싸이버텍홀딩스 단독 디스트리뷰터 체제를 운영하던 체크포인트가 코오롱정보통신을 새로운 디스트리뷰터로 추가하는 대수술을 단행했다. 제리 웅거만 체크포인트 CEO는 기존 채널간 복수 경쟁이 아닌 신규 시장 공략을 위한 목적이라고 말하지만, 이에 대한 의심의 눈초리를 의식하지 않을 수 없다. 과연 코오롱정보통신이 체크포인트의 기대대로 싸이버텍홀딩스가 확보하지 못했던 신규 시장으로 발을 넓혀, 시장 확대는 물론 고객 만족도까지 높일 수 있을까? 이에 대해 웅거만 사장은 ‘확실한 방법’이라고 자신한다.
그는 “싸이버텍홀딩스는 지금까지 상당히 잘 해 왔다. 이번 코오롱 디스티 추가는 싸이버텍홀딩스에 대한 불만보다는 시장 영역 확대가 주 목적이다. 코오롱정보통신의 리셀러가 싸이버텍홀딩스의 리셀러와 합쳐진다면 체크포인트의 고객 기반은 그만큼 넓어질 것이고, 이는 곧 경쟁보다는 시너지 효과로 이어질 것을 확신한다”고 말했다.
경쟁보다 시너지 효과 확신
웅거만 사장이 가장 확신하는 새로운 시장은 코오롱정보통신이 고객 비즈니스 릴레이션십을 유지하고 있는 한국IBM, 한국HP, 한국썬의 고객들이다. 이들 하드웨어 플랫폼에는 이미 체크포인트 기술이 내장돼 있는데, 코오롱정보통신이 신규 디스트리뷰터로 확정됨에 따라 이들 시장을 손쉽게 공략할 수 있게 됐다는 것이다.
그는 “IBM, HP, 썬 플랫폼에 체크포인트 기술이 내장돼 있지만, 고객 입장에서는 어차피 체크포인트 제품을 별도로 구매해야 한다. 이러할 경우 이들 3사와 고객 비즈니스 릴레이션십이 없는 채널보다는 코오롱과 같이 릴레이션십이 있는 회사가 유리하다. 즉 고객이 요구하면 코오롱이 중간에서 체크포인트 제품을 곧바로 공급할 수 있어 체크포인트로서는 새로운 기회를 얻게 되는 것이다”라고 설명했다.
이번 디스트리뷰터 재조정 작업으로 체크포인트는 2개의 디스트리뷰터(싸이버텍홀딩스, 코오롱정보통신) 체제 하에, 다수의 리셀러(데이타크레프트코리아, 세넥스테크놀로지, 오픈베이스, 인포섹 등)를 두는 방식으로 채널이 정리됐다. 또, 그 동안 채널별로 다르게 적용되던 가격도 하나의 가격체계, 즉 체크포인트 한국 소비자가격 정책이라는 일원화된 가격정책으로 통일됨에 따라 채널간 가격경쟁도 지양할 수 있게 됐다.
이를 계기로 체크포인트는 올해를 체크포인트 코리아의 성공적인 자리매김과 브랜드 위상을 제고하는 한 해로 만들겠다는 계획이다. SMB(Small & Medium Business) 시장 공략에 박차를 가하는 것은 물론, 채널 영업의 원활한 진행을 위한 기술 교육 정례화, 신규 고객 및 프로젝트 진행을 위한 프리세일즈(Pre-sales) 지원에도 적극 나설 방침이다. 
