고객에게 최상의 가치를 창출해주는
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고객에게 최상의 가치를 창출해주는
  • 승인 2004.06.11 00:00
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국내 매킨토시 시장에서 독보적이었던 엘렉스컴퓨터가 2001년 사명을 인큐브테크(대표 권용원 www.incube.co.kr)로 변경한 이후 기존 강세를 보였던 전자출판 솔루션 사업은 물론 네트워크 인프라 솔루션 사업에서도 좋은 성과를 보이며, 성장과 발전을 거듭하고 있다.

엔터라시스, 파이오링크, 쓰리콤, 네트워크어쏘시에이트 등 다양한 네트워크 및 보안 솔루션 업체들과 총판 및 전략적 제휴를 맺고 있는 네트워크사업부에서는 다양하고 세분화된 고객 비즈니스에 대한 철저한 분석과 이해를 바탕으로 고객에게 접근하고 있다.

정부조직에서의 경험이 기업을 경영을 하는데 실질적으로 많은 도움이 되고 있으며, 후회가 전혀 없다는 권용원 사장은 “각기 나름의 역할이 있겠지만 정부조직의 더 많은 전문가들이 직접 현업에 들어오는 것이 국내 산업의 발전과 조화로운 산업 전체 구성을 위해 바람직한 것 같다”고 밝혔다. 정부의 주요 요직을 거치며 IT뿐 아니라 다양한 경험을 축적한 행정전문가에서 IT 전문기업의 사장으로 변신, 그 역할과 책임을 성공적으로 수행하고 있는 권용원 사장을 만났다. <정용달 기자>

1997년 매킨토시, (Quark) 솔루션 전문업체로 출발한 엘렉스컴퓨터가 2001년 사명을 인큐브테크로 변경하면서 기존부터 강세를 보였던 국내 전자출판 시장에서 여전히 최고의 시장 점유율을 차지하고 있으며, 요즘 관심의 대상인 보안을 비롯 네트워크 시장에서도 한 단계 더 업그레이드된 성과를 나타내고 있다.

지난 1988년 제품의 한글화 및 자체적으로 개발한 한국 표준 DTP(Desktop Publishing) 솔루션 공급을 시작으로 전자출판 시장에 진입한 인큐브테크는 2003년 7월 출시된 윈도용 및 맥용 익스프레스(QuarkXPress)에 대한 국내 독점 공급권을 확보하고 보다 적극적인 시장 공략에 나서고 있다. 특히 풍부한 경험과 기술력을 갖춘 R&D팀을 자체 보유하고 있는 사업부는 익스프레스의 단순 공급이 아닌 사용자가 제품을 능률적이고 강력하게 사용할 수 있도록 한글 로컬라이즈(Localize) 및 커스터마이즈(Customize)하고 DPS 솔루션을 접목하고 있다. 이를 통해 자동 조판 시스템, 온라인 교정 시스템 및 ㅍ문서의 웹 서비스 등 효율적인 출판 시스템을 구축하는 등 국내 전자출판 시장에 적합한 솔루션을 공급하기 위해 노력하고 있다.

네트워크사업부는 엔터라시스, 쓰리콤, 파이오링크, 시스코, 네트워크어쏘시에이츠 등 다양한 네트워크 업체와 보안 솔루션 업체와 총판 및 전략적 제휴를 체결하고 있다. 특히 단순 유통 계약이 아니라 오랜 경험과 축적된 노하우를 보유한 전문 영업 인력 및 기술 지원 조직, 그리고 국내 기술센터나 RMA센터 등의 지원을 통해 최적의 IT 기술을 구현, 고객 만족을 위한 원 스톱 서비스를 제공하고 있다.

권용원 사장은 “우리의 네트워크 사업은 고객에게 박스 형태의 단순한 인프라 솔루션만을 공급하는 것이 아니라 고객에게 어떤 ‘가치’를 제공할 것인가에 초점을 맞추고 있다”며 “네트워크나 보안 시장의 경쟁이 그 어느 때보다 심화되고 있지만 저가 출혈 경쟁을 지양하고 고객과 벤더, 그리고 인큐브테크 모두 ‘윈-윈-윈’ 할 수 있는 정책을 펼치고 있다”고 강조했다.

단순 제품의 판매 보다 고객이 가장 필요로 하고, 가장 효율적인 IT 통합 솔루션의 공급을 통해 고객이 경쟁력을 갖출 수 있는 높은 유·무형의 서비스를 제공하겠다는 의지다. ‘최고의 IT 기술과 고객 만족’이라는 슬로건으로 네트워크 인프라 설계부터 고부가가치 컨설팅 및 기술지원 서비스까지 전방위적 고객지원 서비스를 제공, 고객에게는 만족과 성공을, 파트너에게는 믿음을 주는 통합 솔루션 프로바이더로서의 역할에 경영의 초점을 맞추고 있다. 다음은 권용원 사장과의 일문일답.

■ 국내 네트워크 산업이 어려움을 겪고 있는 가운데, 사업다각화의 일환으로 네트워크 인프라 사업을 강화하고 있는 배경과 사업 전략은 무엇인지요.

전반적인 국내 경기뿐 아니라 네트워크 산업이 침체에 빠져들며 회복 기미를 보이지 않는 어려운 시기인 것은 명백한 사실입니다. 이러한 침체기가 길어질수록 기업들은 투자를 감소하고 현상유지에 급급해 하지만 저희 인큐브테크는 이러한 시기에 지속적인 투자 확대를 통해 시장 대응력을 강화해 향후 비즈니스 경쟁력을 키워나가려고 합니다. 위기가 기회일 수 있으며, 인큐브테크의 네트워크 사업은 이미 90년대 중반부터 시작해 관련 고객들로부터 좋은 반응을 얻고 있습니다.

인큐브테크는 오랜 시간동안 네트워크 분야에 집중해온 기술력과 노하우를 바탕으로 엔드유저에게 네트워크의 설계, 컨설팅, 그리고 최고의 제품보다 고객에게 가장 적합한 솔루션을 제공하고자 항상 노력하고 있습니다. 현재의 네트워크 환경은 매우 세분화, 다양화돼 있으며, 이런 고객의 환경에 가장 유의 적절한 솔루션을 공급하기 위해 인큐브테크는 다양한 벤더를 통해 사업다각화를 시도하고 있습니다. 인큐브테크는 어떤 동종업체와 비교해도 부족하지 않는 뛰어난 기술 지원 인력을 바탕으로 단순 박스 장사가 아닌 컨설팅, 설치, 유지보수에 이르기까지 고부가가치 기술 서비스 사업을 통해 고객 만족을 이끌어 내고 있습니다.

■ 현재 네트워크어쏘시에이츠(맥아피)와 보안 솔루션 관련 디스트리뷰터 계약을 체결하고 있는데, 향후 보안 사업의 전략과 방향에 대해 설명해 주십시오.

인큐브테크는 고객의 네트워크 인프라를 구축하는 회사입니다. 이는 기업의 네트워크 효율성을 높임과 동시에 외부는 물론 내부 보안의 위협까지 보호할 수 있는 전체적이고 지능적으로 반응할 수 있는 네트워크 인프라를 구축해야 한다는 것을 의미합니다.

지난해 1.25 인터넷대란 이후 유해 트래픽 차단에 대한 요구가 높아지면서 IPS에 대한 관심이 증대된 가운데 외부의 침입을 감지함과 동시에 이를 실시간으로 차단하는 이른바 능동형 보안 시스템인 IPS에 대한 사업을 강력하게 지원, 전개하고 있습니다. 네트워크 사업 영업 3팀은 ‘맥아피의 인트루쉴드’를 이미 대기업을 중심으로 10여개 이상의 고객과 제품 공급에 관한 협의를 진행하고 있습니다. 이렇듯 다양한 레퍼런스를 구축해 나감으로써 원활한 시장 확대를 위한 토대를 마련한 상태입니다.

인큐브테크는 계속적으로 변화하는 기업환경에 적응하며 특히 취약점 발견과 동시에 공격이 시작되는 제로 데이(Zero-day) 공격에 대비하고 고객 만족을 최대한 제공할 수 있는 최고의 차세대 보안 솔루션 시장 개척을 통해 수익구조의 변화, 네트워크 사업의 다변화를 이끌어낼 것입니다.

■ 매킨토시와 전자출판 솔루션 사업으로 출발한 인큐브테크가 최근 인프라 솔루션과 보안 등으로 사업 다각화를 꾀하고 있습니다. 이는 선택과 집중이 아닌 백화점식 유통을 통한 매출 늘리기란 지적도 있는데 이에 대한 견해를 부탁드립니다.

인큐브테크가 전자출판 솔루션 사업으로 출발했지만 전자출판 솔루션 사업과 네트워크 인프라 사업은 별개로 먼저 생각해 주셨으면 합니다. 그리고 백화점식 유통을 위해서는 더욱 많은 벤더들이 필요한 것 아닌가요.

인큐브테크를 단순히 벤더와 유통 계약만을 맺은 디스트리뷰터가 아닌 벤더와 긴밀한 파트너십을 가진 기업으로 봐 주시기 바랍니다. 이를 위해 각 벤더별로 분화된 영업 및 기술지원 조직이 가동되고 있으며, 벤더와의 지속이고 긴밀한 협업 하에 국내 기술센터나 RMA센터 지원을 통해 고객들에게 보다 편리하고 신속한 원 스톱 서비스를 제공하고 있습니다.

이 뿐 아니라 네트워크 사업부는 최근 전문 컨설팅 업체와 제휴를 통해 자체 기술력을 바탕으로 한 대규모 ISP 작업에도 동참하는 등 무리한 문어발식 사업 경영이 아니라, 뛰어난 기술력과 차별화된 인력을 토대로 시장 경쟁력을 강화하고 있습니다.

네트워크 시장 경쟁이 그 어느 때보다 치열한 상황에서 단기적인 승부보다 장기적이며 연속적인 고객 유치와 관리가 가능한 대고객 서비스를 지향하고 있으며, 고수익 시장으로의 점진적 진입을 목표로 하고 있습니다.

다시 한 번 더 강조하지만 인큐브테크의 네트워크사업부는 탄탄한 기술력과 고급 기술 인력을 기반으로 다양한 영업과 마케팅 노하우를 보유한 네트워크 사업을 전개하고 있으며, 업체간 출혈경쟁을 지양하고 서로 ‘윈-윈’할 수 있도록 많은 노력을 시도해 나가고 있습니다.

■ 기존 중심 사업인 전자출판 솔루션의 패키지 공급 형태에서 벗어나 프로젝트 형태의 영업을 전개하는데 많은 어려움이 따를 것으로 예상됩니다. 시장 확대를 위한 복안이 있다면 소개해 주십시오.

인큐브테크는 최우선적으로 왜곡된 국내 전자출판 시장을 재편하고 유통 질서 확립을 위해 강력하고 적극적인 AP(Anti-Piracy) 정책을 펼치고 있습니다. 더불어 국내 출판 시장에 범람하고 있는 그레이(Grey) 제품에 대한 불법유통을 막기 위해 쿼(Quark)사와 관계 정립을 추진했습니다. 따라서 앞으로 국내에 정식적으로 유통 가능한 모든 제품은 인큐브테크를 통해서만 공급될 수 있는 독점 계약권을 확보한 상태입니다.

이외에도 사용자들에게 제품에 대한 지속적인 충성도와 고객감동을 위해 사와 긴밀한 커뮤니케이션을 통해 여타 전자출판 솔루션과는 차별화된 국내 전자출판 환경에 가장 적합한 한국형 솔루션을 공급하기 위해 다방면으로 노력하고 있습니다. 또한 향후 출시 예정인 ‘ 익스프레스 6.0’ 버전에 대해서도 현재 공동개발을 진행하고 있습니다.

■ 지난해 하반기 윈도용 ‘익스프레스 4.1K’를 발표했는데, 현재 사업의 현황과 계획은 어떻게 진행되고 있습니까.

윈도용 익스프레스 4.1K는 지난해에 출시됐지만, 맥용 익스프레스 4.1K는 이미 2001년 10월에 출시, 지금까지 활발한 영업을 전개하고 있습니다. 현재 윈도용 익스프레스 4.1K에 대한 신규 시장 창출을 위해 세분화된 시장에 적합한 다양한 프로모션과 영업/마케팅 활동을 강력하게 펼치며 시장 공략에 나서고 있습니다.

더불어 국내 시장에서 80% 이상을 차지하고 있는 불법 소프트웨어로 흐려진 시장 질서를 바로잡기 위해 적극적인 AP 활동을 전개하고 있으며 이러한 노력들이 서서히 결실을 맺어 가고 있습니다.

■ 시장 침체로 대다수 IT 기업들이 많은 어려움을 겪고 있습니다. 인큐브테크의 경기 침체 돌파 전략과 다른 업체와의 차별화된 강점이나 경쟁력은 무엇인지요.

인큐브테크는 동종 업체에 비해 고객 지원을 위한 유·무상 서비스는 물론 기술 자문과 고객들이 발빠르고 편리하게 문제를 해결할 수 있도록 적극적이고 우수한 고객 지원 서비스를 제공하고 있습니다.

특히 네트워크 시장에 대해서는 영업이나 마케팅 등에 관한 노하우를 보유하고 있다는 점이 장점입니다. 이는 오랜 기간 시스코 비즈니스를 해오면서 실전에서 축적한 기술력의 결정체로 인큐브테크가 다른 업체와 가장 차별화된 경쟁력입니다. 능률적이고 원활한 고객의 비즈니스 지원을 위해 양질의 솔루션 제공하며, 국내 네트워크 기술의 발전과 궤도를 함께 걸어온 경험을 살려 시장의 요구에 적합한 제품을 적기적소에 제공 가능한 것이 인큐브테크의 지속적인 성장과 비즈니스 확대의 원동력입니다.

■ 다수의 국내 IT 기업들이 해외 시장을 노크하고 있지만 시장 공략이 만만치 않은 것이 현실입니다. 인큐브테크의 해외 시장 진출할 계획은 어떻게 되는지요.

인큐브테크는 네트워크 사업 부문에 대해서는 아직 해외 진출 계획은 없습니다. 그러나 전자출판 사업 분야는 본사뿐 아니라 인도에 있는 R&D센터, 그리고 인큐브테크의 전문 인력이 투입돼 지속적인 공동 개발을 진행중으로 한국화 작업을 진행하고 있습니다. 또 익스프레스를 좀 더 강력하고 효과적으로 사용할 수 있는 ‘엑스텐션(Xtension)’ 등과 같은 자체 개발 품목을 중국, 일본 시장에 공급함으로 독창적인 전자출판 솔루션을 앞세워 해외 시장 개척에 점진적으로 접근하고 있습니다.

■ 올해 인큐브테크의 경영 목표와 사업 전략을 어떻게 구상하고 계시는지요.

올해의 가장 큰 경영 목표는 지속적인 성장이 가능한 기업으로 확고한 기반을 다지는 것입니다. 인큐브테크는 네트워크 인프라 솔루션 사업과 고부가가치 기술 컨설팅 사업 그리고 전자출판의 핵심 솔루션인 익스프레스를 중심으로 장기적으로 발전 가능한 IT 솔루션 및 기술 컨설팅을 제공하는 인터넷 인프라 솔루션 프로바이더는 물론 국내 전자출판 시장을 바로 세울 수 있는 선도적 기업이 되고자 합니다.

이를 위해 업계 리더의 우수한 기술과 글로벌 리소스를 결합함으로써 고객들이 필요로 하는 솔루션을 공급하고 향후 네트워크 시장에서 선도적인 인프라 솔루션 프로바이더로서 역할을 충실히 수행할 것입니다. 그리고 우리가 보유하고 있는 시스템 구축 솔루션을 바탕으로 윈도용 익스프레스와 DPS 솔루션을 접목해 자동 조판 시스템, 온라인 교정 시스템 및 문서의 웹 서비스 등 효율적인 출판 시스템을 구축하는 등 국내 전자출판 시장의 제 2 전성기를 열어 가는 중심에서 장기적이고 지속적인 성장이 가능한 탄탄한 사업 기반을 구축하기 위해 노력해 나갈 것입니다.


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