네트워크 시장의 침체에도 불구하고 지난해 본사 기준으로 7억2천800만달러를 달성한 디-링크는 올해는 10억달러의 매출 달성이 기대될 정도로 일반 가정 고객과 소호 네트워크 시장에서 승승장구하고 있다. ‘Building Network for People’이라는 사업 비전을 토대로 브로드밴드 통신 장비, 무선, 음성 데이터 통합 장비 등 신기술과 신제품을 지속적으로 발표, 국내 소호 시장의 ‘권좌’를 차지하겠다는 토니 자오(Tony Tsao) 디-링크 인터내셔널 사장을 만났다.
글·정용달 기자·ydjeong@datanet.co.kr
사진·김구룡 기자·photoi@datanet.co.kr

전세계 무선 홈 네트워크, 케이블/ADSL 모뎀, 프린터 서버, 인터넷 카메라 등의 일반 고객 시장과 레이어 2/3 스위치, 기가비트 이더넷 스위치, 기업용 무선 솔루션 등의 소호 네트워크 시장에서 괄목할만한 성장을 지속하고 있는 디-링크가 최근 국내 지사를 설립하고 관련 사업 영역을 넓혀나가고 있다.
디-링크는 지난달 국내 지사 설립과 함께 각 시장에서 두각을 보이고 있는 에이티케이, 랜장비, 우전시스텍 등과 시장별로 새로운 파트너 계약을 체결, 소호 네트워크 시장 확대를 위한 발판을 마련했다. 더불어 콜센터, 물류센터, A/S센터 등도 설립, 고객 지원 및 파트너 교육을 확대하는 등 채널 및 마케팅 전략 강화를 통한 브랜드 인지도 향상에 투자를 아끼지 않고 있다.
디-링크 인터내셔널 토니 자오 사장은 “소호 네트워크 시장의 리딩 컴퍼니로 한국 시장에 가장 적합한 솔루션과 현지화 전략을 통해 시장 확대를 자신한다”며 “무선 홈 네트워크, 프린터 서버, 인터넷 카메라 등 일반 고객 시장 공략을 시작으로 점차 액세스 스위치, 기업용 무선 솔루션 등을 중심으로 엔터프라이즈와 통신사업자 시장으로 사업 영역을 넓혀 나갈 것”이라고 밝혔다.
다음은 토니 자오 사장과의 일문일답.

디-링크에 대해 간단히 소개해 달라.
1986년에 설립된 디-링크는 전세계 42개국의 지사와 87개 지역 사무실, 그리고 대만, 중국, 인도 등 3개의 글로벌 공장을 갖추고 디지털 홈 네트워킹, 중소기업용 통신장비 및 기업용 워크그룹 장비를 생산하는 통신장비업체다. 지난해 약 7억2천800만달러의 매출을 달성했으며, 올해는 10억달러 정도의 매출 달성을 기대하고 있다. 또한 디지털 홈 네트워킹, 비디오 폰, 무선랜, 각종 스위치 등 500여 가지에 이르는 다양한 제품 포트폴리오를 기반으로 시장 다변화에 적극 대처하고 있다.
디-링크는 미국, 인터내셔널, 중국, 유럽 등 크게 4개 권역으로 나눠져 있으며, 각 국가의 특성에 가장 적합한 제품군 공급과 가장 근접한 거리에서 고객과 파트너를 지원하기 위해 경쟁 업체보다 지사가 훨씬 많은 편이다. 또한 콜센터, A/S센터, 물류창고 등을 각 국가별로 갖추고 있으며, 한국도 1년 이내에 서울 이외의 부산 등 주요 도시에 관련 센터를 설립할 예정으로 디-링크는 가장 신속하고 효과적으로 시장을 확대하기 위해 각 나라의 특성에 맞는 현지화 전략으로 승부하고 있다.

한국 시장에서 주력할 제품군과 시장 확대 전략은.
대부분의 가정과 사무실이 브로드밴드 통신망으로 연결돼 있는 한국은 기존 제품으로는 시장을 개척할 수 없다. 따라서 무선 홈 네트워크(무선랜 제품군 및 무선 멀티미디어 플레이어), 프린터 서버, 인터넷 카메라 제품 등을 중심으로 일반 고객시장과 다양한 스위치 제품군, 기업용 무선랜 솔루션 등의 엔터프라이즈 시장, 그리고 통신 전문 디스트리뷰터와 디-링크가 함께 공략할 통신사업자 시장으로 각각 구분, 시장별 특색에 따른 영업과 마케팅 전략으로 시장 점유율을 높여 나갈 방침이다.
세계 네트워크 업체들의 관심과 이목이 집중되고 있는 한국 시장에 성공적으로 진입하기 위한 끊임없는 기술 개발과 신제품 출시에 역량을 집중하고 있다. 이를 토대로 무선 홈 네트워크 제품 및 화상회의 제품군을 소호 시장에 지속적으로 출시하는 한편 브랜드 인지도 상승을 위해 마케팅 및 고객 지원에 투자를 아끼지 않을 계획이다. 특히 대만, 중국, 인도, 그리고 미국에 있는 제품 생산 공장 및 연구센터에서 한국 시장의 특성에 가장 적합한 맞춤형 장비를 출시, 한국 고객들의 요구에 적합한 제품 공급에 최선을 다할 방침이다.

소호 시장 경쟁이 치열해지고 있는데, 브랜드 인지도 제고를 위한 마케팅 전략은.
우선 디-링크의 인지도 제고를 위해 삼보컴퓨터, 애플코리아, 마이크로소프트 등 국내외 유수의 IT 전문업체들과 공동 프로모션을 계획하고 있고, 파트너를 중심으로 기술 교육, 전시회, 세미나, 광고 등을 계획하고 있다. 특히 신속하고 정확한 고객 지원 서비스를 위해 콜센터, A/S센터 등의 운영을 확대할 예정이다. 이를 위해 전국 각 주요 도시에 연락 사무소 및 A/S센터를 1년 이내에 구축할 예정으로 빠르게 변화하는 한국 고객의 요구들을 곧바로 수용, 맞춤형 신제품으로 한국 시장에 접근할 계획이다.

경쟁업체에 비해 한국 지사 설립이 늦은 이유는.
과거 코리아링크를 총판으로 한국 시장 공략에 나섰지만 총판이 소호 시장을 통한 브랜드 인지도 향상에 초점을 두지 않고, 경쟁이 심한 엔터프라이즈와 텔코 시장에만 영업력을 집중, 시장을 확대하지 못한 아픈 경험이 있다. 그 이후로 많은 한국 기업들로부터 총판 계약에 대한 제의를 받았지만 모두 거절하고 지사 설립을 준비해 왔기 때문에 경쟁사보다 한국 시장 진출이 다소 늦었다.
하지만 디-링크는 미국 소호 시장에서 시장점유율 2위를 기록하고 있고, 한국을 제외한 아시아 시장에서 현재 선두를 달리고 있는 등 최근 3년간 많은 변화와 괄목할 만한 성과를 이뤄냈다. 이처럼 브랜드 및 시장 점유율 상승에 힘입어 6개월 전부터 현 김상현 지사장과 한국 시장 공략을 위한 사업 구조 및 마케팅 계획을 수립하고, 단순 연락 사무소가 아닌 현지화 전략에 따라 지사를 설립하게 됐다.

현지화를 주창하는데, 현지화 전략을 설명한다면.
내가 생각하는 현지화(Localization)는 디-링크가 외국 기업이 아니라 한국 기업이라는 이미지를 심어주는 것이다. 이를 위해 제품의 한글화를 통해 보다 친숙한 제품을 선보이고, 한국에서 발생하는 인원 충원 및 예산, 가격 등 모든 비즈니스의 권한과 책임, 그리고 결정을 한국 지사장이 갖게 된다.
디-링크의 현지화는 지사가 설립된 세계 각국이 공통된 조건이며, 인도와 대만 등은 현지화를 통해 기업도 공개한 상태다. 따라서 한국도 머지 않아 디-링크가 한국 브랜드라는 이미지를 심을 수 있도록 제품 및 마케팅, 고용 창출이 이뤄질 것으로 한국 지사는 한국의 기술력을 가진 업체와 파트너 관계를 체결, 디-링크의 해외망을 통해 한국에서 생산된 제품도 수출할 수도 있다. 현재 디-링크의 러시아와 브라질 지사 인원이 각각 60명과 40명에 이를 정도로 한국 지사도 1년 안에 30여명까지 증원할 방침이다.

다양한 제품군에 비해 비즈니스 파트너가 적은 것 같은데.
디-링크는 직접 판매가 아닌 각 나라에 적합한 비즈니스 파트너 정책으로 시장을 확대하고 있다. 또한 서로간의 ‘윈-윈’ 전략에 따라 비즈니스 파트너들이 최대한 이익을 남길 수 있도록 지원하고 있으며, 같은 세그먼트에는 복수의 파트너를 두지 않는 것이 원칙이다.
채널에게 디-링크 제품을 파는 것이 아니라 채널이 고객에게 제품을 파는 것이다. 따라서 파트너들이 부담없이 비즈니스를 극대화할 수 있도록 무리한 재고를 요구하지 않는 것은 물론 원활한 제품 공급을 위해 김포에 자체 물류창고를 설립했다. 또 파트너가 중간 업체를 거치지 않고 리셀러와 소비자에게 직접 제품을 공급할 수 있는 기반 마련을 통해 경쟁력 있는 가격으로 소비자에게 접근할 수 있도록 유도하고 있다.
한국은 일반 가정 고객과 온라인 시장에 제품을 공급하고 있는 랜장비와 엔터프라이즈 시장 총판인 에이티케이, 그리고 통신사업자 시장은 우전시스텍으로 파트너가 각각 구성돼 있다. 향후 홈 네트워킹 분야를 비롯 아이템별, 고객별로 약간의 파트너를 추가할 계획이다.