레너드 사장은 “아태지역은 EMC 전체 매출 110억의 10%에 해당하는 11억달러의 매출규모를 보이고 있다”고 전하며 “인력강화와 긴밀한 파트너십 체제 구축을 통해 기존 고객 확대와 신규 고객 영입에 주력해 EMC의 지속적 성장의 기반을 마련할 것”이라는 포부를 밝혔다.
레너드 아태지역 사장이 가장 역점을 둔 부문은 파트너 지원 강화. 채널 파트너를 적극 지원함으로써 EMC와 파트너 사의 윈-윈 구조를 형성하겠다는 것이다. 이를 위해 ‘벨로서티2(Velocity2) 프로그램’을 한층 강화시 파트너 정책을 발표했다.
레너드 사장은 “현재 아태지역 매출의 65%가 파트너사를 통해 발생한다”고 지적하고, “따라서 EMC의 비즈니스에서 파트너와의 협력은 매우 중요한 과제로 부상했으며, 업그레이드된 벨로서티2 프로그램을 통해 파트너에 대한 지원을 적극적으로 수행하겠다”고 밝혔다. 레너드 사장은 이어 “파트너의 역량 강화를 통해 65% 정도인 파트너 발생 매출을 90% 수준을 끌어올리도록 하는 것이 목표”라고 덧붙였다.
우리나라의 경우, 파트너를 통한 매출이 100%로 레너드 사장의 목표에 부합하는 시장이지만, 벨로서티2 프로그램으로 강화된 지원정책은 눈여겨 볼 부문이다. 관계자는 “채널비중이 높은 한국의 경우, 파트너 지원 강화로 더 높은 성장을 기대할 수 있게 됐다”고 평가했다.
벨로서티2 프로그램은 파트너의 실적과 이익 보상 제도를 강화하고, 파트너의 기술역량을 높일 수 있도록 적극적인 지원을 골자로 한다. 자금 지원, 파트너의 BMT 등을 적극 지원함은 물론 교육 프로그램 등을 통해 파트너의 역량을 확충하도록 하겠다는 것이다. 특히, 특화 솔루션 판매 및 지원 역량 강화 등을 포함시켜 파트너가 차별화된 경쟁력을 갖출 수 있게 하는데 총력을 기울일 방침이다.
레너드 사장은 “차등적인 성과 보상 제도를 도입해 목표 의지를 고취시킴과 동시에 수준 높은 기술지원과 교육 등으로 폭넓은 혜택을 제공할 계획”며, “특히 지속적으로 성장중인 중견/성장 기업 분야에서 파트너와의 강화된 협력을 기반으로 고객층을 확대하는 데 더욱 노력하겠다”고 강조했다.
한편, 레너드 사장은 “3분기 결산 결과, 시스템, 소프트웨어, 서비스 부문 매출이 46:39:15의 균형잡힌 구조로 자리잡으며 매출의 다변화, 다각화를 달성해 나가고 있다”며 “토탈 정보 인프라스트럭처 기업이란 EMC의 목표가 순조롭게 이뤄가고 있다”고 말했다. 또 “지난 7월 EMC는 세계 10대 기술기업의 시가총액과 매출 성장률 비교에서 ‘가장 빠르게 성장하는 기업’이란 타이틀과 함께 9위를 차지했다”는 사실도 전했다. <오현식 기자>
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