5.소비재-에이본(Avon)
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5.소비재-에이본(Avon)
  • INTERNETWEEK
  • 승인 2000.10.18 00:00
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올해의 e비즈니스 엘리트 기업
에이본(Avon)은 여전히 미국 여성 고객들을 상대로 방문 판매를 하고 있지만 「퍼스널 포털」을 이용한 방문 판매도 시작했다.

에이본은 고객과의 유대를 강화하기 위해 판매원들에게 웹 툴을 공급하고 있다

거의 100년 동안 가정방문을 하며 미용 제품을 판매해온 「에이본 레이디」가 인터넷 시대에 맞춰 변신에 변신을 거듭하고 있다.

에이본은 50만 에이본 영업 사원들이 고객들과의 유대 강화에 이용할 수 있도록 이달 중에 퍼스널 포털들을 만들어 호스트할 계획이다. 매월 단 9.95 달러에 제공될 이 포털들을 통해 영업 사원들은 고객의 주문을 받고 제품 재고를 확인할 수 있게 된다. 또 인터넷을 이용해 주문을 내고 이를 추적할 수도 있다. 이 회사는 2001년 1분기에 자사 웹 사이트를 재디자인하는 등 향후 3년 동안 6,000만 달러를 투자해 인터넷 활용에 적극 나설 계획이다.

이 회사의 목적은 에이본 영업 사원들이 현재 방문 판매의 첨병 역할을 하고 있듯이 웹 판매의 첨병 역할을 할 수 있게 만드는데 있다. 에이본은 이 전략이 판매 증가로 이어지길 바라고 있다. 에이본은 간접비가 적은 판매 모델 덕에 1995년 45억 달러에서 1999년 53억 달러로 매출이 증가, 9억5,600만 달러의 이익을 남겼다.

3달러에서 50센트로
수석 부사장 겸 CIO인 해리엇 에델만(Harriet Edelman)은 『우리가 제공할 툴들을 이용하면 에어본 레이디의 판매량이 증가할 것이다』라고 말한다.

또 에이본닷컴의 사장인 렌 에드워즈(Len Edwards)는 『우리의 새로운 전략은 영업 사원들이 365일 내내 언제든지 고객들에게 직접 판매할 수 있게 하는 것이다. 우리가 원하는 것은 오프라인에서 개척한 특별한 관계를 온라인으로 옮겨놓는 것이다』라고 덧붙인다.

상당한 비용 절감도 기대하고 있다. 회사측 대변인에 따르면 현재 일반 주문을 처리하는데 소요되는 비용은 3 달러. 웹을 이용하면 50 센트 이하로 줄어들게 된다.

에이본은 또 고객의 구매 패턴을 식별하는 능력과 구입한 상품을 다 사용하고 재주문을 할 시기가 가까워오면 고객들에게 이를 상기시키는 과정을 자동화하는데 이용할 수 있는 온라인 캘린더를 영업 사원들에게 제공할 계획이다.

종이 대신 웹을 이용해 주문하면 영업 사원들의 어려움 하나가 해결될 것으로 에이본은 보고 있다. 즉, 수천 가지 제품(어떤 날은 재고가 없을 수도, 주문이 밀려 있을 수도, 생산이 중단됐을 수도 있다)을 소개하느라 끊임없이 바뀌는 종이 카탈로그를 챙기는데 애를 먹지 않아도 된다는 것이다.

제품 판매를 영업 사원들에게 의존하고 있는 직판 업체 중에서 에이본만 웹을 받아들이고 있는 것은 아니다. 화장품 판매 업체인 매리 캐이(Mary Kay)와 플라스틱 제품 업체인 투퍼웨어(Tupperware) 같은 다른 유명 업체들도 독립 판매원들의 영업 능력을 강화하기 위해 웹을 받아들여왔다.

매리 캐리의 웹 사이트 방문객들은 담당 영업 사원을 확인한 다음 온라인으로 제품을 주문할 수 있다. 주문이 담당자에게 전송되면, 그 사람이 고객을 접촉해 지불 및 배달 정보를 확인한다.

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