최근 몇 년간 경기 침체로 인한 네트워크 분야 투자 감소는 라우터 시장을 크게 위축시켰다. 하지만 차세대 네트워크 시대로의 진입이 점차 본격화되며 침체에 빠져있던 라우터 시장에도 점차 활력이 일고 있다. 그러나 라우터 시장은 ‘부익부 빈익빈’이 지배하는 하이테크 시장의 경쟁원리가 그대로 적용되고 있는 만큼 시장이 축소될수록 시스코, 주니퍼의 양강 구도는 더욱 견고해지고 있는 모습이다. 물론 이러한 쏠림현상 타파를 위한 후발주자들의 노력들은 계속 이어지고 있지만 아직은 역부족이다. 시스코, 주니퍼의 라우터 시장 독식에 맞서 기존 플레이어와 캐스피언, 화웨이, 텔랩스, ECI텔레콤 등 최근 새롭게 부상한 다크호스들이 라우터 시장에 어떤 바람을 몰고 올지 귀추가 주목되고 있다. | 강석오 기자·kang@datanet.co.kr |

차세대 네트워킹 시대의 도래는 침체의 늪에서 허덕이던 네트워크 업계에게는 가뭄속 단비와 같은 반가운 소식이다. 특히 급격한 시장 축소로 어려움을 겪고 있는 라우터 벤더들에게는 더없이 좋은 기회로 호기를 놓치지 않기 위한 시스코, 주니퍼를 비롯한 다수의 후발주자들이 차세대 시장 안착을 위한 움직임을 본격화하고 있다.
특히 성능과 기능을 대폭 강화한 최신 코어 및 에지 라우터들이 속속 선을 보이고 있는 한편 새로운 벤더들도 국내 시장에 상륙함에 따라 라우터 시장 경쟁이 한층 가열될 조짐을 보이고 있다. 코어 라우터 시장에서의 시스코와 주니퍼의 양보없는 대결을 비롯 멀티서비스 에지 라우터(MSE) 등 특화 시장 개척을 위한 후발주자들의 공격적인 행보가 이어지고 있는 것이다.

선·후발 벤더간 공방전 달아올라
수많은 라우터 벤더들이 생겼다 사라지며 발전을 거듭하고 있는 라우터 시장은 최근까지 시장 상황이 어렵다고는 하지만 여전히 시스코의 아성으로 자리하고 있다. 주니퍼만이 코어 라우터 시장에서 발군의 성장세를 보이며 약진을 거듭하고 있을 뿐 여타 벤더들은 크게 힘을 쓰지 못하고 있는 상황이다. 더구나 시장 규모가 줄어들며 후발주자들의 입지는 갈수록 약화되고 있는 것이 현실이다.
이처럼 시스코, 주니퍼의 양강 구도가 견고한 가운데 후발주자들의 끊임없는 공세가 이어지고 있는 라우터 시장이지만 최근 기존 판도변화도 가능한 M&A가 이뤄지며 국내 네트워크 관련 업계가 전체가 재편될 조짐을 보이고 있다. M&A의 귀재인 시스코는 물론 최근에는 주니퍼 역시 네트워킹 시장에서의 입지 강화를 위한 적극적인 M&A에 나서며 네트워크 시장의 맹주 다툼을 벌이고 있다.
여기에 최근 ECI텔레콤이 에지 라우터 벤더인 로렐 인수를 통해 라우터 시장의 다크호스로 부상하고 있고, 비바체를 인수한 텔랩스 역시 국내 지사를 새롭게 정비하고 시장 공략 확대를 위한 기반을 다지고 있다. 이외에도 타이메트라를 인수해 서비스 라우터를 선보인 알카텔, 최근 국내 시장 공략을 본격화하고 있는 화웨이, 멀티서비스 라우터 제품군을 강화한 파운드리, 중대형 네트워킹 시장으로 컴백한 쓰리콤 등도 주목할 만하다. 이처럼 시장 규모 축소에 따른 라우터 벤더들의 경쟁이 갈수록 치열해지고 있어 업계 판도 변화에 세간의 눈길이 쏠리고 있다.
특히 코어 라우터 분야는 속도와 용량 경쟁이 가속화되며 테라비트 라우터 경쟁이 본격화되고 있고, 에지 라우터는 라우팅, 보안 기능뿐 아니라 MPLS, 멀티캐스트, QoS, IPv6 등 다양하고 강력한 기능으로 무장한 멀티서비스 에지 라우터가 부각되고 있다. 따라서 차세대 시장 도래와 맞물려 선·후발 벤더간의 선점 경쟁이 올해부터 더욱 치열해질 전망으로 다수의 벤더들이 시장 진입을 위한 문을 두드리고 있는 상황이다.
업계 관계자는 “국내 라우터 시장은 시스코, 주니퍼가 한참 앞서가고 있고, 후발 그룹이 그 뒤를 열심히 추격하고 있는 형국”이라며 “광대역 통합망, 전자정부, 프리미엄망 등 대규모 프로젝트들이 진행되고 있는 원년인 올해는 그간 주춤하던 라우터 벤더들에게는 시장 반전을 노릴 수 있는 호기지만 후발주자들이 축소된 시장을 비집고 들어간다는 것은 쉽지 않은 상황”이라고 전망했다.

차세대 라우터 시장 개화 ‘기대’
관련 업계에서는 올해 투자가 재개된 통신서비스사업자와 정부가 주도하고 있는 공공 시장을 주목하고 있다. 최근 그간 지연됐던 프로젝트들이 차츰 재개되고 있는 상황으로 참여할 수 있는 벤더는 아직 소수에 불과하지만 KT의 코어 라우터 도입을 위한 BMT와 프리미엄망 구축을 위한 지명 RFI 등 차세대 라우터 시장의 활성화를 위한 기폭제 역할을 하는 중요 프로젝트들이 점차 늘어날 것으로 기대하고 있다.
특히 기존 단순 인터넷 서비스 망과는 차별화를 위한 광대역 통합망은 음성과 데이터 통합, 유·무선 통합, 방송과 통신 통합 등을 망의 기본 방향으로 오는 2010년까지 다단계 투자 및 서비스 통합을 통해 망을 확장시켜 나아갈 계획으로 라우터의 대규모 수요처로 기대를 끌고 있다. 이는 순조로운 망의 도입 및 확장을 위해 한발 앞선 신기술의 적용은 물론 완벽한 안정성을 확보하기 위해 차세대 라우터에 대한 수요가 늘어날 수밖에 없을 것이라는 관측이다.
이와 함께 공공 부분도 올해 주목을 받는 시장이다. 정부가 주도하고 있는 전자정부 프로젝트 역시 수년간에 걸친 대규모의 투자가 예상되고 있어 많은 관심을 받고 있는 것. 이 역시 다원화된 기존 정부 망의 통합 및 망의 지능화 강화를 목적으로 하고 있어 선·후발 벤더간 치열한 경쟁이 예고되고 있다. 특히 통신서비스사업자의 에지 라우터나 대규모 공공, 기업 망에서의 백본 라우터들은 각종 다양한 서비스의 통합을 위해 강력한 기능 및 성능, 안정성 등이 절대적으로 필요, 기술 지원 능력과 노하우 등이 차세대 시장 안착을 위한 벤더들간의 차별화 포인트가 될 전망이다.
업계 관계자는 “그간 라우터 관련 기술이 어느 정도는 보편화되면서 기술력의 차별성이 간과됐지만 기존 망과 구별되는 차세대 망에서는 다양하고 강력한 기능들이 핵심으로 이를 위한 신기술이 중요한 차별화 포인트로 선발 벤더뿐 아니라 가격과 신기술 채택에 유연한 후발 벤더들에게도 시장 진입 기회가 생길 것”이라며 “광대역 통합망, 전자정부 이외에도 인터넷 종량제로 가기 위한 신인증 프로젝트, 지속적인 인터넷망의 용량 확장 등 다수의 라우터 관련 프로젝트들이 기다리고 있어 차세대 코어 및 에지 라우터 시장의 개화가 기대되고 있다”라고 덧붙였다.
한편 컨버전스 대세론에 힘입어 기존 프레임릴레이, ATM, IP 등 독립된 개별 네트워크를 통합된 단일 멀티서비스 네트워크로 마이그레이션을 가능하게 하는 멀티서비스 에지 라우터에 대한 관심과 수요도 점차 증가할 전망이다. 이미 다수의 후발주자들이 차세대 시장 개척을 위해 꾸준히 국내 시장을 두드리며 새로운 경쟁구도를 만들기 위해 노력하고 있다.

시스코·주니퍼, 지존은 하나
차세대 라우터 시장의 개화에 대한 기대감이 고조되며 침체된 라우터 시장에도 새로운 전기가 마련되고 있는 가운데 코어 시장은 시스코와 주니퍼의 맞대결에 화웨이, 키아로 등이 새롭게 얼굴을 내밀며 달아오르고 있고, 에지 시장은 다수의 벤더들이 시장 개척에 나서며 혼전 양상이 펼쳐지고 있다.
라우터 시장의 맹주 자리를 놓고 다투는 시스코와 주니퍼는 최근 KT의 코넷망 코어 라우터 수주 경쟁을 비롯 KT 프리미엄망 프로젝트 등 거의 모든 프로젝트에서 맞부딪치고 있는 상황이다. 여기에 엔터프라이즈 라우터 시장을 독점하다시피 하고 있는 시스코에 대응해 주니퍼가 엔터프라이즈 시장 개척을 본격 강화함에 따라 양사의 대결 전선이 전방위로 급속히 확산되고 있다.
시스코는 후발 벤더들의 추격과 라우터 시장 축소에도 불구하고 여전히 라우터 명가의 자존심을 지키며 명성을 이어가고 있다. 프로켓의 지적재산권을 인수하는 등 차세대 코어 라우터 개발에 만전을 기울이고 있는 가운데 테라비트급 대용량 라우터인 CRS-1을 앞세워 자존심을 구긴 코어 라우터 시장을 되찾기 위해 반격에 나서고 있다. 또 최근에는 무선과 보안 기능을 대폭 강화한 통합 서비스 라우터(ISR)를 대거 출시, 캐리어 시장뿐 아니라 SMB와 엔터프라이즈 시장에서의 독주체제 굳히기에도 돌입했다.
주니퍼 역시 국내 코어 라우터 시장에서의 리더십을 이어나가기 위해 테라비트 라우터 플랫폼인 TX 매트릭스를 앞세워 코어 라우터 시장 공략에 나서고 있다. 또 KT, 하나로텔레콤 등의 차세대 인증 프로젝트 수주에도 만전을 기울이는 한편 엔터프라이즈 시장으로의 영토 확장을 위해 J 시리즈 등 다양한 라우팅 플랫폼을 선보이며 시스코에 맞서고 있다. 특히 넷스크린 인수 이후, 카고어, 페리비트, 레드라인 등을 연거푸 인수하며 차세대 네트워킹 시장 공략 가속을 위한 몸집 불리기에도 본격 나서며 시스코의 강력한 경쟁자로 부상하고 있다.
이러한 양사의 대결은 300억원 규모로 알려진 KT 코어 라우터 수주전에서 자존심을 건 한판 대결을 펼치고 있다. 이번 프로젝트는 시스코 라우터를 밀어내고 주니퍼 T640이 차지하고 있는 KT 코넷망의 코어 라우터를 트래픽 증가에 대비해 테라비트 라우터로 교체하기 위한 사업으로 양사간 양보할 수 없는 대결인 것이다. 이미 지난달 미국에서 시스코 CRS-1과 주니퍼의 TX 매트릭스의 BMT가 이뤄졌고, 국내 필드에서 검증을 거쳐 올 하반기내에는 망 구축이 완료될 전망으로 차세대 시장의 주도권을 가늠해 볼 수 있다는 차원에서 그 결과에 귀추가 주목되고 있다.
시스코와 주니퍼 양사의 대결은 KT 코어 라우터 수주권 이외에도 코넷망과는 별도의 망으로 구성된 QoS를 보장하는 프리미엄망의 코어와 에지 라우터 공급권을 놓고도 펼쳐지고 있다. 프리미엄망은 IP 영상전화, IP-TV, 홈 네트워크 등을 위해 QoS 기반의 IP 컨버전스 서비스를 지원하기 위한 것으로 지명 RFI에 시스코, 주니퍼 이외에도 화웨이, 키아로 등이 새롭게 가세해 경쟁이 가열되고 있다. 광대역 통합망 구축에 따라 프리미엄망 구축 필요성에 대한 의문이 제기되는 등 프리미엄망 구축이 지연되며 부정적인 시각이 일고 있는 것은 사실이지만 그래도 라우터 벤더들이 거는 시장 활성화 기대감은 크다.

ECI·화웨이·텔랩스, 새로운 다크호스로 ‘부상’
시스코, 주니퍼 등 선발 벤더들의 시장 점유율 확대에 맞서 후발 벤더들 역시 점차 공세 수위를 높여가며 시장 확대를 위한 노력에 가속을 붙이고 있다. 특히 키아로, 화웨이, ECI텔레콤, 텔랩스 등이 관련 시장에서 주목을 끌며 기존 플레이어들에게 도전장을 던지고 있어 치열한 경쟁을 예고하고 있다.
델타정보통신, 정명씨앤티와 채널 계약을 맺고 국내 시장에 진출한 신생 코어 라우터 벤더인 키아로는 신뢰성 및 확장성이 우수한 엔스타라(Enstara) IP/MPLS 플랫폼을 앞세워 국내 캐리어 시장 공략을 본격화하고 있다. 최근 KT의 프리미엄망용 코어 및 에지 라우터 RFI에 처음으로 얼굴을 내민 가운데 국내 시장 진입 가능성을 살피고 있다.
키아로는 코어 라우터 시장 진출을 위해 최근 로렐을 인수한 ECI텔레콤이 200억원 가량을 투자, 전략적 제휴를 맺은 가운데 양사의 M&A 가능성이 높은 것으로 점쳐지고 있다. 이에 따라 국내 전송장비 시장에서 꾸준히 활약해온 ECI텔레콤의 행보에 오히려 관심일 쏠리고 있는 상황으로 구체적인 국내 사업 전략은 아직 발표되지 않았다. 하지만 ECI텔레콤은 KT, 데이콤 등을 레퍼런스로 확보하고 있는 로렐 인수를 통해 국내 시장 확대를 위한 기반을 일단 확보, 후발주자지만 전송장비 사업과의 시너지를 통해 라우터 시장의 다크호스로 부상할 가능성이 충분할 것으로 관련 업계에서는 전망하고 있다.
여기에 국내 엔터프라이즈, 텔코 시장 공략에 나서고 있는 화웨이 역시 주목을 끌고 있기는 마찬가지다. 국내 사업 전략은 아직 베일에 가려져 있지만 현재 100% 화웨이만 취급하는 두 곳의 메인 디스트리뷰터를 확보한 가운데 10여곳의 채널 확보를 통해 공격적으로 시장 공략에 나설 계획이다. 국내 조직 또한 시작치고는 많은 9명의 인력으로 출발, 국내 시장에 대한 강한 의지를 표시하고 있는 가운데 글로벌 파트너인 쓰리콤과의 국내 사업 및 영업 등의 관계 정리 문제로 공식적인 국내 마케팅 전략 발표는 오는 7월 이후로 밀어두고 있다.
하지만 이미 국내 시장 공략에 착수, 쿼드웨이(Quidway) 테라비트 라우터를 앞세워 KT의 프리미엄망용 코어 및 에지 라우터 RFI에도 참여하는 한편 유통 시장 진출도 저울질하고 있다. 화웨이는 토털 네트워킹 솔루션과 가격 경쟁력을 확보하고 있지만 중국 브랜드라는 부정적인 선입견을 어떻게 극복하느냐가 국내 시장 안착의 관건으로 작용할 전망이다.
MPLS 에지 스위치/라우터 벤더인 비바체 인수를 통해 데이터 네트워킹 솔루션을 대폭 보강한 텔랩스는 지난해 말 로렐코리아 정원식 지사장을 새로운 수장으로 영입하며 국내 조직을 재정비하고 새로운 사업 전략을 마련중에 있다. 텔랩스는 이미 KT의 NGN 테스트베드에 인텔리전트 멀티서비스 라우터인 텔랩스 8800 시리즈를 공급했고, 이를 기반으로 통신서비스사업자를 타깃으로 국내 시장 공략을 더욱 강화해 나간다는 계획이다.
텔랩스는 일반적인 채널이 아닌 R&D 협력을 통한 현지화된 채널을 확보해 시장 공략에 나선다는 전략에 맞춰 조만간 채널 셋업을 완료할 예정이다. 특히 선발 벤더들과 동일한 전략으로는 라우터 시장을 뚫기가 어렵다는 판단하에 국내에 아예 R&D센터를 세우거나 제조 능력을 갖춘 국내 업체와 ODM 계약도 고려하고 있는 등 현재 상당부분 물밑작업이 진행된 것으로 알려지고 있으며 차별화된 전략을 앞세워 국내 시장 공략에 나설 예정이다.

후발주자, MSE 등 특화 시장 공략 가속
선발 및 신규 주자들의 국내 시장 공략에 맞서 기존 플레이어들 역시 시장 확대에 대한 의지를 다잡고 있다. 특히 멀티서비스 에지 라우터 등 특화된 기술을 앞세워 차세대 시장 입성을 위해 안간힘을 쓰고 있는 상황이다.
타이메트라 인수를 통해 에지 라우터 제품군을 보강, IP/MPLS 서비스 라우터인 알카텔 7750SR을 출시하며 멀티서비스 에지 라우터 시장에 진출한 알카텔은 통신서비스사업자 시장 개척을 통해 IP 네트워크 강자로서의 이미지 제고에 본격 나서고 있다. 이와 함께 엔터프라이즈 시장 공략도 강화해 기존에 강세를 보이던 교육, 공공, 군 시장에서의 위상을 더욱 공고히 하고, 유통 및 금융 부문을 포함하는 신규 시장을 적극 개척해 사업 및 고객 다변화를 통해 국내 시장에서의 입지를 강화해 나갈 방침이다.
리버스톤 역시 에지 라우터 시장에 포커스를 맞추고 있는 가운데 트리플 플레이 서비스(TPS)를 위한 VPLS(Virtual Private LAN Service) 시장 개척에 나설 계획이다. 리버스톤 15008 이더넷 에지 라우터를 주력으로 메트로 이더넷 시장에서의 성공적인 포지셔닝을 멀티서비스 에지 시장으로 이어나간다는 전략인 리버스톤은 KTN 등 파트너들과의 협력을 확대하는 등 올해보다는 내년 시장을 대비해 캐리어 이더넷 라우팅 분야의 입지 강화해 힘을 쏟고 있다.
파운드리도 최근 멀티서비스 라우터인 넷아이언(NetIron) IMR 640과 넷아이언 2404 멀티서비스 통합 라우터를 출시하는 등 중소규모 통신서비스사업자, 엔터프라이즈 시장을 타깃으로 라우터 비즈니스를 강화하고 나섰다. 파운드리 IMR 640은 주니퍼 T 시리즈와 시스코 GSR 12000 시리즈를 경쟁 모델로 기존 솔루션보다 저렴한 가격에 에지부터 코어에 이르는 솔루션 제공을 통한 이더넷, VPN, IP 네트워크 서비스 등 차세대 핵심 인프라의 신속한 구축 지원으로 라우터 시장 진입을 앞당긴다는 전략이다.
캐스피언은 플로우(Flow) 기반의 IP QoS 라우터인 아페이로(Apeiro)를 주력으로 국내 시장 개척에 나서 콤텍시스템, 패킷시스템즈코리아를 파트너로 캐리어, 엔터프라이즈, 공공 시장 등의 공략을 강화하고 있다. 특히 한국전자통신연구원, 콤텍시스템 등과 공동으로 개발한 QSS120이 지난해 말 전자정부 통신망 IP 연동기반 구축 사업에 공급되는 등 가시적인 성과를 얻고 있는 가운데 캐스피언 R&D센터도 국내에 설립하는 등 차별화된 사업 전략으로 시장 확대에 본격 나서고 있다.
KT의 신인증 시스템, 하나로통신의 통합인증 시스템 구축 프로젝트 추가 수주에 박차를 가하고 있는 레드백 역시 국내 멀티서비스 에지 시장 공략에 가세하고 있다. 차세대 브로드밴드 솔루션인 스마트에지(SmartEdge) 800 서비스 게이트웨이를 주력으로 하고 있는 레드백은 본사 차원의 적극적인 지원을 통해 다양한 부가기능들을 추가, 차세대 브로드밴드 시장 공략에 박차를 가할 계획이다.
중대형 엔터프라이즈 시장으로 돌아온 쓰리콤도 라우터 시장 공략에 적극 나서 쓰리콤 라우터5000, 라우터6000 제품군들을 잇달아 출시하며 금융기관이나 공공 시장 등을 타깃으로 공격적인 영업을 전개하고 있다. 특히 국내 영업 채널을 대폭 확대 개편하고, 중대형 프로젝트 수주 전담 조직 가동과 지방 영업망 확충 등을 통해 중대형 라우터 시장의 판세 변화를 일으킨다는 전략이다. 올해에는 테라급 코어 라우터도 출시할 예정으로 쓰리콤의 옛 명성을 되찾기 위해 VoIP, 보안, 무선 등 다양한 솔루션을 앞세워 시장 개척에 나서고 있다.
이처럼 대다수 후발 벤더들이 다양한 멀티서비스 에지 플랫폼을 경쟁적으로 선보이고는 있지만 아직은 초기 단계에 불과한 시장이다. 하지만 차세대 네트워크로의 전환과 동시에 수익성도 확보해야 하는 통신서비스사업자들 입장에서는 하나의 플랫폼에서 멀티서비스가 가능한 멀티서비스 에지 라우터의 도입이 불가피한 상황으로 선·후발 벤더간 본격적인 경쟁이 예상되고 있다.

라우터 시장 활성화 기대감 ‘고조’
통신서비스사업자의 차세대 네트워크 구축이 점차 활기를 띠며 그 어느 때보다 코어 및 에지 라우터 시장의 활성화 기대감이 높아가고 있다. 그만큼 다수의 벤더들이 라우터 시장에 몰리고 있는 상황으로 경쟁 역시 치열해질 조짐이다. 이에 따라 이제는 가격이나 기능, 성능 등의 기본적인 요건 충족은 기본이고 사업자들이 요구하는 사항을 얼마나 빨리 완벽하게 로컬라이제이션 할 수 있느냐가 시장 진입을 위한 관건이 되고 있다.
한편 공공, 기업 등 엔터프라이즈 시장에서는 인터넷 활용이 증가하면서 망의 근간인 라우터에 대한 보안 기능의 지원이 필수적으로 요구되고 있고, 이러한 다양한 기능들의 탑재로 인한 서비스 성능 보장이 이슈로 작용하고 있다. 이에 따라 엔터프라이즈 라우터 시장 역시 이제는 기본적인 용량 확장을 넘어 통합되고 다양한 기능의 지원 및 보장이 요구되고 있어 차세대 라우터에 대한 수요가 점점 증가할 전망으로 스위치가 라우터를 대체하며 시장이 축소는 됐지만 라우터 자리는 여전히 필요하다는 것이 관련 업계의 설명이다.
최근 라우터 시장의 부활에 대한 기대감이 높아감에 따라 대다수 벤더들이 올 하반기 이후 내년을 대비한 교두보 마련에 역량을 집중하고 있는 가운데 차세대 시장을 겨냥한 테라비트 라우터, 멀티서비스 에지 라우터 시장을 둘러싼 대결은 더욱 치열해질 전망이다. 관련 업계에서도 모처럼 찾아온 호기를 놓치면 더 이상의 라우터 비즈니스는 없다고 말할 정도로 기대감 못지 않게 위기감도 높은 상황이다. 시스코, 주니퍼의 아성에 도전하는 후발 벤더들의 반격이 본격화되며 새로운 시장 창출과 판도 변화를 예고하고 있는 선·후발 벤더간 물러설 수 없는 라우터 전쟁이 펼쳐지고 있다.