[데이터넷] 회사의 매출을 책임지는 영업담당이 일 단위, 주 단위, 그리고 월 단위로 준비하는 모든 영업 활동이나 계획은 회사 전체 영업 매출을 달성하고자 하는 회사의 목표로 귀결된다. 자신의 세일즈 능력을 과신해 ‘촉’이나 ‘감’으로 영업을 해 왔는지 냉정하게 평가해 볼 필요가 있다. 회사 내 협력관계에 있는 타 부서의 동료나 지원받는 동료, 팀장, 대표이사 등 제 3자를 통한 다면평가가 좋다. 중소기업이나 스타트업도 시도해 볼 만한 방법이다.

영업이라는 역할은 이를 상호 지원이나 협력해주는 다른 팀과의 주기적인 의견 교환을 통해 늘 소통하는 채널을 가동해야 하며, 정기적인 다면 평가 시스템을 활용한다면 영업의 역할에 대한 본인의 업무 능력을 검증할 수 있으며, 앞으로 수행해야 할 영업 활동의 다양한 시나리오를 보다 체계적으로 수행할 수 있다.

디지털 세일즈(Digital Sales)는 전통적인 ‘영업’ 방식에 새로운 기술과 소셜 네트워크 툴을 체계적으로 접목해야 빛을 발할 수 있다. 여기에 다면평가와 코칭이 주기적으로 이뤄진다면 매출 달성과 효과적인 업무 수행 결과를 얻을 수 있다.

제 3자 관점의 영업활동 평가와 리뷰를 위해서는 다양한 영업 시나리오를 준비해 영업 활동에 접목하는 것이 바람직하다. 시나리오별로 활동 사항을 서로 공유해 영업활동에 대한 세부적인 평가와 조언을 얻고, 발생 가능한 불안 요소와 리스크를 조기에 제거할 수 있다.

이번호에서는 영업 시나리오방안을 시간 차순과 세일즈 파이프라인 시나리오 두가지로 소개한다.

시간차순 시나리오: 실행력과 설득력

일 단위, 월 단위 주 단위로 활동하는 모든 일정과 영업활동은 시간의 연속성으로 본다면 단일한 방향으로 움직이는 시계와 같다. 시간차순 시나리오로 영업활동을 정리한다면 본인의 일정을 계획적으로 실행을 할 수가 있다. 원하는 결과를 얻기 위해 필요한 시나리오를 열거하고 시간 순으로 일정을 배열해본다. 시간단위, 맥락단위로 분할하면 각 단계에서 옳은 실행 방안을 마련한 것인지 확인할 수 있다.

• 일 단위 시나리오

본고에서는 하루 단위로 수행할 활용을 예시로 들어본다.

오전 09:00 잠재고객 중 의사결정권자나 매니저급 20개 고객에게 준비된 콜 스크립트 대로 1차 전화한다. 이후 고객별로 업데이트하고, 지난 주에 수행하지 못한 고객 대상 영업 활동 중 필요한 부분을 이어간다.

오전 10:00 잠재고객 30개를 대상으로 1차 아웃바운드 콜을 수행하고, 1차 중 완료된 고객사를 정리한다.

오전 11:20 300개 고객에게 이벤트를 안내하거나 콜 스크립트에 준비한 소개나 의견 내용을 소셜 메신저를 통해 전송한다. 회신을 받은 담당자 대상 변동 내역을 정리하고 다음 행동을 준비한다.

오후 01:30 30개 신규 고객 대상 2차 아웃 바운드콜을 수행하고, 2차 중 완료된 고객사 내용을 정리한다.

오후 04:00 의사결정권자와 매니저급 20개 고객대상 2차 수행 후 완료된 고객사를 정리한다. 전 주 잠재고객을 리뷰하고, 다음 주 실행 계획을 정리한다. 하루 단위 신규고객 30개 수행을 마감한다.

오후 05:20 전 주 팔로업 고객에게 전화한다. 300개 고객에게 하루 단위 문자 전송을 완료하고 다음 실행계획을 준비한다. 하루 단위 최종 필터링과 잠재 고객사 파악, 다음주 팔로업 할 고객사를 정리한다.

다음 일정으로 수행이 무리 없이 가능하다면 시간 순 활동을 세부적으로 타이트하게 조절해 다른 시나리오를 가져갈 수 있다.

• 주 단위 시나리오

주 단위 활동은 전체 일정을 합산해 지난주와 이번 주 활동을 병행 수행한다. 요일에 따른 고객일정과 아웃바운드 콜 결과에 따라 이후 진행할 활동에 변경이 있기 때문에 요일별 활동 내용은 요일별 특성에 따라 주 단위로 변화를 주어야 한다.

월요일 20개의 의사결정권자와 매니저급 콜을 수행 한 후 30개 신규 잠재고객과 300개 메시지 전달 고객 대상으로 활동한다. 그리고 전 주 팔로업 고객을 컨택한다.

화요일 30개 신규 잠재고객과 300개 메시지 전달고객을 팔로업한다. 전 주 팔로업 고객과 300개 메시지 전달 고객 대상 팔로업한다.

수요일 30개 신규 잠재고객과 전주 팔로업 고객을 대상으로 활동하며, 20개 의사결정권자와 매니저급에 전화한다. 300개 메시지 전달고객 대상 팔로업을 수행한다. 월, 화, 수요일은 요일 별 특성에 따라 시간차순을 차별화한다.

목요일 30개 신규 잠재고객과 전주 팔로업 고객을 대상으로 활동하며, 고객사 방문미팅이나 20개 의사결정권자와 매니저급 전화를 한다. 30개 신규 잠재고객과 팔로업 고객 대상 방문 미팅을 수행한다. 목요일은 방문미팅이나 이벤트를 통한 고객 대응 일정을 추가해야 한다.

금요일 20개 의사결정권자와 매니저급에 전화하고 한 주 활동을 완료한다. 30개 신규 잠재고객과 300개 메시지 전달 고객 대상 활동을 마무리한다. 지난주 팔로업 고객을 정리하고 판매고객을 추가로 관리한다. 이번주 컨택한 고객 중 다음주에 이어 활동할 고객을 분류하고 한 주의 활동을 완료한다. 다음주 진행할 잠재고객 리스트업 하고, 일 별, 요일별 계획안을 준비한다.

• 월·분기단위 시나리오

일과 주 단위를 월과 분기로 합산된 일정을 시간차순으로 늘려서 진행한다.

- 월 단위 시나리오: 하루 30개 고객, 한 주 150개 고객, 한 달 600개 고객을 컨택하고 그 중 유효고객을 월 단위로 필터링한다. 필터링 기준은 진행 일정과 예산, 경쟁사, 의사결정 시기, 현재 사용 환경과 문제점, 향후 계획 등을 고려해 전체 10% 기준 내에서 제안 가능한 고객을 추출한다. 제안 가능한 유효고객을 대상으로 한 달 내 재 필터링하고 영업 파이프라인에 신규로 진행할 유효고객 딜로 최종 반영한다.

- 분기 단위 시나리오: 한 달 600개 고객 중 분기 내(3개월) 일정으로 진행 가능한 유효고객을 분류한다. 분기 파이프라인에 신규 진행 유효고객 딜로 최종 반영한다. 월, 분기별 다면평가 액티비티를 월 1회 이상 진행해 월 단위에서 분기로 넘어가는 유효고객을 리뷰하고, 판매 가능한 잠재고객으로 재필터링한다.

세일즈 파이프라인을 통한 시나리오

영업은 다양한 영업활동을 통해서 매출을 일으킨다. 주어진 기간 내 매출을 달성해야 하며, 평가와 리뷰도 중요한 과정이다. 세일즈 파이프라인을 분석해 회사의 목표 대비 영업팀이나 영업 담당자에게 주어진 매출을 비교하고 리뷰해 일정 내에서 영업 활동이 제대로 지행되는지 가늠해야 한다.

이러한 매출 달성여부를 3단계로 구분한 것을 3단계 시나리오 방안이라고 한다. 3단계 시나리오 방안을 통해 주어진 일정 내에서 수행 가능한 숫자를 영업 파이프라인에서 리뷰를 함으로써 이후에 발생될 리스크를 최소화한다.

최선의 시나리오(Best Case)는 일정 별 체계적인 영업활동을 통해서 가장 좋은 결과를 수행 할 경우 나올 수 있다.구현하기 어려운 부분이지만 디지털 셀러(Digital Seller)라면 본인의 영업 활동을 일·주·월·분기·반기·년 단위 계획과 수행을 지속적으로 수행해 가능성을 엿볼 수 있다. 최선의 시나리오방안으로 본인의 매출 계획을 달성하는 경험을 느껴 볼 수 있을 것이다.

기본의 시나리오(Most Likely)는 기본 이상 영업활동을 통해 선전했다고 평가받는 방안이다. 본인이 수행한 여러 영업활동과 방안, 계획과 일정을 면밀히 살펴봐보아야하며, 다면평가를 통해서 주기적으로 이뤄져야 한다. 다면평가를 통해서 본인의 영업 활동의 장단점을 파악함으로써 이후에 영업활동을 최선의 시나리오 방안으로 이끌어 낼 수 있다.

개선해야 할 시나리오(Worst)라고 한다면, 대부분 자신에 대한 객관적인 평가가 중요할 것이라고 본다. 기존에 해왔던 방식과 영업활동 그리고 다양한 활용방안을 다면평가를 통해 리뷰를 해본다면 기본 시나리오로 이끌어올릴 수 있으며, 향후 최선의 결과를 도출할 수 있다.