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현지취재 - HP 소프트웨어 세일즈 올림픽 2004
2005년 01월 21일 00:00:00


단순 어워드 벗어나 미래 비전 공유 … BSM 개념·솔루션 소개

IT 관리 시장의 새로운 패러다임 창출 ‘자신’


올해로 4번째 맞는 ‘HP 소프트웨어 세일즈 올림픽 2004’ 행사가 지난달 8일부터 9일까지 태국 푸켓에서 개최됐다. 이번 행사는 HP에게 있어 과거 어느 소프트웨어 세일즈 올림픽보다 의미가 큰 행사였다. 지난해 대비 약 30%라는 매출 성장의 원동력이 됐던 파트너에 대한 공로를 표하는 자리였다는 점과 함께 향후 HP의 소프트웨어 비전인 ‘비즈니스서비스관리(BSM, Business Service Management)’를 표명하는 자리였기 때문이다.
태국 푸켓=이재봉 기자=延着


기업이 지속적인 성장을 하기 위해서는 다양한 파트너들의 도움이 절실하다. 특히 다국적 기업이라면 각 국가의 정치, 경제, 문화 등을 이해하고 비즈니스 안목을 보유한 파트너를 확보한다는 것은 기업 생존을 좌지우지할 만큼 중요하다. 이런 관점에서 HP는 지난해 12월 8일부터 9일까지 태국 푸켓에서 아시아 태평양 지역 10여개국의 오픈뷰 및 오픈콜 파트너사 임직원 80여명을 초청해 제 4회 ‘HP 소프트웨어 세일즈 올림픽 2004’를 개최했다.
지난해와 마찬가지로 이번 행사에서도 한 해 동안의 사업성과를 바탕으로 우수한 파트너에 대한 수상과 함께 HP 오픈뷰 관리 소프트웨어 포트폴리오와 2005년 관리솔루션 시장의 핵심 전략인 ITSM 및 BSM에 대한 교육, 새로운 채널 정책에 대한 소개가 있었다.

아태지역 HP 최고 파트너 한자리에
이번 행사는 중국, 대만, 한국, 싱가포르, 말레이시아, 호주, 인도, 태국, 인도네시아 및 일본 등 아시아 태평양 지역의 10여개국이 참가했다. 특히, 한국의 채널 중에 최우수 소프트웨어 파트너상은 2004년 한 해동안 190%의 성장률을 달성한 예지정보기술의 권주현 사장이, AP 최우수 오픈뷰 영업상은 예지정보기술의 장정엽 차장이, AP 최우수 오픈뷰 엔지니어상은 에피토미의 박성호 과장, 그리고 최우수 오픈콜 파트너상은 인프라벨리가 수상하는 영광을 안았다.
스티브 오 영(Steve Au-Yeung) HP 아태지역 소프트웨어 총괄 부사장은 “채널 비즈니스 측면에서 HP는 2004년 매우 성공적인 한 해”로 평가하면서 “HP는 고객의 멀티벤더 환경에서 네트워크, 시스템, 소프트웨어 그리고 비즈니스 프로세스를 관리하고 제어하는 것을 돕기 위한 최상의 솔루션을 제공하기 위해 전세계의 채널 파트너의 네트워크를 활용하고 있다”고 밝혔다.
HP는 소프트웨어 분야의 파트너 사업을 하드웨어와 독립적으로 운영하고 있으며 ‘HP 오픈뷰 파트너 프로그램’을 펼치고 있다. HP 오픈뷰 파트너 프로그램은 협력 영업, 협력 마케팅, 현장 기술지원 프로그램(SVI), 교육 프로그램 등으로 구성돼 있으며, 이번 HP 소프트웨어 세일즈 올림픽도 파트너의 협력 사업 의지를 고양시키기 위한 정책의 일환으로 개최됐다.



스티브 오 영 부사장은 “HP는 아태지역에서 ITSM, 웹서비스 관리 그리고 윈도 관리 시장의 무한한 성장 가능성을 예측하고 있으며, 이 성장의 원동력으로 HP 솔루션의 재판매와 채널 파트너사의 전문성을 최대한 활용하고자 한다”고 설명했다.
HP는 최근 새로운 오픈뷰 제품군들을 대거 발표했고 새로운 솔루션 비즈니스를 파트너와 함께 집중적으로 시장에 알리기 위해 협력 영업 강화에 매진하고 있다.

변화에 민첩한 적응형 S/W 전략 발표
HP의 소프트웨어 사업은 크게 관리(Management) 영역을 커버하기 위한 ‘오픈뷰’ 제품군과 통신 사업자들의 부가 서비스를 창출하도록 하는 ‘오픈콜’로 이뤄졌다. 타 소프트웨어 벤더와 달리 단순한 제품 포트폴리오 전략을 구사하고 있는 만큼 솔루션에 대한 완성도와 기술력은 어느 업체보다 높다는 자부심을 갖고 있다.
HP는 ‘적응형 기업(Adaptive Enterprise)’을 위한 HP의 소프트웨어 전략인 적응형 관리(Adaptive Management)를 모토로 ITSM(IT Service Management)을 경쟁업체보다 발 빠르게 시장에 선보였고 이 같은 결실이 이번 소프트웨어 세일즈 올림픽에서는 비즈니스서비스관리(BSM, Business Serviec Management)라는 새로운 비전과 제품을 발표해 관리의 패러다임을 혁신하는 계기가 됐다.
그동안 HP는 관리 시장에서 관리 사상의 전환을 이끌어왔다. 즉 IT 중심의 관리에서 비즈니스 서비스 관점의 관리로, 전산 관리자를 위한 솔루션에서 최종 사용자를 위한 솔루션으로 관리 사상을 발전시키는데 앞장서왔다.
HP의 오픈뷰 소프트웨어 전략은 변화에 민첩하게 대응하는 IT를 갖추게 함으로써 기업으로 하여금 급격한 사업 변화에 따른 자본 손실을 최소화(Capitalize on Change) 한다는 것이다.
대부분의 기업 최고정보책임자(CIO)들은 비즈니스 변화에 따른 민첩성을 최우선 과제로 간주하고 있으며, HP가 제시하는 ‘적응형 기업(AE)’ 전략은 기업들이 각종 비즈니스 변화에 즉각 대응하도록 IT 인프라를 관리하는 해법을 제시한다.
데이비드 지(David Gee) 소프트웨어 글로벌 비즈니스 유닛(SGBU) 마케팅 부사장은 “2004년 HP의 소프트웨어는 IT 서비스관리(ITSM), 비즈니스서비스관리(BSM) 덕분에 지난해 대비 약 30% 이상의 성장률을 보여줬고 2005년에도 약 30% 이상의 성장을 통해 약 1조2천억원의 매출 목표를 설정하고 있다”고 밝혔다.
이를 뒷받침하듯 HP 오픈뷰에 대한 시장 조사 기관의 발표 내용도 화려하다. 우선 가트너는 2003년 IT 엔터프라이즈 관리 부분의 매직 쿼더런스 리더, IT 서비스 데스크 매직 쿼더런스(Visionary), SAP 퍼포먼스 관리 부문에서 NO 1에 HP를 지목했다. 또 IDC는 2001~2003년까지 네트워크관리부분의 선두라고 발표했다.
이번 행사에서는 지난 ‘HP 소프트웨어 심포지엄 2004’를 통해 발표한 새로운 솔루션, 비즈니스서비스관리의 새로운 솔루션인 ‘오픈뷰 비즈니스 프로세스 인사이트’에 대한 소개도 이뤄졌다. 이 솔루션은 IT 인프라의 운영 상태와 비즈니스 프로세스가 연계되어 실시간으로 통합 모니터링되고 금전적 영향도까지 분석하는 기능(Business Impact Analysis)을 제공한다. 이로써 관리자는 네트워크 등의 IT 요소의 장애나 느린 전자상거래의 응답으로 인한 직접적 손해를 실시간으로 계산할 수 있다.



‘BSM은 HP가 주도한다’
이번 행사에서 보여준 HP의 가장 중요한 메시지는 비즈니스서비스관리(BSM)에 대한 전략과 제품 발표다.
BSM은 기업의 각 업무 프로세스를 직접적으로 IT 서비스관리와 연계해 대시보드 형태로 통합적인 실시간 관리를 가능케 하는 관리 솔루션이다. 즉 IT 장애가 각 업무 프로세스에 어떻게 영향을 주는지, 어떤 주문들의 집행을 제지하고 있는지, 얼마의 손실을 방생시키는지 등 정확한 분석을 가능하게 한다. 각 업무 프로세스들 간의 성능을 분석하고 리포팅해 신속한 경영 의사 결정을 가능하게 하는 솔루션이다. 또한 탑 다운 방식의 IT 관리를 가능케 해 업무 우선순위에 따라 민첩하게 IT 서비스와 인프라스트럭처를 재구성하고 변경함으로써 IT 서비스의 성능을 통제할 수 있게 한다.



이는 비즈니스 프로세스관리(BPM)와 같이 업무 프로세스 자체의 재정비에 포커스한 기술과 달리, IT 관리영역을 확장한 개념으로 업무 프로세스와 IT의 통합적인 성능관리를 구현한 개념이다.

시스코 리셀러 계약 ‘시너지 효과’ 기대
이번 행사에서 HP는 오픈뷰에 대해 시스코시스템즈와 리셀러 계약을 체결, 새로운 시장 접근 전략도 발표했다. 시스코와의 재판매 공급 계약은 시스코의 제품 포트폴리오에 HP 오픈뷰를 넣어 이달부터 판매한다는 것. 이번 계약은 네트워크 장비의 최고 벤더인 시스코와 관리 분야의 리더인 HP간의 협력이라는 의미와 함께 향후 IT 시장에서 어떤 시너지 효과를 가져올지 이목이 집중된다.
데이비드 지 부사장은 “HP와 시스코는 즉각적이고, 지능형 IT 네트워크 인프라스트럭처의 발전을 가능하게 하는 조인트 솔루션을 제공할 방침”이라며 “고객은 시스코의 대형 네트워크 인프라스트럭처와 서버, 스토리지 그리고 네트워크 관리의 HP 리더십의 강력한 결합으로 혜택을 받게 될 것”이라고 설명했다.
양사는 IT 인프라스트럭처에 지능적이고 시스템으로 접근하기 위해 각종 기술을 공유하고 개발에 협력하게 된다. 고객의 비즈니스에 맞는 적절한 IT 인프라스트럭처를 구성하는데 중요한 것이 견고한 IT관리 전략이기 때문에 시스코와 HP는 오픈뷰 리셀러십을 체결했고 시스코의 네트워크 관리 포트폴리오의 한 부분으로 HP 오픈뷰를 설정해 시스코 고객에게 HP 관리 소프트웨어를 재판매하게 됐다.
양사는 ▲HP 오픈뷰가 시스코의 네트워크 관리 전략의 주요 영역 차지 ▲블레이드 서버 스위치 기술 ▲네트워크 스토리지 기술 ▲네트워크 보안 기술 등에 협력하게 됐다.
대부분의 기업들이 한해를 마무리하는 차원에서 개최하는 파트너 프로그램이 자칫 그들만을 위한 잔치로 끝날 수 있지만 ‘HP 소프트웨어 세일즈 올림픽 2004’는 HP의 향후 소프트웨어 전략과 함께 관리 시장의 패러다임 전환을 예고하는 관리 비전을 제시했다는 점에서 의미가 컸다.
아직 본격적으로 출시되지는 않았지만 비즈니스서비스관리(BSM)에 대한 개념 정립과 제품 구성을 끝마친 HP는 조만간 관리 시장에서 새로운 돌풍과 함께 BSM 시장에서의 리더가 될 것이라는 강한 메시지를 전달했다. 이 같은 자신감을 보이고 있는 HP가 2005년도에는 어떤 모습을 보여줄지 기대해본다.




■ HP 오픈뷰 신제품

· HP 오픈뷰 비즈니스 프로세스 인사이트

기존의 ITSM 시스템을 연결하고 비즈니스 백엔드 프로세스들을 연결해 업무 프로세스의 플로우를 관재하는 대쉬보드 기능을 제공하고 업무 프로세스의 설계 기능, 프로세스 엔진 기능, 리포팅 기능 등을 제공한다.

· HP 오픈뷰 오토메이션 매니저
적응형 기업 전략의 일환이 비즈니스서비스관리(BSM) 전략을 완성하는 제품으로 올 초에 인수, 합병한 노바다임과 콘세라를 통해 구성된 제품이다. 기업 업무 프로세스와 IT 서비스 간 연결을 자동화하기 위한 실시간 구성/변경관리 솔루션으로 특정 애플리케이션의 성능을 상시 모니터링하면서 변화 발생시 자동으로 감지한다. 미리 설정한 룰 기반의 IT 서비스 수준에 맞게 자동으로 IT 자원을 재분배하고 운용되도록 한다.

· HP 오픈뷰 서비스레벨매니저 5.0
모듈화된 새로운 서비스 수준관리 솔루션으로 IT를 고객 중심, 최적화된 서비스 조직으로 전환시킨다.

· HP 오픈뷰 셀렉트 페더레이션
HP의 계정관리(Identity Management) 솔루션뿐만 아니라 경쟁사의 ID관리 솔루션을 SAML 기술을 활용해 통합된 ID관리(인증, 액세스, 권한부여)가 가능토록 지원하는 ID 페더레이션 솔루션이다.

· HP 오픈뷰 서비스데스크 5.0
■ HP가 최근 인수·합병한 S/W 회사 및 솔루션


· 볼티모어(Baltimore)의 IM 사업 인수 합병
사용자 계정관리 기술 획득
· 트루로지카(TruLogica) 인수 합병
사용자 프로비져닝 기술 획득
· 노바다임(Novadigm) 인수 합병
구성관리, 변경관리 기술 획득
· 콘세라(Concera) 인수 합병
비즈니스 서비스관리 모델링 기술 획득
· 퍼시스트(Persist) 인수 합병
ILM 기술 획득
· 토킹 블록(Talking Block) 인수 합병
서비스기반아키텍처(SOA) 기반 기술 획득
· 매니지원(ManageOne), CEC ESM 인수 합병
ITSM 교육 및 컨설팅 능력 강화



■ 시스코가 제공하는 오픈뷰 제품군

· HP 오픈뷰 네트워크 노드 매니저 어드밴스드 에디션 & 스타터 에디션 : 오픈뷰 어드밴스드 에디션은 하드웨어와 소프트웨어를 위한 요구를 최소화시키는 반면에 복잡한 네트워크 관리와 빠른 문제 해결을 도와준다. 오픈뷰 스타터 에디션은 자동으로 네트워크의 가용성을 향상시키기 위해서 인벤토리를 발견하고 네트워크 자산을 모니터링한다. 두 제품 모두 빠른 복구 사이클을 통해 오너십에 대한 토털 비용을 절감시켜준다.

· HP 오픈뷰 스마트 프러그 인 포 IP : 멀티캐스트 네트워크 노드 매니저 추가 모듈로써 실시간으로 비즈니스 크리티컬 애플리케이션과 스트리밍 오디오/비디오, 주식거래, 웹캐스트, 뉴스 제공 그리고 게임 등의 멀티캐스팅 서비스를 모니터하고 관리한다.

· HP 오픈뷰 라우터 어낼리틱스 매니지먼트 시스템(RAMS) : 고객의 비용을 줄이고 시간을 절약하며 생산성을 증대시키는 것을 돕기 위해 실시간으로 네트워크 라우팅 상태를 보여준다.

· HP 오픈뷰 퍼포먼스 인사이트 리포트 팩 포 시스코 IP 텔레포니 : IP 텔레포니 네트워크의 성능을 계획할 수 있는 포괄적이고 커스터마이즈된 네트워크 성능관리 리포트 제공

· HP 오픈뷰 퍼포먼스 인사이트 리포트 팩 포 네트워크 노드 매니저 : 네트워크 서비스수준 항목(SLO)에 부합되는 네트워크 서비스를 제공하기 위해 네트워크 이벤트 및 가용성을 관리

· HP 오픈뷰 텔레콤 매니지먼트 인포메이션 플랫폼(TeMIP) : 유선, 무선 그리고 데이터 네트워크 운영자의 요구를 맞추기 위해 통신서비스 네트워크의 0SS 관리 솔루션




INTERVIEW

“IT 관리 시장은 HP가 평정한다”



데이비드 지 | HP SGBU 마케팅 부사장


스티브 오 영 | HP AP 소프트웨어 총괄 부사장

HP 파트너 모델은.
HP의 파트너 모델은 크게 4가지 카테고리로 정의되어 있다. 우선, ▲’솔루션 임플리먼트’로 제품 포트폴리오와 솔루션 경험, 임플리먼트 기술을 보유한 파트너 ▲프트폴리오 및 마켓 경험, 영업 및 마케팅 기술 그리고 벨류 애드된 서비스 경험을 보유하고 있는 ‘프리미어 파트너’ ▲포인트 프로젝트와 제품 구축 경험을 갖고 있는 ‘비즈니스 파트너’ ▲ 마케팅과 영업 기술력을 갖고 있는 ‘실렉트 파트너’로 구분되어 있다. 향후에는 관리 시장을 넓히기 위해 금융, 공공, 통신 등 특화된 산업군을 책임질 전문 파트너를 양성하고 구성/변경관리 등 새로운 솔루션에 대한 영업을 위해 특화된 파트너도 발굴할 계획이다.

BSM이 기업에 주는 혜택은.
BSM은 비즈니스 상황에서 발생하는 프로세스를 모니터링해 현재 비즈니스 프로세스가 요구하는 정보가 IT 근로자에게 정확하게 전달하도록 하는 역할을 한다. 예로 은행에서 수시로 발생하는 계약 체결 업무 프로세스 처리 과정에서 특정 고객의 계좌에 남아있는 금액이 얼마인지 자동으로 파악하고 지불 과정으로 자동으로 연결, 최종적으로 계약이 가능한지 그렇지 않은지를 자동으로 처리할 수 있도록 한다. 즉 기존에 사람이 하던 프로세스를 BSM를 통해 비즈니스 프로세스를 자동화하고 기존 IT 인프라와 통합시키는 역할을 한다. 이를 통해 기업은 IT 장애에 대한 손실을 막을 수 있고 신속한 의사 결정이 가능할 뿐만 아니라 비즈니스 프로세스를 일목요연하게 한눈에 관리와 변경이 가능하다.

HP 소프트웨어 사업부의 비전은.
현재 IT 관리 시장은 타 기업용 솔루션 시장과 달리 시장을 뚜렷하게 리딩하고 있는 벤더가 없고 몇몇 벤더들이 비슷한 포지션을 차지하고 있다. HP 측면에서는 오로지 오픈뷰와 오픈콜이라는 기업용 소프트웨어를 통해 관리 시장과 통신 시장을 공략하고 있다. 이런 측면에서 향후 HP는 IT 관리 부문에서 시장을 리딩하는 기업으로 자리매김하는 것이 목표다. 이를 위해 HP는 8년 전부터 ITSM 개념과 솔루션을 개발해왔고 향후 2~3년의 시장을 겨냥한 BSM 전략을 새롭게 발표했다. IDC 발표에 의하면 2007년에 전세계 기업의 70%가 ITSM을 구축할 것으로 예측하고 있고 한국 기업은 약 50%가 ITSM를 적용할 것으로 예측하고 있다.

전년 대비 30% 성장의 원동력은.
HP 전체 매출에서 소프트웨어가 차지하는 비중은 작지만 소프트웨어 사업부를 독립적으로 운영할 정도로 HP의 소프트웨어 투자는 남다르다. 또한 고객의 요구를 최대한 반영하기 위해 50여 가지의 오픈뷰 제품군을 보유하고 있고 최근에는 8개의 소프트웨어 기업을 인수 합병하기도 했다. HP는 ITSM 및 BSM과 같이 현재보다는 미래 시장에 대한 예측과 이에 대한 투자를 지속해 왔기 때문에 지난해 대비 약 30%의 성장을 이룩할 수 있었다. 한국 시장에서도 세계 시장과 마찬가지로 약 30%의 성장률을 보였다. 이 같은 성장은 파트너 위주의 비즈니스 전략과 ITSM 및 BSM에 대한 지속적인 투자의 결과로 볼 수 있다. 구체적으로 한국 시장에서의 IT 관리 매출 중 SMS 부문이 약 70%, NMS 부분이 20%, 그리고 나머지 10%가 ITSM 부분에서 달성됐다.
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