한국스토리지텍은 시벨의 고객자원관리(CRM) 시스템을 도입해 국내의 영업 진척 내용을 주기적으로 본사에 보고/관리함으로써 주요 고객사의 요구에 대응할 뿐만 아니라 본사 차원에서 직접 기술지원 및 컨설팅을 제공받을 수 있는 전략적 어카운트 프로그램을 가동하고 있다.
윌리엄 트레드웰 스토리지텍 전략적 비즈니스 운영 사업부문 부사장은 “전략적 어카운트 프로그램을 가동함으로써 한국스토리지텍은 전체 매출의 50%를 차지하고 있는 1/6에 해당하는 핵심 고객사에 단품 판매 이상의 서비스를 제공해 새로운 영업기회를 창출하는 동시에 스토리지텍에서 주창하는 ‘스토리지 인포메이션 라이프사이클 매니지먼트(ILM)’ 기회를 제공하는 윈-윈 전략을 펼칠 수 있게 됐다”고 설명했다.
또 그는 “현재 한국에서 KT가 전략적 어카운트 프로그램으로 우선 선정됐으며 본사는 한국지사에서 올리는 KT 관련 비즈니스 보고를 통해 미국이나 브라질 등 다른 국가의 통신사에 대한 정보를 토대로 비즈니스 방향을 설정해주며, 기술적인 지원이 필요한 경우 전문가를 파견하는 등의 밀착 지원을 제공하고 있다”고 덧붙었다.
맞춤형 서비스로 시장 다질 것
특히 한국스토리지텍은 전략적 어카운트 프로그램을 전사적으로 확대하기 위해 최근 본사에서 파견 나온 전문가를 통해 고객에게 접근하는 방법에서 계획을 수립하고 실제 실천할 수 있는 고객 접근 방법에 대한 교육(ESP)을 실시하기도 했다.
ESP(Enterprise Selling Process)는 대형 고객 및 전략적 고객사이트를 대상으로 하는 영업 프로그램으로 고객의 환경을 비즈니스·마케팅·고객 측면 등으로 세밀하게 분석해 고객의 환경과 스토리지텍이 제안하는 모든 서비스 및 제품이 고객의 입장에서 철저하게 검토하고 분석해 맞춤형 서비스를 제공할 수 있도록 철저하게 관리하는 프로그램이다.
이 같이 전략적 어카운트 프로그램을 통해 한국스토리지텍은 비즈니스 측면에서 고객이 원하는 솔루션을 제공함으로써 고객의 생산성을 높이고 TCO를 절감할 수 있는 방법론을 제시해 국내 스토리지 시장을 선도할 방침이다.