또한 L4 시장에서 좋은 성적을 거둔 파이오링크는 L7 기반 패킷처리 기능을 지원하는 ‘핑크박스 3000’, ‘핑크박스 4000’을 연이어 출시하며 지난해 1.25 대란 이후 관심이 집중된 L7 시장에 진출, 선두 업체들을 긴장시키고 있다. 특히 파이오링크는 국내 시장뿐만 아니라 지난해 중국과 일본에 수출한데 이어 올해부터는 해외 시장 공략을 더욱 강화해 2005년에는 전체 매출의 50% 이상을 해외에서 거둬들인다는 야심에 찬 계획도 수립한 상태다. 누가 밑에 있고 위에 있는 것이 아니라 다 각기 나름의 역할이 있어야 전체가 구성되며, 경영자로서의 의무와 책임을 다하기 위해 노력한다는 문홍주 사장은 “시장의 요구에 가장 빠르고 민첩하게 대응함으로써 국내 뿐만 아니라 해외 시장의 성공적 진입을 통해 2008년에는 ITM(인터넷 트래픽 관리) 분야의 세계 최고의 브랜드 업체가 되겠다”고 밝혔다.‘같은 비전을 가지고, 같이 고생하고, 같이 일하고, 같이 나눌 수 있는 회사를 만들고 싶다’는 문 사장을 만났다. <정용달 기자>
2000년 7월 서울대학교 제어계측공학과 출신의 7명이 중심이 되어 설립한 파이오링크(www.piolink. co.kr)는 2001년 11월에 순수 자체 기술로 L4스위치 ‘핑크박스(Pinkbox)’ 시리즈를 출시하면서 다계층 스위치 시장에 첫 발을 내딛었다.
시장 진입이 만만치 않은 다계층 스위치 전문업체로 출발한 파이오링크는 자체 기술로 개발, 제품의 안정성과 성능을 위해 다른 연동 장비와 수많은 테스트를 거친 핑크박스가 한국전자통신연구원의 네트워크 장비센터의 성능 평가 인증과 KT마크를 획득했다. 특히 파이오링크는 LG화재, 외환은행, 제일은행, 푸르덴셜생명보험 등 높은 수준이 요구되는 금융권에서 호평 받은 것을 비롯해 신세계, 롯데건설, 쌍용자동차 등 300여개 이상의 레퍼런스를 가지고 있다. 특히 이러한 성과를 바탕으로 지난해 말에는 행정자치부의 ‘지방 행정정보망 시·군·구 이중화체계 구축사업’에 단독으로 공급권을 확보, 전국 시·군·구 209개소에 L4스위치 240여대를 오는 6월까지 공급할 계획이다.
파이오링크는 기술력을 앞세운 국내에서의 좋은 실적을 기반으로 올 초 일본 암펠 및 대만의 네트워크 컨설팅 업체인 선파워와 총판 계약을 맺고 일본, 중국, 홍콩, 싱가포르, 호주 등 아시아 공략에 적극 나서고 있다.
특히 파이오링크는 지난해 1.25 대란이후 관심이 급증한 L7 스위치 시장에 진출했다. 새로이 출시한 L7스위치인 핑크박스 3000과 4000은 L7 기반의 패킷처리 및 보안 기능을 갖춰 바이러스 공격 방어 및 서비스 거부(DoS) 공격 차단 기능 및 대역폭 관리를 위한 QoS(Quality of Service) 기능 등이 지원된다.
문홍주 파이오링크 사장은 “VPN 로드밸런서 기술에 대한 특허를 확보한 것을 비롯 국내 VPN 로드 밸런서 시장에서 이미 80%의 시장 점유율로 시장에서 1위를 차지하고 있다”며 “공격적인 마케팅을 통해 1년 내에 L7스위치 시장 점유율을 20∼30%로 끌어올려 2005년에는 1천억원대에 이를 것으로 예상되는 국내 L7스위치 시장의 정상에 오를 것이다”고 강한 자신감을 나타냈다.
다음은 문홍주 사장과의 일문일답.
♣ 네트워크 시장의 장기 침체에 따라 지난해 많은 관련 기업들이 어려움을 겪었습니다, 지난해 파이오링크의 성과에 대해서 말씀해주십시오.
파이오링크는 지난해 하반기 L7스위치를 시장에 내놓음으로써 L4∼7스위치 업체로서 로우엔드부터 하이엔드 제품까지 다양한 라인업을 갖추고 본격적으로 대기업, 공공, 통신업체 등을 공략할 수 있는 기본을 갖추었습니다. 기존에 시장에서 인정을 받은 L4스위치와 함께 L7스위치도 성공적으로 판매되면서 전문적인 L4∼7스위치 업체로서 인정받기 시작한 해였다고 생각됩니다. 특히 기술력을 앞세운 관련 제품의 성능에 대해 인정을 받으면서 경쟁사들과의 경쟁에서도 뒤지지 않고 시장 점유율 15%를 달성했습니다.
특히 지난해 파이오링크는 본격적인 해외 진출을 위한 시스템을 성공적으로 갖췄습니다. 그 결과 올해 초 일본의 암펠과 총판 계약을 체결하고 일본에 수출을 시작하게 되었습니다. 또 대만의 선파워와 초도 물량 100만달러 판매 계약을 맺고, 중국을 포함한 대만, 홍콩, 인도네시아 등 아시아 10개국을 공략하고 있습니다.
지난해 금융권, 공공, 대기업 등 300여개의 고객사를 확보해 약 53억원의 매출을 달성했으며, 올해는 130억∼170억원의 매출을 기대하고 있습니다. 이는 파이오링크의 제품기획, 방향 등을 시장의 흐름에 맞추고 적절한 시기에 최상의 제품을 출시, 시장의 요구에 대응한 결과라고 생각합니다.
♣ 올해 IT 산업의 경기를 예상하기가 쉽지만은 않은데요. 올해 파이오링크의 경영목표와 사업 전략을 어떻게 구상하고 계시는지요.
지난해부터 준비한 국내 신규 시장 개척 및 해외 진출 본격화를 통해 올해는 매출 확대 및 수익성을 강화, 전년 대비 매출 300%의 성장을 이루어내는 것입니다. 특히 올해를 해외시장 진출의 해로 정하고, 아시아 시장을 중심으로 구축한 판매 네트워크를 통해 매출의 30% 이상을 해외에서 거둬들이는 것을 목표입니다. 이를 통해 국내는 물론, 해외 ITM 시장에서 인정받는 업체로 거듭날 것입니다.
국내에서는 L7스위치 시장에서의 시장 점유율을 높여 대표 L7스위치 업체로 자리잡으며, 현재 30여개의 채널 파트너사들과의 관계를 체계화함으로써 유통 부문을 강화할 예정입니다. 또 24시간 기술 지원이 가능한 시스템 구축을 위해 노력하는 등 우수한 제품과 함께 서비스 시스템 강화에도 지원을 아끼지 않을 방침입니다. 이와 함께 제품의 경쟁력 제고 및 신규 응용 발굴에도 노력을 멈추지 않을 것입니다. 또 파이오링크 뿐 아니라, 채널 파트너사들도 부가가치를 더한 세일즈로 서로 ‘윈-윈’ 할 수 있는 경영을 펼칠 계획입니다.
♣ 지난해부터 해외 시장 공략을 활발하게 추진하고 있는 것으로 알고 있는데, 그 성과는 어떠했습니까.
파이오링크는 2003년 일본을 시작으로 해외 시장에서 활발하게 움직이고 있습니다. 2003년 히타치 IT, 미쯔비시 등의 대형 고객사를 중심으로 해서 500여개의 고객사를 확보했습니다. 이런 좋은 성적을 바탕으로 올해 초 암펠과 일본 내 총판을 계약했으며, 올 상반기 안에 2곳과 더 계약을 체결해 일본내 튼튼한 판매 시스템을 구축할 예정입니다.
또한 2008년 북경올림픽을 앞두고 IT투자에 대한 수요가 크게 늘고 있는 중국 시장 및 대만, 홍콩, 인도네시아 등 아시아 10개국에 대한 총판 계약을 대만의 선파워와 맺고 중국 시장에 진출, 레퍼런스를 확보하는 등 좋은 반응을 얻고 있습니다. 특히 파이오링크는 해외 시장 공략을 위해 제품의 완성도를 높이고 그래픽 유저 인터페이스 및 매뉴얼 등을 현지화해 나가는 노력을 기울이고 있습니다. 따라서 올해는 해외에서 전체 매출 대비 20∼30%, 그리고 2005년에는 전체 매출의 50% 이상을 해외에서 확보할 계획입니다.
올해는 전세계 L4∼7스위치 시장의 약 1/4을 차지하고 있는 아시아를 중심으로 시장을 선점한 후 단계적으로 유럽, 미국 시장으로도 진출해 나갈 예정입니다.
♣ 국내 많은 IT 업체들이 해외 시장을 노크하고 있습니다만, 시장 공략이 만만치 않습니다. 파이오링크는 해외 시장 개척에 있어 어떻게 어려움을 극복하고 있는지, 어떤 차별화 전략을 사용하시는지요.
파이오링크는 브랜드 인지도의 문제를 극복하기 위해 남들과는 다른 기능을 제공하는 니치 마켓 공략을 전략으로 사용하고 있습니다. 국내시장에서도 당시 경쟁사들이 제공하지 않는 기술을 담은 VPN 부하분산 장비로 시장 점유율을 높여나갔던 것처럼, 일본의 경우에는 회선 부하분산 기능을 제공하는 네트워크 로드밸런서로 시장 점유율을 높였습니다. 또한 일본 시장에서 요구되는 다양한 기술을 재빠르게 제품에 반영해서 공급했던 것도 주요한 부분이었다고 생각합니다. 파이오링크는 매뉴얼 및 각종 문서, 그래픽 유저 인터페이스 등을 모두 현지화해서 제공함으로써 소비자가 가장 쉽게 이용할 수 있도록 신경 쓰고 있습니다. 물론 이 바탕에는 제품의 기술력에 대한 자신감이 중요할 것이라 보여집니다.
♣ 다계층 스위치 시장에서 신기술이나 솔루션 개발 등 다른 업체와의 차별화된 강점이나 경쟁력은 무엇인지요.
L4∼7스위치를 개발하기 위해서는 네트워크 프로토콜, 소프트웨어, 하드웨어에 능한 기술력을 모두 보유하고 있어야 합니다. 특히 최근에는 새로운 응용, 예를 들자면 바이러스 패킷 필터 기능, QoS 기능 등에 대한 요구도 늘어나면서 이러한 기술력에 대한 요구도 높아지고 있습니다.
파이오링크는 이 모든 요구에 능한 기술력을 보유하고 있다는 것이 강점이라고 할 수 있습니다. 따라서 재빠르게 시장 요구를 반영해 새로운 기능을 제공한다는 점이 파이오링크의 큰 강점이라고 보여집니다.
최근 스팸메일이 전체 메일의 80%를 차지한다는 조사가 있습니다. 고객사의 최우선의 이슈, 가장 큰 고민에 대한 솔루션을 고민해 파이오링크의 장비에는 스팸메일 차단 기능도 최근 업데이트해서 제공하고 있습니다.
♣ 바이러스에 대한 엄청난 피해 등으로 인해 네트워크의 보안에 대한 관심이 높아지고 있습니다. 이에 따라 L7스위치 시장에 대한 사람들의 관심이 높아지고 있는 상황에서 올해 L7스위치 시장에 대한 전망은 어떻게 보고 계십니까.
1.25 대란 이후 부하분산· 트래픽 차단 및 데이터 필터링 기능을 갖춘 L7스위치에 대한 관심이 부쩍 늘어나면서 이 시장 경쟁이 치열해 질 것으로 보입니다.
L7스위치는 기존 L4스위치가 갖고 있는 부하분산 기능 이외에도 트래픽의 내용(이메일 제목/내용의 문자열, HTTP 콘텐츠 URL, FTP 파일 제목, SSL ID, 쿠키 정보)을 비롯한 마이둠, 코드레드, 님다 등 특정 바이러스를 분석해 불필요한 외부 데이터를 걸러내 주는 필터링 기능을 갖고 있는 네트워크 트래픽 및 애플리케이션 관리 장비로 최근에는 보안장비로 인식이 굳혀지고 있습니다만, 훨씬 다양한 용도로 사용이 가능한 장비입니다.
올해 VoIP 시장이 본격적으로 활성화됨에 따라 서비스 품질에 대한 사람들의 요구가 증대됨에 따라 QoS 기능에 대한 수요도 같이 증대될 것으로 보입니다. L7스위치는 QoS 기능도 함께 제공하기에 이 시장도 커질 것으로 판단됩니다.
현재 L7스위치의 정확한 시장규모를 예측하기는 어렵지만 1천억원대 안팎이 되지 않을까 싶습니다. 파이오링크에도 금융, 통신, 공공, 기업, 대학 등의 각 분야로부터 지난해 출시한 L7스위치인 핑크박스 3000, 4000에 대한 도입 문의가 잇따르고 있는 상황을 감안하면 이 정도의 규모로 시장이 형성이 될 것으로 예상됩니다.
♣ 파이오링크는 다양한 제품군으로의 확대보다 L4∼7스위치 전문 기업을 지향하고 있는 것으로 알고 있습니다. 파이오링크의 비전에 대해 말씀해 주십시오.
파이오링크는 백화점식 사업 다각화를 지양하고 있습니다. 선택과 집중, 이 말이 파이오링크를 가장 잘 표현해주는 말이라고 생각됩니다.
현재 파이오링크는 파이오링크가 가장 잘 할 수 있는 사업분야인 L4∼7스위치 분야에서 전세계 리딩기업이 되고자 합니다. L4∼7스위치의 경우, 바이러스 패킷 필터, QoS 등 새로운 응용에 의한 시장 확대가 이루어지고 있으며 이는 예전에는 없던 새로운 시장이 만들어진 것입니다. 앞으로도 이러한 다양한 응용에 대한 발빠른 움직임을 통해서 시장을 적극적으로 만들어 나갈 것입니다.
최근에 인터넷 트래픽 외에 CRM, ERP 등 인트라넷을 이용한 여러 가지 서비스들을 기업에서 적극적으로 활용하기 시작하면서 인트라넷 트래픽의 증대에 대한 소비자들의 요구가 증대하고 있습니다. 이에 파이오링크는 내부 인트라넷의 트래픽을 관리할 수 있는 제품도 개발해 공급하고 있습니다.
또한 2008년까지 파이오링크를 네트워크 시장에서 세계 최고급 브랜드로 성장시켜 나갈 예정입니다. 지금부터 효율적인 브랜드 관리를 통해 성장해나가는 파이오링크를 지켜봐 주십시오. 
