시스코, 주니퍼 등 선발 라우터 벤더들의 국내 시장 아성에 맞서 후발 벤더들의 국내 시장 교두보 마련을 위한 움직임이 점차 빨라지고 있습니다. 기존 플레이어 이외에 최근 키아로, 화웨이, ECI텔레콤, 텔랩스 등이 관련 시장에서 주목을 끌며 새롭게 도전장을 던지고 있는 것이죠.

델타정보통신, 정명씨앤티와 채널 계약을 맺고 국내 시장에 진출한 신생 코어 라우터 벤더인 키아로는 신뢰성 및 확장성이 우수한 엔스타라(Enstara) IP/MPLS 플랫폼을 앞세워 국내 캐리어 시장 공략을 본격화하고 있습니다. 최근에는 KT의 프리미엄망용 코어 및 에지 라우터 RFI에도 얼굴을 내미는 등 국내 시장 문을 두드리기 시작했습니다.

키아로는 코어 라우터 시장 진출을 위해 최근 로렐을 인수한 ECI텔레콤이 200억원 가량을 투자, 향후 양사의 M&A 가능성이 높은 것으로도 점쳐지고 있습니다. 이에 따라 국내 전송장비 시장에서 꾸준히 활약해온 ECI텔레콤의 행보에 오히려 관심이 더 쏠리고 있는 상황으로 아직 구체적인 국내 사업 전략을 발표하지는 않았습니다. 하지만 ECI텔레콤은 KT, 데이콤 등을 레퍼런스로 확보하고 있는 로렐 인수를 통해 국내 시장 확대를 위한 기반을 일단 확보, 후발주자지만 전송장비 사업과의 시너지를 통해 라우터 시장의 다크호스로 부상할 가능성이 충분할 것으로 관련 업계에서는 전망하고 있습니다.

여기에 국내 엔터프라이즈, 텔코 시장 공략에 나서고 있는 화웨이 역시 주목을 끌고 있기는 마찬가지입니다. 국내 사업 전략은 아직 베일에 가려져 있지만 현재 100% 화웨이만 취급하는 두 곳의 메인 디스트리뷰터를 확보한 가운데 10여곳의 채널 확보를 통해 공격적으로 시장 공략에 나설 계획입니다.

국내 조직 또한 시작치고는 많은 9명의 인력으로 출발, 국내 시장에 대한 강한 의지를 표시하고 있죠. 글로벌 파트너인 쓰리콤과의 국내 사업 및 영업 등의 관계 정리 문제로 공식적인 국내 마케팅 전략 발표는 오는 7월 이후로 밀어두고 있지만 이미 국내 시장 공략에 착수, 쿼드웨이(Quidway) 테라비트 라우터를 앞세워 KT의 프리미엄망용 코어 및 에지 라우터 RFI에도 참여하는 한편 유통 시장 진출도 저울질하고 있습니다. 화웨이는 토털 네트워킹 솔루션과 가격 경쟁력을 확보하고 있지만 중국 브랜드라는 부정적인 선입견을 어떻게 극복하느냐가 국내 시장 안착의 관건으로 작용할 전망입니다.

MPLS 에지 스위치/라우터 벤더인 비바체 인수를 통해 데이터통신 관련 솔루션을 대폭 보강한 텔랩스는 지난해 말 로렐코리아 정원식 지사장을 새로운 수장으로 영입하며 국내 조직을 재정비하고 새로운 사업 전략 마련에 부심하고 있습니다. 텔랩스는 이미 KT의 NGN 테스트베드에 인텔리전트 멀티서비스 라우터인 텔랩스 8800 시리즈를 공급했고, 이를 기반으로 통신서비스사업자를 타깃으로 국내 시장 공략을 더욱 강화해 나간다는 계획입니다.

하지만 텔랩스는 기존 일반적인 채널이 아닌 R&D 협력을 통한 현지화된 채널 확보를 통해 국내 시장 공략에 나선다는 전략에 맞춰 조만간 채널 셋업을 완료할 예정입니다. 특히 선발 벤더들과 동일한 전략으로는 라우터 시장을 뚫기가 어렵다는 판단하에 국내에 아예 R&D센터를 세우거나 제조 능력을 갖춘 국내 업체와 ODM 계약도 고려하고 있습니다. 현재 상당부분 물밑작업이 진행되고 있는 것으로 알려지고 있는 가운데 차별화된 전략을 앞세워 국내 시장 공략에 나설 예정입니다.

이처럼 새로운 벤더들이 국내 라우터 시장 공략에 나서면서 시장 경쟁이 더욱 달아오를 전망입니다. 이에 따라 시스코와 주니퍼의 패권 경쟁 못지 않게 후발주자들의 국내 시장 안착에도 세간의 이목이 집중되고 있는 것이죠. 올해는 국내 라우터 시장이 회복세로 돌아설 것이란 기대와 맞물려 선·후발 벤더들의 차세대 라우터 시장 주도권 다툼이 더욱 치열해지고 있습니다. <강석오 기자>