[데이터넷] 5G가 상용화되면서 초연결시대가 본격적으로 열렸다.

유영민 전 과학기술정보통신부 장관은 “초연결을 기반으로 한 지능화 혁명에 어떻게 대처하느냐에 따라 우리의 미래 국가경쟁력이 결정될 것”이라고 강조하면서 핵심요소로 ‘DNA 기반 구축’을 소개했다. DNA는 데이터(Data), 네트워크(Network), 인공지능(AI)을 의미한다. 특히 2020년도 중소벤처기업부는 13조5000억원의 예산을 투입해 세계 최강의 ‘DNA 코리아’를 구축할 계획을 밝히기도 했다.

DNA가 최근 경제의 화두로 떠오르고 있으며, 많은 직업에 큰 폭의 변화를 이끌 것이며, 일부 직업은 새로운 기술로 대체될 것으로 보인다. 그렇다고 해서 영업 활동을 DNA가 완전히 대체할 것이라고 보지는 않는다. 영업은 DNA를 적극 활용해야 하는 주체가 되어야 한다고 생각한다. 영업은 데이터와 네트워크, 그리고 시간과의 싸움이다. DNA는 영업 활동을 효율화하고 효과적으로 개선시킬 수 있다.

디지털 세일즈 출발, ‘시간관리’

대부분의 사람은 자신이 가진 가능성의 한계를 넘어서려 하지 않는다. 평생 자신이 무엇을 할 수 있고 무엇을 할 수 없는지 알아보려고 시도하지 않는다. 그래서 자신에게 절대 불가능한 일이 무엇인지도 모른다.

‘시간을 정복한 남자’라는 평가를 받는 러시아 과학자 류비셰프(1890~1972)는 82세로 삶을 마치면서 70권의 학술 서적을 발표하고, 진화론, 수리, 생물학, 유전학, 식물학 등 과학 분야에 족적을 남긴 인사다. 그는 자신에게 주어진 시간을 어떻게 활용하고 있는지, 혹은 어떻게 활용할 것지 꼼꼼하게 기록하고 정리해왔다. 그는 끊임없는 노력을 통해 1분을 한 시간처럼, 한 시간을 하루처럼 살 수 있다는 것을 보여줬다.

디지털 세일즈도 한 시간을 하루처럼 활용한다면 업무 생산성을 높일 수 있으며, 영업 사이클을 줄일 수 있다. 시간관리 기술을 습득하는 것은 디지털 세일즈의 출발이라고 할 수 있다.

기술 집약된 영업 전략 마련해야

필자는 첫 직장 제록스에서 세일즈 교육방식 ‘빌딩타기(Canvassing)’를 배웠다. 고층빌딩의 가장 높은 층부터 하나씩 내려오면서 영업하는 방식이다. 현재는 출입보안 시스템으로 인해 허가받지 않은 사람은 건물 내부로 들어갈 수 없지만, 90년대 후반에는 자연스럽게 ‘빌딩을 탄다’는 방식으로 고객을 만났다.

그러나 ‘빌딩타기’ 만으로 영업이 되는 것은 아니다. 각 층 마다 30초 이내에 상대방에게 자신을 소개하며 명함을 전달하고 타깃 고객의 명함을 받아와야 한다. 그 과정에서 많은 일이 발생한다. 처음 만나는 상대방으로부터 호의적인 대접을 받는 것은 기대하기 어려우며, 잡상인 취급을 받는 것이 다반사다.

필자는 빌딩타기 교육을 통해 배우고 경험하는 것이 있었다. 본인의 상황과 입장을 설득시켜 잠재 고객으로부터 명함을 건네받는 과정에서, 대화의 내용과 태도 등이 점차 개선된다는 것이다. 시행착오를 거치면서 효과적인 영업을 위한 대화의 스킬을 배울 수 있다. 이를 반복하면서 자신의 영업 스타일을 계발해 나갈 수 있다.

현재 환경에서 90년대 방식의 영업을 반복할 수는 없다. 현재 기술 집약적인 환경에 맞는 새로운 방식의 체계적인 영업 전략을 배워야 할 것이다. 그 방법이 디지털 세일즈라고 생각한다.

디지털 세일즈는 초연결 시대의 비즈니스 환경을 이해하면서, 자기계발을 통해 새로운 트렌드를 지속적으로 학습해야 한다. 이를 바탕한 강한 자신감으로 고객과의 만남을 확대할 수 있는 다양한 루트를 개척해야 한다. 지속적으로 고객에게 가치를 제시하면서 매출을 성사시키는 한편, 새로운 영업 기회를 발굴해 나가야 한다.

디지털 이용한 고객 접점 확대·영업 사이클 단축

일반적인 영업 사이클을 보면, 신규 고객과의 첫 미팅을 성사시켜 오프라인에서 미팅을 갖거나, 경쟁 비딩을 통해 제안서 제출 및 제안발표를 통해 매출 기회를 갖게 된다. 하나의 딜을 완성하기 위해 1년 이상 걸리는 경우도 많다.

판매하는 제품·서비스의 생명주기에 따라 다르겠지만, 최소 몇 주, 길게는 1년 넘게 영업 기회 발굴에 투자해야 한다면 ROI를 높일 수가 없다. 따라서 디지털 셀러(Digital seller)로의 다각적인 변화를 통해 영업 생산성을 높이고 고객 확대와 매출 제고를 꾀해야 한다.

한 명의 디지털 셀러가 담당하는 고객과 기존 영업조직의 영업사원이 담당하는 고객을 비교하면 상당한 차이가 있다. 디지털 셀러는 수백~수천개의 고객사를 담당한다. 오프라인 미팅뿐 아니라 다양한 디지털 세일즈 툴과 SNS를 이용해 최소의 리소스만을 투입해 낭비되는 시간을 줄이고 영업 사이클을 최소화할 수 있다. 더불어 디지털을 이용해 고객과 만나고 신규매출을 확대할 수 있다.

다만 디지털 세일즈 조직과 역할도 회사의 판매되는 제품과 인더스트리에 따라 멤버구성과 전략에 차별화해야 하는 것은 당연한 일이다.

일·주 단위 세일즈 계획 수립하기

스타트업과 중소기업이 디지털 세일즈를 도입하기 위해 대표이사가 하나부터 열까지 모든 것을 다 책임지고 챙겨야 한다는 강박을 가질 필요는 없다. 간혹 스타트업이나 성장을 견인하는 중소기업 대표이사를 만나면 식사를 거를 정도로 바쁘다고 한다. 조직과 자본력의 한계일수도 있지만, 과다한 책임감으로 다른 사람에게 위임하지 못하고 모든 일에 매달리기 때문일 수도 있다.

대표가 먼저 본인의 업무를 세분화 한 후 일부를 디지털 세일즈로 변화해 실행해 본 후 다른 직원들도 동참할 수 있도록 단계별로 계획을 세우는 것이 좋다. 대표이사와 영업대표, 신입사원까지 모두 다 디지털 세일즈에 동참하되, 그 범위와 강도를 조절하면서 단계적으로 높여가야 한다.

필자도 일 단위, 주 단위 영업활동이나 패턴을 디지털 세일즈 역할대로 계획을 세워서 진행하고 있다. 실제 디지털 세일즈 활용 방안에 대한 이해를 높이기 위해 필자의 방법을 소개해 본다.

1. 온라인, 미디어, SNS, 지인 등을 활용해 잠재고객을 발굴한다. 과거 회사의 거래고객과 앞으로 신규 매출이 예상되는 고객 순으로 분석해서 고객관리를 DB화 한다. 영업 분야 외의 조직이나 거래처 고객이라해도 잠재 고객이 될 수 있다면 별도로 분류하는 것이 좋다.

2. 한주간 콜드 콜(Cold Call) 해야 할 고객 리스트를 주당 200개 선으로 정한다. 콜드 콜은 자신을 모르는 상대에게 연락하는 것을 말하며, 전화 받은 상대방(잠재 고객)에게 자신을 어필하고 적극적으로 네트워킹을 시작해야 한다. 콜드 콜을 하기로 정한 200개 고객은 일반 업무일인 5일을 기준으로 하며, 단계적으로 리스트를 상향해 진행하는 것이 좋다.

3. 콜 과 온라인, 소셜 미디어에 올릴 스크립트를 작성해 일 단위와 주 단위 계획을 세워 200개 리스트에 나눠 어떻게 전달할지 정한다.

4. 기존 고객과 신규로 연락할 고객, 그 외 추가로 만날 가능성이 있는 고객 등 전체 관리 고객을 관리하고 지속적으로 연락하되, 본인이 주력으로 하는 SNS나 전화, 문자 메시지, 모바일 메신저 등을 활용한다.

5. 이 모든 활동을 일주일 단위로 분석해 상위로 관리할 고객을 DB화 하고, 다음의 방문 미팅이나 연락할 일정, SNS 업데이트 계획 등을 지속적으로 업데이트한다.