델, ‘에이펙스’ 사업 본격화…파트너 지원책 확대
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델, ‘에이펙스’ 사업 본격화…파트너 지원책 확대
  • 윤현기 기자
  • 승인 2022.11.21 15:20
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단일화된 파트너 프로그램 마련·에이펙스 판매 장려금 확충·솔루션 센터 업그레이드 단행
디에고 마즈달라니 델 인터내셔널 채널 총괄 사장이 델의 파트너 전략을 소개하고 있다.
디에고 마즈달라니 델 인터내셔널 채널 총괄 사장이 델의 파트너 전략을 소개하고 있다.

[데이터넷] 델 테크놀로지스(이하 델)가 서비스형 오퍼링인 ‘에이펙스(Apex)’ 사업 확대에 힘을 싣는다. 이를 위해 파트너사들이 ‘에이펙스’ 사업에 집중할 수 있도록 다양한 지원책을 마련했다.

기업들의 ‘디지털 트랜스포메이션’ 현상이 심화되면서 일선에서 고객들을 지원하는 파트너사들 역시 변화가 필요해지고 있다. 실제로 고객들은 예전처럼 모든 인프라를 직접 구매해서 운영하던 것에서 벗어나 이제는 서비스 형태로 쓰기를 원하고 있으며, 이에 델은 ‘에이펙스’를 선보이면서 고객들의 달라지는 수요에 적극 대응하고 있다.

디에고 마즈달리니(Diego Majdalani) 델 인터내셔널 채널 총괄 사장은 “시장 생태계가 변화하면서 델이 사업 모델에 변화를 준 것처럼 파트너사들도 변해야 한다. 무엇보다 고객의 디지털 트랜스포메이션을 돕는 조력자로서 산업별 또는 워크로드별 솔루션을 구성하며 고객들에게 실질적인 가치를 제공할 수 있어야 한다”고 강조했다.

즉 파트너사들이 단순히 고객에게 솔루션을 전달만 하는 역할에서 벗어나 새로운 가치를 제안하면서도 고객들이 당면한 도전과제를 해결해줄 수 있는 역할도 수행할 필요가 있다는 것이 델 측의 입장이다.

이 같은 변화 속에서 파트너사들을 돕고자 델 역시 채널 정책을 정비했다. 가장 먼저 눈에 띄는 것은 단일화된 파트너 프로그램이다. 델의 파트너사들은 솔루션 업체, 클라우드 서비스 업체, OEM 파트너 등으로 구분되며 그에 따라 별도의 정책이 적용됐지만, 이제부터는 파트너 종류와 상관없이 인센티브 체계, 파트너 등급(tier), 파트너 등급별 자격 요건에 걸쳐서 통일된 정책이 적용된다.

또 에이펙스 판매 장려금이 두 배 이상 확충됐으며, 파트너사들이 고객들에게 새로운 가치 모델을 제안할 수 있도록 솔루션 센터를 업그레이드하고 파트너 교육을 확충하는 등 지원이 한층 강화됐다.

델이 보유하고 있는 광범위한 솔루션 포트폴리오와 단단한 공급망에 기반한 글로벌 서비스 오퍼링 역량, 고객들을 위한 파이낸싱 서비스, VM웨어와의 강력한 동맹 등도 빼놓을 수 없다.

이를 통해 파트너사들이 고객들에게 최적의 솔루션을 제공하는데 보다 집중하고, 지속 수익을 추구할 수 있게 됐다는 설명이다.

델은 파트너사들과 컴퓨터, 네트워킹, 스토리지 등 전통적인 코어 사업 부문뿐만 아니라 새로운 성장 사업인 인공지능(AI)/머신러닝(ML), 텔코, 데이터 관리, 보안, 멀티 클라우드 등에서도 장기적인 협력할 수 있을 것으로 보고 있으며, 파트너사들과 함께 새로운 시장 기회도 창출할 수 있을 것으로 기대하고 있다.

뿐만 아니라 파트너사들이 좀 더 쉽고 효율적으로 사업을 추진하면서도 그러한 과정을 통해 절감되는 리소스를 고객과 사업에 더 많이 투입할 수 있도록 한층 단순하면서도 강력한 파트너 경험도 제공해 나가겠다는 계획이다.

디에고 마즈달리니 사장은 “델의 에이펙스는 1회성 제품이 아니라 파트너, 고객과 함께 하는 여정의 일부”라며 “앞으로도 델은 파트너사와 고객사의 목소리를 경청하며 다양한 가치를 제안할 수 있도록 노력하겠다”고 말했다.


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