국내외 IT 시장의 침체의 골이 갈수록 깊어지고 좀처럼 회복의 기미를 보이고 있지 않은 가운데 외산 벤더들도 허덕이는 것이 최근의 현실이다 보니 토종 네트워크 기업인 다산네트웍스가 거두고 있는 성과는 더욱 의미가 있다. 이런 성과들에 대해 다산네트웍스의 남민우 사장은 탄탄한 기술력과 시장의 흐름을 읽고 적기에 맞춰 제품을 공급할 수 있었던 직원들 모두의 노력이 함께 낳은 결과라고 언급한다.
올해 다산네트웍스는 이러한 기술력과 시장 대응에 대한 노하우를 바탕으로 국내뿐만 아니라 해외시장에서도 승부, 진정한 글로벌 기업으로 재탄생할 계획이라고 밝혔다. 또한 그는 지난해 달성치 못한 매출 1천억원을 넘어 올해 1천200억원 매출을 달성하겠다고 선언했다. 다산네트웍스의 수장, 남민우 사장과의 만남을 통해 올해 네트워크 시장이 나갈 방향을 가늠해본다. <장윤정 기자>
지난 1993년 3월에 창립된 다산네트웍스는 설립 초기 ‘다산기연’이라는 이름의 엔진 동력계 시험 자동화 장비 국산화개발 업체였다. 99년 네트워크 사업부 신설하며 ‘다산인터네트’로 회사명을 바꾼 후 본격 네트워크 업체로 거듭나게 된다. 다산은 그 해 프레임 릴레이 라우터 및 대용량 통신처리장비(AICPS)를 개발하고 KT에 공급했으며, 이듬해 국내 고속 중형 라우터(DS3)및 스위치, xDSL 신제품을 출시했다. 2000년 코스닥에 등록한 다산은 지난 2002년 다산인터네트에서 다산네트웍스로 다시 사명을 바꿔 현재에 이르고 있다.
지난 2003년 하반기 기준 자본금 32억원, 종업원수 196명의 다산네트웍스는 지난해 내수 580억원, 수출 170억원을 달성, 약 750억원의 매출 성과를 거뒀다.
다산네트웍스의 남민우 사장은 “제휴를 통한 제품 포트폴리오 확대와 국내외 신규 시장 개척으로 내년에는 매출 확대 및 수익성을 강화, 1천200억원 매출목표를 달성할 계획”이라며 “VDSL 시장의 성장세가 당초 기대에 못 미쳐 지난해 매출은 750억원 정도에 그쳤지만 전반적인 경기침체에도 불구하고 작년 매출 500억원에서 50%가량 성장세를 유지한만큼 이를 기반으로 올해는 더 좋은 성적을 올릴 것”이라고 자신했다.
다산네트웍스가 주력하는 분야는 메트로 이더넷 스위치와 VDSL이며 이는 올해도 다산의 핵심 매출군으로 설정돼 있다. 그러나 그간 ISP 시장에 편중되어온 매출 구조를 다변화하기 위해 지난해 10월 대만의 액톤과 계약을 맺고 SMB 시장에 본격 진출하는 등 엔터프라이즈로의 확대도 계획하고 있다.
Q. 올해 전반적으로 국내 네트워크 업체들이 어려움을 겪은 가운데 다산네트웍스는 비교적 좋은 성적으로 선전했습니다. 다산의 성공요인이 무엇이라고 평가하는지요.
다산네트웍스는 핵심역량에 집중하는 회사라는 점이 성공의 요인이라고 할 수 있겠습니다. 제품기획, 방향 등을 시장의 흐름에 맞추고 적절한 시기에 적절한 제품을 출시, 시장의 요구에 대응할 수 있었으며, 시장을 뒷받침할 수 있는 기술력 또한 성공의 가장 큰 요소였습니다. 다산네트웍스는 지난 10여년 동안 국내 네트워크 기술의 발전과 궤도를 같이 하며 꾸준히 기술발전에 힘을 써왔습니다. 축적된 기술력을 바탕으로 시장의 요구에 적합한 제품의 적기출시는 오늘의 다산을 있게 한 원동력이 됐다고 봅니다.
다산의 경우를 비추어 보면 현재 국내 네트워크 업계도 소위 뜬다는 부문에 너도나도 몰려들 것이 아니라 자기가 잘할 수 있는 분야에 역량을 집중하는 차별화가 무엇보다 중요하다고 하겠습니다. 남보다 잘 할 수 있는 것, 자기가 가진 장점을 파악해 정확히 짚어내고 그 분야에서 최고가 되겠다는 의지가 필요합니다. 다행히 네트워크 장비는 범위도 넓고 종류도 많습니다. 분명 자사의 기술력에 맞는 제품군이 있을 것이며 이에 역량을 집중한다면 시장이 어렵다고 해도 기회는 반드시 올 것입니다.
Q. 사업 다각화를 비롯한 신기술이나 솔루션 개발 등 다른 업체와의 차별화와 경쟁력을 위한 다산네트웍스의 전략은 무엇입니까.
다산네트웍스의 장점은 많습니다. 앞서 언급한대로 오랫동안 네트워크 분야에 집중해온 축척된 기술력과 노하우를 비롯해 레이어 3 스위치, ADSL, VDSL 등 xDSL 기술 등이 다산이 시장의 기득권을 잡고 있는 부분이죠. 우리는 향후 필요하면 아웃소싱도 하고 여러 측면에서 수익성을 다각화시킬 예정입니다. 제품 개발과 제휴를 통해 NGN 백본과 SMB 시장에 진출할 것이며, BcN, IPv6 라우터, 휴대인터넷 등에도 관심을 가지고 향후 사업을 준비중입니다.
지난해 가장 힘들었던 부분이 매출은 늘어나는데 수익성은 악화되는, 사업자 시장의 모순된 공급실적이었습니다. 각종 사업자 장비 공급권을 획득하며 선전하는데도 수익성은 낮아져 기대한만큼 매출을 올리지 못하는 등 수익성 악화는 전체 네트워크 업계의 발목을 잡고 있습니다. 올해는 수익성 강화를 통해 경쟁구도에서 우위를 지속해나갈 계획입니다.
사업자 시장의 수익성이 나쁘다고 해도 사업자 시장에서 그간 쌓아온 기술력과 인지도를 바탕으로 최대한 다산의 기득권을 활용, 시장의 우위를 지속해나갈 것입니다. 시장에 대한 정보력, 인지력, 기술력은 한 두해 사업한다고 해서 얻을 수 있는 것이 아닌 무형의 재산입니다.
다산네트웍스는 이러한 장점을 살려 올해에는 수익다각화를 위해 제휴를 체결한 대만의 액톤사와의 협력 및 미국, 중국, 일본 등의 해외 현지 법인을 활용, 매출을 다변화시켜 수익구조를 개선해 나갈 것입니다.
Q. SMB 시장 진출과 관련해 액톤과의 사업협력은 어떻게 진행되고 있습니까. SMB 시장을 통한 매출목표와 시장공략 전략에 대해 언급해주십시오.
SBM 시장에서 다산의 올해 목표액은 약 100억원입니다. 액톤과의 사업협력을 통해 액톤의 무선랜 제품을 포함한 SMB 제품을 국내에 들여올 예정이며, 액톤과 하드웨어 플랫폼 공동개발 및 ISP의 5GHz 무선랜 BMT에도 참여할 계획입니다. 또 다산의 레이어 3 스위치 등을 액톤을 통해 대만에 공급, 대만 시장 개척에도 힘을 쓸 예정입니다.
즉 액톤과 공동 제품 개발, 공동 시장 개척 등으로 국내외에서 윈-윈 전략의 대표적인 모델로 자리매김한다는 전략이죠. 물론 처음 SMB 시장에 진입해 보는 것이라 쉽지는 않을 것이라 전망합니다. 다산이 우위를 점하고 있던 ISP 시장과 SMB, 엔터프라이즈 시장은 엄연히 다릅니다. ISP에서 먹혀들어가던 가격경쟁력, 커스터마이징 능력 등은 SMB에서는 통하지 않습니다. ISP가 도매시장이라면 브랜드와 인지도가 우선인 SMB는 소매시장이라고 할까요. 이렇게 차이는 존재하지만 분명 다산에도 승산은 있습니다.
그간 ISP를 통해 쌓아온 좋은 이미지가 SMB에서도 이어져 올해 매출 목표인 100억원 달성을 반드시 이뤄낼 것입니다. 또한 다산이 의도하는 것은 SMB를 통한 매출 다각화도 중요하지만 SMB 시장을 교두보로 향후 홈네트워킹까지 진출하는 것이 근본적인 목표입니다. 물론 SMB는 대기업 엔터프라이즈 시장을 향한 교두보도 되어주겠지요. 다산은 올해 SMB 시장 진출을 계기로 엔터프라이즈, 홈네트워킹 나아가 디지털 엔터테인먼트 시장으로의 사업확장을 위한 로드맵을 차근차근 시행해 나갈 계획입니다.
Q. 2004년 경기도 하반기까지는 어려울 것으로 전망되고 있습니다. 올해 네트워크 업계를 전망하신다면.
아무래도 지난해보다야 나아지지 않겠습니까. 현재 VDSL 장비 개발을 위한 칩 확보가 예전같지 않게 어려운 것을 보면 분명 현물시장이 움직이고 있다는 것이 느껴집니다. 경기가 나쁘면 칩을 포함한 자재 확보가 상대적으로 손쉽습니다. 현금만 있으면 바로 살 수 있다는 것입니다.
그러나 경기가 좋아지면 아무리 현금이 있어도 원하는 자재를 제때 공급받기 힘듭니다. 따라서 물량이 움직이는 동향으로 미루어 올해 네트워크 시장은 지난해보다는 좋아질 것으로 기대됩니다.
Q. 올해 경영목표는 어떻게 구상하고 계시는지요.
올해의 목표는 진정한 글로벌기업으로 거듭난다는 것입니다. 매출 1천200억원 돌파는 물론 글로벌 기업으로의 위상을 정립, 해외시장에서 인정받는 업체로 자리매김하고 싶습니다.
현재 美 실리콘밸리의 현지법인을 포함해 일본, 중국 등의 현지법인, 지사를 통해 중국과 일본 시장 등에 집중하고 있지만 지난해 말부터 영국 BT, 스페인, 인도, 러시아, 남미 등에서 수출의사를 타진해오고 있습니다.
일본은 L2/3 스위치와 VDSL 솔루션을 중점으로 안정적인 매출기반을 확보하며 메이저 로컬 파트너와의 OEM 제휴 등을 지속할 것이며, 중국은 메트로 이더넷과 xDSL 솔루션에 중점을 두고 있습니다. 또 러시아, 영국, 스페인, 남미 등에는 현지 기업과의 전략적 제휴를 통해 대형 고객을 확보한다는 전략이죠. 특히 액톤의 판매망을 활용해 글로벌 마켓 진출이 더욱 가속화될 것으로 기대하고 있습니다.
해외시장은 특성상 단시일내에 이뤄지는 것이 아니라서 천천히 시간을 두고 시장을 확대, 글로벌 기업으로 세계 시장에서 다산의 이름을 알릴 것입니다.
Q. 올해도 VDSL 및 메트로 이더넷 스위치 등에 주력하신다고 말씀하셨는데 올해 다산이 주력할 사업 및 제품은 무엇입니까.
VDSL 및 메트로 이더넷 스위치 등 브로드밴드 사업이 결국 올해도 주축이 될 예정입니다.
올해는 KT, 하나로통신 50Mbps VDSL 장비 추가 공급으로 50Mbps VDSL 장비공급을 성공적으로 완료하고, 100Mbps급 VDSL 장비를 출시, VDSL 마켓리더의 입지를 굳혀나갈 계획입니다. 최근 국산 칩인 휴커넥스의 VDSL 칩을 활용해 VDSL 장비의 단가를 낮추는 등 여러 방면에서 노력하고 있으므로 VDSL에서의 다산의 우위는 지속되리라 기대됩니다.
또 올해 역시 메트로이더넷의 지속적인 성장이 예상됩니다. 이에 다산은 메트로 기업용 시장 활성화에 따른 대량 물량 공급 및 통신사업자 시장에서 꾸준히 제품을 공급해 국내 최고 점유율을 유지할 것입니다.
한편 공공기관과 엔터프라이즈 시장으로 영업 부분을 확대하고 군 프로젝트 점유율을 확보하며 L2 스위치에서 기가 스위치로 사업 영역을 확장하는 등 엔터프라이즈 시장에서의 영업력에 박차를 가한다는 전략입니다. 또한 ISP 시장에서 검증 받은 기술력과 경험 등을 극대화해 새로운 제품인 무선랜, IP공유기, 홈게이트웨이 등으로 신규시장에 진출, 디지털 홈네트워킹 시장의 단초를 마련할 것입니다.
대형 외산벤더처럼 우리가 싱글벤더 솔루션, 엔드 투 엔드 솔루션을 제공할 수는 없습니다. 국내 업체는 국내 업체가 잘 할 수 있는 분야에 집중해야합니다. 다산은 다산이 잘 할 수 있는 분야에 집중, 고객의 요구를 수용할 수 있는 커스터마이징 능력을 최대한 살려 국내외 시장에서 인정받는 최고의 업체가 되도록 부단히 노력할 것입니다. 
