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후발주자, 차별화·현지화로 국내 라우터 시장 공략 가속
2006년 03월 09일 00:00:00 [dataNet] 강석오 기자
후발 라우터 벤더들의 국내 시장 확대를 위한 차별화 전략이 눈길을 끌고 있습니다. 특히 IP QoS 라우터 벤더인 캐스피언이 국내 업체와의 협력을 통한 국산화 전략으로 지난해 국내 시장 안착에 성공한 가운데 텔렙스, 레드백 등도 국내 OEM을 통한 시장 확대에 나서고 있습니다.

한국캐스피언은 지난해 경쟁이 치열한 국내 라우터 시장 진입 첫 해치고는 상당한 성과를 올렸습니다. 전자정부(정통부, KT, SK네트웍스), BcN 시범망(하나로텔레콤, 데이콤) 등을 국내 레퍼런스로 확보하며 적게는 1~2대에서 많게는 9대까지 공급한 것이죠. 올해는 이를 기반으로 본격적인 시장 확장을 최우선 과제로 삼고 역량을 집중하고 있습니다.

김민철 한국캐스피언 지사장은 "지난해까지 ETRI, 콤텍시스템과 공동 개발 제품인 QSS120의 국산화에 주력, 형식적인 공동 개발이 아닌 상호 소스코드까지 공유하며 개발을 완료하며 60억원 정도의 매출을 달성했다"며 "국내 고객의 요구를 적극 수용한 장비 개발을 통해 단기간에 시장 진입에 성공한 가운데 올해 역시 QSS120이 주력이지만 캐스피언 고유 모델인 A 시리즈의 국내 시장 판매도 병행해 나갈 예정"이라고 밝혔습니다.

한국캐스피언은 올해 역시 QSS120의 기능 강화와 새로운 기능 추가와 공급 확대 등에 90% 정도의 역량을 집중할 방침이지만 나머지 10% 정도는 자사의 고유 모델인 A 시리즈를 엔터프라이즈 시장에 소개하며 새로운 시장 발굴에 투자할 예정으로 영업력 강화와 함께 레퍼런스 확보를 목표로 하고 있습니다. 더불어 기존 파트너인 콤텍시스템(QSS120, A 시리즈), 패킷시스템즈코리아(A 시리즈)와의 협력도 더욱 강화해 나가는 한편 아시아 지역의 R&D 허브를 목표로 상반기내에 국내 R&D 센터도 설립할 예정입니다.

경쟁이 치열한 국내 시장 확대를 위해 텔렙스코리아도 차별화된 전략으로 국내 시장 안착을 노리고 있습니다. 지난해 통신사업자를 대상으로 데이터 네트워크 제품군의 트라이얼을 성공적으로 마무리했다는 평가속에 장기적인 관점에서 데이터 네트워크 사업의 국내 현지화 방안을 적극 추진하고 있는 것이죠.

정원식 텔렙스코리아 지사장은 "국내 기간통신사업자의 환경에 맞는 기능 개발을 위해 국내 파트너와의 협력 체계를 더욱 강화해 차별화된 새로운 사업모델로 국내 시장 공략을 준비중"이라고 "국내에 네트워크 및 통신장비 R&D센터 유치를 비롯 국내 OEM을 통한 제품 현지화 등을 통해 데이터 네트워킹 시장 공략을 본격 강화해 나갈 계획"이라고 강조했습니다.

텔렙스코리아는 현재 국내에 R&D센터 유치를 추진하고 있는 가운데 데이터 장비의 부분 OEM 권한을 부여하기 위한 국내 파트너 물색에 나서 기술력과 자본력을 갖춘 업체 두 곳으로 압축, 조만간 파트너 계약을 체결할 계획입니다. 이미 텔렙스 8800 멀티서비스 에지 시스템의 피지컬 라인 모듈(PLM) 등의 일부 국내 OEM은 확정된 가운데 국내 파트너를 1곳 또는 2곳으로 갈지 최종 결정만 남은 것이죠.

이외에도 본사 차원에서 국내 대기업과 OEM 계약이 별도로 진행되고 있는 등 국내 데이터 네트워킹 시장 공략 강화를 위한 다양한 차별화 전략이 단계적으로 진행되고 있는 가운데 텔렙스만의 특화된 기능을 탑재한 8600 시리즈도 출시해 이동통신사업자, 금융권 등 틈새 시장 공략에도 나설 계획입니다.

한편 레드백 역시 QoS 보장형 서비스를 위한 액세스급의 인텔리전트한 스마트에지 100을 개발, 제품 라인업을 강화한 가운데 새로운 액세스급 장비의 OEM을 통한 국내 런칭을 위해 국내 업체와의 협력 방안을 모색중에 있습니다. 이를 통해 전자정부 프로젝트를 비롯 향후 모바일 IP 지원을 통한 이동통신사업자 시장을 공략할 계획으로 KT의 신인증 3차 프로젝트 수주에 만전을 기하는 동시에 새로운 시장 발굴에도 점차 힘을 분배해 나갈 예정입니다.

이처럼 국내 시장을 장악하고 있는 시스코, 주니퍼 등 선발주자들을 추격하기 위한 후발 라우터 벤더들의 공세가 이어지고 있는 가운데 후발주자들의 새로운 도전이 양강 구도로 이어지고 있는 라우터 시장에 어떤 변화를 몰고 올지 귀추가 주목됩니다. <강석오 기자>

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