주니퍼코리아는 그간 텔코 시장에서 다져온 기술력과 안정성을 바탕으로 적극적인 영업과 마케팅 활동 등을 통해 진정한 강자로서의 모습을 갖추기 위해 역량을 집중하고 있다. 더불어 교육장과 데모센터를 적극 활용해 대고객 기술 지원 및 파트너 교육을 확대하는 등 네트워킹 시장의 리딩 컴퍼니로서 차세대 네트워크 시장을 주도해 나가고 있다.
강석오 기자·kang@datanet.co.kr
사진·김구룡 기자·photoi@datanet.co.kr
텔코 시장에서 괄목할 만한 성과를 보이며 에지, 엔터프라이즈 시장으로 사업 영역을 넓혀나가고 있는 주니퍼코리아. 넷스크린 인수를 통해 시스코를 견제할 수 있는 강력한 경쟁자로 부상하며 네트워크 시장의 침체에도 불구하고 승승장구하고 있다.
올해 차세대 백본 라우터를 비롯 멀티서비스 기능을 제공하는 에지 라우터 등의 신제품 출시를 통해 그간 텔코 시장에서 다져온 기술력과 안정성을 바탕으로 엔터프라이즈 시장으로 사업 영역을 급속히 넓혀나가고 있다. 특히 아이크래프트 등 기존 채널에 LG CNS, 네트컴 등 엔터프라이즈 시장의 강자들을 새로운 파트너로 영입하며 텔코는 물론 엔터프라이즈 시장 확대를 위한 발판도 이미 마련했다. 더불어 채널 및 마케팅 전략 강화를 통해 인지도 향상도 꾀하고 있다.
강익춘 주니퍼코리아 사장은 “연 초 사업 계획에 고려하지 않았던 넷스크린 인수로 더 큰 목표가 생겼지만 주어진 목표 달성에는 무리가 없을 것”이라며 “다양해진 제품 포트폴리오로 인한 시너지 효과가 가시적으로 나타나며, 시장 다변화에 더욱 가속이 붙을 전망으로 네트워크 및 보안 시장을 리드하는 주도적인 벤더로서의 역할에 최선을 다할 것”이라고 강조했다. 다음은 강익춘 사장과의 일문일답.
텔코 시장에서의 약진을 비롯 넷스크린 인수 등 많은 변화가 있었습니다. 올 상반기 주니퍼의 사업성과에 대해 말씀해 주십시오.
주니퍼는 국내 코어 라우터 시장에서 안정적인 자리를 잡았다고 봅니다. 이제 이 시장에서 시스코를 따라가는 것이 아니라 능가하는 수준까지 왔다는 것이죠. 최근에는 엔터프라이즈와 에지 시장으로 비즈니스를 확장하고 있습니다. 이제는 시스코와의 경쟁보다는 다수의 벤더와 경쟁이 될 것입니다.
이미 에지 시장에서 B-RAS 부문은 유니스피어 인수 이후 계속해서 전세계 시장점유율 1위를 고수하고 있습니다. 엔터프라이즈 시장을 제외한 통신사업자 에지 분야에서도 주니퍼가 약진하고 있는 부분입니다. 다만 이 부분은 신생 벤더들이 많아 경쟁이 치열한 상황입니다.
주니퍼는 올 상반기 엔터프라이즈 시장에서 유통, 병원, 각종 체인망 등의 다양한 레퍼런스를 만들었습니다. 특히 넷스크린 인수 이후 엔터프라이즈 보안 장비가 들어가면서 소호용 라우터들이 패키지로 묶여 공급되는 시너지 효과도 보고 있습니다.
올해 국내 시장에서 기대했던 목표치 달성에는 무리가 없다고 판단됩니다. 연 초 사업 계획에 고려하지 않았던 넷스크린 인수로 더 큰 목표가 생겼지만 주어진 목표는 달성할 수 있다고 봅니다.
넷스크린 인수 이후 주니퍼에 대한 관심이 뜨겁습니다. 인수 이후 국내에서의 가시적인 성과와 시너지 효과에 대해 말씀해 주십시오.
지난 4월 넷스크린 인수 발표 이후 6월에 한국 지사 조직 통합을 마무리했고, 현재 채널 재정비도 완료한 상태입니다. 특히 한국은 본사로부터 전세계적으로 가장 신속하고 효과적으로 통합을 완료한 나라로 평가받고 있을 정도입니다.
넷스크린 인수는 주니퍼에게 엔터프라이즈 시장 진입을 위한 탄탄한 기반을 제공해 주었습니다. 넷스크린은 엔터프라이즈 시장에서 성공적인 사업성과를 일궈온 회사이고, 엔터프라이즈 고객을 대상으로 영업 및 채널 전략에 있어서도 전문성을 갖고 있습니다. 이런 면들이 텔코 시장에 주력해온 주니퍼가 새로운 시장을 개척하는데 든든한 발판이 되고 있습니다.
현재 엔터프라이즈 시장에 대한 전문성, 채널 전략 등 넷스크린이 갖고 있던 노하우와 경험을 기반으로 보다 진화된 ‘주니퍼식의 엔터프라이즈 영업전략’을 발전시켜 나가고 있습니다. 특히 보안 시장에서의 전문성을 빼놓을 수는 없습니다. 네트워크 인프라에 있어 보안은 필수불가결 한 요소이기 때문입니다. 주니퍼는 넷스크린 인수 이전부터 보안을 준비해 왔고, 이런 맥락에서 볼 때 넷스크린 인수는 꾸준히 준비해 온 보안 전략의 일환입니다.
업계에서는 시스코를 견제할 수 있는 유력한 업체로 주니퍼를 꼽고 있습니다. 경쟁업체들에 대응하는 사업 전략에 대해 말씀해 주십시오.
시스코뿐만 아니라 솔루션과 영업 측면 모두 경쟁업체보다 한발 앞서 가야만 승산이 있다고 생각합니다. 우선 솔루션 측면에서 주니퍼는 태생부터 경쟁업체 솔루션을 능가하는 제품을 개발해왔습니다. 현재 코어 시장을 리드하고 있는 T640만 보더라도 경쟁업체 제품을 2년 이상 앞선 제품입니다. 그만큼 주니퍼 솔루션은 성능, 안정성, 기능 등 기술적인 측면에서 업계 최강으로 인정받고 있습니다.
다만 제품군의 다양성이나 조직 규모 차원에 있어서는 경쟁업체와 비교되지 않는 것이 사실입니다. 그러나 주력 시장에 있어서 만큼은 모든 면에서 한발 앞선 솔루션과 조직으로 승부한다는 것이 주니퍼의 전략입니다. 국내 엔터프라이즈 시장의 경우, 파트너와 함께 윈-윈 할 수 있는 채널지원 전략을 통해 우수한 채널들을 확보해 시장 공략을 강화할 것입니다.
코어 시장 탈환을 위해 신형 장비를 출시하는 등 시스코의 행보가 빨라지고 있습니다. 이에 대응한 주니퍼의 신제품 출시 계획과 대응 전략을 말씀해 주십시오.
시스코의 CRS-1은 좋은 장비임에는 틀림없습니다. 그러나 CRS-1은 아키텍처를 비롯 운영체계 모두가 새로운 것이기 때문에 검증 기간이 필요합니다. 아무리 좋은 장비라도 안정화를 거치는 테스트 기간이 필요하기 때문입니다. 이에 비해 주니퍼 T640은 이미 2년간의 테스트 기간을 거쳐 텔코 시장에서 안정성을 인정받고 있기 때문에 CRS-1이 큰 위협이 될 것이라고는 생각하지 않습니다.
주니퍼는 CRS-1의 대형화와 경쟁하기 위해 연 말경에 TX라는 멀티 섀시 장비 출시를 계획하고 있습니다. TX의 멀티 섀시는 신제품이 아니라 기존 T640 4대를 TX라는 박스로 묶음으로써 하나의 장비처럼 돌아가는 것입니다. 그러므로 신형 장비 출시에 따른 별도의 안정화 기간이 필요 없습니다. 시스코의 CRS-1이 1~2년 걸려야 할 안정화 기간 없이 주니퍼는 풀 스피드로 계속해 나갈 수 있어 경쟁우위를 지킬수 있다고 봅니다.
국내 보안 시장이 출혈경쟁이 심화되고 있습니다. 보안시장에서의 성과와 시장 확대 전략에 대해 소개해 주십시오.
주니퍼가 인수한 넷스크린은 국내 보안 시장에서 외산업체 가운데 1위 자리를 고수해 왔습니다. 주니퍼는 현재 전세계적으로 1위를 고수하고 있는 SSL VPN 시장을 비롯 IPS와 방화벽 등 주요 보안 시장에서 모두 톱3 안에 들고 있습니다.
전통적으로 캐리어급 하이엔드 제품들을 공급해 왔던 주니퍼는 기존 시장에 주력하는 동시에 엔터프라이즈 시장으로 영역을 확대하고 있습니다. 넷스크린 ISG 2000, 넷스크린 RA500 등이 일반 기업과 SMB 시장을 겨냥한 제품들이죠.
특히 IPS와 SSL VPN을 신사업인 ET(Emerging Technologies) 분야로 정하고 기술 및 영업 전담반을 갖추고 적극적인 지원을 통해 시장 주도권 확보에 역점을 기울이고 있습니다. 또한 다양한 넷스크린 보안제품 모델과 통신사업자 시장에서 인정받은 하이엔드급 성능과 보안기능을 경쟁력으로 보안장비의 수요가 늘고 있는 SMB 시장 공략을 강화해 나갈 계획입니다.
더불어 통합제품보다는 성능과 안정성 우선의 단일 보안장비들이 요구되는 통신사업자나 대기업 시장에서는 주니퍼의 네트워크 통합 보안인 제이-프로텍트(J-Protect)와 넷스크린의 전문 보안장비들을 결합시킨 엔드 투 엔드 토털 보안솔루션으로 접근하고 있습니다.
네트워크 전 영역에 걸쳐 경쟁이 갈수록 치열하게 전개되고 있습니다. 채널 전략과 마케팅 전략을 소개해 주십시오.
본사 차원에서 올 3/4분기부터 채널 전략을 전면 수정중으로 4/4분기 준비 기간을 거쳐 내년부터는 완전히 다른 체제의 채널구조로 바뀌게 될 것입니다. 보안 쪽에서 채널과 유통이 중요하기 때문에 이 부분의 전문적인 채널전략도 적용할 계획입니다.
현재 우수한 파트너들을 영입하기 위해 보다 경쟁력 있는 채널 영업 프로그램 개발에 나서고 있는 한편 대폭적인 채널 지원 및 전략 강화를 준비하고 있습니다. 채널 파트너들을 위해 체계적인 자격인증 프로그램을 통한 다양한 기술 교육 프로그램, 광고 확대, 채널들과의 공동 로드쇼/세미나/학회, 공동 마케팅 등을 준비하고 있으며, 실질적인 영업지원을 위한 절차의 간소화에도 노력하고 있습니다.
이러한 전략들을 통해 주니퍼는 주력 사업인 코어 쪽에서의 성공을 에지, 엔터프라이즈 시장으로 이어나가도록 꾸준히 노력할 것입니다. 또한 주니퍼의 성장을 위해서는 채널을 통한 유통영업을 통해 엔터프라이즈 시장에 빠르게 뿌리내리는 것도 중요합니다. 내년에는 이런 점에서 중요한 한 해가 될 것입니다.
NGN, BcN, 신인증 등 텔코 시장이 차세대를 향해 움직이고 있습니다. 이에 대한 주니퍼의 전략과 지금까지의 성과에 대해 말씀해 주십시오.
국내 ISP 트래픽은 매년 50% 이상 증가했는데, 이에 비해 지난 수년간 ISP의 주수익원은 단순 접속요금으로 지난 수년간 거의 동일했습니다. 이러한 면에서 볼 때 통신사업자들의 상황도 매우 힘들어 보입니다. 앞으로의 발전을 위해 새로운 수익 창출이 가능한 다양한 서비스 개발이 무엇보다 시급한 상황입니다. 에지에서 요구되는 QoS, 안정성, 보안 기능은 당연한 것이고, 이제는 부가서비스를 찾는 것이 무엇보다 중요합니다.
주니퍼는 KT의 NGN 테스트베드에 코어와 에지 장비 모두를 제공한 유일한 벤더입니다. 그리고 KT의 신인증 프로젝트에도 참여하고 있습니다. 벤더의 역할은 사업자들에게 수익성을 갖춘 사업을 개발할 수 있도록 인프라 전환과 관련된 방향을 제시해 주는 것이라고 생각합니다. 주니퍼는 이러한 벤더의 역할을 충실히 수행해 나갈 것입니다.
넷스크린 인수 이후 주니퍼가 스위치 벤더도 인수할 것이라는 소문이 있습니다. 이에 대한 견해와 시장 확대를 위한 제휴 등 시장 접근 전략에 대해 말씀해 주십시오.
본사 회장이 올 초 회사 2~3개 인수를 통해 성장할 계획이 있다고 말한 적은 있습니다. 개인적인 소견으로는 M&A 가능성을 배제할 수는 없겠지만 시장에서 M&A를 한다고 하면 무조건 주가가 떨어지는 것이 현재의 상황이기 때문에 답변을 하기에는 곤란합니다. 이는 신중하게 판단할 문제입니다. 그러나 무조건적으로 경쟁업체들의 M&A 모델은 따라가지 않을 것이라고 봅니다. 즉, 전략에 따라 선택적으로 움직이는 것이 중요하다고 생각합니다.
지난해 루슨트와 통신사업자의 차세대 네트워크 진화를 위한 통합 솔루션 공급 및 공동 개발을 위한 제휴를 맺고 솔루션 패키지 공급을 통해 해외에서는 상당한 효과를 발휘하고 있습니다. 국내에서는 솔루션 패키지 영업이 어려운 점이 있지만 주한미군, 대학, 연구소 등을 타깃으로 사전작업들이 진행중으로 조만간 가시적인 효과가 나타날 것입니다.
그간 주니퍼는 급격한 성장세에 비해 마케팅, 시장 다변화 등에 다소 소극적이었습니다. 향후 시장 확대 전략을 소개해 주십시오.
주니퍼는 2002년 이후 KT, 데이콤, SK텔레콤 등 주요 통신사업자들을 고객으로 확보하며 빠르게 성장해 왔습니다. 시스코가 국내에서 오랜 시간 동안 좋은 성과를 쌓아왔기 때문에 그만큼 주니퍼 입장에서는 앞으로 더욱 더 발전할 여지가 많다고 생각합니다. 특히 넷스크린 인수를 통해 엔터프라이즈와 보안 부문으로 사업 영역을 확대한 만큼 새로운 시장에 대해 적극적으로 대처해 나갈 것입니다.
이를 위해 엔터프라이즈 및 유통 전문 채널망을 새롭게 구성했고, 엔터프라이즈 및 지방 네트워크 시장 공략을 위한 영업 및 채널 전략을 개발하고 있습니다. 더불어 파트너들과 함께 윈-윈 할 수 있는 채널 전략을 통해 우수한 인적 자원들을 확보하는 등 주니퍼만의 특화된 채널 전략을 펼쳐나갈 것입니다.
또한 사업 집중 대상이 텔코 시장으로 너무나 분명했기 때문에 대중적인 마케팅에 의해 영업이 될 부분이 아니라 직접적인 마케팅에 소극적이었습니다. 그러나 이제 엔터프라이즈 시장으로 영역을 확대하고 있는 만큼 주니퍼의 인지도 향상을 위한 마케팅 활동을 강화해 나가고 있습니다.
코어 중심의 사업에서 벗어나 에지와 엔터프라이즈로 시장 영역을 넓혀 나가고 있는데, 이에 대한 성과와 전망은 어떻게 보시는지요.
지난 6월 에지급 솔루션인 J 시리즈 라우터를 새롭게 출시했습니다. J 시리즈는 에지 네트워크에 캐리어급의 보안, 성능, 안정성을 제공함으로써 현재 고객들로부터 좋은 반응을 얻고 있습니다.
주니퍼는 지난 상반기 본격적인 엔터프라이즈 시장 진입을 선언한 이후, 공공을 비롯 대학, 일반기업, 병원 등에 새로운 레퍼런스 사이트들을 확보했습니다. 자체적으로 엔터프라이즈 시장 공략을 위한 정지작업을 마쳤다고 평가하며, 앞으로 본격적인 시장 확대에 나설 계획입니다. 특히 엔터프라이즈와 유통 시장에 강점이 있는 넷스크린 인수는 엔터프라이즈 시장 진입을 가속화할 수 있는 기반을 제공, 시장 공략에 박차를 가할 것입니다.
IPv6 등 차세대 기능에 대해 관심이 많습니다. 주니퍼의 강점과 향후 전망을 어떻게 보시는 지요.
주니퍼의 모든 장비는 3년 전부터 IPv6를 지원하고 있습니다. 정부가 IPv6 대해 많은 지원을 하고 있으나, 실제로 시장에 불이 붙으려면 대중적인 관심이 크게 일어나야 한다고 봅니다. 일본의 경우는 이러한 움직임이 실제로 보이고 있습니다.
IPv6가 활성화되면 라우터의 수요는 당연히 늘어날 수밖에 없고, 그렇게 되면 주니퍼 라우터의 경쟁력은 더욱 커질 것이라고 기대합니다. 실제로 통신사업자뿐 아니라 대형 기업, 연구기관 등의 IPv6 프로젝트에서 주니퍼는 좋은 점수를 받고 있어 기대가 큽니다.
한국이 IT 부문에서 갖고 있는 장점, 주도하고 있는 측면을 계속 유지해 나가려면 IPv6에 있어서도 조속히 치고 나가야 된다고 생각합니다. 일본에 뒤지지 않게 빠른 시일내에 국내 IPv6 시장을 형성해 레퍼런스를 늘려나가는 것이 IT 산업의 국가 경쟁력 유지라는 측면에서 중요하다고 봅니다.
