■ 지식 거래 전략의 이행322
이런 조치는 직원들에게 설득력을 얻고 있다. 요즘의 e-비즈니스 업무는 기본적으로 지식 기반의 일이다. 그리고 직원들의 지적 기여가 사업에 도움을 줄 경우, 현명한 기업들은 해당 직원들에 대한 보상을 확장하고 있다.
지식 거래(knowledge commerce) 전략 이행에 대한 명확한 시장 조사 자료는 없지만 가트너 그룹의 리서치 이사인 클라크 앨드리치(Clark Aldrich)는 가트너의 고객 기반 중 약 15%가 이 전략을 가동하고 있는 것으로 추산하고 있다.
지식 거래 전략을 시작한 업체들이 기대하는 중요한 혜택은 2가지. 첫째, 지식이 직·간접으로 수익성에 영향을 미치기 때문에 지적 기여에 대한 보상을 해주면 지식을 혼자만 독점하려는 경향이 사라진다. 예를 들어, 어떤 직원이 몇 개월을 투자해 우수한 영업 제안서를 작성한 결과 신규 고객을 확보한다. 이어서 그의 동료가 그 지적 프레임워크를 이용하거나 그 제안서의 일부 내용을 이용해 새로운 영업 제안서를 만들고, 역시 신규 사업을 따낸다.
『우수한 제안서를 작성한 사람이 신규 사업을 따낸 대가로 물리적인 보상을 받는다면 사취 당한다는 느낌을 갖지 않게 된다. 거의 유일하게 지식 거래에서만 가능한 일이다』라고 앨드리치는 말한다.
둘째, 생산성 이득은 수익성 촉진으로 이어진다. 처음부터 수레바퀴를 재창조할 필요 없이 이미 만들어진 수레바퀴를 응용해 수익성을 얻게 된다는 얘기다. 앞에서 예로 든 영업 제안서의 두 번째 작성자는 새로운 고객을 타깃으로 해야 하기 때문에 오리지널 제안서를 그대로 베낄 수는 없지만 지적 프레임워크와 접근법은 모방할 수 있고, 이는 제안서 작성에 요구되는 시간과 지식을 아껴준다.
지식 상품의 경제(economics of knowledge products)는 선투자 비용이 아주 크다. 그러나 한계 비용은 훨씬 적고, 음악이나 소프트웨어 같은 일부 상품의 경우엔 한계 비용이 제로에 가깝다. 지식 거래는 일면 이런 경제 현실에 대한 대응이다.
