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이수현 한국델컴퓨터 지사장
1999년 04월 01일 00:00:00
인터넷 기반의 전자 상거래를 통해 고객 맞춤형 제품을 공급하고 있는 한국덴컴퓨터가 지난달 피터 사이크스 지사장이 인도 델컴퓨터로 자리를 옮김에 따라 한국아이비엠 네트워크 사업본부장과 한국디지탈 영업상무를 역임한 이수현 전 한국컴팩 영업본부장을 신임 지사장으로 영입했다.

한국델은 이 신임 지사장의 영입과 함께 국내에서 자사의 브랜드 이미지 상승을 위해 솔루션 프로바이더들과의 협력을 통해 세미나를 개최하는 등 발빠른 움직임을 보이고 있다. 특히 앉아서 고객을 기다리는 기존의 소극적인 영업에서 탈피, 고객을 직접 찾아 나서는 공격적인 경영을 통해 시장 확대를 꾀하고 있다.

지난달 신임 지사장에 취임한 후 의욕적으로 사업을 추진하고 있는 이수현 지사장은 「본사의 사업 형태를 한국 시장에 가장 적합한 모델로 수정해 전년 대비 3배 이상 성장시킬 계획」이라고 밝혔다.

공격적인 경영을 표방하고 나선 이수현 지사장을 만나 한국델의 사업 방향과 전략에 대해 들어봤다.


◆ 인터넷 기반 전자 상거래를 통해 주문형 PC, 노트북, 서버, SAN 관련 솔루션 등을 고객에게 직접 판매하고 있는 델컴퓨터의 영업 형태가 미래 비즈니스 모범 사례로 대두되고 있다. 델컴퓨터의 사업 형태에 대해 소개해 달라.

델은 컴퓨터, 노트북, 서버, 대형시스템, 파이버 채널 스토리지 에리어 네트워킹(Fiber Channel Storage Area Networkting)과 오라클 병렬 서버를 이용한 4노드 클러스터링 솔루션 등을 사용자에게 직접 판매한다.

델은 다른 기업과 달리 고객과 직접 만남으로써 사용자의 요구사항을 제품 개발 및 생산에 직접 반영, 최고의 신기술을 최적의 가격에 공급하고 있다. 특히 고객이 요구하는 기능만으로 제품을 생산하는 고객 맞춤식 형태로 주문 생산함으로써 재고나 물류 창고가 필요없다. 또 제품을 주문받고 납품하는데 10일밖에 소요되지 않는다.

다시 말해 유통 채널없이 인터넷으로 고객이 필요한 장비를 직접 주문하면 델은 고객의 요구 사양에 맞는 장비를 개발 및 생산하고, 고객이 지불한 비용으로 개발 및 생산자에 지급함으로써 물류비용이나 재고 부담 들이 전혀 없는 시스템을 유지하고 있다. 따라서 약 20~30%의 비용 절감이 가능하기 때문에 사용자들은 자기가 원하는 제품을 다른 제품보다 약 20~30% 저렴하게 구매할 수 있게 된다.


◆ 델컴퓨터가 세계 시장에서 크게 성장하고 있는 것과는 달리 국내시장에서 초기 델 제품을 공급했던 쿠닉스컴퓨터의 유통실패에 따른 이미지 하락과 인터넷 비즈니스에 대한 관심 부족으로 시장에서 한국델은 별다른 성과를 보이지 못하고 있다는 지적도 있다.

국내에 델 지사가 설립되기 전에 큐닉스컴퓨터가 제품을 공급하면서 이미지가 실추된 것으로 알고 있다. 그러나 전세계적으로 델은 매우 빠르게 성장하고 있으며, 미래 지향적인 기업이다.

국내 시장에서도 지난 96년에 지사를 개설한 이후 실추된 이미지가 지속적으로 상승해 지금은 경쟁업체와 견줄 만한 위치에 올라섰다. 델 제품은 기술적으로 완벽하면서도 다른 제품에 비해 가격이 약 20~30% 저렴하기 때문에 외국기업들은 델을 선호하고 있다. 한국델의 올해 주요한 사업 전략 중에 하나가 미진했던 브랜드 이미지를 상승시키는 것이다.


◆ 고객을 직접 만나는 영업을 전개하다보면 사후지원에 소홀할 수도 있을 것으로 예상되는데, 사후 지원 서비스는 어떻게 진행하고 있는가.

각종 조사 결과에서 델의 제품은 가격이 저렴하면서도 다른 경쟁업체의 제품보다 고장률이 훨씬 낮은 것으로 분석되고 있다.

델이 판매하고 있는 제품군의 고장의 약 80%는 운영상의 실수가 대부분이기 때문에 전화로 사용자와 같은 화면을 보면서 진단∙수리한다. 그러나 하드웨어의 교체가 필요할 때는 한국델의 서비스 요원이나 서비스 프로바이더가 세 번까지 방문해 교체해주고, 그래도 문제가 발행하면 그 장비를 완전히 교체해 준다.


◆ 신임 지사장으로 취임함에 따라 사업 전략이나 경영상에 많은 변화가 있을 것으로 예상된다. 올해 주요 사업 전략에 대해 소개해 달라.

아직 업무 파악이 미진한 상태이지만 본사의 사업 모델과 한국 시장 상황을 혼합한 사업 전략을 구사할 계획이다. 미국델은 인터넷 비즈니스를 통해 하루에 약 1,400만 달러의 매출을 달성하고 있으며, 전세계적으로는 연간 전체 매출의 약 30%인 180억 달러를 기록하고 있다. 따라서 한국델도 2분기에 한글화된 홈페이지 인프라를 구축하고 하반기부터 인터넷 비즈니스를 강화할 계획이다.

그러나 국내 인터넷 시장을 감안할 때 인터넷 비즈니스만으로는 대폭 성장할 수 없다. 따라서 인터넷 비즈니스와 함께 전화, 전자우편 등을 통한 인바운드 영업과 직접 고객과 만날 수 있는 아웃바운드가 혼재된 영업을 전개할 방침
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