“시스코만의 차별화로 네트워크 ‘名家’ 자존심 이어간다”
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“시스코만의 차별화로 네트워크 ‘名家’ 자존심 이어간다”
  • 승인 2003.12.15 00:00
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국내외 IT 시장의 경기침체는 어제 오늘의 일이 아니다. 특히 통신사업자들의 투자규모 축소로 인한 국내 네트워크/통신장비 업계의 어려움은 날이 갈수록 가중되고 있으며, 내년 시장 역시 낙관하기 어려운 실정이다.

이렇게 국내외로 어려운 네트워크 시장의 실정에도 불구하고 시스코시스템즈는 지난 7월로 2003년 회계연도를 마감하고 새로운 회계연도가 시작된 지난 1분기 사상 최대의 수익을 올리는 등 실적 호전을 기록하고 있다.

다수의 업체들이 고전하고 있는 가운데 시스코의 실적 호전은 상황이 어렵다고 좌절할 것이 아니라 고객이 원하는 것을 찾아 제공하려는 꾸준한 노력은 결국 결실을 이루게 된다는 것을 증명한다.

시스코시스템즈 코리아는 본사의 실적상승에 힘입어 내년에도 초대형 라우터, 10기가비트, 통합 보안, IP텔레포니, SAN 스위치 등 전략솔루션을 집중 육성하며 성장세를 이어갈 예정이다. 전반적인 네트워크 업계의 어려움 속에서도 꾸준한 성장을 기록하고 있는 시스코시스템즈 코리아의 수장, 김 윤 사장과의 만남을 통해 내년도 네트워크 업계의 나갈 방향을 가능해 본다. <장윤정 기자>

지난 94년 9월 한국에 진출한 시스코시스템즈 코리아는 현재 데이타크레프트코리아, 인네트, 인성정보, 콤텍시스템 등의 13개 골드파트너와 시스폴 등 5개의 실버파트너 그리고 NMS · IPT · 무선 등 각 전문분야에 20개 이상의 파트너와 프리미엄 리셀러 40여개 이상을 보유한 네트워크 업계의 대부다.

웬만한 NI라면 거의 시스코시스템즈의 제품을 취급하고 있을 정도로 네트워크 업계에서 막강한 영향력을 행사하고 있는 시스코의 강세는 네트워크의 핵심인 라우터가 시스코에서 개발됐다는 점을 감안하면 당연한 결과라고 언급할지도 모른다. 그러나 김 윤 사장은 시스코의 성공은 해외는 물론 국내 시장 진출 이후 다양한 채널정책, 차별화된 고객사 지원, 발빠른 신기술 소개 등 각 분야에서 고객만족을 최우선으로 두고 노력한 결과라고 강조한다.

시스코는 올해의 주요 시장 및 새로운 성장동력이 될 기술을 선정, 이를 겨냥한 사업부문별 영업전략을 펼치고 있다. 여전히 시스코 매출의 큰 비중을 차지하며 업계 1위를 고수하고 있는 SP, 엔터프라이즈, SMB 시장에서의 적극적인 시장공략으로 고객들의 새로운 수익창출과 신규 서비스 활성화에 일조한다는 전략이다. 그간 통신사업자, 대기업 위주의 사업을 주로 펼쳐왔지만 올해는 과감히 중소기업 쪽에 포커싱해 시장을 다변화할 예정이다. 링크시스 인수에 힘입어 SMB 시장의 확대는 물론 홈네트워킹 시장의 활성화에도 기대를 걸고 있다.

또한 지난 3여년간 본사는 IT 시장의 더딘 성장세를 이유로 성장보다는 효율을 우선했지만 올해부터 다시 성장을 기조로 내세움에 따라 국내 시장에서도 성장을 모토로 매진할 예정이다.

김 윤 사장은 “지난해 경기침체에도 불구하고 당초 매출목표를 9% 초과달성했다. 내년 7월까지 이어지는 다음 회계연도에도 이를 바탕으로 지속적인 성장세를 이어나갈 것”이라며 “지속적인 확장성, 통일된 관리 등 엔드 투 엔드 솔루션을 제공할 수 있는 시스코의 이점을 최대한 살려 고객에게 차별화된 가치를 제공할 것”이라고 강조했다.

Q : 올해 IT 시장 침체로 대다수의 네트워크 업체들이 어려움을 겪었습니다. 올해 시스코의 현황과 더불어 내년 전반적인 네트워크 시장의 경기는 어떠하리라 예상하시는지요.

작년에 이어 네트워크 업계의 침체기는 올해에도 계속되었습니다. 하지만, 시스코 코리아는 경기가 좋지 않은 와중에도 만족할만한 성적을 내었다고 자평하고 있습니다. 구체적인 수치를 밝히기는 어렵지만, 지난 7월 말에 마감한 2003 회계연도에 시스코 코리아는 전년 대비 9%의 성장을 이룩하여 FY2003년 매출목표를 초과달성한 바 있습니다.

시스코가 어려운 국내 경기에도 불구하고 목표를 달성할 수 있었던 이유로는 여러 가지를 찾을 수 있겠지만, 어려운 시기일수록 시스코야말로 ‘신뢰할 수 있는 조언자’라는 사실이 국내 고객들에게 확실히 인식된 것이 주효한 것이라 생각하며, 이에 무한한 자부심을 느낍니다.

한편, 최근 발표되고 있는 많은 시장 조사 자료들을 보면, 올 하반기부터 소비자들의 소비지수 및 투자가 서서히 회복세로 돌아설 것으로 전망됩니다. 하지만 여러 불확실성이 해소되지 않고 있는 만큼, 시장의 침체 현상을 해소시킬 정도의 대규모 투자는 쉽지 않을 것으로 보이며, 여러 가지 상황을 고려했을 때 수평성장 정도는 가능할 것으로 생각됩니다.

다만, 10기가비트 이더넷, IP텔레포니, 무선랜, NGN, 스토리지, 보안 등과 같이 지금까지의 초기 시험 및 도입단계를 거친 일부 시장들이 올 하반기부터 활성화되기 시작했기 때문에, 내년도 전망 역시 밝게 하고 있습니다. 10기가비트 이더넷은 대학교와 공공망을 중심으로 백본망 구성이 활성화될 것으로 보이며, IP텔레포니는 NGN과 맞물려 이제 안정된 음성 품질과 안정성 그리고 다양한 서비스와 기능을 통해 네트워크 업계와 국내 VoIP 업체에 새로운 시장과 발전을 가져다 줄 새로운 원동력이 될 것입니다.

무선랜은 보안문제/차세대 등 두 가지 주요 이슈에 대한 해결책이 점점 가시화되고 있으며, 54Mbps의 상용화와 맞물려 더욱 빠르게 성장할 것으로 보입니다. 이외에도 SAN 스위치 시장 경쟁의 확산, 보안 시장 확대 등이 내년에도 두드러지는 현상이 될 것으로 생각됩니다.

Q : 타 업체들이 어려운 가운데에서도 지난 1분기에 사상 최대의 수익을 남겼는데 그 비결은 무엇입니까.

우선 전반적으로 회복세를 나타내고 있는 국제적인 경리고 인한 수요 증가에 힘입은 부분이 큽니다. 라우터와 스위치에 대한 수요가 증가하면서 시스코는 사상 최대의 수익을 냈을 뿐 아니라 4분기만에 매출이 증가하는 기록을 세우기도 하였습니다. 특히 수요가 부진했던 라우터와 스위치 부분의 영업이 강세를 보이고 있으며, 이 같은 상황은 앞으로의 전망을 보다 더 낙관적이게 만들고 있습니다.

또한 시스코는 네트워킹을 이용한 비용 절감과 생산성 향상을 위해 부단히 노력하고 있습니다. 이는 하나의 기업으로서 이윤을 극대화해야 하는 지극히 당연한 부분도 있지만, 인터넷 분야의 세계적인 리더로서 어떻게 인터넷이 기업의 효율성에 작용하는지 하나의 모범사례가 되고자 하는 시스코의 오랜 비전이 빚어낸 결과이기도 합니다.

한 가지 덧붙이자면, 경기가 어려운 상황에서 많은 업체들이 가격을 낮추는 방법을 택했을 때 시스코는 가격경쟁 보다는 컨설팅, 서비스 등의 부가적인 가치를 함께 세일즈하는 전략을 폈던 것도 주효했다고 생각합니다.

Q : 2004년 매출목표, 신규사업 등을 포함한 시스코의 전략은 어떤 것입니까?

2004 회계연도에도 시스코는 성장세를 이어가 2003 회계연도 대비 10% 이상 매출을 증가시키고 랜 시장에서의 시장점유율을 더 높이는 것이 목표입니다.

매출 증가 외에도 시스코 코리아가 신경쓰고 부분에는 ‘균형’이라는 것이 있습니다. 양적 성장도 중요하긴 하지만, 그 효과는 극대화하기 위해서는 반드시 균형있는 성장이 이루어져야 한다는 것입니다. 이를 위해 시스코는 우선 코어 제품군과 AT&M(Advanced Technology & Market)의 매출 비중이 균형있게 성장할 수 있도록 하는 한편, 중소형 제품의 타깃인 커머셜 시장의 점유율을 끌어올려, 기존에 시스코가 리더십을 갖고 있는 SP, 엔터프라이즈 시장과 함께 균형있는 성장을 이룰 수 있도록 노력할 계획입니다.

또 한 가지는 ‘부가가치 세일즈’입니다. 앞서도 말씀 드렸지만, 어려운 시기일수록 기업은 ‘신뢰할 수 있는 조언자’가 되어야 합니다. 시스코는 고객들에게 컨설팅을 포함한 솔루션을 제공함으로써 ‘가치(Value)’를 세일즈하는 기업이 될 것입니다. 또 버티컬 마켓별로 특화된 솔루션을 통해 이를 더 강화할 계획입니다.

전반적인 IT업계가 어려움을 겪으면서, 관련 시장은 가격 경쟁에 민감한 시장이 되었습니다. 이런 상황에서 시스코는 컨설팅 능력, 서비스 등의 특장점을 살려 가격이 아닌 종합적인 면에서 고객에게 이바지할 수 있도록 할 것입니다.

Q : 최근 쓰리콤, 주니퍼, 화웨이 등이 시스코에 도전장을 내고 있습니다. 라이벌사들의 동향에 대해 어떻게 생각하시는지요.

시스코가 워낙 다양한 종류의 제품과 솔루션을 구비하고 있으므로 전체적인 제품군을 본다면 시스코에 대적할만한 업체는 없습니다만 각 제품군별로는 눈에 띄는 니치플레이어가 있습니다.

언급하신 쓰리콤이나 주니퍼, 화웨이 등의 도전이 만만찮지만 시스코는 자만하지도 않고 니치플레이어들의 장점을 무시하지도 않을 것입니다. 시스코는 시스코만이 고객에게 줄 수 있는 가치가 있습니다. 엔드 투 엔드 솔루션의 이점과 지속적인 확장성, 통일된 관리 등이 그것입니다. 시스코는 부분적인 단품에서의 경쟁은 지양하고 엔드 투 엔드 솔루션 제공업체로서의 정점을 살려 나갈 계획입니다.

Q : 내년도경영목표는 어떻게 구상하고 계시는지요.

시스코는 매출목표 못지 않게 생산성에 대한 목표도 중요하게 여기고 있습니다. 이에, 시스코 코리아는 영업지원팀(Inside sales)의 역할과 책임도 강화하며, SE 버추얼 팀을 잘 활용하는 등 내년에도 임직원 생산성을 더 높일 수 있게 하기 위해 노력할 것입니다. 또 시스코 뿐 아니라, 채널 파트너사들도 부가가치를 더한 세일즈로 서로 윈윈 할 수 있도록 이끌 생각입니다.

개인적으로 저는 기업이 진정으로 성공하기 위해서는 협동정신과 팀웍이 매우 중요하다고 생각합니다. 각각의 부서와 다양한 직위의 임직원들은 모두 고유한 가치를 가지고 있습니다. 이 각각의 가치는 기업의 성공에 있어 꼭 필요한 것이며, 임직원들은 이를 위해 기업의 비전을 서로 이해하고, 공유하며, 자신의 능력을 최대한 배양하여 기업의 성공에 공헌해야 합니다.

한편 서로 비전을 공유하고 팀웍을 발휘하기 위해서는 원활한 커뮤니케이션이 더없이 중요할 것입니다. 늘 ‘역지사지’의 자세를 잃지 않고 서로 원활히 커뮤니케이션 할 수 있는 보다 유연한 조직 문화를 만드는 것 또한 제 바람입니다.

Q : 시스코는 지난 8월 2004년 회계연도를 시작하며 SAN 스위칭 장비인 MDS시리즈를 비롯해 각종 보안, IP텔레포니 사업을 강화해 이들 신규분야의 비중을 지속적으로 높여나갈 방침이라고 밝히셨는데요. 이 분야를 집중사업으로 선정하신 이유와 향후 계획에 대해 말씀해주십시오.

시스코는 향후 특히 고성장이 예상되는 사업 부분을 AT&M라 분류하고 있습니다. 현재 AT&M은 무선랜, 보안 IP텔레포니, 스토리지, 옵티컬, 콘텐츠 네트워킹 등 총 6개 분야입니다. 시스코는 스위칭, 라우팅 등의 코어 솔루션에서의 리더십을 계속 유지하고 강화하는 한편, 데이터네트워킹과는 별도로 AT&M를 집중육성, 이 분야에서의 리더십 역시 지속적으로 확대해 나가는데 주력하고 있습니다.

특히 올해 국내 네트워킹 업계의 최대 이슈라고 할 수 있는 IP텔레포니의 경우, 이제 막 가시화되기 위한 NGN과 맞물리는 이 시점이 IP네트워킹의 전통적인 리더인 시스코에게는 더없는 기회가 될 것으로 보고 있으며, 이 같은 리더십을 계속 견지해나갈 수 있도록 힘쓸 것입니다.

무선랜은 54Mbps의 상용화와 맞물려 더욱 빠르게 성장할 것으로 보임에 따라 고객에게 높은 투자 보호 효과를 제공하는 모듈형 제품군, 업계 최초의 모바일 라우터, 고속의 메트로 무선서비스를 가능하게 해주는 차세대 브릿지, QoS가 보장되는 무선 IP 전화기, 시스코 ‘WLAN SAFE’라는 이름으로 내놓았던 무선랜 보안 스위트 등의 제품군을 공급하여 무선시대를 주도하는 엔드 투 엔드 벤더로서의 위치를 더욱 공고히 할 계획입니다.

보안 역시 네트워킹 업계의 중요한 이슈로, 기가비트 이더넷 등 고대역폭을 지원하는 고성능 침입탐지시스템(IDS), 방화벽 등의 기능이 통합된 네트워크 솔루션들을 지속적으로 제공해 나갈 것입니다.

또한, 최근 기업들의 도입이 활발하게 이뤄지고 있는 SAN 분야도 시스코가 주력할 분야입니다. 스토리지 부문에 있어 IBM, HP, HDS, EMC 등의 OSM(Original Storage Manufacturer)과 협력하여 보다 효율적으로 시장을 개발함으로써 고객들에게 미션 크리티컬한 비즈니스를 위한 안정성과 확장성, 그리고 비용절감을 가능하게 하는 SAN 솔루션을 제공할 것입니다. 또한, 매크로임팩트 등 국내 스토리지 파트너들과의 협력관계도 더욱 강화하여 기술 선두적인 SAN 포트폴리오를 가지고 적극적으로 시장을 공략할 계획입니다.


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