이다. 또 한국HP는 약 2년 전부터 운영해오고 있는 ‘스토리지 엘리트파트너 프로그램’을 강화, SMB 채널 영업을 강화시키는 수단으로 활용할 방침이다.
한국EMC는 지난해부터 지역별, 산업별 전문 SMB 채널을 육성, 파트너 비즈니스에 힘을 쏟고 있으며 그 성과가 최근 가시적으로 드러나고 있다고 판단, 파트너 비즈니스를 보다 강화한다는 계획이다. 한국IBM 역시 산업별 협력사를 강화하고 SMB 판매 효과를 높이기 위해 홈페이지를 통한 판매 등도 개발중이다. 이처럼 거의 모든 스토리지 벤더들이 차별화된 솔루션 제공과 채널 관리 등을 통해 SMB 시장에서 선두를 차지하기 위해 치열한 한판 경쟁에 돌입한 상황이다.

서버와 스토리지 번들판매, ‘효과 만점’
SMB 시장에 스토리지를 판매하기 위해서는 낮은 가격과 채널 관계가 관건이지만 스토리지만을 보유한 업체보다는 서버와 함께 판매하는 업체들이 상대적으로 유리한 위치에 있다. 아무리 작은 업체라도 서버는 쓰기 마련이며 서버 공급시 스토리지도 함께 제안, 공급하는 경우가 스토리지만 단독으로 공급하는 경우보다 많기 때문이다.
자사 프로라이언트 서버의 인기로 SMB 스토리지 판매에서 좋은 성과를 올리고 있는 한국HP(대표 최준근)는 지난 9월 미드레인지급 이하를 겨냥한 올인원 솔루션 ‘HP 스토리지웍스 AiO 스토리지 시스템(StorageWorks All-in-One[AiO] Storage Systems)’을 내놓았다. HP의 이번 제품은 자사 NAS 및 iSCSI SAN 제품과 백업소프트웨어 엔트리 레벨 중 최상급 제품인 ‘데이터프로텍트 익스프레스’ 등을 번들로 묶어 스토리지 전문 기술이 부족하거나 전혀 없는 중소기업들이 사용하기 쉽도록 구성한 것이 특징이다. iSCSI 기반의 SAN이 통합돼 있어 NAS 사용자가 SAN 환경으로 전환하기 용이하고, FC기반이 아니기 때문에 저렴하다. 또 모든 스토리지 작업을 사용하기 간편한 그래픽 인터페이스를 통해 액세스할 수 있고 10회 내외의 클릭만으로도, 익스체인지 사서함에서 공유 스토리지를 설정할 수 있는 등 사용이 간편하다. 이외에도 HP는 미드레인지급 온라인 스토리지 MSA1000, 1500, 로우엔드용 테이프 스토리지 1/8 오토로더(Autoloader), 중소형 규모 백업 라이브러리 MSL시리즈, NAS제품군으로 ML, DL시리즈 등을 보유하고 있다.
한국HP 스토리지 솔루션 사업부 원성원 마케팅 담당은 “HP는 올해 SMB 시장에 주목해 상대적으로 약했던 NAS 분야를 보강, 신제품을 출시하는 등 공격적 마케팅에 나설 방침”이라며 “HP는 SMB뿐만 아니라 백업, ILM, 엔터프라이즈에 이르기까지 모든 솔루션을 제공할 수 있는 토털 솔루션 벤더라는 점을 앞세워 고객이 원하는 최적의 환경을 제공할 것”이라고 언급했다.
HP는 시장에서 선두를 달리고 있는 프로라언트 서버와의 연계를 강화해 SMB 스토리지 시장에 꾸준히 영업을 강화할 계획이다. 또 타사보다 풍부한 미드레인지 및 로우엔드 스토리지 제품군을 더욱 강화해 꾸준한 제품 업그레이드 및 SMB 고객 요구에 맞는 제품을 개발한다는 전략이다.
그간 엔터프라이즈 하이엔드 고객 중심으로 영업해오던 한국IBM(대표 이휘성)은 지난해 3/4분기부터 미드레인지가 하이엔드의 성장을 앞서는 것을 발견, SMB 마케팅을 강화해간다는 계획을 실행중이다. IBM은 SMB를 위해 최근 파이낸싱 통합오퍼링 프로그램인 ‘IBM 익스프레스 포트폴리오’를 출시했다. IBM 익스프레스 포트폴리오는 중소기업의 IT환경과 예산 규모를 고려해 스토리지 인프라 컨설팅을 시행, IBM 스토리지 전 제품 중에서 개별 고객에게 가장 적합한 제품을 선별하고 설치, 운영하도록 도와주는 패키지다. 한정된 예산에서 비교적 자유로울 수 있도록 파이낸싱 프로그램까지 결합돼 비용 걱정도 덜어준다.
한국IBM 세일즈 테크놀로지 그룹 김상현 과장은 “중소형 고객의 경우 에산은 한정돼 있고 축척된 노하우는 없어 스토리지 도입에 어려움을 겪는다”며 “IBM의 익스프레스 포트폴리오를 활용하면 IT 도입에 드는 시간과 비용을 절감하면서 효과를 극대화시킬 수 있다”고 강조했다. 또 IBM은 제품적인 측면에서도 하이엔드급에 비해 미드레인지, 로우엔드급 제품이 부족해 올해 대부분 신제품을 출시했다. DS4200익스프레스, DS4700 등을 최근 출시했으며 이에 따라 IBM 스토리지 SMB 익스프레스 제품군은 디스크 DS4200, DS4 700 테이프 TS3100, TS3200, TS3300 등으로 다양해졌다.
물론 IBM서버와의 연계를 강화해 SMB 고객들의 서버 도입시 스토리지를 적극 권유하는 등 서버 판매와 스토리지를 결합시킬 계획이다. 김 과장은 “IBM은 전 IT시스템을 모두 보유하고 있으며 솔루션, 기업용 소프트웨어, 컨설팅 등이 모두 가능한 통합 벤더라는 점을 적극 강조, 벤더의 신뢰성, 지원력, 고객의 방향제시까지 함께 하는 파트너라는 점을 고객에게 인식시킬 예정”이라고 덧붙였다.
한국썬마이크로시스템즈(대표 유원식)도 서버와 스토리지를 하나로 묶어 판매한다는 전략이다. 최근 스토리지텍을 인수하며 스토리지 장비업체로서의 이미지를 한단계 올린 썬은 SMB 고객에 중간 레벨 이하의 장비로 접근하고 있다.
한국썬 마케팅 윤영돈 부장은 “썬은 서버와 스토리지, 백업, VTL, 재난복구 솔루션 등이 모두 어우러지며 여기에 컨설팅까지 공급할 수 있어 SMB 고객이 원하는 모든 사항들을 원스톱으로 충족시켜 줄 수 있다”며 “서버 채널들에게 스토리지 판매 교육을 강화하며 VTL 동영상 저장장치, 유통 등의 저장장치 등 특화 부분을 공략할 계획”이라고 밝혔다.
특히 썬이 SMB 스토리지 시장에서 주력으로 포커싱하고 있는 제품은 한 대의 서버에 최첨단 서버 및 스토리지 기술 구현, 고성능 I/O를 제공하는 4웨어 x64 하이브리드 서버인 ‘썬파이어 X4500’이다. 이 제품은 최대 48개의 디스크 드라이브를 제공, 최대 24TB의 저장용량을 제공한다. 따라서 별도의 스토리지를 구입하지 않아도 SMB가 요구하는 수준을 만족시킬 수 있다는 것. 한 대로 서버와 스토리지를 모두 만족시킴으로 비용대비 성능비가 우수한 장점이 있다.
윤 부장은 “썬파이어 X4500은 시장에 소개된 바 없는 최초의 기술로 최첨단 서버와 스토리지 기술을 통합함으로써 놀라운 성능을 구현해낼 뿐 아니라 4U 랙 공간에 최대 24 TB의 고도의 스토리지 밀도를 제공한다”며 “이 제품은 지난 8월 출시돼 시장 진입 초기 단계이지만, 향후 대세가 될 수 있는 제품으로 전망하고 있다”고 밝혔다. 또 그는 “게임, 포털, 제조 등 SMB는 계속 커질 수밖에 없는 시장이라 SMB를 커버할 수 있는 채널을 계속해서 육성해나갈 계획”이라며 “다른 벤더에 비해 로열티가 높은 채널을 많이 보유하고 있어 채널 관계 강화를 통한 SMB 시장에서의 마켓쉐어를 지속적으로 넓혀갈 방침”이라고 강조했다.
역시 서버와 스토리지를 전략적으로 판매하는 한국후찌즈(대표 박형규)는 중소기업용 미드레인지 모델 이터너스(ETERNUS) 4000 시리즈 중 500, 300 등과 소기업 엔트리 모델 100, 80 등을 SMB에 주로 타깃하고 있다. 지난해 신세계 이마트 지역별 점포, 바이더웨이 거점별 매장, 삼성전자연구소, 포스코연구소, 각 대학, 병원, 공공 등에 약 200여개의 레퍼런스를 보유한 한국후지쯔는 데이터의 급격한 증가에 대처하기 위해 업무 형태에 따라 대용량디스크(500GB) 패키지 제품을 구성, 판매하고 있다.
한국후지쯔 마케팅팀 제영만 부장은 “최신 아키텍처를 채택한 중소형 미드레인지 신모델을 출시함에 따라 기존 스토리지에 비해 우수한 성능과 가용성을 기반으로 중견기업에 대한 엔터프라이즈급 솔루션을 제안할 계획”이라며 “채널영업에 의한 판매비중이 높은 SMB에 대해서는 채널의 영업력 및 기술력 강화를 위한 교육, 채널사 마진 보장을 위해 디스크 수량에 따른 프로모션용 패키지 모델을 채널용으로 판매하는 등 채널 영업을 높이기 위해 노력하고 있다”고 밝혔다.
또 그는 “SMB 고객이 서버와 스토리지를 함께 구입하는 경우가 대다수인 점을 감안해 서버와 스토리지 통합 및 연계솔루션, 도입 및 유지보수 지원의 편의성 등을 강화, SMB에서의 후지쯔 영향력을 넓혀갈 계획”이라고 강조했다.

스토리지 전문업체의 ‘매운맛’ 보여줄 것
이렇게 서버와 스토리지를 동시에 공급하는 업체들이 고객과의 접점을 보다 많이 가진 것을 벌충하기 위해 스토리지 전문업체들은 채널을 확충시키고 솔루션을 가미하는 등 차별화를 위해 애쓰고 있다. 또 서버 업체들과 제휴해 자사의 스토리지를 전략적으로 서버업체들의 고객에게 판매하는 방법 등도 활용하고 있다.
한국EMC(대표 김경진)는 지난해부터 SMB를 타깃으로 다양한 판촉행사와 신제품, 채널 프로그램 등을 시행해왔다. 한국EMC 마케팅부 김민아 차장은 “EMC는 SMB 고객의 IT문제점을 해결하기 위해 단일 제품이나 하드웨어 중심이 아닌 네트워크 스토리지, 백업 및 복구업무, 아카이빙, 이메일 환경, 비즈니스 연속성 및 재해복구 등의 과제별 솔루션을 패키지로 제안하고 있다”며 “EMC는 엔터프라이즈급 제품에서 제공하는 고성능과 다양한 기능을 제공함으로써 ROI가 입증된 솔루션, TCO를 절감할 수 있는 패키지 제안으로 SMB 고객들의 스토리지 도입에 대한 고민을 덜어줄 것”이라고 밝혔다.
EMC의 SMB용 스토리지 솔루션인 ‘EMC 익스프레스 솔루션’이 바로 하드웨어, 소프트웨어, 서비스를 통합적으로 제공하는 맞춤형 솔루션. 특히 이 솔루션은 원스톱 구매는 물론 설치 및 구성을 위한 전용 서비스까지 제공해 비용을 절감시켜 준다. 또 ‘EMC 센테라 4-노드 CAS 스토리지’는 엔터프라이즈급 성능을 그대로 제공하면서 가용용량을 중소기업에 맞게 최적화한 아카이빙 & 컴플라이언스 솔루션이다. 이외에도 지능형 백업 및 복구 소프트웨어 ‘EMC 단츠 레트로스펙트’, 엔트리급 네트워크 스토리지 ‘EMC 클라릭스 AX150/AX150i’, 미드레인지용 엔트리급 VTL ‘클라릭스 DL210’ 등 다양한 SMB용 제품라인을 갖추고 있다.
올해 EMC는 지난해 SMB에서의 성장세를 이어 산업별 영업 및 판매 인프라를 지속적으로 발굴하고 역량 증대에 주력해 특화솔루션(MSS:Marking Storage Simple)+ 마케팅 +전문파트너의 시너지 효과를 극대화 한다는 전략이다. 특히 올해는 지난해 대비 각 산업군별로 3배 이상의 성장목표를 세웠고 이미 분기별 100개 이상의 신규 고객사를 확보했다는 것. 또 EMC는 한국델과 전략적 제휴를 통해 델 서버와의 번들 판매도 추진중이다. 델과의 제휴를 통한 영업성과도 전년 대비 약 3배 이상 증가했다. 향후 EMC는 신규 출시된 ‘CX3 울트라스케일 제품군’ 등을 통해 미드레인지는 물론 엔트리 레벨의 하이엔드 시장까지 커버하며 고객과의 커뮤니케이션을 넓혀간다는 전략이다.
SMB 시장 공략에 본격적으로 나선 HDS코리아(대표 네빌 빈센트)는 SMB 사업에서 매년 60% 이상 성장이라는 성과를 거듭하고 있다. HDS코리아는 지난 2004년부터 진행해온 애플리케이션 최적화 스토리지(Application Optimized Storage) 전략을 통해 SMB 고객의 요구사항을 정확하게 이해하고 SMB 시장에 적합한 통합 솔루션을 제공하면서 향후 SMB 시장을 선도해나간다는 전략이다.
최근 HDS는 파트너사인 효성인포메이션, LG히다찌와 함께 SMB 시장 영업을 강화하기 위한 솔루션 및 채널 정책 세미나를 개최했고 베리타스 백업 솔루션, 전자문서 관리 솔루션 등을 패키지로 제안, SMB를 특화하기 위한 다양한 전략을 구사하고 있다. 더불어 연말경 SMB만을 위한 웹 사이트 및 채널 프로그램 사이트를 개설해 SMB 고객들의 유지보수, 정보 교환 등의 장으로 만들 계획이다. HDS코리아 유정석 채널담당 이사는 “HDS는 미드레인지급 가상화 스토리지 솔루션 및 소프트웨어 개발에 집중하면서 타사와 차별화된 기능과 전략을 선보이고 있다”며 “미드레인지급 가격으로 하이엔드급 스토리지의 기능을 제공한다는 것이 바로 HDS 미드레인지급 스토리지가 지닌 경쟁력”이라고 강조했다.
HDS는 SMB를 타깃으로 파이버채널, SATA 드라이브를 혼용해 FC SAN, NAS, 이더넷 연결식 iSCSI를 지원하는 어댑터블 모듈러 스토리지 모델 ‘태그마스토어 어댑터블 모듈러 스토리지(Tagma Store Adapta ble Modular Sto rage)’, 적은 공간에 고확장성을 제공하는 워크그룹 모듈러 스토리지 ‘태그마스토어 워크그룹 모듈러 스토리지’ 등을 보유하고 있다.
네트워크어플라이언스코리아(대표 정철두)는 SMB 시장을 겨냥해 지난 2005년 미드레인지 스토리지 제품인 ‘넷앱 FAS3020’과 ‘FAS3050’을 출시했다. FAS3000 시리즈는 미드레인지급 비용으로 하이엔드 성능을 실현하는 제품이며 파일서비스, FC SAN, IPSAN 등 다양한 네트워크 구성을 지원할 수 있다. 삼성서울대병원, 건대병원, KBS, 옥션, 넥슨, 포항공대 등에 공급된 FAS3000 시리즈 등과 넷앱 소프트웨어를 통해 넷앱은 SMB 고객을 위한 최적의 솔루션을 제공한다는 계획이다.
넷앱은 올해 하드웨어 공급업체라는 이미지를 탈피, 통합 스토리지 솔루션 공급업체로서 이미지변신을 해나간다는 전략이다. 또 SMB 시장은 물론 올해부터 타깃마켓을 정부, 공공, 금융, 통신 등으로 확대해 금융권내 주요 레퍼런스를 개발할 예정이다.

국산업체, 스토리지 SMB 시장 수성 ‘자신’
최근 국산 스토리지 업체들의 숫자가 몇 년 전에 비해 많이 줄어들었지만 SMB 분야에서는 몇몇 업체가 나름대로 영향력을 발휘하고 있다. 특히 국내 스토리지 업체들은 고객이 원하는 기능과 비즈니스 모델을 개발, 공급할 수 있다는 장점과 가격 대비 성능으로 국내 SMB 고객들에게 접근한다는 계획이다.
최근 나래시스템즈과 업무제휴를 맺은 글루시스(대표 박성순)는 NI, SI, 스토리지까지 통합, 제공하는 나래시스템즈와 자사의 스토리지 전문 기술력을 결합해 보다 강력한 솔루션을 제공할 수 있을 것으로 기대하고 있다.
글루시스의 NAS 솔루션 ‘애니스토어(AnyStor)’는 NA S의 핵심인 파일 시스템과 파일 프로토콜을 개발해 유닉스, NT 서버가 혼합된 IT 환경에서도 데이터를 빠르고 쉽게 공유 및 관리 할 수 있다. 또 빠른 설치 및 간편한 운영, 손쉬운 데이터 통합 관리로 TCO를 절감할 수 있도록 특별하게 고안돼 데이터 통합 및 관리를 위한 기본 플랫폼을 제공한다.
글루시스 시스템사업부 이동은 차장은 “글루시스의 애니스토어는 웹 하드 추가, 업무관리를 위한 소규모 자료실 기능 등 고객의 성향과 산업별 요구사항을 조합해 저렴한 가격에 구축할 수 있도록 하는 스토리지 솔루션”이라며 “적은 투자비로 SMB의 요구를 충족시킬 수 있도록 기능, 성능면에서 엔터프라이즈급 성능을 제공하고 부가서비스와 비즈니스 모델의 다각화한 전략을 통해 SMB 스토리지의 강자로 거듭날 것”이라고 언급했다.
글루시스는 나래시스템과의 지속적인 협력을 통해 SMB 고객 공략을 위한 전략적 파트너를 체계적으로 구축해나가고 연구소의 원천 소스 등을 계속 확보해 제품라인을 보강, 국산 스토리지 솔루션으로서의 자존심을 지켜간다는 전략이다.
블록시스템즈(대표 안순석)의 ‘큐브스테이션 CS-406’은 중소규모 사무실 정보 공유 시스템으로 PC백업, 레이드 구성으로 데이터 이중화, 백업 무상 제공, 무 공유의 스토리지 기능을 기본으로 사진 공유, 음악듣기, 홈페이지 작성 등을 지원하는 일체형 백업 스토리지 서버다. 블록시스템즈는 이 제품을 세무사사무실, 병원, 교회, 학교, 설계소 등을 대상으로 영업중이며 사무실의 데이터 공유 개념에 초점을 맞춰 영업하고 있다.
블록시스템즈 안순석 사장은 “중소기업은 물론 개인들이 요구하는 데이터 용량은 갈수록 커져가지만 싸고 쉽게 쓸 수 있는 소형 스토리지 제품이 흔치는 않다”며 “큐브스테이션 CS-406은 저렴한 가격에 사용하기 편리한 기능 제공으로 KT, 금감원 그리고 다수의 학교, 교회 등에서 쓰이고 있다”고 밝혔다. 이외에도 디스크 스테이션 ‘DS-106e’ 등을 보유한 블록시스템즈는 이달내로 10TB를 지원하는 제품을 출시하는 등 SMB 스토리지 제품라인의 폭을 넓힐 방침이다.
콜로써스(대표 이정훈)의 ‘터렛(Turret)’은 SATA, eSATA, 인피니밴드 등의 다양한 인터페이스를 구비하고 있으며 장착방식의 편리함과 별도의 관리 소프트웨어를 제공하는 것이 특징이다. 터렛은 SMB가 PC, 맥킨토시, 워크스테이션, PC급 서버 등 다양한 플랫폼으로 구성돼 있다는 점을 감안해 HBA(Host Bus Adapter) 및 스토리지 인클루저(Storage Enclosure) 등을 제공하고 있다. 원예연구소, 천문연구소, 삼성디자인연구소, 인천공항, 김대중도서관 등 다수의 레퍼런스를 보유한 콜로써스는 연말까지 SMB 스토리지 제품중 DAS 테이프의 제품이 지원할 수 있는 모든 플랫폼을 지원하겠다는 계획이다. SMB의 어떤 층에도 어필할 수 있도록 가격, 기술, 디자인 등 완벽한 포트폴리오를 구성하겠다는 것.
신규 출시될 제품은 포트멀티플라이어(Port Multi plier)를 탑재한 DAS인 ‘터렛 C-210’, 소비자가 15만원대의 저렴한 DAS 스토리지면서 고급전력관리기능이 포함된 ‘터렛 C-120’, SATA와 SAS를 동시 지원하는 ‘터렛 C-200M’, IEEE802.11n과 GBE를 지원하는 NAS ‘터렛 온에어’ 등을 출시할 예정이다.

SAN 스위치, SMB로 ‘확산일로’
한편 SMB에서 점차 늘고 있는 SAN 수요를 대비해 SAN 스위치 업체들도 SMB 시장 공략에 한창이다. 시스템과 스토리지간의 저장장치나 스토리지와 기반 네트워크를 연결하는 SAN 스위치 역시 SMB의 SAN 수요가 조금씩 확대되면서 중요성이 높아지고 있다.
맥데이터코리아(대표 강신대)는 그간 대기업 위주의 하이엔드 SAN 스위치 시장에 주력했으나 최근 몇 년간 SMB 시장의 중요성을 깨닫고 소비자의 비용부담을 최소화할 수 있는 패브릭 스위치를 출시했다. 맥데이터의 SMB용 파이버채널(FC) 패브릭 스위치로는 ‘스피리온(Sphereon) 4400, 7400’ 등이 있으며 SMB IP SAN 라우터 제품인 울트라넷 엣지 스토리지 라우터 및 통합 관리를 위한 SMS와 NMS에 적합한 관리 소프트웨어 EFCM 제품군 등이 있다.
맥데이터코리아 서범석 차장은 “맥데이터는 국내 SMB 시장에서 최근 몇 년간 해마다 20~30% 정도의 괄목할만한 성장을 보이고 있다”며 “SMB 시장의 중요성이 부각된 몇 년전부터 이 시장을 겨냥해 성능은 엔터프라이즈급으로 유지하면서 가격은 20~30% 낮게 책정하는 마케팅 전략을 펼쳤고 별도 판매되던 서비스 S/W도 기본 장착해 추가 발생비용을 절감하는 등 SMB 시장 점유율을 높이기 위해 다각도로 노력하고 있다”고 밝혔다.
맥데이터는 현재 주로 협력사를 통해 약 80%가 넘는 제품을 OEM 형태로 판매하고 있으며 SMB 시장이 성장함에 따라 OEM사와 함께 공동 마케팅 전략을 세우고 고객에 대한 SAN 분야 및 제품 컨설팅 서비스 제공에 매진하고 있다.
시스코시스템즈코리아(대표 손영진)는 SMB에 맞는 다양한 신제품 출시를 통해 SMB용 SAN 스위치 시장에 대한 공략 강화와 기존 디렉터급에 대한 꾸준한 시장 확대를 모색할 예정이다. 시스코 SMB용 SAN 스위치 제품으로는 시스코 MDS 9216, MDS 9216i 패브릭 스위치, MDS 9100, 9020 등이 있으며 SMB 환경에 적합한 강력하고 손쉬운 관리용 패브릭/디바이스 매니저 이용 등이 특징이다.
시스코 관계자는 “향후 시장은 2Gbps 엔트리 SAN 스위치에서 4Gbps 스위치로의 마이그레이션이 주로 진행될 것”이라며 “저가형 SAN 솔루션의 등장으로 기존 DAS/NAS 시장에서 SAN으로의 점진적인 변화가 예상된다”고 밝혔다. 또 그는 “시스코는 데이터 센터 네트워크에 있어 필요한 가상화 기능을 서버 인프라 영역, SAN 인프라 영역 그리고 네트워크 영역에 모두 적용함으로써 데이터센터 솔루션 전체의 지능화를 가능하게 하는 프로바이더로서의 비전을 가지고 있다”고 덧붙였다.
시스코는 최근 현대자동차 백업센터, 대우자동차 등에 SAN 스위치를 공급했으며 향후 EMC, IBM, HDS, 넷앱, 썬 등의 OSM(Original Storage Manufacture) 업체들과 협력해 보다 효율적으로 시장을 개발하는 가운데 국내 고객들에게 안정성과 확장성을 보장하고 비용절감을 가능케 하는 SAN 포트폴리오로 국내 SAN 시장에서의 점유율을 높여갈 방침이다.

SMB 스토리지 시장, ‘개화임박’
IDC가 지난 5월에 발표한 자료에 따르면 중소기업의 60% 이상이 네트워크로 연결된 스토리지 시스템을 보유하고 있지 않은 상황에서, SMB 스토리지 시장은 오는 2010년에 57억 달러를 형성할 것으로 예측된다. 관련 업계는 SMB 스토리지 시장이 올해부터 본격 개화돼 오는 2008년이면 엔터프라이즈급 규모의 시장을 형성할 것이라고 전망하고 있다.
이처럼 IT인프라의 확충이 필요한 다양한 전자문서, ERP, 인트라넷 등의 정보화에 의해 중소규모 기관의 스토리지 수요는 대폭 증가할 것이며 스토리지는 IT인프라의 기본으로서 꾸준한 확산이 예상된다는 것. 늘어나는 데이터 증가량은 스토리지 시장을 홈 및 개인들까지 넓힐 수 있는 가능성이 있으며 이를 위해 SMB 스토리지 시장에서 단단한 기반을 닦아두는 것이 중요하다.
하지만 SMB 스토리지 시장이 마냥 장밋빛은 아니다. 아직 SMB 고객들의 스토리지 제품에 대한 인식이 부족하고 제품 정보 부족 등으로 어떤 기준에 의해 제품을 선택, 구매해야할지 가이드라인이 없다. 이를 위해 각 벤더들이 나서서 스토리지 제품에 대한 교육과 컨설팅 등을 실시해야 하지만 수익이 낮은 SMB 시장에서 이런 사전작업까지 실시하며 제품을 팔기란 쉬운 일이 아니다. 또 단순 개별 솔루션은 가격면에서 경쟁력을 가질 수 없고 스토리지를 증설할 때마다 이기종 스토리지와의 호환성을 검토해야하는 등 아직 스토리지 기업들도 SMB에 대한 이해도가 낮다는 것 역시 문제다.
무엇보다 낮은 가격에 현혹되기 쉬운 SMB 고객들을 무리하게 끌어들이기 위해 저가, 출혈경쟁이 지속, 시장 가격이 낮아지고 있다는 것이 가장 큰 문제라는 지적이다. 외산 대형 벤더들의 제품 역시 가격 하락이 눈에 띄게 진행되고 있으며 저가의 국산, 대만산 제품들도 유입되고 있어 예산이 넉넉지 않은 SMB들을 유혹하고 있다. 그러나 저가 경쟁은 결과적으로 시장의 성장을 저해하며 벤더간 출혈을 요구할 뿐 누구에게도 도움이 되지 않는다.
고객들도 무조건 가격에 현혹돼 저가 제품을 고르기보다 자사의 전체 인프라 현황을 살피고 나에게 꼭 필요한 솔루션을 선택하려는 현명한 자세가 필요하다. SMB 스토리지 시장의 성장을 위해 업체간 출혈, 저가 경쟁을 자제하고 우선 시장 자체를 키워가려는 업계간 공조의 노력이 무엇보다 시급한 시점이다.

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