가전제품이 아닌 IT 시장에서 국산 브랜드를 찾기란 쉽지 않다. 정보통신 강국이라는 꼬리표를 달고 다니는 한국에서 ‘보안 솔루션’과 같은 특수한 시장을 제외하고, 하드웨어, 소프트웨어, 심지어는 서비스에서조차 국산을 찾기 힘들다는 게 말이 되는가?
그러나 최근 들어 국산 브랜드의 힘은 소프트웨어 시장을 중심으로 서서히 소생 국면에 접어들었다. 특히 전산시스템 인프라의 핵심 장비인 서버 시장에서 국산 제품의 시장 점유율이 소폭이나마 꾸준히 늘고 있다는 사실은 주목할 필요가 있다.
경기 불황 속 ‘국산 서버’ 승승장구
현재 국내 서버 시장에서 국산 브랜드로 기계를 공급하는 업체는 유니와이드테크놀러지(대표 김근범), 디지털헨지(대표 정성환), 이슬림코리아(대표 윤영태), 삼성전자(대표 윤종용), 삼보컴퓨터(대표 이홍순) 정도로 요약된다. 이들 5개사의 매출 규모나 시장 점유율은 여전히 국내 전체 서버 시장에서 미미한 수준이다. 그러나 성장률로만 따진다면 국내 서버 시장을 장악하고 있는 한국HP, 한국IBM, 한국썬, 한국델, LGIBM을 압도하고도 남는다.
서버가 주력 제품이 아닌 삼성전자와 삼보컴퓨터의 경우 아직까지는 체력을 모두 회복하지 못한 상태지만, 유니와이드, 디지털헨지, 이슬림코리아 3사는 지난해 높은 성장률을 기록했다. 이들 3사의 매출 대부분이 서버 사업에서 발생한다는 점을 감안하면 국산 서버의 위상이 그만큼 높아졌다는 것을 의미한다.
지난 2002년 10월 대표이사를 교체하는 등 진통을 겪었던 유니와이드는 지난해 드디어 흑자전환에 성공했다. 유니와이드가 선보인 AMD 옵테론 프로세서 기반의 서버시스템 및 블레이드 서버는 지난해 국내 온라인 게임업체인 엔씨소프트를 비롯해 미국, 대만, 일본, 중국 등 해외 시장에서 큰 호응을 불러 일으켰다. 특히 해외에서 NASA, 美 해군연구소 등 미션크리티컬한 사이트에 대거 공급되며 품질 검증까지 마친 상태. 덕분에 유니와이드의 지난해 서버 매출은 무려 240억원까지 급상승하며, 전년 대비 60% 가까운 성장률을 기록했다.
서버 전문업체를 지향하는 디지털헨지도 2002년 150억원에 그쳤던 서버 매출을 지난해에는 200억원까지 끌어올려 33% 가까운 매출 신장을 일궈냈다. 비록 지난해 높은 성장을 기록한 국산 서버 3사 가운데 제일 낮은 수치기는 하지만, 고객층이 다양한 산업에 골고루 분포돼 있다는 점에서 앞으로의 잠재력은 가장 높다고 볼 수도 있다. 실제로 디지털헨지의 지난해 주요 고객들을 살펴보면, 엠파스, 네이버 등 주요 포털 사이트는 물론이고, 조흥은행, 신한은행, 제일은행, 동양화재 등의 금융업체, 숙명여대, 서울대학교, 한국외국어대학교 등의 교육기관, 삼성반도체, 삼성전자, KT, KTF 등의 대기업, 한국전력공사, 한국도시고속철도공사 등의 공공기업 등 다양하다.
유니와이드와 디지털헨지의 실적도 대단하지만, 이슬림코리아의 성적은 더욱 놀랍다. IDC 환경에 최적화된 듀얼 제온 1U 서버 ‘SU2-2200’의 선전으로 이슬림코리아는 지난해 서버 사업에서만 전년 대비 108% 증가한 150억원의 매출을 기록했다. 야후코리아, 다음, 네오위즈, 네이트, 웹젠 등 주요 포털 사이트 및 온라인 게임 업체들을 이미 핵심 고객으로 확보했으며, 그 여세를 몰아 최근에는 공공 시장까지 영역을 확대하는 중이다.
“외산 서버는 노마진(?) 세일 중”
국산 서버의 선전은 올해에도 계속될 전망이다. 각종 경제지표는 여전히 내수 시장에 대한 불신을 보여주고 있지만, 국산 서버의 핵심 수요층인 중소/중견 기업의 정보화 사업은 올해에도 소폭이나마 투자 확대가 예상되기 때문이다. 중소기업경영화정보원(원장 백낙기)이 국내 중소제조업 519개사를 대상으로 조사한 결과에 따르면, 올해 상당수의 중소/중견 기업들이 하드웨어와 소프트웨어의 시설투자를 늘리는 데 많은 예산을 투자할 계획인 것으로 나타났다.
반드시 이러한 호재 때문은 아니지만, 올해 국산 서버 벤더들의 출발은 순조로운 편이다. 유니와이드는 지난 1/4분기 실적 집계 결과 서버 사업에서만 85억원 가량의 매출을 올렸다. 이 가운데 해외 시장에서 45억원의 매출이 발생한 것으로 알려졌다. 디지털헨지와 이슬림코리아도 비록 유니와이드만큼은 아니더라도 연초에 세워놓았던 목표치는 달성했다.
하지만 뭐든지 공짜는 없는 법. 기술력과 브랜드 인지도에서 최강을 자랑하는 외산 벤더들이 순순히 이 시장을 내줄리 없다. 아무리 상대적으로 마진률이 낮은 시장이라고 하더라도, 그대로 뒀다가는 자칫 위협적인 존재가 될 수도 있기 때문이다. 결국 외산 서버 벤더들은 최근 PC 서버 가격을 파격적인 수준까지 끌어내리는 초강수를 던졌다.
저가 서버의 선봉은 역시 한국델(대표 김진군)이다. 전 세계 시장에서와는 달리 유독 국내에서는 힘을 못쓰던 한국델은 지난해부터 국내 고객들에게도 저가 정책이 먹혀들면서, 국내 인텔기반(x86 서버) 서버 부문에서 당당히 2위로 도약했다. 경기 침체가 계속될 수록 총소유비용(TCO)과 투자대비수익률(ROI) 회수에 민감할 수밖에 없다는 통설이 다시 한번 입증된 셈이다.
한국델의 도약으로 엔트리 레벨 서버 시장의 강자인 한국HP(대표 최준근)도 가격 경쟁에 뛰어들었다. 한국HP는 올 초 SMB 시장을 겨냥한 초저가 서버인 ‘프로라이언트 ML100’을 출시했다. 이 제품은 파일 공유, 웹/메일 메시지 전달, 방화벽과 가상 개인 서버 등 일반 기능을 위한 솔루션을 필요로 하는 중소기업에 특화된 제품으로, 데스크톱 수준의 저렴한 가격인 100만원대에 판매되고 있다. 한국HP는 보다 밀도 있는 시장 공략을 위해 최근 ‘스마트 오피스’ 전략 발표와 함께 SMB 전용 웹사이트인 ‘HP 중소기업 센터(www.hp.co.kr/smb)’를 오픈했다.
LGIBM PC(대표 류목현)의 대응은 더 파격적이다. LGIBM은 인텔 프로세서 기반 서버 제품인 ‘e서버 x206’을 아예 PC 수준인 99만원에 판매한다. 물론 1개월 동안 홈페이지(www.lgibm.co.kr)를 통해 판매되는 단발성 프로모션이지만, 사후 서비스 지원이 가능한 브랜드 서버가 조립 서버와 동일한 수준까지 가격이 인하되는 건 유례 없는 일이다.
LGIBM의 시스템 사업본부장 조상렬 상무는 “소형 서버 시장도 노트북 시장처럼 서비스가 뛰어난 메이커 제품 중심으로 재편되고 있다. 99만원이라는 가격은 세 자리 대에서 두 자리 대 가격으로 낮춰졌다는 상징적인 의미를 통해 시장 변화를 앞당기는 기폭제가 될 것이다”라고 말했다.
박리다매 맞대응보다 전략으로 ‘승부’
지금까지는 외산 서버 벤더들이 굳이 국산 서버가 도입되는 시장을 눈여겨보지 않았기 때문에 외산 서버와 국산 서버가 서로 부딪힐 일이 거의 없었다. 하지만 국산 서버가 강세를 보이는 IDC나 닷컴 시장까지 외산 서버의 전방위 공세가 이어짐에 따라 이제는 경쟁이 불가피해졌다. 그렇다면 과연 어떠한 방식으로 이들의 공세를 막아낼 것인가?
일부에서는 가격 경쟁력이라면 오히려 국산 제품이 높은 만큼, 가격 수준을 먼저 맞춰야 한다고 주장한다. 실제로 외산 서버들의 박리다매(薄利多賣) 전략이 지난해 하반기부터 구체화되기 시작하면서 국산 서버들의 가격도 상당히 낮아진 게 사실이다. 유니와이드의 경우 64비트 AMD 옵테론 프로세서 기반의 서버를 처음 선보일 때만 하더라도 인텔 제온 프로세서가 탑재된 서버보다 약간 높게 잡았지만, 지난해에만 3번이나 가격 인하를 시도했다. 즉 가격 수준은 이미 낮아질 대로 낮아진 상태다.
신규 고객을 다시 발굴하는 작업, 즉 영업력을 강화하는 것도 하나의 방법이 될 수 있다. 하지만 이마저도 쉽지 않다. 외산 서버 벤더들이 채널 정책의 중요성을 간파하고 리셀러 숫자를 큰 폭으로 확대했기 때문이다. 직판과 간판을 동시에 운영중인 국산 서버 벤더들이 신규 고객 발굴을 통해 외산 서버의 공세를 피해가는 것도 결국엔 한계가 있는 셈이다.
고객 밀착형 서비스를 승부수로 가져가는 것은 어떨까? 국산 서버의 성공은 고객 밀착형 영업의 성과라고 해도 과언이 아니다. 철저한 사후 관리를 통해 고객의 충성도를 높이는 전략은 지금껏 국산 서버 벤더들이 지향해온 바이기 때문에 부담감도 적다. 그러나 서비스 능력 강화는 고객에게 도입 비용 증가라는 부담을 불러일으키기 때문에 무턱대고 시도할 수는 없는 노릇이다. 오히려 지금보다 더 많은 서비스 옵션을 걸어둔다면 고객이 이탈할 가능성도 있다.
다양한 가능성을 검토한 끝에 국산 서버 벤더들이 내세운 생존 전략은 각 사마다 판이하게 다르다. 유니와이드는 해외 시장 개척에 더욱 주력하고 있으며, 디지털헨지는 미드레인지 서버 시장으로 무게 중심을 옮겼다. 반면 이슬림코리아는 스토리지 사업으로 영역을 확장시켜 시너지 효과를 노린다. 지난해 그다지 주목받지 못했던 삼성전자는 미드레인지 서버 시장과 스토리지 시장을 동시에 추진하는 전략으로 승부할 계획이다. 다만 아직 조직 정비가 끝나지 않은 삼보컴퓨터는 지난해 수준을 유지하는 선에서 사업을 전개한다는 방침이다.
유니와이드 ‘수출 증대’, 디지털헨지 ‘미드레인지 전환’
전년 대비 30% 가량 성장한 300억원 가량을 서버 사업에서 벌어들이고자 하는 유니와이드의 승부수는 해외 시장이다. 해외 시장 의존도를 30% 정도로 맞춰 치열한 국내 경쟁을 어느 정도 비켜가겠다는 의도다. 포괄적 업무제휴 업체인 美 아프로인터내셔널을 통해 미국 시장은 이미 성공적으로 진입했다는 분석 하에 올해에는 중국, 일본, 대만, 중동 시장을 안정적으로 가동하는 한편, 높은 잠재력을 가진 유럽 시장을 새롭게 개척할 계획이다. 이에 따라 올해 들어 김근범 사장의 유럽 출장이 부쩍 늘었다. 김 사장은 CeBIT을 비롯해 유럽에서 개최되는 대부분의 전시회에 참가해 실질적인 영업 기회를 도모하는 중이다.
하지만 유니와이드의 해외 시장 공략을 위한 첨병은 역시 제품 라인업이다. 유니와이드는 올해 서버 시장의 주요 이슈가 64비트 서버 시스템 및 블레이드 서버 시대의 본격적인 출범이라는 판단 아래, 고성능의 요구가 거센 클러스터 슈퍼컴퓨터의 용도에서 최근에 미래의 성장산업으로 인정을 받고 있는 티지털 콘텐츠 및 엔터테인먼트 산업의 정보통신 인프라 구축을 주시하고 있다. 이미 AMD 옵테론 4웨이 기반의 서버 시스템 및 블레이드 서버, 인텔 아이테니엄 2웨이 기반의 서버 시스템 및 블레이드 서버를 시장에 출시해 64비트 서버 라인업을 완비한 유니와이드는 올 하반기에는 인피니밴드 및 10기가 인터페이스 코어가 탑재된 서버 시스템 등을 출시하는 등 지속적으로 제품 라인업을 보강할 예정이다.
지난해 10월 인텔, 오라클, EMC 등과 함께 숙명여대에 DB클러스터 시스템을 성공적으로 구축한 바 있는 디지털헨지는 이번 기회에 아예 아이테니엄2(IA64) 기반의 미드레인지 서버 ‘SR-8700(4웨이)’, ‘SR-4700(2웨이)’로 주력 제품을 전환키로 결정했다. 엔트리 레벨 서버 시장은 더 이상 부가가치를 볼 수 없을 정도로 가격선이 무너진 상태인 만큼, 아직 뚜렷한 강자가 없는 IA64 기반 미드레인지 서버 시장에서 승부를 보겠다는 것.
디지털헨지는 올해 국내 IA64 기반 미드레인지 서버 시장에서 확실한 궤적을 남겨, 서버 사업에서만 전년 대비 50% 증가한 300억원까지 매출을 끌어올린다는 계획이다. 이를 위해 직판 비중이 높던 영업 정책도 과감하게 채널 비즈니스로 전환하는 중이다. 이메타, 샌디아시스템즈, 테라테크 등 IPP(Intel Premier Provider) 5개사와 채널 공유를 통해 영업력을 강화했으며, 동시에 지방 채널 정비에도 적극적으로 나서고 있다.
이슬림 ‘스토리지 연계’, 삼성전자 ‘전략적 제휴 확대’
외산 벤더들의 엔트리 레벨 서버 가격 파괴는 제온 프로세서 기반의 1U 랙마운트 서버 매출 비중이 높은 이슬림코리아로서는 결코 간과할 수 없는 상황이다. 아직까지는 직접적으로 타격을 받고 있지 않지만, 결국엔 고래 싸움에 새우등이 터질 수도 있기 때문이다. 이슬림코리아는 그 돌파구를 스토리지 사업에서 찾고 있다. 올해 전체 매출 목표의 1/3인 80억원을 스토리지 사업에 배당해 놓았을 정도다.
하지만 이슬림코리아의 핵심 사업은 역시 서버다. 스토리지 사업 비중을 높인다 하더라도 그것은 서버 사업이 안정됐을 때 얘기다. 이슬림코리아는 서버 사업 안정화를 위한 1단계로 서버 집중 공략 대상을 게임 포털 및 이러닝 포털에서 공공 및 금융기관으로 확대했다. 이슬림코리아는 지난해 말 채널사인 이젠아이티가 조달청이 실시한 각 수요기관 공급용 터미널서버 입찰에서 공급자로 선정됨에 따라 현재 본격적인 공공 시장 입성을 준비중이며, 하반기부터는 유닉스 서버 사업과 함께 금융권 공략에도 가속도를 붙일 예정이다.
삼성전자도 지난해에는 기대만큼 실적이 따라주지는 못했지만, 올해에는 대수기준으로 8천여대를 목표할 정도로 서버 사업에 강한 의욕을 보이고 있다. 하지만 지난해 분기당 600여대 판매에 그치던 서버 매출이 순식간에 3배 이상 뛰어오르기는 쉽지 않다. 그것도 외산 서버 벤더들의 박리다매 전략으로 국산 서버의 입지가 좁아지고 있는 상황에서는 더더욱 그렇다. 이 난관을 타개하기 위한 삼성전자의 선택은 ‘전략적 제휴’다. 삼성전자는 EMC와의 제휴로 서버와 스토리지 사업을 연계시키는 한편, 인텔과의 협력을 통해 미드레인지 서버 시장으로 전력을 이동시키는 중이다. 올 초 EMC와 스토리지 사업에 대한 장기적이고 전략적인 협력 관계를 체결한 삼성전자는 EMC의 클라릭스 제품 등 미드레인지 스토리지 제품을 OEM 공급받아 서버 매치 비즈니스 모델을 확립해 나가고 있다. 지난 3월에는 인텔과 인텔 아이테니엄 프로세서에 기반한 백엔드 서버 시스템 개발 및 판매를 위해 ‘아이테니엄 프로세서 컴피턴시 센터’를 공동으로 설립하기로 합의함으로써, 고성능 아이테니엄 시스템 솔루션 개발을 위한 준비 작업을 마쳤다.
지난해 1천200여대의 서버를 판매하는 데 그쳤던 삼보컴퓨터는 올해에도 1천300여대를 계획하고 있을 정도로 서버 사업에 큰 기대를 걸고 있지 않다. 아직까지 서버 사업에 주력할 만큼 제품 라인업과 인력 정비가 부족하다는 판단 때문이다. 따라서 올해에는 공격적인 영업보다는 지난해 수준을 유지하는 선에서 보수적인 성장을 시도한다는 방침이다. 이를 위해 현재 ISV 모집과 채널 정비에 주력하고 있다.
블레이드·64비트 컴퓨팅 시장 ‘관심 집중’
많은 전문가들은 올해 엔트리 레벨과 미드레인지 서버 시장의 키워드를 꼽으라면 지난해와 마찬가지로 블레이드 서버와 64비트 컴퓨팅을 꼽는다. 뛰어난 공간 활용성, 관리/운영의 효율성, 신속한 적용성을 발휘하는 고집적, 초박형 서버인 블레이드 서버가 올해에는 주목받을 것이며, 올 하반기부터는 64비트 컴퓨팅이 본격화될 것이라는 게 이들의 주장이다. 하지만 이러한 전망은 아직까지는 희망사항에 불과하다. 국내 기업들의 블레이드 서버에 대한 인지도는 초보적인 수준을 넘질 못했고, 여전히 32비트 컴퓨팅을 더 선호하기 때문이다.
그렇지만 다가올 시장을 얼마나 정확하게 예상하느냐에 따라 어제의 1등이 오늘의 꼴찌가 될 수도 있다. 즉 국산 서버 벤더들 또한 좀 더 멀리 내다보기 위해서는 블레이드 서버와 64비트 컴퓨팅에 대해 철저히 대비해야만 한다. 다행히 지금까지는 전체적인 트렌드를 놓치지 않고 있지만, 보다 적극적인 대응 자세가 필요한 시점이다. 
