[데이터넷] 기업에서 최일선에서 고객을 만나는 직원을 ‘영업대표’라 호칭하고 회사를 대표해 경쟁하는 사람이기에 ‘전사(Warrior)’라고 부르기도 한다. 직장인은 마케팅이나 영업 분야가 아니더라도 외부는 물론 내부 경쟁까지 할 수밖에 없어 존재의 이유를 증명하며 성장해 나가야만 한다.
예전에 소설 손자병법 강사로 TV와 라디오에 자주 출연했던 박재희 한국예술문화대학 교수의 손자병법 강의를 떠올려 본다. 손자병법의 필승전략을 경영에 접목한 강의로, 비록 오래전 병서지만 현재의 경영상황과 비교해봐도 상당히 교훈적이라는 내용이었다.
특히 손자병법에서는 다양한 형태의 전쟁에 모두 정통해야 승리할 수 있다고 일찍이 강조한 바 있다고 한다. 그런데 예전과 지금의 전쟁 형태는 달라도 너무 다르다.
예전에는 일렬로 서서 수적인 우세도 자랑하고 상대 장수와 일대일 승부를 겨루기도 하는 낭만적인(?) 측면도 있었지만 현대전에서는 이런 모습을 기대하기란 불가능하다. 아마도 옛날 전쟁에서는 수적으로 우세한 편이 승리 확률이 높았을 것이다.
하지만 현대전에서는 직접적인 군사력뿐 아니라 보이지 않는 다양한 무기가 존재한다. 따라서 군사적으로 열세라고 하더라도 정보력, 경제력, 파트너 등 다양한 전략적 무기를 잘 활용하면 이길 수도 있는 시대가 바로 지금이다.
기업의 직접적인 무기라고 할 수 있는 제품 경쟁력에서 열세(마케팅의 4P MIX인 Product, Price, Place, Promotion)를 보이더라도 항상 패하지는 않는다. 우월한 제품이나 서비스라도 항상 이기는 것은 아니라는 말이다.
불리한 조건이나 불가능에 가까운 상황에서도 전세를 역전해 이길 수 있는 것이 전쟁의 묘미인 것처럼 기업간의 전쟁에서도 전략과 구성원의 전투력이 중요하다.
러시아와 우크라이나의 전쟁만 보더라도 군사력이 절대 우위인 러시아가 고전을 거듭하고 있다. 전 국민이 똘똘 뭉쳐 항전하고 있는 우크라이나는 재블린이라는 대전차 무기와 바이락타르라 불리는 드론을 활용해 전차를 파괴하는 등 일방적인 승리가 예상되던 시나리오가 빗나가고 있다. 이는 국제 사회의 도움도 있지만 우크라이나 전략의 성공으로 평가할 수 있을 것이다.
반면 민간인 학살 등 공포감 조성을 통해 빨리 항복을 이끌어 내려던 러시아의 전략적인 선택은 역풍을 맞았다. 나토를 중심으로 유럽이 단합하며 러시아가 원하던 전쟁의 방향이 틀어진 것이다. 필자는 우크라이나가 반드시 이길 것이라고 믿고 있고, 꼭 그렇게 돼야 한다.
기업의 마케팅 본질도 전쟁과 크게 다르지 않다. 좋은 솔루션과 서비스가 기본이지만 경쟁자의 빈틈을 노리고, 약한 측면을 공격하는 싸움에서 이기는 법을 알아야 한다. 또한 반드시 이긴다는 확신을 가진 직원들의 의지도 매우 중요하다.
전쟁에는 승패가 있다. 그러기에 싸우면 반드시 이겨야 한다. 승자독식의 세계에서 패자가 된다면 그 아픔은 상상을 초월한다. 기업에서는 존망 자체가 문제가 될 수도 있다.
그러나 항상 승리하는 것은 결코 쉽지 않다. 경쟁 상대 역시 놀고 있지 않기 때문에 고만고만한 작은 노력으로는 이길 수 없다.
하지만 작은 노력을 하고 최선을 다했다고 믿으며, 패배 시 원인을 자신이 아닌 경재 상대의 저가 공략 등을 지목하며 자기합리화를 하거나 심지어 회사나 상사에게서 찾는 우를 범하는 경우를 많이 목격했다. 필자 역시 이런저런 핑계를 넋두리 삼아 자가당착에 빠져 본적이 있음을 고백한다.
기업을 대표해 전장에 나서는 전사들의 전투력과 의지는 승패를 결정짓는 매우 중요한 요소다. 여기에 기업의 전략과 비전을 더해 전투력을 극대화해야 승리할 수 있다.
전쟁에서 이기려는 사람은 표정과 행동 그리고 마음가짐 자체가 평범한 전사들과는 남다르다. 이기는 법을 알고 있기 때문이고, 늘 이기려는 행동을 하려 하고, 이기려는 의지가 충만하며, 스스로 동기부여가 돼 있는 언제나 준비된 사람이 바로 그들이다.
좋은 솔루션과 마케팅 전략을 기반으로 개인의 전투력을 추가 장착한 후 경쟁사와 전쟁에 나선다면 언제나 승리라는 달콤한 열매를 먹을 수 있을 것이다. 이러한 직원이 조직에 가득하다면 기업의 성공과 발전은 보장될 것이다.
어떻게하면 경쟁에서 항상 승리하는 직원과 조직을 만들 수 있을까? 이 승리 방정식을 찾아내는 리더가 바로 진정한 리더일 것이다.
