“S/W 업계 맏형으로‘유통·교육·기술·컨설팅’ 원스톱 서비스 제공”

1988년에 설립된 트라이콤(대표 김 정 www.tricom.co.kr)은 국내 소프트웨어 산업 발전의 굴곡과 함께 성장해왔다. 단순 소프트웨어 유통에서 시작한 트라이콤은 16년이 지난 지금 소프트웨어 구매, 설치, 교육 및 컨설팅까지 커버하는 소프트웨어 종합 기업으로 변모했다. 소프트웨어 가치 창출을 위한 기업 이미지로 탈바꿈한 트라이콤은 향후 다양한 IT 비즈니스 부분으로 사업 영역을 확장해 전문 IT 지주회사를 꿈꾸고 있다. 또한 트라이콤USA를 통해 국내 유수의 소프트웨어를 해외시장에 홍보하고 해외 솔루션을 국내에 알리는 가교역할도 강화할 계획이다.
｜글·이재봉 기자·jblee@datanet.co.kr｜｜사진·김구룡 기자·photoi@datanet.co.kr｜

국내외 유수 개발사의 범용 소프트웨어 공급에서 선도적인 역할을 담당, 다양한 고객의 요구에 부응하는 맞춤형 솔루션을 제공하고 있는 소프트웨어 전문 공급업체로서 1998년 국내 소프트웨어 시장에 첫 발을 내디딘 트라이콤은 지난해에 약 300억원의 매출을 달성하는 등 꾸준한 성장세를 이어오고 있다.

S/W 통합 컨설팅으로 S/W 가치 창출
트라이콤은 지난 16년간 차별화된 기술력과 고객 서비스를 바탕으로 소프트웨어 유통, 컨설팅, 교육 및 해외사업 등에서 수많은 고객을 확보, 한국을 대표하는 솔루션 기업으로 자리매김했다.
트라이콤은 사업 초기 주로 외산 소프트웨어를 수입하고 판매하는 유통에서 출발했다. 이후 90년대 중반에는 국내외 주요 소프트웨어 벤더와 국내 공급계약을 맺고 기업 고객에게 안정적인 소프트웨어 공급을 주도했다. 90년대 후반에는 소프트웨어 업체로서는 드물게 자사 솔루션 개발을 위해 미국 현지 법인인 ‘트라이콤USA(SAPPA USA)’를 설립하고 엔지니어 부서를 독립적으로 확대, 육성해 기술 개발에 매진했다.
이강진 트라이콤 상무는 “그 당시 ‘사파(SAPPA)’라는 데이터베이스 커넥터와 병원의 의료 정보화를 위한 ‘헬스 케어 시스템(Health care system)’을 개발했지만 큰 만족은 얻을 수 없었다. 하지만 이 같은 경험을 바탕으로 2002년 이후 자체적인 기술 개발보다는 이미 개발된 소프트웨어의 가치(Value Added)를 창출하는 전략으로 비즈니스 초점을 바꿀 수 있었다”고 설명했다.
소프트웨어 통합 컨설팅으로 명명된 트라이콤의 소프트웨어 가치 창출 경영 전략은 자사가 공급한 솔루션을 고객이 운용과 활용도를 최대한 높일 수 있도록 고객 교육과 기술지원, 기존 업무 프로세스 개선 및 개발을 유도하고 추진하기 위한 것이다. 또한 조직내 어떤 업무라도 이미 도입한 IT 인프라 상에서 그 효율성을 더욱 높일 수 있도록 해 전체적으로 소프트웨어의 총소요비용(TCO)을 낮출 수 있도록 유도하기 위한 비즈니스 관점의 전략이다.

뚝배기 같은 뚝심 기업
소프트웨어 유통은 누구나 할 수 있지만 트라이콤의 차별성은 트라이콤USA를 통해 본사와 직접 접촉해 유연한 가격정책과 고객의 비즈니스 요구를 신속하게 처리할 수 있다는 것. 또한 지난 16년간의 소프트웨어 비즈니스를 통한 노하우와 기술력을 바탕으로 근성과 뚝심을 겸비, 고객이 원하는 것을 신속하게 그리고 정확하게 제공하고 있다.
이강진 상무는 “트라이콤은 뚝배기 같은 회사”라며 “쉽게 데워지지 않지만 일단 뜨거워진 열정은 쉽게 식지 않고 지속된다. 변화무쌍한 IT 시장, 특히 소프트웨어 업계에서 오래된 뚝배기같이 현재를 직시하고 내일을 준비하는 진정한 소프트웨어 업계의 맏형으로 자부한다”고 강조했다.
이 같은 오랜 전통과 자부심을 통해 마이크로소프트 EA (Enterprise Agreement), 웹 컨퍼런스, 그래픽, 보안 부문에서 약 450여개 기업을 레퍼런스 사이트로 확보하고 있다. 대표적인 사이트로는 SK그룹, 두산그룹, 하나은행, 외환은행, 조흥은행, 현대증권, 대신증권, KT, HMC, 다음커뮤니케이션, 넷마블 및 대우자동차 등이 있다.
트라이콤이 타깃으로 하고 있는 시장은 중소, 중견기업(SMB)이다. 대기업에 비해 중소규모의 기업은 IT 투자 활용, 인력확보에서 열악한 것이 사실이다. 따라서 오랜 경험과 전문적인 기술을 내세워 SMB 고객에게 보다 수준 높은 서비스를 제공하기 위해 노력하고 있다.

유통·교육·컨설팅 등 원 스톱 서비스 지향
트라이콤의 사업분야는 기업이 필요로 하는 컨설팅 제공과 질 높은 교육을 제공하는 ‘소프트웨어 컨설팅 & 교육사업’, 기술 개발과 고객 발굴을 위한 ‘소프트웨어 솔루션 & SI사업’, 미국 지사를 통한 국산 유망 소프트웨어 수출 및 수입을 담당하는 ‘소프트웨어 해외 사업’, 기업 고객 대상으로 소프트웨어 공급 및 라이선스를 제안하는 ‘소프트웨어 라이선싱 사업’으로 구성되어 있다.
구체적인 분야로는 마이크로소프트의 데스크톱 오피스, 데이터베이스 서버, 개발 툴, 시만텍을 중심으로 한 기업 내 및 인터넷 보안, 그리고 어도비의 e페이퍼, PDF, 디자인 그래픽, 툴 등이 대표적이다. 또한 이 같은 사업을 보다 강력히 추진하기 위해 2003년 11월 필라넷(Feelanet)과 협력해 교육센터를 설립, 운영중이다. 교육센터는 마이크로소프트 공인교육센터 출신 강사진과 MS 전문 기술 컨설턴트로 구성, 트라이콤이 고객에게 보다 수준 높은 기술지원과 교육을 지원하고 있다. 이 같은 사업 전략을 통해 소프트웨어 기술 극대화와 소프트웨어 시장 저변확대를 꾀할 수 있게 됐다.

이강진 상무는 “트라이콤은 진정한 IT 솔루션 파트너로써 자리매김하려고 노력하고 있다”며 “소프트웨어 유통을 비롯해 솔루션 개발, 공급, 컨설팅 등을 통합해 제공하는 원 스톱 서비스를 지향한다”고 밝혔다.
영업 조직은 직접영업조직과 간접영업조직 등 두 개 파트로 나눠져 있다. 직접영업조직인 고객사업팀은 기업 고객을 직접 상대하며 마이크로소프트 등의 라이선스 제품, 솔루션 등을 세일즈한다. 그리고 간접영업조직인 파트너사업팀은 파트너(SI업체, 소프트웨어 리셀러 등)를 상대로 퀘스트(Quest) 등의 제품을 세일즈한다.
이강진 상무는 “트라이콤의 정책은 공동의 목표를 위해 서로 협력하는 입장에서 함께 노력을 경주하고 그 이익도 함께 나눈다는 것이다. 하지만 명심해야 할 것은 ‘기회는 누구에게나 평등하게 주어지지만 그 결과는 결코 공평해서는 안된다’는 것”이라고 밝혔다.
한편, 트라이콤이 해외시장 개척을 위해 설립한 트라이콤USA는 해외 유수의 소프트웨어를 국내에 소개하고 또한 국내 제품을 해외시장에 홍보하는 중계자 역할을 하고 있다. 특히 국내 소프트웨어 유통 사업에 필요한 신제품을 선별하는 핵심 브레인 역학을 담당하고 있다.
이강진 상무는 “국산 소프트웨어가 국내에서조차 외산에 밀리는 것은 대부분의 사용자가 국산 제품의 기술력보다는 제품의 생명력에 의구심을 갖고 있기 때문”이라며 “이것은 사용자 그룹만의 책임이 아니고 제품 개발에 앞서 충분한 연구와 기술 검증을 거쳐 시장성 있는 제품을 개발하고 그 제품에 대한 지속적인 유지, 개선시킬 수 있도록 기업 역량을 집중하지 못한 개발사에게도 책임이 있다”고 설명했다. 또 그는 “해외에서 활로를 못 찾는 이유 중 가장 큰 것은 현지화에 둔감하기 때문이다. 현지화는 제 2의 제품 개발이라는 인식을 갖고 현지인의 업무패턴, 생활습관, 선호하는 색, 숫자, 디자인 등 작은 것 하나라도 놓치지 말고 세심히 배려하는 노력이 필요하다”고 강조했다.
감성유통으로 새로운 시장 도전
지난해 트라이콤은 300억원의 매출을 달성했다. 그리고 올해 매출 목표인 348억원 중에서 상반기에만 솔루션과 컨설팅 부문의 실적을 통해 약 149억원의 매출을 달성, 올해 목표액을 무난히 달성할 것으로 예상하고 있다.
이강진 상무는 “올해 하반기에는 몇몇 제품의 총판권 확보와 솔루션, 컨설팅 서비스의 확대로 어렵지 않게 매출 목표를 이뤄낼 수 있을 것”으로 전망했다.
트라이콤은 지난 16년간의 사업 발판을 바탕으로 향후 15년간의 사업 방향을 감성유통으로 이끌어갈 방침이다. 감성유통은 단순 소프트웨어 판매가 아니라 고객을 직접 찾아가 고객이 원하는 기술 및 교육 지원을 통해 부가 서비스를 제공, 고객 만족도를 높인다는 것이다.
지난해 경기침체 속에서도 괄목할 만한 성과를 보인 트라이콤은 향후에도 지속적인 기업 성장을 위한 다양한 내공을 쌓아가고 있다. 국내 시장에서는 소프트웨어 감성유통, 소프트웨어 컨설팅 사업 및 고객 커뮤니티를 통해 진정한 고객의 IT 솔루션 파트너로 확고한 자리를 다지고, 국외 시장에서는 미국 산타클라라를 거점으로 해외 시장 개척에도 적극 나설 계획이다. 또한 필라넷과의 협력을 통한 미래 비즈니스 모델을 구상하는 등 향후 15년은 지난 16년과 다른 제 2의 창업이라는 굳은 각오로 경영에 임하고 있다. 이외에도 올해 하반기부터 꾸준한 자본 증자 및 투자 유치를 통해 오는 2006년경에는 기업 공개를 통해 다시 한번 도약할 수 있는 전기를 마련할 계획이다.

I·N·T·E·R·V·I·E·W
뚝배기 근성으로 IT 지주회사로 거듭날 것

이강진 트라이콤 상무

트라이콤만의 특징이 있다면.
소프트웨어는 누구나 팔 수 있는 제품이다. 하지만 트라이콤은 다른 기업과 달리 한국 지사보다는 본사와 직접 거래를 통해 유연한 가격정책과 신속한 고객 대응이 가능하다. 또한 16년간의 소프트웨어 비즈니스를 통한 약 450여 고객의 검증과 함께 탄탄한 전문 인력을 갖고 있다. 이 같은 트라이콤의 인식이 각인되기까지는 뚝배기 같은 기업 근성이 있었다. 변화가 빠른 IT 시장에서 뚝배기는 자칫 시대 흐름을 따라가지 못한다는 이미지를 줄 수 있지만 어느정도 달궈졌을 경우 어떤 그릇보다 신속하고 확실한 결과를 심어줄 수 있다. 이 같은 뚝배기 같은 근성이 지금의 트라이콤을 만들어냈고 향후에도 꾸준히 성장할 수 있는 기업이 될 것이다.

S/W 유통이 사양길에 접어들고 있는데.
트라이콤은 지난 16년 동안의 사업 발판을 계기로 향후 15년의 사업 방향 설정을 고심했다. 결론은 감성유통으로 타 기업과 차별화한다는 것이다. 대부분의 소프트웨어 유통은 고객의 주문에 의한 전달이 전부다. 특히 최근에는 택배 서비스가 발달되어 고객과 접할 수 있는 기회가 전무한 상태다. 하지만 감성유통은 단순 제품 판매가 아닌 직접 고객을 찾아가 설치, 문제 해결 및 기술 교육 등 가치가 부가된 서비스다. 즉, 가격 경쟁뿐만 아니라 서비스까지 제공해 고객의 만족도를 높인다는 것이다. 또한 영업 담당자도 단순 세일즈맨이 아니라 비즈니스맨으로 거듭날 수 있도록 내부 교육을 실시하고 있다.

해외시장 공략을 위한 정책은.
해외시장 개척을 위해 현재 미국에 트라이콤USA(SAPPA USA) 현지 법인을 설립했다. 트라이콤USA는 해외 우수 제품을 국내에 소개하고 역으로 국내 우수 제품도 해외 시장에 홍보하는 중계자 역할을 하고 있다. 특히 국내 소프트웨어 유통에 필요한 새로운 제품을 선별하는 핵심 브레인 역할을 담당하고 있다. 이미 정부 주도의 아이파크를 통해 해외시장에서 국산제품 홍보를 하고 있지만 보다 더 순조로운 홍보 활동을 위해 흩어져 있는 커뮤니티를 통합할 계획도 갖고 있다.

해외진출을 계획중인 기업에 한마디.
고객들은 신제품에 대해 기술력보다는 생명력에 대한 의구심을 갖기 마련이다. 이런 불안감을 해소하기 위해서는 끊임없는 현지화 노력이 필요하다. 단순 번역을 통한 제품 출시가 아닌 현지의 업무 패턴, 생활 습관, 그리고 심지어는 선호하는 색깔과 이미지 등 세심한 관찰이 필요하다. 현지화는 제 2의 개발이라는 말을 명심해야 한다. 그리고 제품 개발에 앞서 시장성을 먼저 고려해야 한다. 아무리 기술력이 뛰어나더라도 시장성이 없다면 사장될 것은 뻔한 이치다. 또한 자사 제품에 대한 유지보수와 꾸준한 성능 향상도 보여줘야 한다.

지속되는 경기침체를 극복하기 위한 방안은.
기업에서의 투자는 지금이 적기이고 일부 기업에서는 현실로 나타나고 있다. 지금의 경기 침체 국면은 누구에게나 똑같지만 이 같은 상황일수록 보다 적극적인 투자로 향후 비즈니스를 준비하는 노력이 필요하다. 투자의 필요성과 투자로 인한 기업 이익 등 현실로 나타나는 성장의 기회를 얻기 위해서는 그에 상응하는 투자와 노력이 뒤따라야 할 것이다.

향후 기업 비전은.
트라이콤은 소프트웨어 유통에서 출발했지만 향후에는 유통 노하우를 바탕으로 기업 기반을 유지하면서 컨설팅, 보안 및 네트워크 등 사업 영역을 확장할 계획이다. 하지만 기본 전제는 트라이콤이 직접 이 같은 사업에 뛰어들지는 않을 것이다. 관련업체와 협력을 통해 트라이콤은 마더컴퍼니로써 주요 기술 업체들의 지주회사 역할을 하게 될 것이다. 기회는 평등하지만 성과는 공평하지 않다는 기업 윤리를 통해 향후 트라이콤은 전문화된 IT 지주회사로써 계열사와 함께 성과를 나눌 수 있는 회사로 거듭나고자 한다.