[데이터넷] 소셜미디어는 마케팅 분야에서 주로 활용하는 수단이기 때문에 소셜미디어가 영업에 도움이 될지 묻는 질문이 충분히 있을 것이라고 본다. 영업과 마케팅은 상호 보완적인 관계에 있는 것은 사실이지만, 마케팅 능력을 가진 영업은 다른 사람보다 훨씬 더 경쟁력을 가질 수 있을 것이라는 점은 자명하다.

미국의 한 컨설팅 업체가 B2B 영업사원을 대상으로 한 조사에 따르면 SNS를 활용하는 영업 직원이 그렇지 않은 직원보다 목표 달성률이 20%가량 높게 나타났다고 한다. 또한 응답자의 절반 이상이 SNS를 통해 계약을 성사한 적이 있다고 밝혔다. 스팸으로 여겨지기 쉬운 이메일이나, 모르는 번호로 무시당하기 쉬운 전화와 달리 고객 접근성이 뛰어난 SNS는 영업활동에서 무시할 수 없는 ‘강력한 도구’인 것이다.

미 경제 전문지 ‘포브스(Forbes)’ 역시 소셜 셀링(Social Selling)의 개념을 소개하며, 직원들이 올바르게 SNS를 활용할 경우 가져올 수 있는 긍정적인 효과에 대해 집중 조명한 바 있다. SNS를 통해 흥미를 유발하고 고객과 공감하고 소통하며 자연스러운 마케팅을 성사시킬 수 있다는 것이다. 포브스는 이렇게 SNS를 통해 고객과 대화를 하는 참여(Engagement) 단계라 칭하며 이는 성공적인 소셜셀링을 위한 필수요건이라고 전했다.

B2B 디지털 마케팅 기업 텐로(Tenor)의 UX 기술 전략 부사장인 테사 버그도 “대부분의 기업은 소셜 미디어의 중요성을 알고 있으나 이를 좁은 시각으로 바라본다. 많은 B2B 기업들이 소셜 플랫폼이 큰 효과가 없을 거라 생각하고 주로 공지나 기업 소식을 전하는데 사용하는데 그친다. 하지만 가장 큰 부분을 놓치고 있다고 본다. 그 전략에는 참여가 빠져 있다”고 말했다.

본인 얼굴 드러내고 꾸준히 활동해야

SNS를 활용하면 서로 연결되어서 고객이 참여하고 소통할 수 있다. 이 툴은 현재에도, 미래에도 기업에 미치는 효과가 매우 크다. 그러나 SNS를 잘못 이용한다면 개인의 실수로 회사 전체의 이미지를 실추시키거나 중요 정보가 유출되는 위험을 겪을 수도 있다. 회사의 경쟁력 과 매출을 높이기 위한 SNS 활용 방법을 제안한다.

1. 프로필에서 얼굴을 드러내라.

타인의 SNS에서 가장 먼저 보는 것은 프로필 사진이다. 풍경이나 뜬금없는 사진보다 자신의 얼굴을 드러내는 것이 좋다. 이 역시 딱딱한 증명사진보다 자연스럽게 얼굴이 드러나는 사진을 추천한다. 얼굴이 드러나 있다면 친구추가를 걸거나 대화를 나눌 때 상대방은 더욱 친근감과 신뢰를 느낄 수 있다.

2. 포토샵을 건드리자.

프로필에 이어 헤더 이미지 또한 깔끔하게 적용하는 것이 좋다. 텅 비어 있는 헤더보다 전문적인 느낌을 줄 수 있는 이미지를 배치해야 한다. 간단한 이미지 작업으로 나를 잘 나타낼 수 있는 문구를 넣는 것도 좋다. 깔끔한 헤더로 보다 정돈된 느낌을 준다면 피드를 살펴보고 싶은 SNS가 된다.

3. 해당 분야의 전문가임을 나타내라.

SNS 피드를 해당 분야의 전문가임을 나타날 수 있게 구성해야 한다. 제품을 직접 홍보하는 게시글은 반감을 살 수 있다. 고객과의 미팅, 회의 등 자연스러운 하루의 업무 일과를 스토리텔링을 통해 보여주는 것이 좋다.

4. 정보를 전달하라.

고객이 여러분의 SNS를 계속해서 찾을 이유와 명분을 만들어주어야 한다. 각종 미디어에서 정보가 쏟아지는 요즘이지만 정보를 간략하게 찾아보기 어렵다. 최근 이슈 등 고객에게 도움이 될 만한 콘텐츠를 요약해서 제공하는 것이 좋다. ‘볼 것’이 있는 곳이라는 인식이 생긴다면 고객은 계속해서 여러분의 SNS를 찾아볼 것이다.

5. 일과 일상을 함께 노출하라.

업무적인 이야기만 가득한 SNS는 찾지 않는다. 본인의 일상 또한 함께 전하며 인간적인 면모와 진솔한 본인의 모습을 보여주는 것이 좋다. 하루는 업무에 힘쓰는 모습을 보여주었다면, 하루는 여유로운 일상이나 가정적인 모습을 보여준다면 고객은 당신을 더욱 가깝게 느낄 것이다. 솔직하고 진정성 있는 모습은 신뢰도를 더욱 높여줄 수 있다. 영업활동으로 하루의 과정을 스토리텔링 방식으로 SNS에 노출한다면 고객의 반응을 더욱 효과적으로 가져올 수 있다.

6. ‘TMI’는 자제하라.

SNS에 자신의 기분을 그대로 노출하는 사람들이 있다. 자신만이 알 수 있는 글귀를 올린다 거나, 부정적인 감정까지 게시물로 올리는 것은 영업을 목적으로 하는 SNS에는 적절치 않다. 고객에게는 그야말로 TMI(Too Much Information), 즉 너무 과한 정보가 될 수 있는 것이다. 일상적인 게시글로 ‘감성적’인 모습을 보여주는 것은 좋지만, ‘감정적’이어서는 안된다.

7. 적극적인 피드백을 하라.

댓글, 다이렉트 메시지(DM() 등 고객의 흔적에 적극적으로 피드백해야 한다. 고객의 직접적인 문의는 물론, 가벼운 인사말도 놓치지 않고 응답한다면 차츰차츰 시간이 흐를수록 관계를 잘 맺어갈 수가 있다. 이런식으로 ‘약하게 연결된 사람(Weak Link)’을 통해 인맥의 다양성을 확보할 수 있으며, 이것이 얼마나 많이 만들어 지느냐에 따라 본인의 네트워킹이 더욱더 풍족해지는 것이다.

8. 지속적으로 운영하라.

지속적인 업로드로 고객에게 잊혀 지지 않도록 해야 한다. SNS 인플루언서는 매일, 심지어는 오전 오후 시간마다 콘텐츠를 업로드한다. 일 단위로 하기는 어렵겠지만 주기적으로 업로드와 지속적인 활동을 통해 고객과 친근감을 쌓는 것이다. 영업은 모든 고객을 다 만날 수 없기 때문에 소셜을 통해 본인을 노출시키는 것도 아주 효과적이다. 자주 보면 정이 들 듯 계속해서 SNS에 얼굴을 비추어서 고객에게 존재감을 알리는 것이 좋다.

9. 이사를 다녀라.

SNS의 트렌드는 계속해서 변하기 마련이다. 블로그에서 페이스북, 페이스북에서 인스타그램으로 바뀌듯 그 시기에 유행하는 플랫폼은 계속해서 변화하고 있다. 이에 따라 게시글을 올리는 방식 또한 함께 변화한다. 한 곳에 머무는 것도 좋지만, 변화에 따라 이사를 다니며 다양한 채널을 통해 소통하는 것이 좋다. 그리고 이 변화를 캐치하기 위해서는 끊임없이 트렌드를 쫓기 위해 공부하고 서치하는 것은 필수다.

10. 다양한 무료 공개 툴을 써보고 활용해라.

필자는 다양한 무료 공개 툴을 써보고 실제 경험을 해보고자 노력한다. 이러한 다양한 툴은 각각 차별화된 기능이 있다. 본인의 영업 활동에 적용한다면 한층 더 효과적으로 디지털 셀러라는 역할을 수행할 수 있다고 본다.

- 카카오톡: 문자를 보낸 고객과 한 번 이상 소통했다면 카카오톡을 통해 다양한 의견이나 소개 내용을 전송할 수 있다. 대량 발송도 가능하다.

- 파워 BI(Power BI): 본인의 영업활동으로 정리된 세일즈 파이프라인이나 고객관리 정보 내용을 시각화해 분석 할 수 있다.

- 씨맵 툴스(Cmap Tools) : 영업 활동에서 발생되는 이슈를 시각화하는데 제격이다. 여러 아이디어를 떠올려서 이에 대한 해결방안을 전체 연결고리로 아이디어를 시각적으로 구성하고 공유할 수 있는 온라인 플랫폼으로 영업 전체의 이슈와 각각의 프로세스를 전체 화면에 도식 화할 수 있다.

- 행아웃(Hangout): 빠르고 간단한 인터페이스와 참가자 관리를 사용해 여러 사용자를 동시참여 시켜 스마트하게 화상 통화를 진행할 수 있다. 아웃바운드 콜도 있지만, 실 미팅이 필요할 때 화상회의로 대체할 수 있다.

- 리멤버(Remember): 모바일에서 즉석으로 명함을 촬영해 관리할 수 있는 명함관리 앱이다. 다자간 명함정보를 주고받을 수 있으며, 휴대폰 연락처에 바로 저장할 수 있다. 외부에서 모바일로 바로 업로드된다.

- 인사이틀리(Insightly): 연락처와 세일즈, 프로젝트를 관리할 수 있는 CRM 플랫폼이다. 이 클라우드 기반 플랫폼은 사용자에게 배경과 접촉 기록, 중요한 날짜와 일정, 기타 프로젝트나 세일즈 기회와 관련된 정보 등 연락처에 대한 상세한 정보를 제공한다.