디지털 세일즈 혁신 원동력, 비즈니스에 녹여 새로운 수익원 창출
[데이터넷] ICT 패러다임이 급격하게 변화되면서 4차 산업혁명이라는 새로운 기술기반 생태계가 형성되고 있다. 이 새로운 환경에서 소멸하지 않고 강한 기업으로 살아남고자 한다면 현재 세일즈 조직을 ‘디지털 세일즈(Digital Sales) 조직’으로 바꿔야 한다.
디지털 세일즈란 디지털 미디어를 통한 판매를 의미하며, 고객을 직접 보지 않고 영상 회의 등을 이용하는 것을 말한다. 디지털 세일즈와 비교되는 개념은 ‘인사이드 세일즈(Inside Sales)’다. 인사이드 세일즈는 전화, 이메일 또는 인터넷을 통해 고객에게 연락하고 제품이나 서비스를 판매하는 것으로, 원격판매, 가상판매라고도 한다.
IBM은 디지털 세일즈의 개념을 구체적으로 다음과 같이 설명한다.
“디지털 셀러는 혁신적인 디지털·소셜 도구를 수용하고 활용한다. 개인과 회사 비즈니스 목표를 달성하기 위해 시장을 추구하고 연결하고 관계를 구축한다. 이를 통해 시장에 영향을 줄 수 있는 기회를 갖게 된다.”
디지털 세일즈, 전 직원 업무에 녹여야
디지털 세일즈의 내용을 면밀히 관찰해 보면, 빠른 변화와 신기술이 쏟아지는 현재 환경에서 중소기업과 스타트업이 생존하기 위한 필수 도구라는 사실을 인정하게 될 것이다.
최근 기업 환경은 1년 뒤를 내다 볼 수 없을 만큼 불확실성이 높다. 예측할 수 없이 빠르게 변하는 디지털 시대에 맞추기 위해서는 새로운 기술을 빠르게 습득하고 내재화해야 한다. 그 한 방법으로 디지털 세일즈 스킬을 배우고 업무에 녹여야 하며, 회사 대표이사부터 신입사원까지 변화시켜야 한다.
현재 막강한 자본력을 가진 대기업이나 글로벌 기업이 매출 경쟁력을 높이기 위해 디지털 세일즈 방식을 수용하고 있지만, 대부분 신규 영업조직 내부에서만 운영되고 있다. 글로벌 기업들은 2000년대 초 닷컴 버블이 진행되던 때부터 적극적으로 새로운 영업조직에 디지털 세일즈 조직을 체계적으로 운영해왔다.
글로벌 기업은 디지털 세일즈 실습을 위한 조직, 지원 인력을 갖추고 다양한 소프트웨어 플랫폼을 활용해 임직원이 디지털 세일즈를 익히고 업무에 이용할 수 있도록 하고 있다. 그러나 국내 중소기업이나 스타트업에서는 영업조직 강화나 스킬업(skill up) 비용에 투자하지 못하고 있다. 이 기업들은 변화에 매우 민감하며 새로운 기술을 민첩하게 받아들여야 하는데 그렇게 하지 못하는 것이 현실이다.
필자는 2000년대 초반 인사이드 세일즈를 시작해 디지털 세일즈로 확장해왔다. 제록스, 델, HP, 썬마이크로시스템, 지멘스, IBM의 세일즈 조직에서 새로운 방식의 디지털 세일즈 스킬과 영업을 경험해왔다.
앞으로 10회에 걸쳐 필자가 공부한 이론과 실제 현장에서 쌓은 경험을 토대로 디지털 세일즈의 사례를 소개하고자 한다. 많은 비용 투자 없이 활용 가능한 여러 방안과 해결책을 제안하고자 하니, 이 연재를 통해 소개하는 사례를 참고해 회사 임직원 전체가 디지털 세일즈 실습을 시도해 보기를 바란다.
“4차 산업혁명으로 수익창출·원가절감”
조형식 디지털지식연구소 대표는 ‘4차 산업혁명의 빛과 그림자’라는 칼럼에서 “기업이 디지털 변혁이나 4차 산업혁명을 외치는 것은 수익창출(Make Money), 원가절감(Save Money)이라는 혁신적인 성공 가치를 얻기 위해서다”라고 주장했다.
디지털 세일즈의 궁극적인 목적도 ‘새로운 수익 창출’이라고 할 수 있다. 디지털 세일즈의 무한한 혁신 원동력을 회사의 경쟁력에 녹여내 새로운 수익을 창출하는 것이 올바른 혁신의 힘이라고 할 수 있다.
중소기업과 스타트업이 새로운 수익 창출을 통해 급변하는 디지털 혁명 시대의 생존 전략을 찾고자 한다면, 앞으로 소개하는 디지털 세일즈를 활용할 것을 권고한다. 기업의 존폐가 달린 중요한 위기의 시기에 생존을 위한 지침으로 유용하게 활용될 수 있기를 바란다.
목차
2. 모든 직원이 활용하는 콜드 콜링(Cold Calling)
3. 아웃바운드 콜(Out Bound Call)은 영업대표만 해야 하는 것은 아니다
4. 반대의사(Objection Call)를 경험하지 못했다면 진정한 영업대표가 아니다
5. 고객과의 거래를 성사시키기 위해 다각적인 정보를 수집해 보았는가
6. 제품의 판매 시나리오를 몇가지로 만들어 보았는가
7. 경쟁력을 키울 수 있는 소셜 미디어 활용 팁과 디지털 활용 세일즈 전략
8. 회사의 모든 직원이 영업대표가 되어보자
9. 디지털 셀러(Digital Seller)가 되려면 시간을 정복해야 한다
10. 디지털 세일즈 라이브 실습
