“팔로알토 한국 영업·기술 파트너, 조력자이며 동반자 역할 해야”
[데이터넷] “사이버 보안은 ROI를 얻는 것에 집중해서는 안 되며, 포인트 솔루션 판매 후 보안 기업이 책임지지 않고 고객에게 운영·관리하라고 해서도 안된다. 사이버 보안이 비즈니스 인에이블러로 역할 할 수 있도록, 보안 기업이 고객의 디지털 트랜스포메이션 전 여정을 함께하는 파트너가 되어야 한다.”
KP 우니크리스한(KP Unnikrishan) 팔로알토네트웍스 아시아태평양 일본 지역 마케팅 부사장은 12일 서울 논현동에서 열린 ‘팔로알토네트웍스 파트너 서밋’에서 2020년 팔로알토네트웍스의 비전과 방향을 설명하며 ‘디지털 트랜스포메이션 여정의 사이버 보안 파트너’를 강조했다.
그는 “기업·기관은 다양한 디지털 트랜스포메이션 시나리오를 택하고 있다. 온프레미스에서 프라이빗 클라우드 혹은 퍼블릭 클라우드로 전환 및 병행하거나 IoT를 활용한 컨버전스 기술을 도입하고 있다. 사이버 보안 기업은 고객이 어떠한 환경에 있든, 디지털 트랜스포메이션의 어느 단계에 있든 관계없이 엔드 투 엔드 사이버 보안을 제공할 수 있어야 한다. 팔로알토네트웍스와 한국 내 파트너들이 이러한 요구를 만족시킬 수 있을 것”이라고 역설했다.
클라우드·미래 환경 위한 사이버 보안 제공
이 행사는 팔로알토네트웍스 국내 파트너를 대상으로 국내 사업 방향과 목표, 파트너 프로그램 등을 설명하기 위해 마련된 것으로, 국내 총판과 주요 기술·영업 파트너 120여명이 참여했다.
이 행사를 주최한 팔로알토코리아는 팔로알토의 주요 비전과 사업 방향인 ▲엔터프라이즈를 위한 사이버 보안 전략 ▲클라우드 여정을 위한 사이버 보안 전략 ▲미래 환경을 위한 사이버 보안 전략을 설명했다.
엔터프라이즈를 위한 보안 전략은 팔로알토의 핵심 경쟁력인 차세대 방화벽에 대한 것이다. 차세대 방화벽은 기존의 전통적인 데이터센터 뿐 아니라, 하이브리드·멀티 클라우드를 보호하는 기술을 적용하면서 발전하고 있다. 팔로알토는 전통적인 네트워크 경계 보호를 위한 솔루션 뿐 아니라 멀티 클라우드를 위한 차세대 방화벽까지 제공하면서 국내 엔터프라이즈 시장을 공략하고 있다.
클라우드를 위한 보안 솔루션은 ‘프리즈마’ 브랜드로 제공하고 있으며, 클라우드 워크로드 보호, 컴플라이언스 지원, 컨테이너·서버리스 컴퓨팅 보호 등을 위한 기술을 다양하게 제공한다. 미래 환경을 위해서는 AI 기반 데이터 분석 기술을 제공하는 ‘코텍스’ 플랫폼을 제안한다. 코텍스는 EDR을 넘어서는 XDR 플랫폼을 제공하며, 차세대 보안 운영센터(SOC)를 위한 보안 오케스트레이션·자동화·대응(SOAR) 전략을 완성할 수 있도록 한다.
최근 인수한 IoT 보안 전문기업 ‘징박스(Zingbox)’의 기술을 접목해 IT 보안에 IoT·OT 보안을 융합한 기술을 제공한다. 자율주행차, 스마트시티, 스마트팩토리 등이 현실 환경에 적용되면서 확장되는 사이버 보안 위협에 대응할 수 있는 기술을 통합 플랫폼으로 제공할 수 있다.
“오늘보다 내일이 더 안전한 세상”
우니 부사장은 “팔로알토의 비전은 ‘어제보다 오늘이, 오늘보다 내일이 더 안전한 세상을 만든다’는 것”이라며 “이러한 비전에 동참하는 고객들이 한 시간에 5개씩 늘어나고 있다. 팔로알토는 매 분기마다 3000개의 고객을 새롭게 영입하고 있다. 한국의 고객들도 우리 비전에 동의하면서 이 여정에 함께하고 있다”고 설명했다.
그는 현재 고객이 겪고 있는 가장 심각한 문제는 ‘복잡성’이라고 강조했다. 대기업은 평균 200개 이상 보안 기업의 솔루션을 도입했지만, 각 솔루션이 호환되지 않으며, 프로세스가 자동화 돼 있지 않다. 각 포인트별로 탐지되는 위협을 연계해 분석하지 못하고, 전체 위협에 대한 가시성을 확보할 수 없으며, 자동화된 대응이 이뤄지지 않아 보안 조직의 업무를 급증시킨다.
주 52시간 근무제가 확대되면서 보안 인력의 추가 충원이 불가피한 상황인데, 현재와 같이 파편화된 보안 솔루션을 운영해야 하는 환경에서는 아무리 많은 인력을 충원한다 해도 위협에 제대로 대응하지 못하며 시간과 인력, 예산을 낭비할 뿐이다.
우니 부사장은 이 점을 지적하며 “단일 벤더가 제공하는 통합 플랫폼, 다양한 써드파티와 통합될 수 있는 오픈 생태계가 필수”라고 강조한 후 “팔로알토는 고객의 모든 여정에서 필요로 하는 보안 기술을 개발하고, 다양한 기술기업을 인수하면서 단일 플랫폼으로 통합했다. 여러 파트너 에코시스템을 제공하는 한편, 고객에게 팔로알토의 가치를 전달하는 영업·기술지원 파트너를 제공해 고객이 현재 직면한 문제, 그리고 앞으로 경험하게 될 확장된 사이버 보안 문제를 해결할 수 있도록 돕는다”고 밝혔다.
“팔로알토 기술·영업 파트너, 고객 비즈니스 동반자 돼야”
팔로알토는 최근 2~3년간 많은 보안 기업을 인수하면서 조직의 DNA를 바꿔왔다. 차세대 방화벽 전문 기업에서 클라우드와 미래 기술 환경을 위한 통합 보안 기업으로 변신했다. 이러한 변화를 성공적으로 완수하기 위해 우니 부사장은 파트너의 역할을 강조했다.
팔로알토의 기술·영업 파트너는 제품을 판매하는 역할에 그치지 않고, 고객의 사이버 보안 문제를 해결할 수 있도록 자문하는 컨설턴트이면서 비즈니스 동반자가 되어야 한다고 역설했다. 그 예로 팔로알토가 운영하는 무료 보안 취약성 점검 프로그램(SLR) 프로그램을 설명했다. SLR은 고객사 네트워크에 설치한 후 일정 기간 동안 모니터링하면서 발견된 취약점과 위협을 분석하고 대응 방법을 제안하는 프로그램이다. 파트너사가 직접 고객사에서 SLR 프로그램을 운영하면서 고객이 직면한 사이버 보안 문제를 진단하고 대안을 제안한다.
우니 부사장은 “팔로알토는 파트너를 통해 성장하는 기업이며, 파트너와 팔로알토가 동등하게 고객의 비즈니스 동반자가 될 수 있어야 한다고 생각한다”며 “파트너가 기존의 핵심 역량을 강화하면서 새로운 가치를 고객에게 전달할 수 있도록 적극적인 교육 지원과 인센티브를 제공하는 한편, 클라우드·SOC·IoT 등 새로운 시장에 특화된 전문 파트너를 지속적으로 영입하고 있다”고 설명했다.
