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현지취재 - 태국 방콕 주니퍼 이그제큐티브 포럼 2005
2005년 07월 26일 00:00:00
텔코 시장 상승세 엔터프라이즈 시장으로 이어간다

카고어·페르비트·레드라인 연거푸 인수 … ‘E320’ 등 차세대 솔루션 대거 발표


지난달 6~7일 양일간 태국 방콕에서 주니퍼 이그제큐티브 포럼(Juniper Executive Forum) 2005가 개최됐다. 스컷 크리엔스(Scott Kriens) 주니퍼 CEO를 비롯 제프 린드홀름(Jeff Lindholm) 전세계 영업부사장, 아담 주드(Adam Judd) 아태지역 부사장, 앤드류 코워드(Andrew Coward) 아태지역 CTO, 앤디 밀러(Andy Miller) 아태지역 수석 마케팅 디렉터 등이 총출동 한 가운데 주니퍼의 아태지역 최근 현황 및 사업 전략을 발표했다. 특히 엔터프라이즈 시장 확대를 위한 최근의 M&A 사례를 비롯 트리플 플레이 서비스, 차세대 브로드밴드 에지 솔루션 발표 등 주니퍼의 아태지역 시장 공략 강화를 위한 다양한 전략이 소개됐다.
태국 방콕=강석오 기자·kang@datanet.co.kr


텔코 시장에서의 상승세를 엔터프라이즈 시장으로 이어나가기 위한 주니퍼의 행보가 빨라지고 있다. 지난해 넷스크린 인수에 이어 최근에는 카고어, 페르비트, 레드라인 등을 연거푸 인수하며 엔터프라이즈 시장에 대한 강력한 의지를 나타내고 있는 가운데 다양한 솔루션 출시를 통해 시장 공략을 본격화할 계획이다.
주니퍼는 지난해 매출 13억달러를 달성한 가운데 올 1/4분기에도 4억4천900만달러를 달성하며 전세계적인 시장 침체에도 불구하고, 11분기 연속 성장을 기록하는 기염을 토하고 있다. 특히 아태지역에서의 성장세가 가파르다. 인도와 중국에 R&D센터, 말레이시아 생산공장 등을 통해 아시아 지역을 타깃으로 하는 제품을 직접 설계 및 제작하는 한편 최근 대만에 20번째로 지사를 설립하는 등 전세계 브로드밴드 시장의 기술 혁신을 주도하고 있는 아태지역 시장 공략에 힘을 쏟기 시작했다.

11분기 연속 성장세 유지
아담 주드 아태지역 부사장은 주니퍼를 안정적인 보안 네트워크 분야의 선두업체로 소개하며 “현재 전세계에 구축된 주니퍼 장비는 35만대 이상으로 전세계 25개 서비스 사업자들이 주니퍼 제품을 이용하고 있다”며 “네트워크 확장 및 업그레이드로 지속적인 성장세에 있는 가운데 매출의 20% 정도를 R&D에 투자해 확장성, 보안, 안정성 제공을 위한 지속적인 제품 개발에 나서고 있다”라고 강조했다.
IDC 보고서에 의하면 주니퍼는 지난해 4/4분기에 전세계 코어 라우터 시장 점유율 39%로 시스코에 이어 2위를 차지, 7년전 0%라는 시장 점유율에서 비약적인 발전을 한 것으로 나타났다. 또한 여러 시장조사기관에 따르면 지난해 4/4분기에 SSL VPN 시장 점유율 34%로 1위, 브로드밴드 애그리게이션 부문 시장점유율 64%로 1위, 방화벽/VPN 시장점유율 20%로 2위를 차지한 것으로 나타났다.
아담 주드 부사장은 “주니퍼의 성공은 그간 네트워크의 어려웠던 문제점들을 해결했기 때문으로 캐리어 시장에서의 레퍼런스를 활용해 엔터프라이즈 시장에서의 고속 성장도 자신한다”며 “넷스크린 인수 자체가 엔터프라이즈 시장 진출을 의미할 뿐 아니라 중소형 라우터 개발을 비롯 캐리어를 타깃으로 5~6년 개발했던 라우터가 지금 기업용 라우터에 적합한 상황으로 이제는 네트워크가 비즈니스 도구가 아닌 전략적 기초가 되고 있어 단기간에 엔터프라이즈 시장 점유율을 높여 나갈 수 있을 것”이라고 전망했다.

보안·안정성 한층 강화한 네트워크 제공
주니퍼의 최근 M&A와 엔터프라이즈 인프라넷(Enterprise Infranet)에 대해 설명한 앤디 밀러 아태지역 수석 마케팅 디렉터는 “페리비트의 왠 최적화 기술과 레드라인의 애플리케이션 프런트 엔드 기술 확보로 애플리케이션의 성능 보장을 한층 강화할 수 있어 보안과 안정성이 보장된 네트워크를 제공할 수 있게 됐다”며 “주니퍼는 모든 라우터에 MPLS, QoS 등을 적용하는 한편 대형 텔코부터 소기업까지 모두 단일 OS 적용을 통해 아태지역 엔터프라이즈 시장에서 늘고 있는 캐리어급의 네트워크 성능 요구에 부응해 나가고 있다”고 덧붙였다.
주니퍼는 급성하는 엔터프라이즈 시장의 요구에 대처하기 위해 탁월한 안정성, 우수한 성능, 미래 대비, 높은 비용대비 효과, 다양한 요구 만족 등 한 차원 높은 기준을 적용해 시장 공략을 강화해 나갈 계획이다. 특히 엔터프라이즈 네트워크에서 애플리케이션과 서비스의 보안과 안정성을 보장하기 위한 새로운 아키텍처인 엔터프라이즈 인프라넷을 통해 주요 당면과제를 해결하는 IP 기반 엔터프라이즈 네트워크를 제공한다는 전략이다.
앤디 밀러 수석 마케팅 디렉터는 “엔터프라이즈 인프라넷은 네트워크, 애플리케이션, 엔드포인트 인텔리전스의 통합을 통해 기존 장비들을 교체하지 않고도 네트워크 애플리케이션의 원활한 지원, 네트워크 사용 관리, 보안위협 감소 등의 이점을 제공한다”며 “총체적인 보안을 위해 네트워크, 애플리케이션, 엔드포인트에 대한 정교한 관리가 요구되고 있는 가운데 엔터프라이즈 제품 포트폴리오 강화를 통해 고차원적인 접속관리와 강력한 보안기능을 결합시킨 엔터프라이즈 네트워킹 솔루션을 제공할 것”이라고 강조했다. 또 그는 “경쟁사들은 10~15년 엔터프라이즈 시장에서 움직였지만 주니퍼는 이제 시작단계로 인지도가 낮은 것은 당연한 결과로 더 좋은 기능 추가를 위한 노력을 집중하고, 구매 결정력이 있는 CTO, 관리자 등을 타깃으로 마케팅을 강화해 네임 밸류 향상에 힘쓸 것”이라고 덧붙였다.

아태지역 브로드밴드 시장 ‘강세’
앤드류 코워드 아태지역 CTO는 앞으로 네트워크, 전송 메커니즘의 혁신이 필요하다고 강조, 이를 위해 라스트 마일 문제 해결이 시급하다며 리치 미디어를 통한 새로운 사업인 트리플 플레이에 대해 설명했다. 더불어 변화하고 있는 아시아의 브로드밴드 서비스와 트리플 플레이의 현재와 미래, 이를 위한 주니퍼의 접근 전략도 함께 제시했다.
앤드류 코워드 CTO는 “베스트 에포트는 옛말이고 이제는 품질과 안정성이 브로드밴드 서비스에서 가장 중요하다”며 “진보된 트리플 플레이 서비스를 위해서는 다수의 비디오 스트리밍, HDTV 등을 포함해야 하고 장비 하나당 다수의 서비스를 통합할 수 있는 등 서비스별 QoS가 보장돼야 한다”고 강조했다.
이러한 진보된 트리플 플레이 시장 공략을 위해 주니퍼는 특정 서비스별로 전문화된 서비스 라우터 개념으로 이더넷 집선 스위치의 부가기능을 강화한 멀티-에지(Multi-Edge) 접근 방식과 멀티서비스 E-RAS 개념에서 진화한 브로드밴드 서비스 라우터(BSR) 등을 내세웠다. 특히 주니퍼 BSR은 ATM과 이더넷의 장점들만을 결합, 인프라넷-레디 브로드밴드 트리플 플레이 네트워크를 구축하기 위한 견고한 기반을 제공하고 있는 것이 특징이다.
앤드류 코워드 CTO는 “지리적 문제와 함께 정부 차원의 투자 규제가 트리플 플레이 시장 활성화의 걸림돌로 작용하고 있는 가운데 브로드밴드와 트리플 플레이 시장 조기 활성화를 위한 정부 차원의 투자 촉진이 필요하다”며 “주니퍼는 하이엔드, 브로드밴드 서비스 라우터 부문의 선두 업체로 전세계 280개 이상의 고객을 확보 중으로 특히 지난 6분기 동안 브로드밴드 애그리게이션 부문 1위 고수와 세계 최초로 상용 IPv6 브로드밴드 서비스를 지원하는 등 아태지역에서의 강세가 두드러지고 있다”라고 말했다.
특히 주니퍼는 아시아 지역의 서비스 사업자들의 지속적인 투자가 전세계 브로드밴드 시장을 주도해 나가는 상황을 연출했고, 주니퍼 입장에서도 이러한 상황이 비즈니스 기회로 작용하고 있다고 밝혔다. 따라서 새로운 애플리케이션이 생겨나며 전세계 브로드밴드 시장을 주도하고 있는 아태지역은 중요한 시장으로 서비스 사업자나 기업 고객들에게 많은 변화들이 일어나고 있는 가운데 주니퍼의 엔터프라이즈 시장 진입으로 특정 기업의 시장 독점에서 벗어나 고객들의 선택의 폭이 훨씬 넓어질 것으로 전망했다.
제프 린드홀름 전세계 영업부사장은 “트리플 플레이를 위해서는 네트워크 인텔리전스를 갖춰야 하기 때문에 에지와 코어단에 인텔리전스를 부여할 수 있는 신제품 공급 등 주니퍼에게는 또 하나의 비즈니스 기회로 작용할 것으로 서비스 사업자들이 새로운 시장에 진입할 수 있도록 장비를 공급하고 조언자 역할을 하고 있다”며 “주니퍼는 새로운 인프라스트럭처를 이끌 기술 지원을 위해 코어 라우터 개발에 지속적으로 노력하는 한편 보안, 애플리케이션 최적화 등 기업 시장의 변화에 대처해 다양한 솔루션을 공급할 수 있도록 포지셔닝해 나가고 있다”라고 강조했다.

차세대 브로드밴드 시장 주도 ‘올인’
한편 주니퍼는 이번 포럼에서 차세대 브로드밴드 시장 주도를 위한 주니퍼 인테리전트 시큐어 에지 솔루션을 공개했다. 트리플 플레이 지원을 위한 E320 브로드밴드 서비스 라우터와 넷스크린 시큐어 액세스 및 리모트 액세스(NetScreen SA/RA) SSL VPN 장비에 탑재되는 IVE 5.0 소프트웨어를 선보인 것.
탁월한 성능, 안정성, 확장성을 자랑하는 E320 브로드밴드 서비스 라우터는 IP TV, VoD, IP 텔레포니 등과 같은 멀티미디어 브로드밴드 서비스 제공을 위한 플랫폼으로 100~320Gbps까지 용량확장이 가능하고 최대 12만8천명의 개별 가입자들을 지원할 수 있다. 따라서 E320은 서비스 사업자의 운용비용 산정에 있어 중요한 요소인 가입자당 비용을 현저히 절감시켜줄 수 있는 것이 특징이다.
앤드류 코워드 CTO는 “VoIP, IP TV 등 리치미디어의 확산으로 대역폭에 대한 요구가 커지고 있고, 사업자들의 브로드밴드 인프라는 ATM에서 이더넷으로 이동하고 있는 상황으로 E320은 리치미디어를 지원할 수 있는 용량 제공과 기존 인프라를 위해 ATM과 이더넷 모두를 지원하는 유연성을 제공한다”며 “주니퍼는 E320 출시를 통해 전통적인 인터넷과 새로운 미디어 모두를 위한 표준 기반 브로드밴드 네트워크 실현에 중요한 걸음을 내딪었다”라고 말했다.
주니퍼는 트리플 플레이 서비스를 준비하고 있는 서비스 사업자들이 E320의 먼저 도입할 것으로 예상하고 있는 가운데 한국, 일본, 중국, 대만 등 트리플 플레이 서비스가 앞서가고 있는 북아시아를 주목하고 있다. 특히 엔드유저들을 만족시키기 위한 서비스 사업자들의 경쟁이 점차 확산되고 있는 상황에 있어 저렴한 VoIP 통화료, 다양한 멀티미디어 콘텐츠 제공을 위해 E320 도입이 조기에 이뤄질 것으로 기대되고 있다.
한편 차세대 네트워크 커넥트 및 최신 엔드포인트 방어 기능을 갖춘 새로운 IVE 5.0 소프트웨어는 다이나믹 XML 리라이팅(re-writing) 및 자바 애플릿 전송 인프라스트럭처를 제공한다. IVE 5.0이 탑재된 SSL VPN 솔루션은 재택, 지사, 이동근무 등으로 인해 확장된 형태를 갖는 기업들을 위해 최상급의 전송, 사용, 위협 관리 기능을 제공하는 단일 액세스 플랫폼 제공으로 엔터프라이즈 인프라넷 프레임워크를 지원하는 것이 특징이다.
앤드류 코워드 CTO는 “많은 고객들이 아직도 SSL VPN을 IPSec VPN의 대체 정도로 인식하고 있는데 이는 SSL VPN의 장점보다는 오히려 비효율성을 발견하게 만든다”며 “새로운 IVE 5.0은 SSL VPN을 전송 매커니즘으로 이용하는 고객들을 위해 최신 기능 및 고성능을 제공한다”라고 강조했다.
최근 브로드밴드 시장은 단순한 인터넷 접속에서 벗어나 고대역폭, 트리플 플레이, 고성능 보안 리모트 액세스로 급속하게 발전하고 있는 것이 세계적인 추세다. 따라서 주니퍼는 브로드밴드 시장의 발전을 지원해 나가는 한편 탁월한 성능, 보안, 관리 기능을 갖춘 새로운 솔루션들을 앞세워 차세대 브로드밴드 시장을 주도해 나가는 한편 엔터프라즈 시장으로의 영토 확장을 위한 전략을 본격화하기 시작했다.



◀ 앤디 밀러 아태지역 수석 마케팅 디렉터는 “엔터프라이즈 인프라넷은 네트워크, 애플리케이션, 엔드포인트 인텔리전스의 통합을 통해 기존 장비들을 교체하지 않고도 네트워크 애플리케이션의 원활한 지원, 네트워크 사용 관리, 보안위협 감소 등의 이점을 제공한다”고 강조했다
- 앤디 밀러

▲ 아담 주드 아테지역 부사장은 “주니퍼의 성공은 그간 네트워크의 어려웠던 문제점들을 해결했기 때문으로 캐리어 시장에서의 레퍼런스를 활용해 엔터프라이즈 시장에서의 고속 성장도 자신한다”고 말했다.
- 아담 주드

▶ 제프 린드홀름 전세계 영업부사장은 “주니퍼는 새로운 인프라스트럭처를 이끌 기술 지원을 위해 코어 라우터 개발에 지속적으로 노력하는 한편 보안, 애플리케이션 최적화 등 기업 시장의 변화에 대처해 다양한 솔루션을 공급할 수 있도록 포지셔닝해 나가고 있다”고 강조했다.
- 제프 린드홀름




INTERVIEW
“주니퍼 성공 비결은 고객 집중 전략”
스컷 크리엔스 | 주니퍼 회장 겸 CEO


주니퍼의 지속적인 성장세 유지 비결은.
주니퍼가 시장 점유율을 높여 오는 동안 경쟁사들은 제품군을 다양화하고 M&A를 통해 경쟁력을 강화해 왔다. 주니퍼는 경쟁사와 비교해 아직 제품군이 다양하지 않고, SMB용 제품군은 빈약한 것이 사실이지만 고객을 늘리며 입지를 굳힐 수 있었던 것은 고객들에게 집중했기 때문이다.
이는 인적, 물적, 시간적 자원을 고객의 성공을 위해 집중하는 것으로 개방형 시스템 등 고객들의 네트워크 요구에 만족시키기 위해 최선을 다했다. 이를 통해 주니퍼를 선택하는 기회가 늘어났고, 빠르게 성장할 수 있었던 원동력으로 작용했다.

엔터프라이즈 시장 공략을 강화하고 있는데.
현재 주니퍼는 전세계 25개 통신사업자를 비롯 100대 기업중 77개 기업을 고객으로 확보하고 있다. 주니퍼는 시장을 특별히 구분하지는 않는다. 캐리어, 기업 등 네트워크가 중요한 고객들은 모두 주니퍼의 시장으로 통신사업자를 비롯 정부, 금융, 교육 등이 모두 포함된다. 특히 엔터프라이즈 시장의 요구사항이 캐리어 시장과 거의 동일해지고 있는 상황으로 고객들의 요구를 만족시킬 수 있는 적합한 솔루션을 보유하고 있고, 이를 공급해 나가고 있다.

최근 M&A에 적극 나서고 있는데.
주니퍼는 인수 전략이 따로 없고, 중장기 전략 달성을 위한 전술일 뿐이다. 주니퍼는 네트워크 트래픽 프로세싱 전문 솔루션을 공급하는 것이 목표로 최적의 네트워크 환경 제공에 최선을 다하고 있다. 이를 위해 매년 3억5천만달러 이상을 R&D에 투자하고 있고, 어바이어 등 트래픽 전송 솔루션 업체들과 지속적으로 파트너십을 확대해 나가고 있다. 그리고 주니퍼의 전략을 가장 잘 지원할 수 있는 업체를 인수하는 것이다.

한국 시장에 대한 평가는.
한국은 브로드밴드 시장이 세계적으로 앞서가고 있는 나라로 주니퍼는 한국 고객들과 좋은 관계를 유지해 오고 있다. 특히 KT는 주니퍼의 오래된 고객중 하나다.
사용자들의 요구가 앞서있는 시장이 주니퍼가 큰 성공을 거두고 있는 시장과 일치하는데 바로 한국이 그렇다. 주니퍼는 많은 시간과 리소스를 투자해 한국 시장 이해를 위해 투자해 왔고, 많은 것을 배웠다. 한국에서 배운 것을 토대로 북미, 유럽 등 다른 나라에 최신 서비스를 적용할 수 있도록 노력하고 있다.





INTERVIEW
“차별화된 제품으로 새로운 시장 창출 노력”
앤드류 코워드 | 주니퍼 아태지역 CTO



코어 라우터 시장 경쟁이 치열한데.
한국에서 코어 라우터 시장 경쟁이 치열한 것을 잘 알고 있다. 주니퍼가 새롭게 발표한 TX 매트릭스는 이미 시장에서 성공적으로 검증된 T640의 장점을 그대로 적용한 것으로 안정성과 용량 확장성이 우수해 성공 못할 이유가 없다고 본다. 7년전 주니퍼 역시 신생업체로 시장 진입에 많은 어려움을 겪었듯 후발주자의 시장 진입이 어려운 것은 사실이다. 이러한 경쟁사들이 신경 쓰이는 것은 사실이지만 주니퍼는 R&D 투자 강화로 제품을 끊임없이 발전시켜나가고, 잘할 수 있는 전문 분야에 집중해 차별화된 제품으로 새로운 시장 창출에 노력하고 있다.

E320 출시 배경 및 의미는.
한국은 전세계 브로드밴드 시장을 리드해 나가고 있지만 이제는 대역폭만으로는 부족하다는 것을 인식하고 있다. 한국은 많은 대역폭과 최신 서비스에 대한 요구가 많은 가운데 속도, 포트밀도 등의 향상에 관한 요구가 많았다. 이를 해결할 수 있는 장비가 E320 브로드밴드 서비스 라우터로 대역폭 해결을 위해 설계됐다. 기존 E시리즈의 성능과 기능에 더해 용량과 대역폭을 늘려 훨씬 많은 가입자 지원이 가능해졌다. 또 10개의 기가비트 인터페이스 제공과 10G 인터페이스 제공으로 기존 40G에서 320G까지 향상된 용량을 제공한다.

M&A에 따른 제품 통합과 기술 로드맵은.
기술 통합은 빠르게 진행해 나가겠지만 기존 장비의 성능이나 기능 저하 방지를 위해 제품 통합에는 신중을 기하고 있다. 통합이 필요하다면 그렇게 하겠지만 독립적인 제품으로 공급될 수도 있다는 것이다. 주니퍼는 전문성을 갖고 있는 네트워크 트래픽 프로세싱 관련 기술과 관련해 직접 보유해야 하는 기술과 협력을 통해 가능한 기술 확보를 전략적으로 고려해 필요한 경우에는 파트너십을 통해 협업을 강화해 나가고 있다.

한국 브로드밴드 시장에 대한 견해는.
한국의 브로드밴드 시장 성공은 굉장히 놀라운 일이다. 하지만 시장을 구체적으로 보면 가입자 시장에서는 성공했지만 기업 시장에서의 성공은 떨어지고 있는 것이 사실이다. 이는 일반 가입자보다 기업 고객들이 요구하는 수준이 높기 때문으로 SLA 등을 통해 기업 고객들을 만족시켜 나가야 완벽한 성공을 거둘 수 있을 것이다. 주니퍼는 이러한 기업 고객들의 요구 원활히 지원할 수 있도록 새로운 솔루션을 지속적으로 공급해 나갈 것이다.
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