나만의 특화 솔루션으로 ‘무장’…“정상 고지를 점령하라”
다국적 네트워크 벤더들이 다시 뛰기 시작했다. 지난해 시장을 되돌아보면 네트워크 시장의 맹주인 시스코가 국내 시장에서 여전히 독주했다. 하지만 코어 라우터 시장에서 주니퍼의 약진이 돋보인 가운데 로렐, 프로켓, 포스텐, 캐스피언, 비바체 등 신생 벤더들의 국내 시장 진입이 가속화되면서 올해 시장 변화도 감지되고 있다.
여기에 노텔, 알카텔, 파운드리, 익스트림, 쓰리콤, 엔터라시스, 리버스톤, LG히다찌 등 기존 벤더들 또한 전략 제품과 시장, 채널을 정비하는 등 전열을 가다듬고, 시장 창출에 적극 나서고 있어 시스코의 독주를 막기 위한 치열한 경쟁이 벌어질 전망이다. 이에 따라 진입 장벽이 높고 투자가 위축된 텔코 시장보다는 올해 투자 확대가 기대되고 있는 공공, 대학, 군, 대기업 등 엔터프라이즈 네트워킹 시장을 둘러싼 전운이 점점 고조되고 있다. <강석오 기자>
국내외 경기 침체 여파로 인한 통신사업자나 엔터프라이즈 시장의 인프라 투자가 위축되면서 네트워크 장비 벤더들은 지난해 힘겨운 한해를 보냈다. 올해 역시 급속한 시장 반전은 현실적으로 어렵다는 것이 업계의 공통된 견해이고 보면 올해 벤더간 경쟁은 더욱 치열해질 수밖에 없을 전망이다.
특히 위축된 텔코 시장의 투자가 재개될 것이란 전망이 제기되고는 있지만 통신사업자들의 투자가 확대되기까지는 시간이 좀더 필요한 상황이다. 이에 따라 텔코 시장보다는 진입 장벽이 상대적으로 낮고, 올해 투자가 확대될 것으로 예상되는 엔터프라이즈 시장을 둘러싼 경쟁이 치열해질 전망이다. 여기에 상대적으로 물량은 적지만 안정적이고 그나마 수요처가 많은 SMB 시장에서의 경쟁도 심화될 전망이다.
관련 업계에서는 올해부터는 대학, 병원, 공공 등의 시장에서 기가비트나 10기가비트 이더넷으로 백본을 올리려는 수요가 증가할 것으로 기대하는 한편 본격적인 시장 형성이 기대되는 IP텔레포니와 무선랜 시장도 주목하고 있다. 또 기업의 네트워크 보안과 트래픽 관리 등이 이슈가 되면서 VPN, 보안 솔루션, L4~7 스위치 등의 시장 경쟁도 심화될 전망이다. 더불어 중복투자 방지나 비용절감을 위한 경제적인 모듈형이나 업그레이드 솔루션 등도 엔터프라이즈 시장에서 인기를 끌 전망이다.
한편 코어 라우터 시장은 차세대 테라비트 라우터 시장 선점을 두고 시스코와 주니퍼 양강 구도로 흐를 전망이지만 에지 시장은 신생 벤더들의 출현으로 경쟁이 심화될 것으로 관측되고 있다. 이에 따라 에지 시장은 매출 확대를 위해 차별화된 서비스를 필요로 하는 텔코에서 엔터프라이즈 시장까지 확산될 전망으로 MPLS, IP VPN, IPv6, QoS, 보안, 인증 등 다양한 기능을 지원하며 시장이 성장할 전망이다.
지난해 국내 네트워크 시장은 투자 축소로 인한 관련 시장의 전반적인 침체에도 불구하고 시스코, 주니퍼 등은 성장세를 이어 나간 반면 지난해 대부분의 기존 벤더들은 전년 동기와 비교해 소폭 성장 내지는 비슷한 수준에 머물렀고, 리버스톤 같은 경우는 실적이 대폭 악화되는 등 대부분의 벤더들이 시장 확대에 어려움을 겪었다.
엔터프라이즈 네트워킹 시장 경쟁 ‘심화’
따라서 대다수의 중대형 벤더들이 엔터프라이즈 시장으로의 사업 영역 확대를 통한 매출 확대 전략 마련에 분주한 가운데 이를 위한 전략 제품과 시장, 채널 확보 등을 위해 분주히 움직이고 있다. 이에 따라 올해는 새로운 무기로 중무장한 벤더들이 침체 국면에서 벗어나기 위한 공세가 그 어느 때보다 활발해질 전망으로 선·후발 벤더의 시장 경쟁이 더욱 치열해질 전망이다.
특히 노텔, 알카텔, 파운드리, 익스트림, LG히다찌 등 기존 시장 플레이어들은 상호 경쟁은 물론 시스코에 맞서 엔터프라이즈 시장 영업을 더욱 확대할 방침으로 반격을 준비하고 있다. 또 텔코 시장에서 약진했던 주니퍼 또한 올해부터는 엔터프라이즈 시장으로 사업 영역을 확대할 방침이고, 중대형 시장에 재진입을 선언한 쓰리콤 역시 본격적인 시장 공세에 나서고 있어 벤더간 경쟁이 혼전을 벌일 전망이다.
더불어 지난해의 부진을 만회하기 위해 리버스톤도 텔코 중심에서 엔터프라이즈 시장으로 사업 영역을 점차 확대해 나갈 예정으로 있고, 신생 벤더들의 움직임도 심상치 않다. 로렐, 프로켓, 비바체(텔랩스가 인수), 포스텐 등 지난해 국내 시장에 진입한 신생 벤더들도 시장 공략을 강화해 나갈 예정으로 텔코나 엔터프라이즈 시장으로 사업 영역을 확대하기 위한 움직임이 빨라지고 있다. 이들 후발 벤더들의 국내 시장 안착이 쉽지는 않겠지만 어느 정도까지 국내 시장에 뿌리를 내릴 수 있을지도 올해 네트워크 시장의 관전 포인트로 귀추가 주목되고 있다.
이처럼 국내 엔터프라이즈 네트워킹 시장은 시스코와 기존 중견 벤더들의 경쟁 구도로 흘러갈 전망이지만 시스코의 우세가 올해도 이어질 전망이다. 전반적인 시장 침체속에서도 시스코는 2003년 회계연도(2002년 8월~2003년 7월)에 전년동기 대비 9%의 매출 성장률을 기록한 데 이어 2004 회계연도 1/4분기에도 사상 최대의 수익을 내며 상승세를 이어가고 있는 상황으로 적수가 거의 없는 형편이다.
이것은 여전히 국내 시장에서는 고객이나 채널들의 시스코 선호도가 높다는 반증이다. 이러한 사실은 경쟁 관계에 있는 벤더들도 인정하고 있는 부분이다. 하지만 외부에서 보면 시스코가 완벽한 것처럼 보이지만 내부에서 보면 시스코에도 빈틈이 있다는 것이다. 따라서 올해는 시스코 지향적인 고객의 인식을 바꿔 나가는데 주력하는 한편 자사 브랜드 가치를 높이기 위한 벤더들의 노력이 줄을 이을 전망이다.
‘채널은 곧 고객’, 채널 확보 경쟁 ‘불꽃’
업계의 한 관계자는 “올해 역시 불안한 국내외 정세, 금융권의 M&A, 통신 업계의 구조조정 등 시장 활성화를 저해할 수 있는 부정적인 요인도 곳곳에 도사리고 있어 낙관만 할 수 있는 상황은 아니다”며 “하지만 대규모 인프라 구축 사업을 기대하기는 어렵더라도 기업들이 시스템을 교체하거나 업그레이드할 시점이 도래했고, 공공 프로젝트 등도 점차 늘고 있는 등 시장 환경은 점차 개선되고 있어 엔터프라이즈 시장을 둘러싼 경쟁이 심화될 것”이라고 말했다.
이러한 시장 상황의 개선에 따라 올해부터는 공공, 대학, 기업, 군 등 엔터프라이즈 시장의 투자가 확대될 것이란 기대가 커지고 있는 가운데 선·후발 벤더간 경쟁이 달아오를 전망이다. 특히 시스코가 점령하고 있는 엔터프라이즈 네트워킹 시장에 도전하는 벤더들이 늘고 있는 가운데 국내 시장 확대를 위한 국내 파트너 확보 경쟁도 본격화되고 있다.
전략 제품과 시장 공략 강화에 앞서 영역별 특정 시장에 경쟁력을 갖추고 있는 채널은 시장 확대에 있어 핵심이기 때문이다. 즉, 채널이 바로 고객이라는 것이다. 따라서 기존 채널들에게 로열티 보장을 확대하는 한편 채널 재정비에 들어가 기술력과 영업력을 갖춘 채널 위주로 각 벤더들이 새로운 진영을 꾸미고 있다.
지난해 일부 벤더들은 채널 관리 실패로 영업력 강화에 타격을 입은 것이 사실이다. 시장 침체 장기화 여파로 다수의 네트워크 통합(NI) 업체나 유통 업체들이 문을 닫았고, 도산 위기에 몰린 업체들이 상당수에 이르고 있기 때문이다. 이에 따라 각 산업 분야별 강점이 있는 채널들을 누가 얼마나 많이 확보하느냐가 향후 시장 확대 가능성을 가늠할 수 있는 일차적인 잣대로 그 중요성이 강조되고 있는 것이다. 특히 국내 영업 기반이 약한 후발 벤더들에게는 채널 확보가 올해 사업의 성패와도 직결될 수도 있는 상황으로 마진 보장, 지원 강화 등 다양한 방법으로 채널 확보에 나서고 있다.
업계의 한 관계자는 “일부 벤더들은 기존 시스코 채널을 영입하기 위한 물밑작업을 진행하고 있는 한편 지난해 실적이 없는 채널은 정리하는 등 대부분의 벤더들이 채널 강화 정책을 추진하고 있다”며 “경기가 침체됐다고 해서 시장이 작아지는 것이 아니라 경쟁이 심화되는 것으로 그간 국내 네트워크 시장은 꾸준히 성장해 왔고, 조심씩 개선되고 있어 향후 시장에 대처하기 위해서는 올해가 관련 업계에는 중요한 한해로 채널 관리가 중요한 포인트가 될 것”이라고 전망했다.
이처럼 영업력 강화를 위한 채널 관리에 만전을 기하는 동시에 전략 제품 출시를 통한 시장 확대에도 나서고 있다. 이미 지난해 하반기 신제품을 대거 출시한 벤더들은 올 상반기에도 새로운 제품 출시를 준비하고 있는 등 시장 개척에 적극 나서고 있다.
시스코, 텔코·엔터프라이즈 시장 우위 여전
시장 침체 상황에서도 꾸준히 성장세를 이어가고 있는 시스코는 텔코, 엔터프라이즈 시장 등에서 하이엔드 장비로 여전히 압도적인 국내 시장 점유율을 보이고 있다. 올해 역시 이러한 시장 리더십과 매출 상승세를 이어가는 것은 물론 추격자들을 따돌리기 위해 만반의 준비를 하고 있다.
이에 따라 올해에는 기존 주력사업인 스위치와 라우터 시장에서의 리더십을 더욱 확대해 나가기 위한 테라비트 라우터 등 고성능 하이엔드 장비 출시는 물론 10기가비트 이더넷, 무선랜, 보안, IP 텔레포니, 스토리지, 옵티컬 등의 전략 사업들을 집중 육성할 방침이다. 즉, 기존 주력 사업과 신규 전략 사업의 결합을 통해 고객의 부가가치 창출을 지원할 수 있는 토털 솔루션 공급에 역량을 집중할 방침이다.
또한 국내 채널과의 윈-윈 전략 구사는 물론 단순 장비 판매가 아닌 컨설팅, 서비스 등의 부가가치 세일즈를 올해 역시 강화, 시스코의 경쟁우위와 성장세를 이어나간다는 전략이다. 여기에 SMB나 홈 네트워킹 시장이 타깃인 커머셜 시장에서의 점유율도 대폭 끌어올릴 방침으로 통신 서비스 사업자, 엔터프라이즈 등 기존 주력 시장과의 균형 있는 성장도 유도해 나갈 방침이다.
이렇듯 국내 시장에서는 시스코가 여전히 독주를 하고 있고, 올해 역시 독주할 채비를 하고 있는 가운데 기존 시장 플레이어들도 올해를 향후 시장 확대의 중요한 시기로 보고 역량을 집중해 나가고 있다.
노텔, 파운드리, 익스트림, 쓰리콤, 알카텔, 엔터라시스, 리버스톤, LG히다찌 등은 우선 자사의 경쟁력이 있는 분야를 중심으로 시장을 확대해 나갈 전략이다. 즉, 시스코라고 모든 네트워킹 분야에서 1위는 아니라는 주장으로 기존 우위 시장에서의 리더십을 확대해 나가는 한편 틈새 시장과 차세대 시장 개척에 주력할 방침이다.
