Market Focus - SMB 네트워크 시장

“차별화된 ‘솔루션·파트너·브랜드’로 SMB 시장 접수한다”

전문 벤더 對 대형 벤더 ‘격돌’ … 정보화 확산으로 성장 잠재력 ‘주목’

국내 네트워크 시장의 침체가 장기화되면서 가격경쟁에 이은 시장 영역 파괴가 심화되며 네트워크 벤더간 경쟁이 전방위로 확대되고 있다. 텔코나 대형 엔터프라이즈 시장의 성장이 둔화됨에 따라 대형 벤더들이 중소기업을 비롯 넓게는 소호, 컨수머 시장까지 포괄하는 SMB(Small & Medium Business) 시장으로 내려오고 있는가 하면 유통이나 소호 중심의 SMB 전문 벤더들 역시 사업 영역 확대를 위해 프로젝트성 비즈니스 강화로 엔터프라이즈 시장으로 올라오고 있는 것. 이렇듯 시장 및 사업 다각화에 벤더들이 경쟁적으로 나서면서 신규 시장 개척과 수성을 위한 SMB용 솔루션을 비롯 고객 프로모션, 파트너 지원 프로그램 등이 봇물을 이루고 있는 가운데 SMB 네트워크 시장이 기가비트 스위치 제품군을 중심으로 올해 네트워크 시장의 새로운 테마로 자리잡을 전망이다.
강석오 기자·kang@datanet.co.kr

SMB가 네트워크 시장의 새로운 테마로 떠오르고 있는 것은 네트워크 업계에 국한된 현상만은 아니다. IT 시장에서 SMB의 중요성이 증가하며 IT 업계 전체가 SMB 시장 공략에 힘을 쏟고 있는 상황으로 시장 확대를 위한 갖가지 전략들이 봇물을 이루고 있다. 이는 중소기업들의 정보화에 대한 인식이 크게 향상됐다는 이유도 있지만 IT 시장이 포화되며 새로운 시장을 개척하지 않고는 살아남을 수 없다는 관련 업계의 위기 의식이 틈새시장 정도로 여겼던 SMB 시장으로 눈을 돌릴 수밖에 없게 만들고 있는 것이다.
이처럼 SMB 시장의 성장 잠재력이 IT 업계 전체에 파급되며 전문 벤더나 국산, 대만산 제품들이 주류를 이루고 있던 SMB 네트워크 시장 역시 백본급 장비를 주로 공급하던 대형 벤더들이 시장 진입에 보다 적극적으로 대처해 나서고 있다. 그간 소홀했던 SMB 시장 공략을 위한 영업 채널을 정비하고 신규 솔루션을 출시하는 등 틈새 및 신규 시장 공략에 힘을 기울이고 있는 것.
이처럼 SMB 시장에 그다지 관심을 기울이지 않았던 대형 벤더들까지 시장 주도권 경쟁에 뛰어들고 있어 올해는 단순 유통보다는 프로젝트성 비즈니스 중심의 SMB 시장 경쟁이 치열하게 전개될 전망이다. 브랜드 인지도를 앞세운 대형 벤더들과 그간 SMB 시장에서 잔뼈가 굵은 전문 벤더들간의 양보할 수 없는 대결이 예고되고 있는 가운데 중소기업뿐 아니라 소호, 컨수머 시장으로 경쟁이 확산되고 있다.

SMB 시장 주도권 경쟁 전방위로 ‘확산’
현재 국내 SMB 시장의 프로젝트성 비즈니스에는 스위치, 라우터, 무선랜 등을 중심으로 경쟁 구도가 그려지고 있는 가운데 쓰리콤, 넷기어, 디링크, 얼라이드텔레신, 다산네트웍스(SMC) 등 SMB 시장 플레이어를 비롯 시스코, 알카텔, 노텔, 주니퍼, 파운드리, 엔터라시스 등 하이엔드 시장에 치중하던 벤더들까지 SMB 시장에 발을 담그기 시작했다. 반면 무선랜, 유·무선 IP 공유기, 언매니지드 스위치 중심의 유통 및 소호 시장은 저가 대만산부터 국산, 글로벌 벤더까지 모두 참여하고 있을 정도로 혼전을 펼치고 있는 상황이다.
관련 업계에서는 지난해 국내 SMB 시장은 경쟁 심화로 인한 덤핑 제품 출현 여파로 유통 업체들이 도산하는 등 유통 시장이 어려움을 겪었고, 경기 침체로 인한 프로젝트 감소와 사용자 환경 미비 등으로 인해 기가비트 스위치 시장 성장 역시 기대 이하에 머물렀지만 전년대비 소폭 상승한 것으로 추정하고 있다. 특히 중대형 엔터프라이즈 네트워크 시장의 수요가 포화 상태에 이르고 있는 상황에서 소수의 대형 프로젝트에 전력하기에는 위험부담이 따르는 등 기존 비즈니스 구조가 점차 한계를 드러냄에 따라 SMB 시장으로 사업 영역을 넓히는 벤더들이 늘어날 전망이다.
업계 관계자는 “지난해 SMB 네트워크 시장 역시 다른 분야와 마찬가지로 어려웠던 한 해로 유통이나 프로젝트성 비즈니스 모두 기대 이하였지만 네트워크 시장이 중소기업이나 소호, 컨수머 시장으로의 확대 속도가 탄력을 받고 있어 올해부터는 새로운 전기를 맞을 전망”이라며 “SMB 시장 확대 전략은 해마다 등장하는 단골 메뉴지만 대형 엔터프라이즈 시장 못지 않게 SMB 시장의 중요성이 점점 높아짐에 따라 관련 시장을 보는 인식이 변화하고 있어 벤더들의 시장 진출이 늘어날 것”이라고 전망했다.
이처럼 SMB 시장이 주목받고 있는 이유는 국내 기업들의 대다수가 중소기업들이지만 이들 SMB 네트워크 시장은 아직 활성화 이뤄지지 않은 성장 잠재력이 큰 시장이기 때문이다. 따라서 포화 상태에 이른 기존 시장에 비해 아직은 상대적으로 경쟁이 덜하고, 매출 볼륨은 적지만 수익은 높은 편인 SMB 시장이 벤더들의 지속적인 비즈니스 확대에 중요한 역할을 할 것이라는 인식이 확산되고 있다. 특히 대기업들과의 투자 방식이 틀려 대규모 투자는 아니지만 점진적인 투자로 수요가 꾸준히 이어지고 있어 포화 상태에 직면한 국내 네트워크 업계가 SMB 시장에서 새로운 돌파구를 찾을 수 있을 것으로 기대되고 있다.
업계 관계자는 “경기침체 장기화로 프로젝트 가뭄에 허덕이는 벤더들이 틈새시장으로 눈을 돌리고 있는 가운데 SMB 네트워크 시장은 기존 비즈니스와 개별 사이트로는 매출 볼륨이 적지만 시장이 워낙 광범위하고, 수익성도 높은 편으로 소홀히 할 수 없는 시장”이라며 “최근 프로젝트성 SMB 네트워크 시장을 새로운 수익원으로 만들어 나가려는 벤더들의 의지가 그 어느 때보다도 강한 가운데 효과적인 시장 공략을 위한 파트너 확보와 관리가 비즈니스 성패를 좌우할 것”이라고 전망했다.

SMB 비즈니스 성패, ‘파트너에 달렸다’
국내 중대형 엔터프라이즈 및 텔코 시장에 네트워크 벤더들이 깃발을 꽂지 않은 사각지대는 이제 거의 없다고 해도 과언은 아니다. 특히 경쟁이 치열한 기존 중대형 고객 시장에서 매출을 최대한 끌어올린다고 하더라도 비즈니스 성장에는 한계가 있을 수밖에 없고, 그나마도 일부 대형 벤더들로 고객들이 집중되고 있는 형편이다.
이러한 시장 상황으로 인해 벤더들도 그간 등한시했던 SMB 네트워크 시장의 잠재력에 주목하고 있는 가운데 중소기업의 정보화 마인드가 크게 향상됐다는 점도 시장 확대에 긍정적으로 작용하고 있다. 하지만 SMB 네트워크 시장은 기존 엔터프라이즈 시장 중심의 비즈니스와는 달리 손이 많이 가고 다양한 업종에 걸쳐 특화된 노하우 확보가 필수적이다. 특히 성공적인 비즈니스를 위해서는 브랜드 파워나 제품력, 기술력도 중요하지만 무엇보다 비즈니스 파트너의 영업 능력에 따라 1차적인 성패가 갈리는 것이 특징으로 파트너 의존도가 높은 편이다.
이러한 시장 특성에 따라 SMB 네트워크 시장 확대를 위해서는 업종별, 솔루션별, 지역별로 특화된 강력한 비즈니스 파트너 확보와 지원 프로그램은 필수고, 브랜드 인지도를 높여 나가기 위한 다양한 프로모션들도 병행돼야 하는 등 파트너의 영업을 지원하기 위한 다양한 프로그램들이 중요하다. 따라서 벤더별로 우수 파트너 확보 경쟁은 물론 브랜드 가치 향상을 위한 갖가지 프로모션과 지원책을 만들어 내고 있다.
업계 관계자는 “SMB 네트워크 시장은 광범위한 지역에 산재해 있는 다수 업종의 기업을 상대한다는 점에서 파트너의 수는 물론 질적인 면이 중요하다”며 “업종별 강점을 갖고 있거나 지역 영업 노하우를 갖춘 파트너 확보가 필수로 최근 벤더들이 선택과 집중을 통한 우수 파트너 발굴은 물론 제품 교육을 통해 기술력을 강화하고 정기적인 기술 교육 등으로 파트너 양성에도 본격 나서고 있다”라고 전했다.
벤더들의 SMB 네트워크 시장 확대 전략이 봇물을 이루며, SMB 시장의 중요성에 대한 인식 역시 높아지고는 있지만 목표를 달성할 수 있을지는 아직 미지수다. 우선은 시장 특성에 대한 이해가 여전히 부족하고, 가격에만 의존하는 비효율적인 영업이 이뤄지고 있기 때문이다. 더불어 시장 상황에 적합한 전략 수립도 필요하지만 소수를 제외하고는 대부분의 벤더들이 여러 시장으로 힘을 분산할 여력이 아직은 없다는 지적이다.

시스코, SMB 시장 확대 ‘가속화’
특히 지금까지 SMB 시장을 주무대로 활동해온 전문 벤더들은 대형 벤더들의 시장 확장에 대응해 소호 및 컨수머 시장에서의 인지도를 기반으로 SI/NI 파트너 영입을 통해 프로젝트성 비즈니스에 힘을 싣고 있는 새로운 전략을 통한 발빠른 행보를 보이고 있어 경쟁이 치열해질 전망이다. 관련 업계에서도 경기 침체라는 외부 요인에 네트워크 시장 포화, 중소 시장의 수요 증가 등으로 인해 부각되고 있는 SMB 네트워크 시장의 주도권 경쟁은 갈수록 치열해 질것으로 내다보고 있는 가운데 시스코의 행보를 주시하고 있다.
SMB 시장 공략을 매년 강화해 나가고 있는 시스코는 지난 2003년 링크시스를 인수한데 이어 SMB 클래스 솔루션을 앞세워 시장 확대에 나서고 있다. 특히 국내에서도 중소기업의 네트워크 도입 지원을 위한 5천만달러 기금 조성을 비롯 SMB 지원 프로그램과 솔루션을 통해 SMB 시장의 네트워크 첨단화에 적극 나서고 있다.
시스코코리아는 중소기업들의 비즈니스 생산성 및 효율성 향상을 위한 시스코 SMB 클래스 솔루션을 런칭했으며 중소기업의 네트워크 도입을 위해 적극적인 캠페인도 펼치고 있다. 시스코 SMB 클래스 솔루션은 지난해 하반기 선보인 시스코 1800/2800/3800 시리즈 통합 서비스 라우터와 카탈리스트 2950/3550 스위치 등 라우터/스위치의 네트워크 기반 솔루션을 비롯 보안, IP 커뮤니케이션, 모바일 및 무선 솔루션 등으로 구성된 제품라인으로 쓰리콤, 넷기어 등 기존 SMB 시장의 강자들과 경쟁을 벌이고 있다.
특히 시스코코리아는 현재 시스코 SMB 시장 활성화 및 신규 고객 창출을 목표로 ‘시스코 이지 리스(Cisco Easy Lease)’ 프로그램과 ‘MFC(My First Cisco)’ 캠페인을 동시에 진행하는 등 대대적인 물량 공세도 펼치고 있다. 더불어 지속적인 SMB 지원 프로그램 개발은 물론 각 솔루션별로 시장을 세분화해 프리미엄 리셀러 등 강력한 파트너들을 앞세워 시장 공략을 더욱 강화해 나갈 계획으로 올해 역시 중요 사업 분야중 하나로 설정했다.
이외에도 별도의 사업 조직인 시스코-링크시스를 통해 소호 및 홈 네트워킹을 비롯 SMB 시장 공략에도 적극 나서고 있다. 링크시스는 지난해 SMB 시장 공략 강화를 위해 포트폴리오를 강화하는 것은 물론 VAR 프로그램인 ‘링크시스 파트너 커넥션’을 발표하는 것을 비롯 소비자 대상 번들 프로모션 등 다양한 프로그램을 펼쳐나가고 있는 가운데 브랜드 인지도를 바탕으로 국내 시장에서 빠르게 영향력을 확장해 나가고 있다.
한편 시스코는 엔터프라이즈 및 소호급 무선랜 장비 시장에서 선두 자리를 유지하고 있는 동시에 강력한 보안 기능과 브랜드 인지도를 앞세워 시장 공략을 강화하고 있다. 델오로그룹이 최근 발표한 2004년 3/4분기 무선랜 리포트를 보면 링크시스가 전 세계 무선랜 시장의 23.2%를, 시스코가 22.5%를 차지해 총 45.7%의 압도적인 점유율을 보이며 각각 소호와 엔터프라이즈급 무선랜 시장을 주도하고 있는 것으로 나타났다.
국내 시장에서도 엔터프라이즈 시장에서는 시스코가 선두를 달리고 있고, SMB 시장에서는 링크시스가 앞서나가고 그 뒤를 버팔로, 넷기어, 디링크, 프록심, 다산-SMC 등이 추격하고 있는 상황으로 새로운 벤더들의 진입 확대로 경쟁이 더욱 치열해질 전망이다. 반면 국산 무선랜 솔루션은 공공이나 ISP 시장에서 강세를 보이고 있는 가운데 대만산의 국내 시장 진출이 꾸준히 늘어 나며 가격 경쟁력을 앞세워 소호 및 컨수머 시장에서 시장 점유율을 넓혀 나가고 있다.

쓰리콤·넷기어, 시장 주도권 유지 ‘총력’
시스코의 공격적인 SMB 시장 공략 강화는 물론 대형 벤더들의 시장 진입에 대응에 쓰리콤, 넷기어, 디링크, 다산-SMC 등 기존 시장의 강자들도 다양한 전략과 전술 마련에 나서고 있다. 기존 매니지드/언매니지드 워크그룹 스위치, 기가비트 스위치, 무선랜, 보안 솔루션 등의 포트폴리오를 강화하는 동시에 다양한 채널 정책과 고객 프로모션 확대를 통해 텃밭을 지키는 한편 새로운 시장 개발에 적극 나서고 있다.
한국쓰리콤은 하이엔드 엔터프라이즈 네트워크 시장으로 무게중심이 점차 이동하고는 있지만 분기별 5천대 이상 판매로 시장 점유율 1위를 지키고 있는 8/24포트 스위치 등 그간 지켜온 SMB 시장에서의 명성을 이어가기 위해 수퍼스택 3 스위치 제품군과 오피스커넥트 제품군 등의 영업을 강화하고 있다. 특히 성능대비 가격 경쟁력과 브랜드 인지도를 강점으로 디스트리뷰터를 비롯 유통과 프로젝트로 특화된 다수의 리셀러 등 경쟁사 대비 강력한 파트너 확보를 통해 시장을 주도해 나가고 있다.
한국쓰리콤은 언매니지드급 워크그룹 스위치 시장에서 70%의 점유율을 보일 정도로 독주하고 있지만 매니지드급 스위치나 기가비트 스위치는 프로젝트성 비즈니스에 포커스를 두고 있어 시스코를 비롯 알카텔, 엔터라시스, 노텔, 넷기어 등 다양한 벤더들과 경쟁을 벌이고 있다. 최근 초·중·고교의 학내망 시장이 활성화되고 있어 기가비트 스위치, 10/100Mbps 워크그룹 스위치, 무선랜 등을 패키지 형태로 묶어 공급을 늘려나가고 있고, PC방 등에 L2 스위치 공급도 꾸준히 늘려나가고 있다.
올해 역시 SMB 시장 공략 강화를 위해 프로젝트성 솔루션을 지속적으로 출시할 계획인 한국쓰리콤은 우선 시스코의 프리미엄 리셀러와 비슷한 소규모 프로젝트에 강점이 있는 파트너를 늘려나간다는 계획이다. 더불어 올 하반기에는 브랜드 이미지 쇄신을 위해 수퍼스택 3를 수퍼스택 4로 변경해 기가비트 스위치 시장 공략을 강화하는 한편 무선 스위치 등 새로운 솔루션 출시를 통해 대학이나 기업의 무선랜 프로젝트에 적극 참여할 예정이다. 이외에도 모델 변경에 따른 공급 지연으로 다소 뒤쳐져있던 컨수머 무선랜 시장의 점유율 만회를 위해 다양한 솔루션들을 공급해 나갈 계획이다.
소호/중소기업 네트워크 장비 전문 벤더인 넷기어코리아는 홈 네트워크와 SMB로 시장을 양분해 공략중으로 파워 쉬프트 프로그램을 통해 유통 시장을 꾸준히 확대해 나가는 한편 맞춤형 세일즈 전략을 비롯 강력한 품질, 가격, 채널 정책으로 엔터프라이즈 시장으로 사업 영역을 넓혀 나가고 있다. 이를 위해 코닉시스템 등을 새로운 파트너를 영입하는 한편 매니지드/언매니지드 워크그룹 스위치, 기가비트 스위치 중심의 프로젝트성 비즈니스 강화에 역량을 집중하고 있다.
특히 지난해 하반기 판로 확보 및 리셀러 지원을 위해 런칭한 ESP(Enterprise Solution Partner) 프로그램이 지난해 말부터 매출 증가와 비즈니스 기회 확대 등의 효과로 나타나고 있어 올해는 지방으로 ESP 프로그램을 확대할 계획으로 로드쇼도 준비하고 있다. 이를 통해 매출의 50% 이상이 스위치에서 발생하고 있지만 IP 공유기 벤더라는 편향된 이미지에서 탈피, 브랜드 인지도와 경쟁력 확보를 통해 학내망, 중소병원 등 프로젝트성 비즈니스를 강화해 나갈 계획이다.
올해 넷기어코리아는 홈 네트워크 사업과 함께 스위치 사업을 강화, 기가비트 스위치는 물론 워크그룹 스위치에 집중할 방침으로 연말에는 새시형의 백본 장비도 출시하는 등 포트폴리오를 강화해 나갈 예정이다. 또한 108Mbps급 무선랜 솔루션 공급을 통해 홈 무선랜 시장 공략을 강화해 나가는 한편 802.11a/g 무선랜 솔루션을 통해 엔터프라이즈 시장 점유율도 높여 나갈 예정이다. 더불어 채널 프로모션 확대를 통한 다양한 비즈니스 모델로 지방 시장 개척을 강화하고, SMB뿐 아니라 텔코 및 공공 시장 공략에도 나서 올해는 전년대비 60% 이상 성장을 목표로 하고 있다.

디링크·다산, SMB 시장 공략 강화
디링크코리아 역시 기존 유통 중심에서 SMB, 텔코 시장으로 사업 영역을 넓혀 나가기 위해 마케팅을 강화하는 등 본격적인 행보에 나서고 있다. 지난해 SI 파트너로 우전시스텍과 포괄적 협력 계약을 체결했고, 엑서스테크놀로지와 무선랜 인증 솔루션 관련 협력을 맺는 등 SMB 시장 공략에 적극 나서고 있으며, 무선랜 솔루션, L2/3 스위치 제품군, 인터넷 화상회의 솔루션 등 다양한 솔루션의 국내 공급을 추진하고 있다.
특히 디링크코리아는 본사의 전폭적인 지원 아래 국내에 물류창고를 마련, 제품 납품에 따른 경비를 절감하고 채널들의 재고 부담을 덜어 주는 등 경쟁 벤더들과의 차별화에 나서고 있다. 이를 통해 우선은 SMB 시장에 주력하고, 점차 엔터프라이즈 시장으로 올라간다는 전략에 따라 인력 확충 등 국내 지사 조직 강화를 통해 쓰리콤, 넷기어 등과의 경쟁을 본격화해 나갈 계획이다. 이외에도 연내에 VAR를 20여개로 늘려 유통 시장 공략도 확대하는 한편 국내 시장 상황에 적합한 맞춤형 장비 출시를 비롯 고객 지원 서비스도 한층 강화해 나갈 계획이다.
대만의 액톤과 제휴를 통해 액톤의 자회사인 SMC의 국내 사업을 인수한 다산네트웍스도 유통 및 SMB 시장에서의 부진 만회를 위해 전열을 가다듬고 시장 공략에 적극 나서고 있다. 지난해 홈 네트워킹과 소호 시장을 주 타깃으로 다산-SMC 팀워크(TEAMWORK)라는 브랜드로 시장 공략에 나섰지만 국내 IT 경기 침체를 비롯 제품 출시 시기, 디스트리뷰터인 디지털닷넷의 도산으로 인한 유통망 붕괴 등 여러 요인들이 복합적으로 작용하며 시장 확대에 어려움을 겪은 것.
다산은 최근 밀로텍을 새롭게 영입, 기존 디스트리뷰터였던 이시스와 함께 시장 확대에 나서고 있는 가운데 온라인 영업을 전담할 VAR도 영입하는 등 공격적인 시장 공략에 나서고 있다. 이와 함께 새로운 마케팅 및 판매 전략과 제품 로드맵을 통해 저가정책을 지양하고 브랜드 인지도 향상에 주력하는 한편 무선랜과 스위치 제품군을 중심으로 시장 재건에 나서 올해 성장 발판을 만들어 나간다는 계획이다.
얼라이드텔레신코리아는 엔드 투 엔드 솔루션 공급을 통해 그간 정부, 군, 공공, 학교 등 국내 레퍼런스를 꾸준히 확대해 오고 있다. 하지만 국내 시장에서의 경험 부족과 인지도 확보 문제가 여전히 시장 확대의 걸림돌로 작용, 올해는 인지도 향상을 위한 세미나, 프로모션, 광고 등 지난해보다 2배 이상의 예산을 투자해 마케팅을 한층 강화하는 한편 채널을 정리하고 차별화된 채널정책을 통해 시장 영역도 넓혀 나갈 계획이다.
이에 따라 L2/3 스위치 시장 확대에 적극 나서고 있는 얼라이드텔레신코리아는 언매니지드 스위치는 유통 시장을 중심으로, 기가비트를 포함한 매니지드 스위치는 프로젝트성 비즈니스를 중심으로 시장 공략에 나설 계획이다. 이를 통해 유통, SMB 시장 중심에서 학내망을 비롯 기업, 금융권으로 시장을 넓혀 나가 지난해 대비 30~40%의 매출 성장을 목표로 하고 있다.
더불어 시장성 타진 등 틈새시장으로 관망하고 있던 무선랜 시장 공략을 올해부터는 본격화할 방침이다. 우선은 저가형의 유통 시장을 중심으로 시장 개척에 나서 프로젝트성 비즈니스의 기업용 시장으로 사업 영역을 점차 확대해 나갈 예정이다.

대형 벤더들, SMB 시장 ‘속속’ 진입
기존 SMB 시장 플레이어들과 시스코의 주도권 경쟁이 갈수록 치열하게 전개되고 있는 가운데 대형 엔터프라이즈 시장에 치중하던 벤더들도 SMB 시장에 주목하기 시작했다. 이에 따라 올해는 워크그룹 및 기가비트 스위치, 기업용 라우터, 무선랜, 보안 솔루션 등을 중심으로 프로젝트성 SMB 비즈니스 시장 경쟁이 전방위로 확산될 전망이다.
지난해 공공, 제조, 군, 대학 등 엔터프라이즈 시장 공략을 본격 강화하고 나선 알카텔은 스위치, 라우터 등 다양한 솔루션을 선보이는 한편 그간 관공서, 병원 등에 꾸준히 공급되던 옴니스위치 시리즈를 통해 SMB 시장 공략에도 힘을 싣기 시작했다. 더불어 글로벌 비즈니스 전략의 일환으로 발표된 ‘사용자 중심의 브로드밴드’ 비전에 따라 통신·방송 융합, 차세대 이동통신과 관련된 다양한 솔루션을 선보일 예정으로 일반 소비자를 타깃으로 하는 다양한 마케팅 전략도 추진할 방침이다.
그간 텔코 시장에 주력해온 주니퍼코리아는 지난해 4월 넷스크린 인수를 통해 엔터프라이즈 시장 공략을 위한 기반을 마련, 하반기부터 J시리즈 라우터를 비롯 통합보안 장비인 넷스크린-5GT ADSL, 중소기업용 SSL VPN 솔루션인 넷스크린 RA500 등을 출시하며 엔터프라이즈 및 SMB 시장 공략에 나서기 시작했다. 더불어 엔터프라이즈 전문 파트너 육성 및 지원을 위한 새로운 채널 프로그램인 J-파트너 프로그램 실시로 시장 공략을 가속화한다는 전략이다.
주니퍼코리아는 공공 시장을 중심으로 적극적인 엔터프라이즈 영업을 펼쳐 우선은 대형 프로젝트 공략 강화로 엔터프라이즈 시장에서 보다 많은 사업 기회를 창출한다는 계획이다. 이와 함께 넷스크린의 탄탄한 엔터프라이즈 및 SMB 영업 기반을 활용해 주니퍼 J 시리즈 라우터 공급을 추진해 나갈 계획이다.
노텔코리아 역시 이더넷 스위치 제품군, VPN 라우터, IP 텔레포니, L4~7 스위치, 무선랜 등 다양한 제품군을 내세운 솔루션 영업 강화로 엔터프라이즈 및 SMB 시장 공략에 나서고 있다. 더불어 L4~7 스위치 시장 확대를 비롯 SSL-VPN 신규 고객 발굴에도 역량을 집중하는 한편 파트너 프로그램인 엔파워(nPOWER) 프로그램도 강화해 채널 지원에도 만전을 기하는 등 지방 및 신규 시장 공략에 적극 나서고 있다.

특화 솔루션·고객 지원 서비스 강화 ‘필수’
이렇듯 다수의 벤더들이 SMB 시장 진출을 타진하고 있고, 이러한 추세는 올해부터 더욱 확대될 조짐으로 중소기업 시장으로 눈을 돌리는 벤더들은 더욱 증가할 전망이다. 이는 상대적으로 정보화가 늦은 중소기업을 비롯한 SMB 시장의 IT 분야에 대한 투자가 지속적으로 증가해 네트워크 부문의 투자 역시 증가할 것으로 기대되고 있기 때문이다.
업계 관계자는 “중소기업 정보화 사업 등 SMB 시장의 정보화가 가속을 붙이며 트래픽 증가, 새로운 애플리케이션 등장, 보안 이슈 등에 따라 중소기업들의 네트워크 운영에 많은 어려움이 뒤따르고 있어 네트워크 효율성과 업무 생산성 향상 등을 위한 투자가 확대될 것”이라며 “네트워크 시장에서 차지하는 SMB의 중요성은 갈수록 커질 전망이지만 SMB 시장은 성능이나 확장성 등을 고려하기보다 우선은 투자비용에 의존해 네트워크 장비를 구입하는 경향이 높아 저가, 출혈 경쟁 등의 부작용도 우려되고 있다”라고 지적했다.
국내 네트워크 시장이 포화 상태에 이르면서 벤더들의 M&A를 통한 신규 시장 진출 못지 않게 소호 및 커수머 시장을 포함한 SMB 등의 틈새 시장 진출이 확대되며 단순 유통이 아닌 프로젝트성 비즈니스 창출을 위한 노력들이 이어지고 있다. 특히 저가경쟁으로 인한 부작용을 최소화하고 진정한 SMB 시장의 정보화를 위해서는 업종별로 특화된 솔루션과 고객 지원 서비스 확대 등으로 정면 승부를 해야 네트워크 업계의 위기를 돌파해 나갈 수 있을 것이다.

강석오 기자