2003년 기간통신사업자급 사례를 인도네시아에 구축한 것을 시작으로 2004년에는 파키스탄에 SIP 기반망을 구축했고, 2005년에는 말레이시아 제1통신 사업자인 텔레콤 말레이시아(Telekom Malaysia)에 NGN 서비스 플랫폼 계약을 수주, 본격적인 글로벌 시장 진출 기반을 확보했다. 시스코, 알카텔, 누에라 등 글로벌 솔루션 업체와 해외 영업 및 마케팅에 대한 전략적 협력을 성사시킨 것도 글로벌 기업으로의 도약을 꿈꾸는 제너에 힘을 실어주는 요소다. 제너시스템즈 강용구 사장을 만났다.
글·정용달 기자·ydjeong@datanet.co.kr
사진·김구룡 기자·photoi@datanet.co.kr
VoIP 시장에 조금이라도 관심을 가진 사람이라면, 제너시스템즈의 이름은 낯설지 않을 것이다. KT, 하나로텔레콤, 엔터프라이즈네트웍스, SK텔링크, 삼성네트웍스 등 수많은 별정사업자의 VoIP 망 솔루션 구축에 제너의 솔루션이 사용됐기 때문이다. 특히 인터넷전화에 대한 법률 및 제도가 완비됨에 따라 지난해부터 본격적으로 시작된 070 인터넷전화 사업자 7개 사 중 6개 사업자의 소프트스위치 망 구축 사업을 수주한 것은 국내 시장에서 제너시스템즈가 갖는 위상을 보여주는 사례로 꼽을 수 있다.
북유럽에서 동남아까지 해외 고객 기반 탄탄
제너의 저력은 국내에 그치지 않는다. 2003년부터 해외로 눈을 돌린 제너는 2003년 인도네시아의 기간통신사업자급의 구축 사례를 시작으로 파키스탄에 SIP 기반망, 싱가포르 제 2통신사업자인 스타허브에 소프트스위치 공급, 그리고 말레이시아에 NGN 플랫폼을 공급했다. 이로써 제너 솔루션은 외국 통신장비 업체와 OEM 또는 글로벌 전략적 협력관계를 통해 북유럽에서부터 동남아시아까지 폭넓은 고객을 확보하고 있다.
VoIP 분야에서 명성을 쌓았지만, 제너의 사업영역이 비단 이뿐만은 아니다. 차세대통신망(NGN) 분야의 글로벌 기업이 목표이기에 제너는 VoIP 뿐 아니라 IP를 기반으로 한 다양한 컨버전스 솔루션을 개발, 공급하고 있다.
제너의 사업 영역은 크게 클래스4/5 VoIP 솔루션, 기업 IP텔레포니 솔루션, IP 기반 서비스 솔루션, 화상전화 솔루션 등 4개 서비스 분야에 걸쳐 있다. 즉, 음성/영상, 데이터 서비스에 대한 포괄적인 솔루션을 제공, 기존 PSTN 및 무선 PLMN 망이 VoIP, 그리고 궁극적으로 NGN으로 진화하는데 필요한 모든 솔루션을 개발, 공급하고 있는 것이다.
결국 제너는 자체 개발한 통합된 NGN 솔루션을 통해 고객에게 생산성 향상, 높은 비용 절감, 그리고 서비스 개발 및 효율성 등을 제공하는 것을 목표로 하고 있다.
다음은 강용구 사장과의 일문일답.
Q. 제너시스템즈의 탄생 배경과 경영방향은 무엇인지요.
제너시스템즈의 창립 멤버들은 1990년대 중반부터 데이콤에서 지능망시스템을 개발하던 연구원 및 한국전자통신연구원(ETRI) 연구원들입니다. 지능망시스템을 개발하다 보니 향후에는 인터넷전화 시대가 도래할 것을 느끼게 됐고 뜻을 같이 하는 사람들이 모여서 창업을 하게 됐습니다.
경영방향은 사람을 키우고 기술력을 발전시켜 나감으로써 고객에게 가치를 제공하는 것입니다. 궁극적으로 ‘커뮤니케이션의 발전’과 궤를 같이 해서 그 발전방향을 선도할 수 있는 솔루션/서비스가 우리 기술의 근간이 될 것입니다. 이를 위해서는 회사와 개인의 역량을 조화롭게 발전시켜 나아가야 한다는 생각입니다. 인적자원지도(Human Resource Map)를 만들어 개개인의 능력을 발전시키고, 이를 회사에서 필요로 하는 능력과 조화시킴으로써, 이를 전체의 발전으로 연결하는 계획을 세웠으며, 내년도 적용을 목표로 준비하고 있습니다.
Q. 외산이 점령하고 있는 국내 NGN 시장에서 국산 솔루션으로 시장을 확대하는 것이 만만치 않을 것 같은데요. NGN 시장의 확대 전략에 대해 소개해 주십시오.
쉽지는 않지만, 제너는 사람과 기술이라고 하는 경쟁력으로 존재해 왔고 앞으로도 그럴 것입니다. 그동안의 경험으로 볼 때 국내 시장은 이미 만들어진 것을 원하는 특성을 갖고 있습니다. 고객이 원하는 부분을 커스터마이징 해나가기 위해서는 시스템과 사람, 사람과 사람간의 의사소통이 매우 중요할 것입니다.
제너의 인력은 통신망 구축, 운영에서 잔뼈가 굵은 사람들이 대부분으로 통신에 대한 이해도가 높습니다. 또한 국내 고객들을 잘 알고 있습니다. 따라서 고객의 변경 수정 요구사항에 긴밀하게 대응할 수 있는 것이 제너의 장점입니다. 이 부분에서 글로벌 벤더의 경우는 상대적으로 신속한 대응에 어려움이 있을 것입니다.
Q. 자체 기술력으로 다양한 제품을 개발한 것으로 알고 있는데, 제너의 핵심 기술력과 경쟁력에 대해 소개해 주시지요.
제너는 NGN 이전에 이미 VoIP 시장에서 게이트키퍼(Gatekeeper)로 기반을 잡고 있었습니다. 게이트키퍼는 이미 트래픽 기준으로 80~90%의 시장을 점유하고 있어 제너의 제품이 업계의 사실상 표준으로 자리매김할 만큼 선도적인 위치를 점유하고 있었습니다. 소프트스위치의 경우에는 2005년도에 허가를 받은 7개의 인터넷전화 사업자 중에서 6개의 사업자가 제너의 소프트스위치를 사용하고 있을 정도로 관련 시장에서 높은 신뢰를 받고 있습니다.
이러한 것이 가능했던 것은 제너의 엔지니어들이 통신사업자 출신의 엔지니어들이기 때문에 고객인 통신사업자의 환경과 다양한 요구사항에 대해서 보다 깊은 이해를 할 수 있었고 그에 대해서 좋은 솔루션과 대응방안을 모색하다 보니 그들의 요구를 만족시키는 솔루션으로 대응할 수 있었다고 생각합니다.
또한 프로토콜 스택이나 음성/영상 코덱, 고가용성, 솔루션 등의 자체 개발을 통해서 축적한 기술력 등도 밑바탕이 됐다고 생각합니다. H.323망에서 호 제어(call control)를 담당하는 게이트키퍼로 검증된 호 처리 기술력을 바탕으로 소프트스위치를 성공적으로 개발할 수 있었고, 기술력에 더해 외산 벤더들보다 한발 앞선 고객 대응력을 통해서 국내 시장에서 성공적으로 기반을 구축할 수 있었습니다.
로우레벨에서부터 하이레벨 수준의 솔루션을 자체 개발해 온 제너는 연구소 구조 역시 각 부문별 전문화해 효율성과 생산성을 높이고 있습니다. 연구소내에는 시스템 엔지니어 20여명이 별도의 조직으로 구성되어 시스템 지원과 설치를 해 오고 있습니다.
Q. 지난해 11월 100만 달러 수출탑 수상을 비롯 말레이시아, 싱가포르 등에서 좋은 반응을 얻고 있습니다. 해외 수출현황(성과 등)과 향후 해외 진출 계획에 대해 소개해 주시지요.
제너는 이미 몇 년 전부터 파키스탄의 부라크텔레콤(Burra q Telecom), 인도네시아의 인도사트(Indosat)에 솔루션을 구축했습니다. 특히 2005년 말에는 싱가포르 제2통신사업자인 스타허브에 소프트스위치를 구축한데 이어, 말레이시아 제1통신사업자인 텔레콤말레이시아에 평생번호, 통화연결음 등의 부가서비스 플랫폼 구축 계약을 수주해 안정된 고객 기반을 확보하고 있습니다.
이렇게 확보된 성공 모델을 초석으로 향후 동남아는 물론 미국, 중국, 일본 등 VoIP 주류시장으로 진출하고자 합니다. 이를 위해서는 해외 현지 고객에 대한 사업 역량을 강화가 필수적이란 판단 아래 연초부터 해외사업 조직을 보강했으며, 연내 말레이지아 지사를 설립하고 동남아 지역 거점을 마련한다는 청사진을 그리고 있습니다. 지역 거점에서는 기존의 고객 대응, 신규 사업기회의 발굴 및 현지 협력업체와의 관계 강화 등의 역할을 하게 될 것이며 그 시기는 오는 7월경이 될 것으로 생각하고 있습니다.
Q. 해외 시장 공략을 위해 시스코, 누에라 등과의 전략적 제휴 배경에 대해 설명해 주십시오.
해외시장에서는 자금과 브랜드, 볼륨을 통한 저가 공세 등 실전에서 부딪히게 되는 난관이 많습니다. 이러한 상황을 헤쳐 나가기 위해서는 현지 사정을 잘 아는 파트너와의 긴밀한 관계가 매우 중요하다고 생각합니다.
시스코와는 약 2~3년 정도 파트너십을 맺어 오면서, 제너의 소프트스위치와 시스코 트렁크 게이트웨이의 공동 영업 기회를 갖고자 노력했었습니다. 하지만 대형 벤더의 경우, 적극적 공략을 추구하는 제너와의 입장차가 많았습니다. 누에라는 북미지역 이외에 아시아권이 주력제품인 미디어 게이트웨이의 주요 매출지역입니다. 소프트스위치에서 강점을 보유한 제너와 미디어 게이트웨이가 강한 누에라의 이해관계가 서로 맞아서 전략적 제휴를 맺게 됐고 많은 사업기회를 같이 공유해서 제품을 공급하고 있습니다. 전문성을 가지고 서로 필요로 하는 부문에서 시너지를 창출해 나갈 수 있는 파트너를 찾는 일은 계속되어야 할 것입니다.
Q. 향후 제너만의 제품 개발 로드맵은 무엇인지요.
앞으로의 통신은 장기적으로는 All IP 망을 기반으로 해서 모든 커뮤니케이션이 이루어질 것이라고 예측됩니다. 이에 따라 제너는 기존의 강점인 VoIP 기술을 기반으로 커뮤니케이션 영역으로 발전시켜 나갈 계획을 가지고 있습니다.
커뮤니케이션이란 사용자 개개인간의 커뮤니케이션뿐만 아니라, 콘텐츠/애플리케이션과 사용자 사이의 커넥티비티(connectivity), 딜리버리(delivery), 컨트롤(control) 등을 제공하는 것도 또 하나의 영역이라고 생각합니다.
제너의 주력 제품인 소프트스위치를 예로 들자면, 소프트스위치에서도 멀티미디어 처리 능력과 단말 제어 능력, 이동성(Mobility) 등이 요구되고 있으며 이러한 요구사항이 반영된 것이 새로운 추세로 떠오르는 IMS(IP Multimedia Subsystem)라고 할 수 있습니다. 또한 서비스 사업자를 위한 제품 이외에도 기업용 제품인 IP PBX에서도 이러한 커뮤니케이션의 컨버전스가 이뤄지고 있으며 비슷한 요구 사항이 대두되고 있습니다.
이러한 로드맵을 실현하기 위해서는 제너가 가진 기존의 강점을 더욱 발전시키고, 좋은 파트너가 있다면 서로의 전문성을 살려서 시너지 효과를 창출하는 방향으로 협력하는 방안도 모색하고 있습니다.
